Роль и задачи развития коммерческой работы на современном этапе

Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:

. экономические законы  рынка;

. динамизм потребительского  рынка;

. иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;

. организованность предприятия, определяемая его интегрированностью  и приспособленностью к изменениям внешней среды;

. исходные и результирующие  параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций».

 Приведенные теоретические  положения дают представление  о подходах к управлению коммерческой  деятельностью предприятия в  условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает  не только организацию структуры  и взаимосвязанную совокупность  задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми  внешними факторами. Управление  коммерческой деятельностью ставит  своей непосредственной задачей  внести определенную упорядоченность  в коммерческие и торговые  процессы, организовать совместные  действия работников, участвующих  в этих процессах, достичь согласованности  и координации действий. При этом  управление направлено на оптимизацию  работы сотрудников в целях  повышения эффективности коммерческих  процессов и достижения конечных  целей предприятия.

 В современных условиях  деятельность торгового предприятия  связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической  кибернетикой и информатикой. Этим  определяется новый качественный  уровень и экономический рост  рынка. Соответствующим образом  должна строиться и организационная  структура управления торговым  предприятием.

 Коммерческая деятельность  торговых предприятий имеет много  общего. Однако конкретные управленческие  решения, разработанные и реализованные  одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы  другими предприятиями. Это обусловлено  факторами внешней среды на  стадии перехода к рыночной  экономике, в первую очередь изменениями  потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние  условия функционирования торгового  предприятия. Следовательно, процесс  управления должен определяться  параметрами окружающей среды  и их переменными величинами  в пределах торгового предприятия.

Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

Основные элементы коммерческой деятельности торгового предприятия и их взаимосвязь.

 Коммерческая деятельность  состоит из следующих элементов:

● изучение покупательского спроса и определение потребности в товарах;

 ● формирование конкурентоспособного ассортимента;

● выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения товаров;

● установление хозяйственных связей между партнерами и закупка товаров;

● контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров;

● управление товарными запасами;

● рекламно-информационная деятельность;

 ● коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

● услуги или сервисное обслуживание;

● коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров;

● изучение и прогнозирование рыночных тенденций;

● сбор и обработка информации о возможных конкурентах;

● формирование политики стратегии цен;

● рационализация процесса продажи товаров;

 Все элементы коммерческой  деятельности находятся во взаимосвязи, создают единую систему, несмотря  на разную их направленность. При этом элементы внутренней  среды более важны.

Каждый элемент коммерческой деятельности выполняет определенные функции, а в совокупности они представляют собой систему или подсистему в общей структуре.

Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. В литературе предлагаются следующие основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

 Принцип обеспечения  согласованности между подразделениями (службами) предполагает, что каждое  подразделение торгового предприятия  имеет определенное предназначение  и функции, т. е. они обладают автономностью  в той или иной степени. Вместе  с тем их действия должны  быть скоординированы и согласованы  во времени, что обусловливает  единство системы управления  торговым предприятием.

Коммерческие операции осуществляются и изменяются в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерческой деятельностью реализуются с учетом целей торгового предприятия. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи, что обеспечивает иерархичность структуры управления.

Для обеспечения комплексного подхода в управлении принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения в организации коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Под обеспечением малозвенности в структуре управления понимается такая структура управления, при которой должны достигаться стабильность и эффективность управления коммерческой деятельностью.

Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. В связи с этим существенное значение имеют гибкость, приспособляемость, адаптивность структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды.

Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

 Управление коммерческой  деятельностью является важной  составной частью системы управления  торговым предприятием, которое  выполняет еще и функции, связанные  с технологической, экономической  и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления  коммерческой деятельность необходимо  учитывать взаимосоподчиненно всех  составляющих элементов, образующих  целостную систему управления  торговым предприятием.

 Методы управления  — это способы воздействия  на управление коммерческими  процессами и деятельностью предприятия  в целом. Они подразделяются на  административные, организационные, экономические  и правовые . всех составляющих  элементов, образующих целостную  систему управления торговым  предприятием.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и конкурентной среды. Коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования торгового предприятия, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Планирование— одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления коммерческой деятельностью включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечиваются сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумеваются надзор за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдения документов, регламентирующих коммерческую деятельность торгового предприятия. Контроль наряду с учетом позволяет сделать вывод о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей деятельности, прогнозирование спроса и продаж и т. д.

Эффективное управление коммерческой деятельностью обусловлено взаимодействием с конкурентами, поставщиками, потребителями и другими элементами конкурентной среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии.

Роль и задачи развития коммерческой работы на современном этапе

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового тина коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

 В странах с развитой  рыночной экономикой в коммерческой  деятельности очень высоко ценится  коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продать товар. На лекции  в Гарвардском университете (США) лектор поставил в пример будущим  коммерсантам некоего продавца  автомобилей в Детройте. Находясь  в течение четырех часов в  застрявшем лифте, этот продавец  за время вынужденного безделья  сумел уговорить лифтера купить  подержанный автомобиль марки "Додж". В одном из американских штатов  лучшим продавцом был признан  коммерсант, сумевший во время  конкурса на лучшего продавца  продать костюм для покойника  с запасной парой брюк.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.).