Основы фандрайзинга или как легко сделать свою организацию богатой

Основы  фандрайзинга или  как легко сделать  свою организацию  богатой

Фандрайзинг - маркетинг - ресурсное развитие 
 
Что это такое? 
 
Фандрайзинг - это обеспечение (надежного) потока доходов (в виде денег, времени, товаров), который позволил бы некоммерческой оргнизации (НКО) выполнять свою миссию в текущем и последующие годы. Фандрайзинг основан на определении потребностей НКО и их удовлетворении.

Результатом фандрайзинга могут быть денежные средства, время  волонтеров, товары, услуги, снижение цен  на товары/услуги, а возможными источниками средств - правительства (иностранных государств, национальные, муниципальные, сельские); корпорации; 
 
международные, национальные, местные фонды; банки развития; 
 
физические лица; церковь (религиозные общины); международные, национальные, местные организации. 
 
Существуют разнообразные средства установления контактов с потенциальными донорами. Так, обращения к физическим лицам осуществляются посредством писем, телефонных звонков, просьб, визитов, обращения через знакомых. Работа с группами проходит через приемы, обеды, конференции, встречи, учебные занятия, клубы. Работа с общественностью эффективна через прессу, телевидение, радио, общественные мероприятия, пресс конференции. 
 
Следует помнить, что фандрайзинг не имеет ничего общего с попрошайничеством и, если общественная организация в результате фандрайзинга получает запрашиваемые средства, то обязательно что-то дает взамен. 
 
Общий организационный фандрайзинг 
 
 
 
Как организовать фандрайзинг. 
 
 
 
В работе по фандрайзингу хорошо себя зарекомендовал подход, разработанный консалтинговым центром NGO FUTURES, и получивший название Общий организационный фандрайзинг. 
 
Общий организационный фандрайзинг предполагает нацеленность всей деятельности НКО, ее персонала на достижение желаемых фандрайзинговых результатов. При этом соблюдается баланс фандрайзинга и содержательных программ НКО. 
 
Ниже тезисно представлены основные положения предлагаемого подхода. 
 
 
 
Стратегия для достижения Общего организационного фандрайзинга включает пять шагов: 
 
• Создание в организации широкой фандрайзинговой культуры 
 
• Разработка обстоятельных стратегических и оперативных фандрайзинговых планов 
 
• Обучение тех, кто занимается фандрайзингом 
 
• Внедрение новых фандрайзинговых подходов, соответствующих вашей организации 
 
• Мониторинг прогресса и оценка результатов. 
 
Опыт свидетельствует, что именно такой подход дает положительные результаты там, где другие не имеют успеха. 
 
 
 
Успех НКО в осуществлении фандрайзинга определяют: 
 
• качество предоставляемых общественной организацией услуг, что ценят доноры, 
 
• положительная и незапятнанная репутация в своей стране, 
 
• сильное финансовое планирование и менеджмент, 
 
• организационная структура, соответствующая целям вашей НГО, 
 
• организационная культура, способствующая фандрайзингу, 
 
• хорошо разработанный стратегический план по сбору средств, 
 
• использование подходящих методов фандрайзинга, 
 
• обучение фандрайзингу. 
 
 
 
Приступая к фандрайзингу организация задает себе следующие ключевые вопросы: 
 
• Сколько усилий нужно затратить для проведения фандрайзинга? 
 
• На какие стандарты опираться, какую политику проводить? 
 
• Какую стратегию избрать? 
 
• К каким источникам финансирования можно получить доступ? 
 
• Какая поддержка нам нужна? 
 
• Есть ли у нас то, что нам необходимо (руководитель, время, умения, знания, преданность делу, настойчивость, терпение, поддержка внешняя, сотрудников организации, бюджетная). 
 
Организация фандрайзинга зависит от таких факторов, как размер НКО и наличие у него опыта работы в этом направлении. 
 
 
 
В новых или небольших НКО фандрайзинг начните со следующих шагов: 
 
• Разработайте новую программу, которая отличала бы вашу организацию от остальных НКО. 
 
• В первую очередь обратитесь за финансовой поддержкой к учредителям НКО и друзьям. 
 
• Для финансирования ключевых программ подготовьте обращения, заявки к соответствующим донорам (правительствам, корпорациям, фондам). 
 
• Проведите небольшие мероприятия по сбору средств. 
 
• Разверните рекламную кампанию - 
 
•Следите за появлениями новых возможностей (источников финансирования) - 
 
• Найдите крупную общественную ассоциацию (сеть), чтобы стать ее членом. 
 
 
 
Для НКО среднего размера могут быть рекомендованы следующие основные направления фандрайзинговой деятельности: 
 
• Разрабатывайте программы по различным направлениям. 
 
• Подавайте больше заявок. 
 
• Проводите больше мероприятий и рекламных кампаний. 
 
•Уделите больше внимания поиску новых источников финансирования. 
 
• Ищите подходы к сотрудничеству со средствами массовой информации. 
 
• Начните пробный проект по привлечению главного донора. 
 
• Найдите партнера среди больших ассоциаций. 
 
 
 
Некоторые простые вещи, которые можно сделать уже сейчас: 
 
• дайте себе слово быть преданным идее фандрайзинга 
 
• расскажите о важности фандрайзинга в вашей организации 
 
• спросите у доноров, с которыми вы работаете: ""Каковы наши успехи?" 
 
• попробуйте хладнокровно оценить ситуацию глазами донора, 
 
• внесите вопрос о сборе средств в повестки собраний организации, 
 
• просто что-нибудь делайте по фандрайзингу! 
 
 
 
Что касается будущего, то здесь необходимо сделать выбор между множеством стратегических возможностей, что потребует напряженной работы. Отдайте предпочтение той деятельности, где вы наиболее совершенны (за что вас ценят доноры). Серьезно подойдите к принятию решения - развиваться или не развиваться. Измените культуру организации в отношении фандрайзинга. Составьте долгосрочный стратегический план по сбору средств. Выберите совет или назначьте ответственного по фандрайзингу в своей организации, мобилизуйте всех сотрудников для участия в этом процессе. Реагируйте на препятствия и изменения тенденций и отвечайте ожиданиям доноров. 
 
