Коммерческо- посреднические фирмы

2. анализ  хозяйственной деятельности ЗАО «Трубопром»

1.   Организационная  форма ООО «Трубопром».

     Общество  с ограниченной ответственностью ООО «Трубопром» cоздано по решению учредителей в соответствии  с  Гражданским  Кодексом  Российской  Федерации  и  Федеральным   законом  Российской  Федерации  "Об  обществах с ограниченной ответственностью", другими законодательными актами. Общество является юридическим лицом и действует на основе Устава и Учредительного договора, имеет собственное имущество, самостоятельный баланс.

Общество  является коммерческой организацией. Участники  отвечают по  обязательствам  Общества  в  пределах  своих вкладов в уставный капитал.

Высшим  органом управления Общества является общее  собрание участников. Один раз в год  Общество проводит годовое  общее собрание участников. Проводимые помимо годового, Общие собрания участников являются внеочередными.

На годовом  Общем собрании участников решаются вопросы:

• определение основных направлений деятельности Общества,  а  также принятие решения об участии в ассоциациях и других  объединениях  коммерческих организаций;
• изменение Устава Общества,  в том числе изменение  размера  уставного капитала Общества; Утверждение новой редакции Устава;
• избрание директора  и досрочное прекращение  его полномочий;
• утверждение    годовых   отчетов   годовых   бухгалтерских  балансов;
• принятие  решения  о распределении чистой прибыли Общества  между участниками Общества;
• утверждение (принятие) документов, регулирующих внутреннюю  деятельность Общества (внутренних документов Общества);
• назначение аудиторской проверки,  утверждение аудитора и  определение размера оплаты его услуг;
• принятие решения о реорганизации или ликвидации Общества;

Единоличным исполнительным органом является Генеральный  директор. Генеральный директор назначается  собранием участников Общества сроком на 3 (три) года и является единоличным  исполнительным органом Общества. Он действует от имени Общества, представляет его интересы, совершает сделки от имени общества, утверждает штаты, издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками Общества.

     Генеральный директор Общества:

• обеспечивает выполнение решений общего собрания акционеров Общества;
• распоряжается имуществом Общества в пределах, установленных Уставом предприятия и действующим законодательством;
• определяет организационную структуру Общества, утверждает правила, процедуры и другие внутренние документы Общества, за исключение документов, утверждаемых общим собранием акционеров Общества;
• утверждает штатное расписание Общества;
• принимает на работу и увольняет с работы сотрудников, в том числе назначает и увольняет  своих заместителей, главного бухгалтера, руководителей подразделений;
• в порядке, установленном законодательством, Уставом предприятия, общим собранием акционеров Общества, поощряет работников Общества, а также налагает на них взыскания;
• открывает в банках расчетный, валютный и другие счета Общества, заключает договоры и совершает иные сделки;
• утверждает договорные цены на продукцию и тарифы на услуги;
• организует бухгалтерский учет и отчетность;

Организация системы сбыта  ООО «Трубопром»

     Организация системы продаж электросварных труб изготовленных на ОАО «СТЗ» основана на работе торгового представителя компании вместе с эксклюзивным региональным дистрибьютором, который является самостоятельной организацией, осуществляющей свою деятельность на территории Московской  области. Отметим важнейшие функции выполняемые дистрибьютором в системе сбыта (см. табл. 8).

     Таблица 8.

     Важнейшие функции дистрибьютора.

 

    В функции торгового представителя компании входит организация продаж крупными и средними оптовыми партиями продукции компании ОАО «СТЗ» со склада дистрибьютора. Таким образом, в своей деятельности торговый представитель работает с организациями, являющимися для компании важнейшими внешними потребителями. В обязанности торгового представителя входит привлечение новых клиентов, предоставление им оптимальных условий обслуживания, что в конечном итоге должно явиться основой выращивания постоянного заказчика и даже сторонника.

     ОАО «СТЗ» очень профессионально  подходит к вопросу формирования своей стратегии. На её основе ставятся конкретные задачи:  

· торговый представитель должен обеспечить близкий к среднему по региону объём продаж;

· еженедельно посещать установленное число клиентов в своём секторе города, 80% из которых должны сделать заказ на поставку;

· обслуживать, по возможности, заказчиков во всех сегментах конечных потребителей;

• обеспечивать клиентов рекламной продукцией имиджевого характера;

 

     Во-первых, торговый представитель должен обеспечить объём продаж. Поэтому очевидна ориентация на организации закупающие особо крупные партии товара. Это очень сложные клиенты, так как их сотрудники почти всегда профессионалы, они уже имеют постоянных поставщиков и очень требовательны к качеству обслуживания. Торговый представитель являющийся непосредственно сотрудником ОАО «СТЗ» хорошо обученный и профессионально подходящий к продажам обеспечивает в этом случае требуемое качество обслуживания поддерживая и сохраняя тем самым высокий имидж компании.  В то же время, эти заказчики, одиножды приняв и утвердив после нескольких пробных поставок решение о сотрудничестве, становятся постоянными клиентами. К тому же они, как правило, платёжеспособны.

