Расчет элементов бизнес-плана по прикладной экономике

· Тенденция 3 (наименьшей важности). Переориентация покупателей на более качественные и дорогие лекарства ( среднем на 3% в год). 

     4.3. Состояние индустрии 

• Фармацевтический  рынок Кемерово переживает период бурного развития. Количество аптек увеличивается в среднем на 20 в год. Наряду с эти необходимо отметить следующее.

 

• Персонал  подавляющего большинства аптек  не отличается высоким профессионализмом: в них работают либо пожилые сотрудники, плохо ориентирующиеся в потоке современных лекарств, либо молодые  неопытные продавцы. Это открывает  перед компанией Домашняя аптека возможности для победы в конкурентной борьбе за счет найма высококвалифицированных сотрудников и повышения качества обслуживания клиентов.

 

• Клиентская  база аптек отличается высоким консерватизмом и лояльностью. Однако в последнее  время наблюдается постоянно  усиливающаяся тенденция к переходу клиентов на более дорогие и качественные лекарства.

 

• Главные конкуренты (оптовые компании и сети аптек) торгуют  стандартным набором относительно дешевых и не очень эффективных  лекарств. Проведя грамотную рекламную  кампанию и подчеркнув преимущества аптечной сети, торгующей качественными и  эффективными препаратами по разумной цене, компания Домашняя аптека может занять выгодную позицию на рынке.

 

     Итак, на фармацевтическом рынке существует много возможностей. Правильная маркетинговая стратегия может привести компанию Домашняя аптека к успеху. 

     4.3.1. Участники рынка 

     Анализ  рынка позволил выявить следующих  основных конкурентов. 

· Классические аптеки. Традиционные аптеки пользуются доверием постоянных клиентов, однако испытывают недостаток современных лекарств, не способны материально заинтересовать сотрудников и не справляются с ростом цен на лекарства. 

· Местная аптечная сеть. Характерной особенностью компании Химфарм, владеющей 35 аптечными киосками, являются крепкие связи с поставщиками и возможность организовывать дисконтные продажи.  Основные недостатки компании  — нехватка опытных провизоров и ориентация на низкокачественные лекарства. 

· Филиалы общенациональных аптечных сетей. Филиалы межрегиональных  сетей 37,3 0, Доктор Айболит, Провизор и  Фармапром используют торговую марку материнских компаний и пользуются выгодами оптовых поставок. Недостаток этих компаний заключается в  стандартизованном ассортименте, не учитывающем местной специфики. 

· Оптовые фармацевтические базы. Конкурирующие оптовые компании поддерживают низкие цены на низкокачественные лекарства. Это приносит им большую прибыль. Однако новая тенденция, заключающаяся в переходе клиентов на более эффективные и дорогие лекарства, в ближайшем будущем должна ослабить их позиции на рынке. 

· Internet-аптеки. Эти компании лишь проходят стадию становления и пока не способны стать основными игроками на рынке. 

     Таким образом, несмотря на то что в Кемерово существует довольно насыщенный фармацевтический рынок, компания Домашняя аптека имеет большие возможности развития, если сможет правильно использовать два важных преимущества: знание структуры заболеваемости местного населения и тенденцию к переходу на более дорогие лекарства.  

     4.3.2. Основные конкуренты  и поведение клиентов 

     Исследование  рынка показывает, что конкурирующие  аптеки в большинстве своем торгуют  стандартным набором недорогих  лекарств. Каждая аптека имеет свой контингент лояльных покупателей. Однако  с учетом появившейся тенденции  к переходу на дорогие и эффективные лекарства, открылась возможность перераспределения клиентов между аптеками и аптечными сетями. Использовав правильную маркетинговую стратегию, компания Домашняя аптека может увеличить базу клиентов и существенно увеличить объем продаж. 

     5. Стратегия и реализация 

     Задача  компании Домашняя аптека — увеличение товарооборота. Для достижения поставленной цели компания планирует использовать две основные стратегии продвижения  на рынок: реклама в средствах  массовой информации,  а также  сетевой маркетинг и устная реклама. 

     5.1. Стратегия 

     Компания  планирует реализовать следующие  стратегии маркетинга. 