 
 
Если у вас ограничены ресурсы для целенаправленного занятия фандрайзингом, то: 
 
• сначала обратитесь к тем, кого считаете наиболее перспективными, 
 
• обновите ваши обращения к донорам, 
 
• разработайте способы для поиска потенциальных доноров, 
 
• разработайте систему признания заслуг доноров, 
 
• поддерживайте (награждайте) творческий подход, новизну, смелость (риск). 
 
 
 
Нельзя не напомнить о важности творческого подхода на каждом этапе фандрайзинга, что в свою очередь предполагает использование методики продуцирования идей. 
 
Для продуцирования идей организуйте работу в группах, можно использовать методику мозгового штурма. 
 
Работа в группе: 
 
• Ведущий: 
 
- разъясняет задания, 
 
- рассказывает о методах его выполнения, 
 
- следит за временем, 
 
- обеспечивает полное и равное участие всех членов группы. 
 
• Помощник: 
 
- фиксирует все на большом листе бумаги, 
 
- пишет крупно и разборчиво, 
 
- просит, если необходимо, разъяснений, 
 
- подводит итоги, суммируя основное 
 
- старается быть лаконичным; 
 
 
 
Продуцирование идей с использованием методики мозгового штурма предполагает: 
 
• Множество идей за короткий промежуток времени: 
 
- краткие формулировки, никаких разъяснений, 
 
- сформулированы в виде заголовков. 
 
• Фантазируйте, не бойтесь показаться нелепыми или смешными: 
 
- будьте легкомысленны, 
 
- будьте отважны, 
 
- будьте таинственны, 
 
- будьте неистовы, 
 
- совершите таинственное путешествие, 
 
- станьте другим, не самим собой. 
 
• Не дайте идеям погибнуть, избегайте идейных киллеров, говорящих: 
 
- это никогда не получится, 
 
- мы это уже пробовали, 
 
- давайте не будем фантазировать, 
 
- это слишком примитивно, 
 
- мы не можем себе этого позволить и т.д. 
 
• Объединяйте идеи, используйте и развивайте чужие идеи, вносите .частичные поправки, добавьте что-нибудь новенькое, переверните идею с ног на голову. 
 
• Отберите лучшие идеи, по каждой из них организуйте дискуссию с целью дать идее более полное развитие. 
 
• Дайте идее развиться: 
 
- перепишите ее, сформулировав в виде стратегической цели, задачи или формы деятельности, 
 
- подсчитайте возможную выгоду, 
 
- определите, что нужно сделать для претворения идеи в жизнь, 
 
- распишите сроки выполнения и обязанности, 
 
- включите полностью сформулированную идею в стратегический план. 
 
 
 
Если все средства уже испробованы, то примиритесь с тем, что ваша НКО останется небольшой по размеру и используйте это себе во благо. Станьте образцом для других организаций, пересмотрите и обновите вашу миссию (измените текст так, чтобы он затрагивал сердца большинства людей, подойдите к старой проблеме с другой стороны, обратитесь к новой, не менее важной проблеме, которая тесно связана с вашей старой тематикой). Проанализируйте свои слабые стороны в кампании по сбору средств, выделите больше средств на фандрайзинг. 
 
Ключевые показатели успешного фандрайзинга 
 
 
 
 
 
Ключевой показатель 1 - Системность в работе по фандрайзингу 
 
• Системность в работе правления НКО 
 
• Системность в работе менеджеров НКО 
 
• Целостность в работе 
 
• Финансовый контроль за работой 
 
• Положительный имидж данной работы 
 
• Хорошая программа по фандрайзингу 
 
 
 
Ключевой показатель 2 - Формирование позитивной организационной фандрайзинговой культуры 
 
• Фандрайзинг является приоритетом для НГО 
 
• Здесь знают и учитывают интересы доноров 
 
• Фандрайзинг - это постоянная тема для разговора 
 
• Фандрайзинг - в функциональных обязанностях и в показателях работы каждого сотрудника НГО 
 
 
 
Ключевой показатель 3 - Фандрайзинг является приоритетом для руководителей НКО• Фандрайзингу уделяется достаточно времени 
 
• Осуществляются личные контакты с главными донорами 
 
• Обеспечивается успех фандрайзинга 
 
• Фандрайзинг постоянно включается в повестку дня 
 
 
 
Ключевой показатель 4 - Фандрайзинг спланирован, направляем и управляем 
 
• Осуществляется долгосрочное стратегическое планирование фандрайзинга 
 
• Осуществляется оперативная коммуникация и формируются соответствующие планы 
 
• Определены четкая ответственность каждого сотрудника и четкие сроки исполнения 
 
• В штате НКО есть ответственный за фандрайзинг, имеющий полномочия относительно бюджета и финансово-хозяйственного обеспечения 
 
• Осуществляются мониторинг и коррекция процесса фандрайзинга 
 
• Фандрайзинг сориентирован на результат 
 
• Осуществляется обучение по фандрайзингу 
 
 
 
Ключевой показатель 5 - Фандрайзинг приносит результаты 
 
• Обеспечивается разнообразие источников дохода 
 
• Обеспечивается постоянное увеличение количества доноров 
 
• Постоянно увеличивается годовой доход организации 
 
• Уменьшаются расходы на фандрайзинг 
 
• НГО функционирует как бизнес структура 
 
 
 
Ключевой показатель 6 - Осуществляется коммуникация, обеспечивающая успешный фандрайзинг 
 
• Проходят регулярные встречи по вопросам фандрайзинга 
 
• Готовятся оперативные отчеты по контактам с ключевыми донорами 
 
• Осуществляется ежемесячный мониторинг прогресса по фандрайзингу 
 
 
 
Ключевой показатель 7 - Системность в работе с донорами 
 
• Осуществляется аккуратный и полный учет средств, полученных от доноров 
 
• Готовятся ежегодный отчет и другие описательные брошюры по деятельности НГО 
 
• Предоставляется своевременный и убедительный отчет донорам 
 
Стратегическое планирование фандрайзинга 
 
 
 
Планирование фандрайзинга 
 
 
 
Процесс поиска средств - дело сложное и долгое. И не стоит об этом забывать. Его необходимо планировать заранее. Не стоит ожидать, что вы сможете начать работу спустя неделю после подачи заявки. Результаты редко появляются быстро. Поиск средств необходимо начинать задолго до того, как эти средства понадобятся и будут использованы, чтобы обеспечить их наличие тогда, когда они более всего нужны. 
 
