При разработке Торговой Интернет Системы (ТИС), ее интерфейсов и информационного  наполнения, разработчики должны исходить из принципа, что любой Интернет-ресурс должен ориентироваться на конкретную группу. Если, например, производитель ориентируется на работу с дистрибьюторско-дилерской сетью, то его ТИС должна в первую очередь привлекать дистрибьюторов-дилеров. Было бы ошибкой использовать Интернет как место "складирования" информации по принципу "заходи, кто хочешь, бери, что нужно". Интернет-система должна быть максимально удобной и простой для входа в нее конкретного потребителя извне - дистрибьютора, в данном случае.

     Процесс создания Интернет-системы отличается от построения традиционной информационной системы. Web-интерфейс и Web-технологии предоставят огромные возможности, но одна из особенностей в том, что они требуют наличия в коллективе разработчиков бригады, которую принято называть "контентной". Работа этой бригады наиболее близка к редакционной работе - это работа с информацией (текстами, данными, графикой), систематизацией, редактированием и представлением этой информации на экране. ТИС является частью имиджа компании, а зачастую - ее лицом. Большую роль играет возможность персонализации информации, которую видит пользователь. Именно эти факторы и создают на экране компьютера удобную, понятную и привлекательную для потребителя среду.³

     Нужно ли производителю организовывать прямые продажи, используя Электронную  Коммерцию? производственная компания хочет действовать, активно привлекая Интернет, то она должна иметь и каналы для прямых продаж. Однако, далеко не каждый производитель может себе позволить прямые продажи. В этой области есть, как минимум, две проблемы.

     Первая: при переходе на прямые продажи придется решать вопросы взаимодействия с традиционными, дистрибьюторско-дилерскими, каналами сбыта. Чем крупнее производитель, тем легче ему решить этот вопрос. Но небольшие производственные компании должны очень хорошо продумать новую схему взаимоотношений с традиционными каналами сбыта.

     Вторая  проблема при организации прямых продаж заключается в том, что  небольшим производственным компаниям  сложно выстроить взаимоотношения с курьерскими службами. Услуги крупных курьерских систем (например, UPS, DHL, TNT) обойдутся недешево, но они гарантируют высокий уровень сервиса по всему миру. В небольших курьерских компаниях услуги дешевле, но при этом снижается уровень гарантий доставки товара и охват регионов. Значит, в первом случае товар небольшого производственного предприятия может оказаться неконкурентным по цене доставки (поскольку объемы доставки невелики), а во втором случае компании придется договариваться с несколькими курьерским службами, что тоже скажется на конечной цене товара.

     Производитель может ограничить зону своих прямых продаж до "локального уровня" (например - Московская область и 2-3 района вокруг Московской области) и заключить договор с одной-двумя курьерскими службами - это возможный вариант организации прямых продаж. При этом производитель входит в новый для себя бизнес - взаимодействие с системами курьерской доставки (ведь раньше он работал только с крупными дистрибьюторами). Этот новый бизнес может оказаться для него нерентабельным из-за того, что все "локально" - объемы маленькие, цены высокие.

     Вопросы эти непростые, и только крупные компании решаются осуществлять прямые продажи, используя Интернет-технологии. Они, как правило обращаются к услугам консалтинговых компаний, которые анализируют ситуацию и помогают принять правильное решение.

     Дистрибьютор

     Инициатива создания Торговой Интернет Системы на уровне "производитель-дистрибьютор" может исходить и от дистрибьютора. В данном случае это будет Интернет-система снабжения Дистрибьютора. Многие этапы в построении такой системы поставок для дистрибьютора те же, что и для системы сбыта производителя. Для дистрибьюторской компании также важно создание Торговой Интернет Системы (ТИС) для поддержки продаж.

     Перед руководством дистрибьюторской компании при создании системы Электронной Коммерции встает тот же вопрос, что и перед производителем: стоит ли продавать товар по схеме прямых продаж конечному покупателю и "обходить" розничных продавцов или продолжать работать через дилеров? Решение по этому вопросу принимает сама компания. Для этого необходим мониторинг существующей дилерской сети с целью определения наиболее слабых участков. Если такие "провалы" есть, то компания сможет перейти на прямые поставки в этих регионах.

