Организация сбыта продукции

- число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных базовых складов изготовителя;

- изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании оптовых независимых посредников;

- потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;

-разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы.

Наконец, потребителю гораздо  проще урегулировать спорый недоразумения с

посредником, чем с изготовителем. Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.

     Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. Наделю брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9% предприятий материально-технического обеспечения и около 2% складских помещений. Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия. Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило. Заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика.

Промышленные агенты располагаю»  только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.

     Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

     Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.

     Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

     Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.

     Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.

 

 

 

1.4.Выбор канала сбыта.

Выбор структуры канала сбыта  сводится к решению вопроса о  распределении обязанностей между  участниками процесса обмена. С точки  зрения фирмы, прежде всего нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:

- оптовые торговцы;

- розничные торговцы;

- агенты и брокеры;

-коммерческие компании  по обслуживанию.

Вертикальная структура  канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного  пользователя (без посредников, с  одним или несколькими посредниками). С точки зрения производителя, чем  длиннее канал, тем труднее его  контролировать.

Фирма обычно прибегает к  использованию нескольких каналов  сбыта либо с целью создать  конкурентную ситуацию, соперничество  между торговцами, либо с целью  выхода в несколько сегментов  с различными покупательскими привычками. Например, аппаратура с маркой "Филипс" продается на рынках уцененных товаров, в гипермаркетах, в крупных магазинах, в магазинах новинок, вплоть до розничных  магазинов, принадлежащих самой  фирме "Филипс". Корейская фирма "Самсунг Электроникс", реализуя на российском рынке свою продукцию через дистрибьюторов и быстро расширяющуюся дилерскую сеть, в то же время активно создает собственные фирменные магазины, склады и центры по обслуживанию своей продукции.

 

В сбытовой сети можно наблюдать  различные варианты конкуренции:

- между посредниками одного  уровня сбытовой сети;

-межвидовая горизонтальная  конкуренция, например, конкуренция  между самообслуживанием и полным  обслуживанием;

- вертикальная конкуренция,  т.е. конкуренция между посредниками  более высокого и низкого уровня, например, розничные торговцы (в  структуре канала сбыта занимают  положение ниже оптовиков) могут  осуществлять функции оптовика, а оптовики — розничных торговцев;

- конкуренция между сбытовыми  каналами в целом, например, традиционная  сбытовая сеть конкурирует с  продажей товаров по почте.

Эволюция системы сбыта, имевшая место в последние  десятилетия, резко обострила

конкуренцию между посредниками всех типов. Одним из проявлений этой конкуренции

стало развитие вертикальных маркетинговых систем, которые имеют

следующие разновидности:

- интегрированные вертикальные  маркетинговые системы (ВМС), объединяющие  в одном лице изготовителя  товара и сбытовика;

- договорные ВМС, в  свою очередь имеющие следующие  разновидности: добровольные цели  под эгидой оптового торговца; кооперативы розничных торговцев;  франшизные системы;

-контролируемые ВМС, отличающиеся  бесконтрактной формой кооперации между изготовителем и сбытовой сетью.

Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями

товара и фирмы и  другими факторами.

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Расчет показателей  работы предприятия.

 

2.1. Расчет баланса времени оборудования

Баланс  рабочего времени оборудования составляется на год в машино-днях и машино-часах. Сменный режим и продолжительность смены определяются в соответствии с установленным на предприятии, число выходных и праздничных дней определяется по календарю в соответствии с режимом работы цеха.

Плановые  ремонты составляют 10% от номинального фонда времени.

Номинальный фонд времени определяется по формуле:

Тн = Тк – ( Тп + Тв ),   (1)

где     Тк – календарный фонд времени, дни

           Тп – праздничные дни,

           Тв – выходные дни.

Эффективный фонд времени работы оборудования определяется по формуле:

            Тэф  = Тн – Тр ,  (2)

  где     Тр – количество дней остановки на ремонт.

Таблица 2.1 – Баланс времени работы оборудования