Обдумывайте и планируйте все заранее. Быстрых результатов или ответов не бывает. Если все это потребует от вас и членов совета вашей организации разработать план финансирования организации на пять лет с тем, чтобы обеспечить постоянное наличие средств и постоянную работу по поиску средств - отлично, это как раз то, что нужно. Лучшие организации не ждут, что деньги вдруг появятся. Такие организации все планируют заранее, и поэтому практически всегда получают средства. Не сидите и не ждите. Будьте активны в поисках финансирования. 
 
 
 
Таким образом, планирование фандрайзинга включает в себя: 
 
• Определение общей цели фандрайзинга 
 
• Вовлечение в процесс сбора средств всех заинтересованных сторон 
 
• Формирование культуры фандрайзинга 
 
• Постановку Конкретных целей и задач 
 
• Разработку стратегии 
 
• Определение форм деятельности- 
 
 
 
План сбора средства является неотъемлемой частью стратегического плана развития организации. 
 
Наличие такого плана позволяет НКО: 
 
• Совершенствовать свою деятельность в этом направлении 
 
• Сосредоточивать внимание на решении ключевых проблем 
 
• Четко представлять свое будущее 
 
• Работать сообща 
 
• Контролировать ситуацию 
 
• Рационально использовать ресурсы 
 
• Увеличивать поступление средств 
 
 
 
Организация, осуществляющая стратегическое планирование, имеет больше шансов собрать желаемую сумму денег, так как здесь все, от кого зависит успех (правление, менеджеры, руководители программ, отделения, сотрудники) "гребут" к общей цели. 
 
Стратегический план сбора средств может быть составлен на 3-5 лет и включать в себя следующие компоненты: 
 
• Главная цель - для чего собираются средства 
 
• Ценности - как мы действуем 
 
• Заинтересованные стороны - кому мы служим 
 
• Сила, слабости,возможности, опасности - в каком положении мы находимся 
 
• Проблемы- с чем нам придется столкнуться 
 
• Цели в конечном счете - к чему мы хотим прийти 
 
• Выбор стратегии - как мы будем двигаться к желаемой 
 
 
 
Если стратегическая цель сбора средств сформулирована правильно, то она: 
 
• Отображает и дополняет миссию организации 
 
• Четкая, короткая и ясная, при этом легко запоминается 
 
• Напоминает то, кому мы служим и какие потребности удовлетворяем 
 
• При всей широте определения фокусирует на главном 
 
• Объединяет нас и нацеливает на дело 
 
 
 
Максимум внимания должно уделяться тем, кому мы служим, поэтому важно знать: 
 
• Кто заинтересован в процессе и результатах нашей деятельности, кто наши клиенты 
 
• Что они могут дать нам 
 
• Каковы их требования 
 
• Каково их влияние на нас 
 
• Как удовлетворить их потребности и интересы. 
 
 
 
Оперативный план сбора средств, например на 12 месяцев, может включать в себя: 
 
• Задачи - Чего конкретно мы хотим достичь 
 
• Поступления - Источники и размеры необходимых средств 
 
• Формы деятельности - Чем конкретно мы будем заниматься день ото дня 
 
• Ответственность - Кто за что отвечает 
 
• Сроки исполнения - Когда работа будет закончена 
 
• Менеджмент - Направление, координация и коррекция работы 
 
 
 
Опыт НRО по стратегическому планированию фандрайзинга свидетельствует о том, что, если коллектив заинтересован и постоянно стремится действовать в этом направлении, в организации налажен финансовый менеджмент, осуществляется регулирование и контроль денежных операций, существует система отчетности перед донорами, информация о которых постоянно обновляется в базе данных организации, если программы НГО привлекательны, то успех в фандрайзинге не заставит себя долго ждать. 
 
Формирование культуры фандрайзинга 
 
 
 
Не менее важно сформулировать и обсудить главные ценности организации, т.е. убеждения, нормы поведения, идеи, которыми организация руководствуется при выполнении своей миссии. Ценности формируют отношения как внутри организации, так и с ее партнерами. На основе ценностей строятся отношения с донорами и волонтерами. 
 
 
 
Ценности и интересы - это основа формирования культуры организации. В свою очередь культура, подобно клею, связывает группу людей, объединенных общей деятельностью по сбору средств, а этим необходимо заниматься всем членам организации, так как одиночные действия здесь малоэффективны. 
 
Малоэффективны также попытки внедрить новые подходы к фандрайзингу, если не учитывается культура, уже существующая в организации и которая может противоречить вводимым инновациям. Поэтому организации, где нет культуры фандрайзинга, бесперспективны. 
 
Элементом формирования позитивной культуру фандрайзинга является также учет интересов и потребностей доноров. В связи с этим рекомендуется постоянно изучать потребности и интересы доноров, стимулировать интерес к этой работе руководителей и сотрудников НГО, привлекать их к этой работе и постоянно координировать ее. Удовлетворение интересов доноров - приоритет в работе НRО по фандрайзингу. 
 
 
 
В работе по фандрайзингу организация постоянно оценивает и анализирует свои сильные и слабые стороны, возможности, опасности (ССВО).  
 
 
 
При оценке ситуации со сбором средств учитывается следующее: 
 
• Что идет хорошо, а что плохо 
 
• Каковы важнейшие тенденции 
 
• Что нас ожидает 
 
• Какова конкуренция 
 
• Что мы делаем лучше всех 
 
Здесь важно оставаться оптимистами и верить, что на каждую опасность приходится одна возможность, а на каждую проблему есть решение. 
 