     Во-вторых, торговый представитель должен стратегию создания и поддержания имиджа компании, а с другой стороны, вытеснения конкурентов не только крупных но и средних торговых точек, что повышает объём продаж.

     Для полного раскрытия системы организации  сбыта рассмотрим элементы схемы работы торгового представителя с дистрибьютором.

     Должность торгового представителя  и связанные  с ней обязанности в данном случае предполагают своеобразную схему  работы с внешними потребителями компании. Особенность заключается в том, что поиск клиента, переговоры, заключение договора и оформление заказа осуществляет торговый представитель, хотя условия договора диктуются дистрибьютором, и поставки товара осуществляет тоже он.

     Таким образом, мы рассматриваем две формы  связи с внешними потребителями:

• канал переговоров (таблица 9)
• канал поставок (таблица 10)

     

    Таблица 9. Канал переговоров. 

     Таблица 10. Канал поставок. 

     Помимо  торгового представителя ОАО  «СТЗ» в сбыте участвуют также  торговые представители дистрибьютора, работа которых построена по территориальному принципу, то есть у каждого свой район сбыта. Они  работают с менее значимыми клиентами, небольшими независимыми магазинами и торговыми точками. Их работа строится на тех же принципах, используется аналогичный канал переговоров  и канал поставок. Особенностью такой организации работы является разделение клиентов между торговыми представителями, которое производится по решению руководства фирмы.    
 
 
 

     4.2.3. Финансовый анализ деятельности ООО «Трубопром».

     Под финансовым состоянием предприятия  понимается его способность обеспечивать все хозяйственные процессы деятельности финансовыми ресурсами и возможность соблюдения нормальных финансовых отношений с другими предприятиями, рабочими, банками, бюджетом.

     Одним из индикаторов финансового состояния предприятия является группа показателей рентабельности, которые отражают деятельность предприятия с точки зрения доходов, при финансовом анализе были рассмотрены следующие показатели:

     Показатель  общей рентабельности, он показывает общую эффективность деятельности предприятия, равен 5% , находится на среднеотраслевом уровне.

     Показатель  Рентабельности оборота находится, как отношение Операционной прибыли к Выручке, и показывает прибыльность продаж, в нашем случае он равен 0,07 то есть каждый рубль в обороте приносит 7 копеек прибыли.

     Показатель  коэффициента покрытия запасов относится  к группе показателей финансовой устойчивости, которые отражают устойчивость предприятия к внешним изменениям конъюнктуры рынка. Коэффициент покрытия определяется отношением текущих запасов ко всем пассивам баланса на конец отчетного года, в данном случае коэффициент покрытия довольно низок равен 0,38, что является недостаточным, и приводит к неудовлетворительной  финансовой устойчивости.

     Оборачиваемость активов или Эффективность использования активов довольно высока (10,44) – это говорит о том что на каждый рубль актива приходится 10 рублей выручки, что характерно для данной отрасли (торговли).

     Рассмотрим  показатели краткосрочной платежеспособности:

     Текущая платежеспособность определяется отношением всех текущих активов ко всем текущим пассивам и говорит о том, что если предприятие расплатится по текущим обязательствам, останется ли достаточно средств для продолжения деятельности, в нашем случае данный показатель 1,01 вполне положителен.

     Показатель  ликвидности определяется отношением высоколиквидных активов к текущим  обязательствам и говорит о возможности  предприятия расплатится по текущим  обязательствам, равен 0,55. Это значит, что на каждый рубль пассивов приходится 55 копеек активов, на 55% возможно покрытие текущих пассивов.

     Оборачиваемость дебиторской задолженности составляет 18 дней против оговоренной в договорах  поставок клиентам 14 дней, это говорит  о том, что дебиторы пользуются деньгами фирмы больше, чем планируется.

     Оборачиваемость запасов в 16 дней сопоставима по сравнению со средним значением  оборачиваемости 10 дней по аналогичным  фирмам, это говорит о том, что  все складские запасы сменяются  примерно два раза в месяц.

     Оборачиваемость кредиторской задолженности составляет 41 день, принимая во внимание оборачиваемость кредиторской задолженности в 18 дней, фирма имеет возможность пользоваться деньгами кредиторов 23 дня. Это довольно удобно, данный прием используется многими иностранными компаниями для развития дистрибьюции, в целом, для развития рынка.

     Основные  финансовые показатели отражены в табл. 11.

     Таблица 11.