Коммерческо- посреднические фирмы

3. 3 Существующие проблемы в работе ООО «Трубопром» и пути их решения.

1. Настоящая стратегия ценообразования  предполагает лидирование в цене, а в качестве тактического хода используется дифференцирование цен и это уместно для других сегментов рынка. Однако для таких клиентов как оптовики и холдинги розничных магазинов дистрибьютор не является безусловной доминантой на рынке, а значит компания должна изменить свою тактику. В частности, введение накопительных скидок позволит привлечь средних оптовиков.
2. Необходимо расширять ассортимент средств коммуникации с потенциальными потребителями.  Это позволит не только создать имидж активно работающей организации, но и донести предложение до тех потенциальных потребителей, которые по каким-либо причинам не попадают в поле зрения торгового представителя.
3. Из-за нехватки рабочего времени торгового представителя слабо прорабатываются новые каналы сбыта, что отрицательно сказывается на объемах продаж и обеспечивает тем самым невысокую долю рынка.

Таким образом складываются основные направления  улучшения организации  работы ООО «Трубопром». Основа предлагаемой стратегии решения  данных проблем заключается  в вовлечении в процесс достижения поставленных целей всех зависящих от происходящих изменений сторон:

• с одной стороны, необходимо привлечь потребителей путем проведения глубинных интервью с представителями оптовых фирм и розничных магазинов и выяснения их пожеланий;
• с другой стороны, необходимо привлечь финансовых аналитиков ОАО «СТЗ», для  вычисления реальной экономической целесообразности и уровня накопительных скидок;
• с третьей стороны, необходимо привлечь руководство ОАО «СТЗ» для решения проблем со сроками поставок , возглавить процесс изменений должны Генеральный директор ООО «Трубопром» и региональный менеджер по продажам ОАО «СТЗ». Они смогут и видеть реальное положение дел, и иметь реальную возможность управлять процессом со стороны двух организаций;
• относительно продвижения рекомендуется разработать организацию локальной рекламной поддержки деятельности дистрибьютора, а именно использовать для рекламы местные СМИ ( радиорекламу, наружную рекламу, газеты);
• относительно технологии организации продаж  необходимо совершенствовать систему сбыта, для этого нужно разработать систему поканальных продаж, то есть организовать работу торговых представителей таким образом, чтобы каждый торговый представитель работал с собственным сегментом рынка.

5. Заключение

     Реформы, производимые в России и позволившие предприятиям самостоятельно вести хозяйственную деятельность, вывели в число основных проблем, проблему коммерческой деятельности на предприятии, в частности, проблему обеспечения необходимым сырьем производства.

     Анализ  коммерческой деятельности ОАО «Северский трубный завод» позволяет сделать следующие выводы:

• На предприятии создана эффективная организационная структура управления;
• Предприятие не имеет проблем со сбытом, так как производимый сортамент и объем выпускаемых труб является оптимальным;
• Адаптация предприятия к рыночным условиям и проблемам с поиском эффективной системы коммерческой деятельности  высветили слабые места в работе отдела маркетинга и отдела материально-технического снабжения, которые не могут обеспечить производство рулонной сталью, из-за чего происходят срывы в плане производства;
• Одним из направлений совершенствования коммерческой деятельности на данном предприятии является привлечение к снабжению сырьем производства и сбыту готовой продукции посреднических фирм.

     Реформы создали финансовые ограничения  для предприятий, о чем свидетельствует  и изменение основных проблем  коммерческой посреднической деятельности. Денежные средства стали необходимы, поэтому их стремятся заработать и получить. Острейшей проблемой для предприятий стал дефицит оборотных средств в следствии инфляции денег, затруднений реализации готовой продукции.

     Существенный  вклад в рост неплатежей вносят задержки с оплатой заказов федеральных  и местных властей, повышение  издержек производства, связанное с необходимым поднятием объемов заработной платы, необходимостью дотировать содержание объектов социальной сферы, затраты на поддержание престижа предприятия. Все эти процессы протекают на фоне несовершенной государственной системы налогообложения.

     Но  все-таки из финансовых результатов  видно, что предприятие не только держится «на плаву», но и работает с прибылью, которую вкладывает в модернизацию производства.

     Проблемы, которые возникают со снабжением, завод пытается оперативно решать. Но чтобы все эти вопросы решать заранее необходимо подключать к данной проблеме отдел маркетинга.

     На  данном предприятии отдел маркетинга практически бездействует и как  следствие возникает проблемы в  структуре управления коммерческой деятельностью предприятия, нарушается оптимизация каналов товародвижения и финансового состояния.

6. Список  использованной литертуры

1. Балабанова  А.В. «Оптовая торговля: маркетинг и  коммерцмя», М.: Экономика, 1990
2. Баканов М.И. «Теория экономического анализа: учебник для ВУЗов», 3-е издание – М.: Финансы и статистика, 1993
3. Баскин А.И., Варданян Г.И. «Экономика снабжения предприятий сегодня и завтра», М.: Экономика, 1990
4. Болт Г.Д. «Практическое руководство по управлению сбытом», М.: Экономика, 1991
5. Завьялов М.С., Демидов В.Е., «Формула успеха – маркетинг», М.: Международные отношения, 1991
6. Зудилин А.Г. «Анализ хозяйственной деятельности предприятий развитых капиталистических стран», Екатеринбург: Каменный пояс, 1992
7. Котлер Ф., «Основы маркетинга», Перевод с английского, М.: Прогресс, 1990
8. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. «Основа маркетинга промышленных объектов», М.: Экономика, 1990
9. Осипова Ю.М. «Основы предпринимательского дела», М.: Экономика, 1992
10. Пиндайк Р., Рубинфельд Д. «Микроэкономика», М.: Экономика, 1992
11. Хруцкий В.Е. «Современный маркетинг», М.: Экономика, 1991
12. Хойер В. «Как делать бизнес в Европе», М.: Экономика, 1993
13. Эванс Дж., Берман Б. «Маркетинг» Сокр. Первод с англ., М.: Экономика, 1990
14. Эклунд К. «Эффективная экономика», М.: Экономика, 1991