Формулирование стратегии фандрайзинга 
 
 
 
Для определения целей фандрайзинга, т.е. того, что мы хотим получить в результате этой работы: 
 
• Определяется общее направление работы в соответствии с нашей миссией (размеры и источники финансирования программ на ближайшие пять лет). 
 
• Формулируется наша реакция на существующие проблемы, т.е. вносятся существенные, но реалистичные изменения, соответствующие ожиданиям наших клиентов. 
 
• Каждой цели соответствует один фокус, один конкретный результат, т.е. точно формулируется "что", а не "как" или "почему", и цель формулируется, как законченное действие. 
 
Формулирование стратегии фандрайзинга может включать в себя следующее: 
 
• Начертите план-карту движения к вашим целям. 
 
• Дайте четкие и логические объяснения, какими способами, путями и средствами вы воспользуетесь. 
 
• Каждое стратегическое направление потребует отдельных формулировок задач, форм деятельности и бюджета. 
 
• Планирование предполагает определение приоритетов, назначение ответственных за исполнение, выделение средств из бюджета. 
 
 
 
Одна из стратегий фандрайзинга - это формирование привлекательного имиджа организации, чему должны соответствовать название, миссия, лозунг организации, ее уникальность. Все должно быть выстроено так, чтобы доноры сразу чувствовали, что сотрудничество с такой организации им полезно и выгодно. 
 
 
 
Еще одна стратегия - эта стратегия диверсификации, т.е. расширения диапозона деятельности организации (правительственные контакты, плата за услуги, корпоративное спонсорство и гранты, мероприятия, организации, физические лица). 
 
Покрытие административных затрат также является одной из стратегией фандрайзинга, например, начисление управленческих комиссионных за конкретные гранты и контракты, мероприятия, плата за услуги, начисление процентов со взносов, включение административных затрат в бюджет проектов (но нельзя просить деньги только на покрытие административных затрат), и т.д. 
 
 
 
Другими примерами возможных стратегий фандрайзинга являются: 
 
• Использование средств массовой информации для просвещения, пропаганды и сбора средств. 
 
• Взымание управленческих комиссионных за выполнение грантов. 
 
• Инвестиции в фандрайзинг. 
 
• Обучение и организационная поддержка при проведении фандрайзинга. 
 
• Коммерческая деятельность, приносящая прибыль. 
 
• Снижение затрат и экономия средств. 
 
Управление процессом сбора средств и отношения с донорами 
 
 
 
Управление процессом сбора средств должно быть нацелено на удовлетворение интересов и ожиданий доноров, на доказательство того, что ваша организация лучше других способна использовать донорские средства, ориентироваться на создание в коллективе необходимого потенциала, на поддержку атмосферы оптимизма и веры в собственные силы. Из опыта организации менеджмента в коммерческом секторе следует также позаимствовать такие слагаемые успеха, как новаторство и анализ потенциала возможных конкурентов. 
 
Обойти конкурентов позволят знание разнообразных методов фандрайзинга, отличные навыки общения, установление межличностных контактов, творчество энтузиазм, оптимизм, стремление к удовлетворению потребностей клиентов, здравый смысл, а также опыт. 
 
Преуспевающие НKО регулируют все аспекты своих отношений с донорами - назначают ответственных за отдельные участки работы с донорами, обеспечивают хорошую подготовку заявок, просьб и прошений о финансовой помощи, качественную презентацию своих инициатив, регулярно отчитываются перед общественностью, разрабатывают критерии, регулирующие отношения с донорами и проводят соответствующий мониторинг. Успешные НKО не опускают руки после слов "нет", понимая, что в фандрайзинге главное не деньги, а отношения. Они не вымогают деньги, а всегда предлагают что-нибудь взамен. Именно сочетание имеющегося у организации потенциала (мотивация сотрудников, волонтеров и правления, высокая квалификация, имеющиеся средства) и хороших взаимоотношений с донорами является необходимым условием получения новых денежных средств. 
 
 
 
Миссия - это: 
 
1. Основная общая цель организации; 
 
2. Назначение и причина существования организации; 
 
3. То, что организация хочет представлять собой в будущем. 
 
 
 
Миссия - это короткий ответ на вопросы: "Кто мы есть?", "Для чего мы существуем?", "Что мы делаем и для кого?"  
 
Миссия - рабочий документ, описывающий базовые цели организации. Много руководителей по ошибке рассматривают миссию в финансовой плоскости, но финансы это внутренний аспект организационной деятельности. Так как организация это открытая система, она станет успешной, если будет удовлетворять определенную потребность за своими пределами. Именно во внешней среде неприбыльная организация должна искать основную цель своего существования.  
 
 
 
Формулировка миссии дает возможность определить четыре основные характеристики организации: 
 
1. Кто те люди (клиенты), ради обслуживания которых создана организация? 
 
2. Какие конкретные нужды (потребности) имеют эти люди, и что они получат в результате работы организации? 
 
3. Какие услуги предлагает организация для обеспечения результатов, упомянутых выше? 
 
4. Какими ценностями руководствуется организация в процессе выполнения своих задач? 
 
 
 
Итак, миссия помогает: 
 
a. Удерживать ощущение общности цели. 
 
b. Обеспечить ясную, эффективную коммуникацию организации с внешним миром. 
 
c. Проверять новые идеи и направления деятельности. 
 
 
 
Миссия - это короткий абзац, как правило, из одного предложения, которое вмещает в себе главное направление, обобщенную цель организации.  
 
 
 
Европейская лига студентов юристов (ELSA): "Наша цель - справедливый мир, в котором уважается человеческое достоинство и культурная самобытность ". 
 
Центр "Женщина для женщины": "Мы направляем свою деятельность на содействие экономической, правовой и социальной адаптации женщин в условиях экономического кризиса, предупреждение насилия относительно женщин и предоставления помощи женщинам, которые оказались в сложных жизненных ситуациях".  
 