     Дилерская часть торговой системы дистрибьютора  обязательно должна быть гибкой - дистрибьютору  важно поддержать не только крупных дилеров, но и начинающих. Для них переход на электронно-коммерческую систему взаимоотношений может оказаться наиболее привлекательным и даст возможность выйти на новый уровень бизнеса.

     Электронно-коммерческая система, поддерживающая дилерскую сеть, открывает для дистрибьютора новые возможности, например, "обход" промежуточных звеньев на пути реализации товара конечному покупателю.

     Возможна  организация электронно-коммерческого  взаимодействия между регионально  распределенными дистрибьюторами. В этом случае на систему Электронной Коммерции возлагаются следующие функции:

     ·        передача друг другу регионально распределенных заказов;

     ·       передача информации о состоянии складов, расположенных в разных местах;

     ·       представление информации о работе системы конечным покупателям.

     Эти функции обязательны для каждой системы. Любому дистрибьютору, для начала нужно понять, каков его "ареал распространения". Находится ли он в одном регионе или в нескольких, может ли он организовать нормальную логистику по одному или по всем регионам и т.д. Когда мониторинг будет проведен, (самостоятельно, или с помощью консультантов), то создание правильной торговой Интернет-системы станет возможным. Дилером в цепочке дистрибьютор-дилер может быть региональный покупатель, мелкий оптовик, а может и розничный магазин. Все это нужно четко определить до того, как начнет строиться система Электронной Коммерции.

      Розничная продажа (retail)

     Организация электронно-коммерческой системы "под" розничную продажу имеет свои особенности. "Розница" уже имеет цену на товар, приближенную к предельным суммам. Розничному торговцу сложно начать заниматься прямыми поставками в другие регионы. Чем больше расстояние, тем менее перспективно заниматься глобальными прямыми поставками. Единственное исключение - торговая сеть. Например, "Седьмой континент" или "Копейка" - система магазинов-дискаунтеров.

     Если  уже существующая торговая сеть рассматривает  вопрос о создании нескольких магазинов-дискаунтеров, ей обязательно нужно использовать Интернет-торговлю, которая замечательно решает этот вопрос. Интернет-магазины - это именно магазины-дискаунтеры. В "дискаунтере" цены ниже, чем в обычном магазине, но главное, в таком магазине все удобно "упаковано", расфасовано по определенным весовым категориям, есть весь спектр сравнительно дешевых товаров. И эта технология очень удобна для Интернет-магазина, поэтому магазины в Интернет обязательно надо строить как "дискаунтеры", т.е. с низкими ценами, нормированными упаковками.

      Покупатель (потребитель)

     Если  потребитель - крупная организация, то с помощью технологий Электронной  Коммерции она, в первую очередь, может решить вопросы упорядочивания взаимоотношений между партнерами, контрагентами, а также внутрикорпоративных связей. Многие холдинги работают между собой по схеме взаимных обязательств. Здесь Электронная Коммерция может существенно помочь. Несмотря на то, что связи выстроены, решения Электронной Коммерции дадут экономию операционных издержек на поддержание функционирования холдинга в удобном и быстром режиме.

     Задача  номер один - упорядочить отношения  между субъектами компании - службами сбыта, доставки, логистическими системами и т.д. Электронно-коммерческая база позволит решить эту непростую задачу наиболее быстрым способом. Крупным корпорациям можно предложить для начала определить взаимоотношения между субъектами структуры и ответить на вопрос: «кто, что, кому, когда поставляет». Тогда станет ясно, каким же подразделениям нужно в первую очередь переходить на электронно-коммерческие рельсы, для кого это наиболее необходимо. Практика показывает, что сначала нужно прописать и определить функции каждого субъекта раздельно, и лишь потом работать над тем, чтобы объединять их в единую систему, построенную на базе Электронной Коммерции.