· Стратегия 1. Реклама  в традиционных средствах массовой информации. Для информирования людей  об открытии аптечных киосков компания планирует размещать объявления в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении.

· Стратегия 2. Сетевой  маркетинг и устная реклама. Удовлетворяя потребности покупателей в эффективных  лекарствах по разумной цене, компания будет стимулировать их к устной рекламе и привлечению новых клиентов. 

     5.2. Предложение 

     Компания  Домашняя аптека предлагает населению г. Кемерово эффективные лекарства по разумной цене. 

     5.3. Конкурентное преимущество 

     Конкурентное  преимущество компании Домашняя аптека заключается в знании особенностей местного рынка, доступе в оптовому рынку лекарств и высоком профессионализме персонала. Современные тенденции фармацевтического рынка — старение население и повышение спроса на эффективные, но относительно дорогие лекарства — способствуют успеху компании. 

     5.4. Маркетинговая стратегия 

     В основе комплекса маркетинга лежат  традиционные методы продвижения на рынок. 

     5.4.1. Позиционирование 

     Компания  Домашняя аптека владеет оптовой  фармацевтической базой и планирует  открыть десять аптечных киосков. Таким  образом, она занимает прочное место на оптовом рынке и начинает борьбу за долю розничного рынка. 

     5.4.2. Себестоимость 

     Данные  о себестоимости товаров и  услуг  

Себестоимость товаров и услуг 

 
 
 
 

Продажи лекарств со склада 50 000,00р.  70 000,00р.  90 000,00р.

Продажи лекарств в сети аптек 100 000,00р.  120 000,00р.  150 000,00р.

Выполнение заказов  50 000,00р.  70 000,00р.  90 000,00р. 

 

     5.4.3. Ценообразование 

     Стратегия ценообразования компании Домашняя аптека заключается в оптимизации  соотношения цена/качество. 

· Средняя стоимость  покупки со склада. Средняя стоимость  покупки — 800 руб.

· Средняя стоимость  покупки в аптеке. Средняя стоимость  покупки — 1200 руб. 

     5.4.4. Стратегия продвижения 

     Стратегия продвижения компании Домашняя аптека направлена на расширение базы клиентов. Компания планирует привлекать новых  клиентов в аптечные киоски, стараясь полностью удовлетворять их запросы  и распространять информацию среди своих знакомых. Для рекламы будут использоваться средства массовой информации. 

     5.4.5. Программы маркетинга 

     Основная  маркетинговая программа компании Домашняя аптека сводится к интенсивному использованию следующих приемов. 

· Сетевой маркетинг и устная реклама — удовлетворение запросов существующих клиентов и привлечение новых.

· Реклама в  традиционных средствах массовой для  информирования потенциальных клиентов о размещении и ассортименте аптечных киосков. 

5.5. Стратегия продаж 

     Компания Домашняя аптека старается полностью удовлетворить потребности клиентов, которые отличаются консервативностью и лояльностью. 

· Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в открытых источниках и отчетах  маркетинговых фирм.

· Программы  продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании структуры заболеваемости населения в г. Кемерово 

     5.5.1. Прогноз продаж 

     Прогноз ежемесячных продаж  

 

Продажи лекарств со склада 2 500 000,00р. 3 000 000,00р. 3 500 000,00р.

Продажи лекарств в сети аптек 3 500 000,00р. 5 000 000,00р. 7 000 000,00р.

Выполнение заказов    1 500 000,00р. 3 000 000,00р. 4 500 000,00р.

Совокупный объем продаж    7 500 000,00р.        11 000 000,00р.          15 000 000,00р. 
 
 

 

Продажи лекарств со склада  250 000,00р.        350 000,00р.    450 000,00р.

Продажи лекарств в сети аптек  250 000,00р.        300 000,00р.    400 000,00р.

Выполнение заказов             500 000,00р.        500 000,00р.    500 000,00р. 

 
 

     5.6. Календарный план 

     Мероприятия и контрольные отметки бизнес-плана 

     Ответственность за выполнение плана возложена на Алексея Левицкого. 

     Контрольные отметки