 
 
Формулирование миссии организации определяют: 
 
Клиенты. 
 
Термин "клиент" используется для того, что бы увидеть получателя Ваших услуг, клиента как человека, который ценит Ваши услуги, а также свои потребности и интересы, которые должны быть удовлетворены. Таким образом, мы должны удовлетворять наших основных клиентов; мы должны удовлетворять наших добровольных помощников, так как единственное удовлетворение для них - успехи организации; мы должны удовлетворять наших доноров тем, что полученные от них средства используются по назначению. Поэтому, важно ответить на следующие вопросы: 
 
o Кто наши основные клиенты?  
 
o Кто наши второстепенные клиенты?  
 
o Изменились ли наши клиенты?  
 
o Необходимо ли расширить или сузить круг клиентов?  
 
Потребности.  
 
Оценивайте свои возможности и качество работы через призму того, что ценят клиенты, в чем они нуждаются. 
 
Все клиенты видят и воспринимают мир по-своему. Нельзя строить свои представления о потребностях клиентов, основываясь только на собственной интерпретации того, что необходимо им. Спросите у Ваших клиентов, что является для них ценностью, потребностями. Для успешного планирования Вам следует учесть запросы многих людей, если они являются Вашими клиентами. Только тогда, когда Вы знаете, что наиболее ценно для них, Вы можете ставить перед собой цели в зависимости от их запросов. Поэтому Вам необходимо выработать способы сбора информации по удовлетворению запросов клиентов, а значит ответить на вопросы:  
 
o Что ценно для Ваших основных клиентов?  
 
o Что ценно для Ваших второстепенных клиентов?  
 
o На сколько хорошо мы обеспечиваем клиентов тем, что для них ценно?  
 
o Что ценное для наших клиентов можно использовать для повышения эффективности нашей работы?  
 
o Какая дополнительная информация нам нужна, чтобы ответить на вопрос: "Что есть потребность нашего клиента?".  
 
На организацию следует смотреть как на удовлетворителя потребностей клиентов, а не производителя тех или других продуктов. Продукты - стареют, потребности - вечны. 
 
 
 
Услуги. 
 
"Какие услуги мы готовы предоставить для претворения потребностей наших клиентов в жизнь?" 
 
 
 
Ценности. 
 
Миссия нуждается в ориентире, который основатели организации брали бы за основу для принятия решений. Ценности, или то относительное значение, которое мы придаем вещам или явлениям, направляют или ориентируют руководителей организации, если они стоят перед необходимостью принятия критичных решений. Использование индивидуальных ценностей при принятии решений грозит распылением усилий, предпринимаемых организацией. Единство ценностей, вот что имеет существенное значение для успеха организации. 
 
Наши ценности формируются нашим опытом, образованием и социально-экономическим положением. 
 
Определение целей и задач организации на основании миссии. 
 
 
 
На основании миссии разрабатываются цели и задачи организации или формируется так называемое "дерево целей и задач". Следует формулировать 2-3 цели, каждая из которых трансформируется в 4-5 задач. 
 
 
 
Почему именно такое количество? Если стараться разработать больше целей, они будут весьма специфическими и размоется граница между ними и задачами. В случае дальнейшего наращивания числа задач усложнится возможность их выполнения, и они могут слишком детерминировать работу персонала. Если же их будет меньше, они, возможно, не смогут охватить все направления деятельности организации. Если цели могут выражаться общими фразами, без конкретных цифр и параметров, то задачи организации должны разрабатываться по так называемому принципу SМАRТЕ. 
 
 
 
Задачи должны быть: 
 
S (specific) - специфическими и особыми. Они должны быть разграниченными, каждый работник или их группа должна знать, какие задачи возложены именно на них, чтобы прилагать усилия и нести ответственность за их достижение. 
 
М (measurable) - измеримыми и выраженными конкретными показателями, которые облегчат возможность их достижения и контроля полученных результатов. 
 
А (agreed) - согласованными. Во-первых, они должны быть согласованными между теми, кто будет привлечен к их выполнению. Во-вторых, задачи следует согласовать в плане иерархии. На основе организационных задач, которые определяются в первую очередь, формируются цели соответствующих низовых подразделов. То же касается стратегических, тактических и оперативных целей. 
 
R (realistic) - реалистическими или достигаемыми. В противном случае они не смогут стимулировать персонал. 
 
Т (timing) - определенные во временном аспекте. Необходимо отмечать срок выполнения каждой задачи и ответственных за их исполнение. 
 
Е (evaluatable) - пригодные для оценивания, оценка также должна давать понимание того, насколько выполнение данной задачи приближает нас к достижению цели. 
 
 
 
Коммерческое предложение составляется в произвольной форме и содержит информацию о вашей фирме, товарах, услугах. Объем частей предложения зависит от того, с какой целью оно пишется. Если вы продвигаете определенный проект, то большая часть КП отводится этому проекту. Вам необходимо в кратком виде изложить суть предложения и обязательно расписать опыт компании, который поможет в реализации данной работы.  
 
Коммерческое предложение не должно быть объемным (приблизительно 2 страницы). КП является уменьшенной копией технико-экономического обоснования проекта или бизнес-лана. Структуру бизнес-плана можно посмотреть на нашем сайте. 
 
Коммерческое предложение составляется путем полного формулирования условий предполагаемой сделки и изложения текста коммерческого предложения. Может включать в себя любые сведения, являющиеся полезными с точки зрения лица, размещающего предложение.  
 
Далее идет вид предлагаемых услуг или товара. Его цена или стоимость. Срок действия предложения. Краткая информация о предприятии. Контактный телефон - Телефон для деловых контактов. Желательно указывать ФИО человека для контакта. 
 
