Методы успешного стимулирования продаж

1. Мероприятия по стимулированию торговли убеждают оптовых и розничных продавцов включить товар в ассортимент торговой точки. Конкуренция столь велика, что производители часто предлагают скидки с цены, компенсации, гарантии с возможностью возврата товара, товары, не облагаемые пошлиной, или возможность оплаты наличными.

2. Мероприятия  по стимулированию убеждают оптовых  и розничных продавцов к закупкам  крупных партий товара. Производители  предлагают продавцам значительные  скидки, полагая, что торговля  работает энергичнее, если она «загружена» товарами.

3. Мероприятия  по стимулированию торговли поощряют  розничных продавцов использовать  рекламу, демонстрируя и снижение  цен для продвижения товарной  марки. Поставщики могут, например, предложить продавцам эффективно оформить торговые залы, развесить рекламные плакаты с объявлением о снижении цен и убедить торговлю рекламировать товары за дополнительные скидки.

4. Мероприятия  по стимулированию торговли поощряют  розничных продавцов и их торговых  агентов продвигать товар. В конкурентной борьбе за продавцов производители нередко возмещают часть их рекламных расходов, обеспечивают рекламными материалами, способствуют проведению рекламных кампаний, учреждают премии и организуют коммерческие конкурсы.

Очевидно, что  производители расходуют на стимулирование торговли больше средств, чем они хотели бы. Благодаря возросшим возможностям мелкие и крупные розничные торговцы все чаще требуют от поставщиков финансовой поддержки в области рекламы и поощрения потребителей. Торговые фирмы спекулируют на зависимости производителей. Ни один поставщик не может отказаться в одностороннем порядке от предоставления розничных скидок, не лишившись при этом поддержки торговли. В некоторых странах розничные продавцы становятся основными рекламодателями. На оплату рекламы они используют средства, сэкономленные главным образом в результате получения скидок.

И, наконец, рассмотрим средства поощрения партнеров и  торгового персонала. Эти средства следующие:

1. Коммерческие  выставки и съезды. Промышленные ассоциации ежегодно организуют коммерческие выставки и съезды. На коммерческих показах фирмы, продающие товары и услуги для отдельных отраслей промышленности, покупают места, открывают киоски и демонстрируют свои товары. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживание контактов с приобретателями, возможность представить новые товары, познакомиться с новыми клиентами, увеличить объем продаж, предоставить потребителям информацию о своей продукции с помощью публикаций, видеофильмов.

2. Коммерческие  выставки: это конкурсы, проводимые  для собственного персонала или  для дилеров с целью поощрить  их усилия. Добившиеся высоких  результатов получают призы. Большинство  фирм раз в год или чаще  устраивают конкурсы для своих продавцов. Победители могут получить туристическую путевку, денежное вознаграждение или подарок. Некоторые фирмы присуждают очки в зависимости от количества которых участник получает тот или иной приз. Не очень дорогой, но оригинальный приз может «сработать» лучше, чем более дорогой. Стимулы эффективнее, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные и достижимые цели, такие как привлечение новых клиентов и т. д.

3. Специальная  реклама - состоит из недорогих полезных предметов, на которых нанесено название, логотип фирмы, ее адрес, а иногда - рекламное обращение. Продавцы раздают эти вещи клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. В силу этой полезности сувенир в названием фирмы вызывает симпатию к последней у потенциального покупателя.

Как правило, для  каждого средства делового стимулирования разрабатывается особый бюджет, обычно остающийся неизменным на протяжении ряда лет [20].

1.3. Разработка программы  стимулирования сбыта 

При разработке программы стимулирования сбыта деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.

Рассмотрим какие  решения применяются фирмами  в области:

1. Интенсивности  стимулирования. Для успеха мероприятия  необходимо наличие определенного  минимума стимулирования. Более  сильный стимул обеспечит и  больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов.

2. Условия участия.  Стимулы могут быть предложены  либо всем, либо только каким-то  особым группам лиц. Так, премии  можно предложить только тем,  кто сдает крышки от коробок. В некоторых лотереях не могут участвовать члены семей служащих фирмы и лица, не достигшие определенного возраста.

3. Средства распространения  сведений о программе стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять  сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением скидки с цены товара можно распространять непосредственно в упаковке, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущи свой уровень охвата и издержек.

4. Длительность  программы стимулирования. Если  длительность мероприятия по  стимулированию сбыта слишком  коротка, многие потребители не  смогут воспользоваться предлагаемыми  выгодами, поскольку как раз в  это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

5. Выбор времени  для проведения мероприятий по  стимулированию сбыта. Управляющим  по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки.