     Адекватность  компании своим планам в области  электронной коммерции

     Вопрос "с чего начать" заключается  еще и в том, чтобы в онлайновой области быть «адекватным» своим  офлайновым функциям. Новые каналы сбыта должны соответствовать существующему  бизнесу, они не могут возникнуть с нуля. Даже если Интернет-магазин создан, но он не соответствует офлайновому бизнесу, он не будет иметь успеха⁴.

     И именно это является причиной, по которой  специалисты обычно рекомендуют строить Интернет-бизнес путем перехода из «офлайна» в «онлайн», а не путем организации абсолютно всего с нуля. К примерам стремительного взлета компаний, которые возникли как «чистые» Интернет-торговые компании нужно относиться достаточно осторожно. В последнее время появились прогнозы, что многие такие компании будут иметь трудности в развитии, поскольку на Интернет-рынок сегодня выходят компании, традиционно занимавшие сильные позиции в офлайновом торговом бизнесе.

3. Электронный магазин—как способ организации торговой системы в Интернет

     Интернет-магазин или Web-витрина - это форма работы в Интернете, форма действенной презентации своего бизнеса в Интернете. Интернет-магазин может быть у производителя, у дистрибьютора, у Retailer’а. На Web-витрине могут быть представлены практически любые товары, распределенные как по ассортименту, так и по региональному принципу.

     Форма того, как покупатель будет выбирать товар, регион, способ доставки, способ платежей - это и есть Web-витрина, Интернет-магазин.

     Бизнес, который вынесен в Интернет - отражение  офлайнового бизнеса. Таким образом, компании в процессе создания Интернет-магазина придется решать не только задачи простого переноса в Web-форму прайс-листа, склада, системы заказов, но обеспечивать действенную связь виртуального мира с реальным, с внутренней жизнью компании. Именно поэтому специалисты предпочитают именовать это Торговая Интернет Система, а не просто магазин.

     Если  компания собирается серьезно интегрировать  офлайновый бизнес в онлайновый, нужно  быть готовыми к тому, что требования к её авторитету в бизнесе возрастут. Информация о той или иной компании в Интернете четко фиксируется и накапливается. Поэтому промашек быть не должно. Система будет работать эффективно и приносить прибыль только в том случае, если она проработана до мелочей система заказов, закупок и снабжения, которая по определению должна быть очень четкой. Интернет проявляет эти недостатки как лакмусовая бумажка. Поэтому требования адекватности компании своим Интернет-устремлениям, тем самым, выходят на первый план.

     Другой, не менее важный аспект работы в Интернете - существенно большее, чем в обычном бизнесе, значение доли рынка (marketshare). Российский Интернет один, и если у компании есть доля на этом рынке, то следует говорить о стране в целом, а не о каком-то отдельном регионе. Поэтому значимость достижения определенного уровня marketshare для Интернет-компании существенно выше, чем для офлайн-компаний.

     Интернет-магазин  розничной торговли складывается из множества частей — технологических, сервисных и маркетинговых. Затраты на технологическую часть, разработку дизайна и программирование примерно от 1,5 тыс. до 10 тыс. долларов. Очень важен в розничной Интернет-торговле способ оплаты: наличные при получении, предоплата на счет, оплата по карточкам и электронные наличные (электронные банковские системы, построенные с использованием смарт-карт, или виртуальные платежные системы, специально предназначенные для расчетов в сети). Во многом варианты оплаты определяются способом доставки.

     Удобство, стоимость и своевременность  доставки — очень важная вещь для Интернет-магазина. Способов доставки всего два: почтовым отправлением или курьерской службой. Доставка курьерской службой гораздо удобнее, тем более что в пределах крупных городов ее стоимость невысока (например, в Москве стоимость доставки приблизительно составляет 1-2 доллара), однако встречаются регионы, где почтовое отправление является единственным вариантом получения товара.

     Маркетинг — самый важный элемент жизни  Интернет-магазина. Половина оборота Интернет-магазинов генерируется повторными покупателями. Соответственно большинство продавцов ориентируется не на привлечение новых пользователей, а на работу с постоянными клиентами с целью побудить их совершать большее количество покупок. В России развитие интернет-коммерции ограничивается относительно небольшим, порядка 2 млн., числом пользователей.