 
 
Некоторые причины, по которым люди делают пожертвования: 
 
• Потому, что их попросили об этом 
 
• Стремление помочь 
 
• Личная заинтересованность в решении проблемы 
 
• Прямая выгода (например, налоговая льгота) 
 
• Общественный интерес к проблеме 
 
• Получение непрямой выгоды или выгоды в будущем (помогая больнице, люди осознают, что сами они или их близкие могут стать пациентами) 
 
• Косвенная выгода (реклама) 
 
• Хорошая репутация организации, представительный Совет Попечителей (известные люди) 
 
Также люди жертвуют на благотворительность: 
 
• Для удовольствия 
 
• Из амбиций ("я не хуже других") 
 
• Чтобы приобщиться к тому, что они любят 
 
• Желание быть причастными к благородному делу 
 
• Из религиозных побуждений 
 
• Чувствуют себя обязанными кому-то ("чувство вины") 
 
 
 
Люди всегда платят за что-либо, они хотят получить какое-то внутреннее удовлетворение от своего поступка. Пусть даже неосознанно, они хотят, чтобы их интерес был удовлетворен. Нужно стараться определить интерес спонсора: материальный (льгота), моральный (чувство приобщения к хорошему и важному, с их точки зрения, делу), деловой (уверенность в том, что у вас это получится наилучшим образом) и так далее. Распознав и постаравшись удовлетворить тот или иной интерес, вы намного повышаете вероятность того, что ваша организация получит пожертвование.  
 
Вы должны быть уверены, что все знают, кто вы и что делаете. 
 
 
 
Когда просишь деньги, уже поздно говорить, какой ты хороший. Вам необходимо знать как можно больше о своей организации и о проблеме, которую она решает и быть готовым ясно и коротко ответить на возможные вопросы. При работе со средствами массовой информации посылайте ваши материалы таким образом, чтобы они пришли в те дни, когда у журналистов еще нет или очень мало материалов для очередного номера. Посылайте готовые интервью, статьи, обращения. 
 
Если кто-то считает, что Ваша организация успешная, почему бы потенциальному спонсору не узнать об этом? 
 
 
 
Собирайте архив положительных отзывов о Вашей организации, распространяйте информацию о себе среди некоммерческих и других организаций. Чем больше людей знают о вас что-либо хорошее, тем вам легче и работать по вашим программам, и собирать деньги. Например, к письму с просьбой о пожертвовании (о чем еще пойдет речь), можно приложить копию статьи о вашей организации, если таковая имеется, либо письмо уже существующего спонсора или уважаемого в вашем городе человека (политика, спортсмена, деятеля культуры и т.д.) с положительной оценкой вашей деятельности. 
 
Кто заинтересован в вашей работе. 
 
 
 
То есть кто ваши клиенты. Клиент - некто, имеющий нужды, которые надо удовлетворить. Основной клиент и второстепенный клиент. Качество - ценность в глазах клиента. Выявление ценностей. Пример - скорая помощь. Нужда - помощь и сострадание. Желание - немедленное обслуживание. Качество же определяется быстротой обслуживания. 
 
 
 
Открытость - важная предпосылка для доверия к вашей организации.  
 
Будьте готовы предоставить свой адрес, контактные телефоны, имена уполномоченных членов вашей организации, дополнительную информацию по проектам, на которые вы просите деньги, а также основные данные по проблеме, которую решает ваша организация, в целом. 
 
У вас должен быть последний финансовый отчет организации, который вы можете всегда предоставить потенциальному дарителю. 
 
 
 
Ваша организация отличается от других. 
 
Но чтобы об этом узнал еще кто-то, вы должны для себя определить, в чем именно заключается ваша особенность, и вы должны уметь в нескольких фразах рассказать про это. 
 
Как обратиться за пожертвованием 
 
 
 
Существует несколько наиболее эффективных способов обратиться с просьбой о пожертвовании: 
 
Веерная рассылка - когда вы готовите большой тираж типовых писем и рассылаете по адресам из какой-либо базы данных (например, из коммерческого справочника). Это достаточно простой способ, но следует помнить, что его средняя эффективность не превышает 3-5%, а это значит, что на сто отправленных писем можно ожидать лишь не более пяти положительных реакций. 
 
Адресная рассылка - переписка с уже существующими спонсорами, с организациями, о которых вы знаете что-либо конкретное (например, переписка с фондами), либо с людьми, которым предварительно представлена ваша организация. 
 
 
 
Благотворительная акция - специально организованное мероприятие, в ходе которого идет сбор пожертвований (концерт, ярмарка, аукцион, презентация какой-то вашей программы или какого-то события в жизни вашей организации). 
 
 
 
Безадресное обращение - это обычно обращение через средства массовой информации, когда есть возможность попросить помощь у большого числа людей и организаций. Безадресным обращением считается также сбор средств в "копилки", установленные в общественных местах. 
 
Сбор пожертвований "в поле" - то есть формирование специальных групп сотрудников или добровольцев, которые собирают пожертвования на улицах, во время праздников, гуляний и т.д. 
 
Получение пожертвования при личной встрече с кем-либо - когда вы лично встречаетесь с человеком, проявившим предварительный интерес к вашей организации, и имеете возможность вести прямые переговоры о спонсорской поддержке. 
 
 
 
Разумеется, возможны самые различные комбинации и цепочки, использующие эти способы. Тут все зависит от того, как развивается ваша компания по сбору средств, что у вас получается лучше, какова экономическая и социальная ситуация в вашем городе. 
 
Личная встреча с целью получить пожертвование 
 
 
 
Будьте искренне доброжелательны.  
 
Тот человек, у которого вы просите деньги, заслуживает вашей симпатии хотя бы за то, что он может захотеть вам их дать. Сегодня он может сказать "нет", но если вы будете упрекать его в этом, он никогда не пойдет вам навстречу. 
 