6. Сводный бюджет  на стимулирование сбыта. Смету  на мероприятия по стимулированию  сбыта можно разработать двумя  способами. Деятель рынка может  выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяются в виде процента от общего бюджета.

По возможности  все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

На каждое мероприятие  по стимулированию сбыта фирме разрабатывать  отдельный план, охватывающий как  подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период - это время, необходимое для  подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента мероприятия и заканчивается его прекращением.

Оценка результатов  программы стимулирования продаж имеет  решающее значение, однако ей редко  уделяют должное внимание. Когда  же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других используется метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают компанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагаемыми выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

Ясно, что стимулирование продаж играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.

2. Методы стимулирования  продажи товаров, используемые  на практике 

Рассмотрим применение методов стимулирования продажи, используемых фирмой «Лакомка». Данная фирма находится в г. Хабаровске. Фирма производит фасованные кондитерские изделия. В ассортимент товаров, производимых фирмой входят:

- печенье «Чайное»  в упаковке 200 грамм;

- печенье «Крокет»  в упаковке 200 грамм;

- зефир «Лакомка»  в упаковке 200 грамм;

- конфеты шоколадные  в полиэтиленовой упаковке 300 г.;

- конфеты карамель  в полиэтиленовой упаковке 300 г.;

- плитки шоколадные, масса 200 г.;

- плитки фруктово-шоколадные, масса 100 г.

Фирма выходит  на рынок г. Хабаровска, где уже  существуют довольно крупные и сильные конкуренты - «Спутник», «Россия», «Покров», а также другие марки из Беларусии, Украины, г. Москвы, зарубежные марки.

Фирма «Лакомка»  реализуют свою продукцию через  розничные точки города, находящиеся  в торговых центрах, а также имеет  собственные торговые лотки и киоски в центре города.

В своей деятельности по стимулированию продаж кондитерских изделий фирма ставит задачу - поощрение  более интенсивного потребления  товара; побуждение лиц, не пробовавших  товар, опробовать его; привлечь к нему тех, кто покупает товар конкурентов.

Для достижения поставленных задач фирма использует следующие методы стимулирования продаж своего товара:

1. Фирма фасует  свою продукцию в полиэтиленовую  упаковку, которую по заказу фирмы  производят в г. Санкт-Петербурге. Хотя такое производство упаковки  и затратно для фирмы, но  в конечном итоге это оправдывает  себя, так как качественная, красочная,  стильная упаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность.

2. При фасовке  продукции фирма вкладывает в  упаковку купоны на право 5% скидки при последующем приобретении  товара фирмы. Фирма выбрала  данный способ распространения  купонов, так как эффективность данного способа наиболее высокая - 18% погашенных купонов.

3. Фирма практикует  раздачу своей продукции для  пробы. Потенциальным покупателям  предлагается попробовать продукцию  фирмы, также предлагается чай.  После дегустации покупатель  делится своим мнением относительно вкуса, качества продукции с продавцом, высказывает свои рекомендации, которые затем учитываются руководством фирмы.

В дальнейшем фирма  планирует привлечь свой персонал к  раздаче своей продукции в  детских садах, детских больницах.

4. На упаковках  своей продукции фирма поместила  условие, согласно которому покупатель, который соберет 10 упаковок от  продукции «Лакомка» имеет право  получить одну упаковку любой  продукции «Лакомка» бесплатно.

5. Фирма периодически (примерно 1 раз в 3 месяца) выпускает на рынок свою продукцию в льготной упаковке, то есть цены остаются прежними, а вес продукции в упаковке увеличивается на 50 - 100 грамм. У покупателя создается иллюзия частичной бесплатности продукта, однако здесь выигрывает фирма за счет увеличения своего оборота.

6. Фирма привлекает  к своей продукции внимание  детей, вкладывая в упаковку  своего товара небольшие игрушки  типа «киндер-сюрприз». Этот метод  стимулирования сбыта был применен  фирмой, так как известно, что  на выбор и приобретение кондитерских изделий родителями влияют в большей степени дети.

7. Фирма на  своих торговых точках использует  художественное оформление витрин, так как первое впечатление  о фирме у покупателя, как правило,  создает витрина. Витрина оказывает  большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж. Торговый персонал фирмы творчески подходит к оформлению своих витрин, выкладывает товар в форме различных композиций, тщательно подбирая упаковки по цветовой гамме.

Для оценки результатов программы стимулирования сбыта фирма использует метод опроса потребителей. Выясняется многим ли запомнилась компания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предоставленными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор. Опрос проводился силами фирмы - маркетинговым отделом фирмы с привлечением в качестве анкетеров сторонних лиц. 
 

Модель покупательского  поведения.

В прошлом деятели  рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного общения с ними. Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственного контакта со своими клиентами. Сейчас они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает и почему именно покупает.