Самые важные моменты, относящиеся к переговорам с потенциальным спонсором, можно свести в некую таблицу: 
 
+  
 
- 
 
 
 
 
 
Будьте внимательны  
 
Не "наезжайте" 
 
 
 
Будьте доброжелательны  
 
Не перебивайте 
 
 
 
Умейте слушать  
 
Не старайтесь "перевербовать" 
 
 
 
Будьте компетентны  
 
Не отвечайте на вопрос, если не знаете ответа 
 
 
 
Выражайте свои мысли коротко и ясно  
 
Не отвечайте на вопрос, если вам его НЕ задали 
 
 
 
Просите определенную сумму  
 
Не "хвастайтесь" бедностью и убогостью 
 
 
 
Говорите о будущем  
 
Не обижайтесь 
 
 
 
Приводите примеры поддержки  
 
Не обманывайте даже по мелочам 
 
 
 
Благодарите  
 
Не "канючьте" 
 
 
 
Помните о цели визита  
 
Не спорьте 
 
 
 
Помните, что ваш собеседник – тоже человек  
 
Никогда не опаздывайте 
 
 
 
Умейте показать результаты  
 
Не превращайте разговор в монолог 
 
 
 
 
 
Главная цель Вашего визита к спонсору - НЕ формирование его мировоззрения, НЕ дискуссия и НЕ митинг. Ваша главная цель - получить пожертвование. 
 
Помните об этом. 
 
Письмо с просьбой о пожертвовании 
 
 
 
Весь текст письма должен умещаться на одной странице с достаточно широкими полями (на случай, если письмо будет рассматриваться внимательно - для пометок). Старайтесь избегать специальных терминов и сленга, располагайте текст как можно удобнее для читателя. Текст может быть типовым, но помните о том, что адрес на конверте, обращение ("уважаемый ...") и концовка ("с уважением,.."), написанные "от руки", производят более благоприятное впечатление. 
 
 
 
Текст обычно должен содержать следующее: 
 
•"Шапка" (потенциальный адресат) 
 
•Краткая информация об организации: 
 
1. Название 
 
2. Цель существования (миссия) организации 
 
3. Время создания, официальный статус 
 
4. Кто входит в организацию / для кого она работает 
 
•Краткая информация о программе (программах) 
 
•Стоимость программы (общая и стоимость в расчете на временной период или на одного либо нескольких подопечных) 
 
•Суть просьбы! (вы должны высказать просьбу о деньгах, имуществе, или о чем-то другом, в чем вы нуждаетесь) 
 
•Срочность ваших нужд 
 
•Ваши гарантии (сроки отчетности) 
 
•Возможный мотив спонсора (почему эта программа заслуживает финансирования) 
 
•Сведения о налоговых льготах для спонсора и механизмах передачи пожертвования 
 
или денег 
 
•Реквизиты - адрес, телефон, факс, номер счета  
 
•С кем контактировать по вопросам, связанным с Вашим письмом 
 
 
 
Письмо с просьбой о деньгах может и не принести денег, но это всегда - новый контакт, то есть потенциальная возможность. Вам могут отказать пять, десять, пятьдесят раз. Это не конец света и это не крах для Вашей организации. По наблюдениям специалистов, большая часть денег приходит между 5 и 10 просьбой. Просите неназойливо, но часто. Помните, что успех Вашей организации зависит не от их желания или нежелания дать деньги, а от Вашей работы, Ваших умений и Вашей настойчивости. Если же вы получили пожертвование, старайтесь удержать и развить этот контакт. Не стесняйтесь напоминать о себе - посылайте вашим спонсорам поздравления с общественными или их личными праздниками (если вы о них знаете), если фирма добилась успеха - поздравьте руководителей с этим и т.д. Рассылайте спонсорам и СМИ информационные листки о жизни вашей организации - дайте понять людям, что вы заинтересованы не только в их деньгах, но и в их внимании, что вам небезразлично их мнение и том, что и как вы делаете. 
 
 
 
Постоянный спонсор, давая небольшие пожертвования периодически, в итоге отдает больше, чем те, кто откликнулся на просьбу однажды. Одна из главных задач фандрайзинга - добиться постоянного спонсорского участия кого-либо. 
 
Если вы занялись фандрайзингом... 
 
 
 
Всегда пробуйте реализовать ваши идеи в области фандрайзинга немедленно, как только вы их обдумали и составили план. Не откладывайте на завтра. Постарайтесь не увязнуть в "текучке". Планирование не самоцель, оно имеет смысл только тогда, когда ваши планы реализуются. Ваш успех зависит только от того, насколько вы упорны в своем желании привлечь пожертвования для вашей организации и сделать их постоянным и мощным источником поступлений. 
 
 
 
Совершенствуйте свой опыт. Время, потраченное на планирование или на поиски альтернативных возможностей - это ваш капитал, который всегда принесет прибыль.  
 
 
 
Например, прежде чем просить деньги на покупку краски для ремонта, подумайте, может быть недалеко есть кто-то, кто производит эту краску. Получить краску у него легче, чем просить деньги на покупку, потому, что: 
 
- это займет меньше времени, 
 
- краска у производителя дешевле, чем у продавца, 
 
- у производителя больше краски, 
 
- у него может оказаться краска, не нашедшая спроса у оптовиков, от которой он рад избавиться. 
 
 
 
Никто не хочет финансировать административные расходы организации. Просите не на организацию, а на проекты, которые эта организация делает. Помните, что большая часть административных расходов направлена на реализацию программ, и должна входить в их смету. Кроме того, нужно понимать самим и уметь объяснять то, что некоторые работы требуют постоянного внимания и занимают все время человека. И если кто-то получает зарплату в благотворительной организации, это - нормальная вещь. 
 
 
 
Изучайте законодательство. Налоговые льготы - часто очень важный мотив для бизнес-организаций при пожертвовании. Изучая возможности, которые закон дает сегодня в области благотворительности, вы можете найти механизм, который позволил бы и вам, и спонсору наиболее полно соблюсти свои интересы. 
 
Когда Вы отправляете письмо или идете в банк, страховую фирму или любую другую организацию, вы все равно в результате обращаетесь к человеку и просите пожертвования у человека. Благодарность, как немедленное реагирование на пожертвование, очень важна, также как и отчетность перед спонсором за использование его средств. 
 
Успех фандрайзинга в повторении. Не забывайте об этом, и кроме самих денег вы получите опыт. 
 
Мотивы благотворителей 
 
 
 
1. Потребность самоутверждения 
 
Эта категория людей выделяет средства на благотворительность, пытаясь тем самым самоутвердиться, повысить свой собственный "имидж", побыть "богом" и получить признание других людей и их хорошее отношение. Как правило, такие люди боятся испытывать в будущем чувство вины и стыда из-за своего нежелания помогать другим.  
 
2. Потребность признания другими  
 
Эта категория людей пытается повысить свой общественный статус и престиж, получить признание и одобрение других людей за счет выделения средств на благотворительность. Такие люди испытывают огромную необходимость в одобрении их действий другими.  
 
3. Страх оказаться в той же "шкуре"  
 
Эта категория людей, которая боится случайной смерти, нищенства, пренебрежения в старости и т.д. Поэтому, выделяя средства на благотворительность, они пытаются купить себе таким образом, "защиту" от всего этого.  
 
4. Привычность  
 
Люди, которые жертвуют по привычке. Эта категория людей, абсолютно равнодушная к пожертвованиям, выделяет средства на благотворительность только потому, что так делают другие и, как правило, такие люди боятся осуждения других. Для них не имеет значения, на что они выделяют средства, кому они оказывают помощь.  
 
5. Неудобно отказать  
 
Эта категория людей выделяет средства на благотворительность только с одной целью: чтобы от них побыстрее отстали. Пожертвования для таких людей, не имеют какого-то конкретного значения, но они лучше отдадут несколько долларов, чем будут выслушивать осуждения в свой адрес.  
 
6. Вынуждены давать  
 
Эта категория людей выделяет средства на благотворительность, как отчисления из своей зарплаты. Такие люди полагают, что они вынуждены это делать, т.к. находятся под давлением начальства. Они, как правило, требуют полной отчетности благотворительной организации о внесенных ими пожертвованиях.  
 
7. Потребность давать  
 
Эта категория людей сопереживает людям, нуждающимся в помощи. В отличие от других, они действительно хотели бы помогать. Такие люди могут пожертвовать средства на смерть друга, но никак не на отправку цветов.  
 
8. Из солидарности  
 
Эта категория людей выделяет средства на благотворительность потому, что так делают другие, т.е. из солидарности. Такие люди распространяют идею помогать нуждающимся, чтобы привлечь к этой акции как можно больше других людей.  
 
9. Из сострадания человечеству 
 
Эта категория людей выделяет средства на благотворительность по религиозным мотивам. Такие люди живут идеей любви к человечеству, считают себя "детьми божьими" и испытывают моральное удовлетворение, принимая участие в благотворительных акциях. 
 
ЛИСТ ГОТОВНОСТИ 
 
 
 
 
 
НЕМНОГО О САМООПРЕДЕЛЕНИИ: 
 
1. ЧЕМ В НАШЕ ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ? 
 
• Для чего мы существуем? 
 
• Какова наша конечная цель? 
 
2. КОМУ МЫ ПОМОГАЕМ? 
 
• Кто наши основные клиенты? 
 
• Кто наши второстепенные клиенты? 
 
3. ЧТО САМОЕ ВАЖНОЕ И ЦЕННОЕ ДЛЯ НАШИХ КЛИЕНТОВ? 
 
• Даем ли мы нашим клиентам то, что является для них самым важным? 
 
• Как изменяется понятие о ценности у наших клиентов? 
 
4. КАКОВЫ НАШИ РЕЗУЛЬТАТЫ? 
 
• Приблизили ли они нас к нашей цели? 
 
• Что нам помогает в достижении результатов (в чем наши сильные стороны)? 
 
• Что нам мешает в достижении результатов (в чем наши слабые стороны)? 
 
• Каковы наши критерии? Как мы узнаем, что результат достигнут? 
 
5. КАКОВЫ НАШИ ПЛАНЫ? 
 
• Каковы наши первостепенные задачи? 
 
• Каковы наши долгосрочные задачи? 
 
• Кто отвечает за их выполнение? 
 
• Следуем ли мы к цели, которую наметили? 
 
ПРОЕКТ Что вы собираетесь предпринять? 
 
ВАША ОРГАНИЗАЦИЯ Кто это будет делать? 
 
 
 
Почему именно вы? 
 
Каков ваш прошлый опыт? 
 
ПОТРЕБНОСТЬ Почему это должно быть сделано?  
 
В чем состоит проблема?  
 
Кто, кроме вас, считает проблему важной?  
 
Кто вас поддерживает? 
 
МЕСТО Где это будет сделано? 
 
СРОЧНОСТЬ Когда вы предполагаете начать?  
 
Хватит ли вам времени? 
 
ЦЕЛЬ Для чего это будет сделано? 
 
ЗАДАЧИ Что именно будет сделано?  
 
Каков ваш план-график? 
 
МЕТОДЫ Как это будет сделано? 
 
РЕЗУЛЬТАТЫ К каким позитивным изменениям это приведет?  
 
Стабильны ли эти изменения?  
 
Можно ли повторить ваш успех где-то еще? 
 
РЕСУРСЫ Что вам для этого нужно?  
 
БЮДЖЕТ Сколько это стоит?  
 
Сегодня?  
 
Через какое-то время? 
 
 
 
МОМЕНТ АНАЛИЗА: КАК ВЫБРАТЬ КРУГ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ СПОНСОРОВ? 
 
Кто может нас поддержать? 
 
Доступны ли те люди, которые нас интересуют? 
 
Какие льготы мы можем предложить спонсорам? 
 
Какие услуги и возможности мы можем предложить спонсорам? 
 
Как может отразиться на имидже спонсора сотрудничество с нами? 
 
Какие альтернативные источники ресурсов мы можем использовать? 
 
Насколько внешняя ситуация благоприятна для пожертвования именно в нашу организацию? 
 
Правильно ли выбрано время для предложения о спонсировании? 
 
ПРИНЦИП "ПРЕЗУМПЦИИ НЕЗНАНИЯ": ваш спонсор знает только то, о чем вы ему рассказали.