Маркетинговое исследование рынка минеральных удобрений

Інвестиції в хімічне  виробництво впали на 27,8% (у порівняльних цінах вони знизилися вдвічі). За досліджуваний період ціни, що додали року майже 100%, різко пішли вниз, просівши майже на 35%. Сьогодні середня ціна аміаку на світовому ринку становить 220-230 $/т, прийнятна ціна для вітчизняних хімпідприємств - не менш 420-450 $/т. Втім, за прогнозами вже в IV кварталі цього року світова ціна на аміак здійметься до 420-450 $/т, карбаміду - до 400 $/т, що дозволить українським хімпідприємствам наростити обсяги виробництва.

Основні причини росту  ціни на добрива у потребі в більш високій продуктивності та збільшенні виробництва сільгосп культур. Потенціал різкого збільшення попиту на добрива та імовірність періодичної появи дефіциту в короткострокової перспективи - фактори, які в цей час затьмарені фінансовою кризою.

Якщо надалі, протягом низки років, споживання мінеральних  добрив у світі, незважаючи на складність ситуації, все-таки помітно збільшиться, до чого зараз є певні передумови (а експорт добрив після кризи  безсумнівно відродиться), це спричинить й підвищений інтерес до джерел мінеральної сировини для виробництва добрив: і до освоєння вже відомих родовищ (навіть із порівняно низькоякісними рудами), і до пошуку нових, у першу чергу в районах, наближених до основних сільськогосподарським зонам.

 

3. Вибір цільових ринків зарубіжних країн

Базовий ринок для  українських хімічних підприємств  може бути сформульований як ринок  мінеральних добрив. В свою чергу  ринок мінеральних добрив поділяється  на: ринок з виробництва аміачних добрив; ринок іонообмінних смол та ринок капролактаму. Ринок мінеральних добрив можна деталізувати наступним чином: сульфат амонію, карма бід, кисень рідкий, смоли іонообмінні, селітра аміачна, капролактам, аміак рідкий технічний. Далі, даний потенційний ринок ми можемо деталізувати, виділивши лише споживачів на промисловому ринку.

Українські виробники  охоплюють весь ринок аміачної селітри, тобто не проводить подальшу сегментацію. Це спричинене високою однорідністю поведінки споживачів при покупці  аміачної селітри. Для підприємств  різної форми власності, різної галузевої приналежності, з різним доходом необхідний один і той самий комплекс маркетингу.

Розвиток галузі мінеральних  добрив постійно збільшується за рахунок  зростання споживання мінеральних  добрив як приватними так і державними фермерськими господарствами. Споживання мінеральних добрив розвивається по всьому світу, проте обсяги продажів в регіонах з сільськогосподарською спеціалізацією більші. Тому основні обсяги продажу приходяться на Туреччину, Індію, Бразилію, Індокитай, Мексика

Комплексний підхід у виборі зарубіжного ринку полягає у аналізі та оцінці системи показників, яка характеризує не тільки ринок певного товару, а й економічні, політико-правові та соціально-культурні та інші процеси, що відбуваються в досліджуваних країнах.

Згідно комплексного підходу будемо будувати таблицю яка містить:

1. перелік показників, критеріїв  та факторів, що аналізуються;

2. кількісну чи якісну характеристику  показника, критерію, фактора;

3. ваговий коефіцієнт (бал) за  кожну кількісну та вартісну   характеристику показника (критерію);

4. перелік країн, що досліджуються.

Для порівняння ринків між собою  для кожної країни, яка досліджується, визначають усі вказані в таблиці  показники та їхні характеристики, проставляють бали, а потім підсумовують ці бали (вагові коефіцієнти) за кожною країною окремо. Ринок, який набрав максимальну кількість балів, вважається найбільш сприятливим.

Для проведення комплексного аналізу (табл. 4), ми обираємо 5 країн: Туреччину, Індію, Бразилію, В’єтнам, Мексика.

Зі всіма країнами Україна здійснює торгові відносини, в тому числі і експорту мінеральних добрив, проте кількість поставок є досить нестабільною і на неї впливає дуже багато факторів, які винесені до таблиці Аналіз проводиться для визначення найсприятливішого ринку та закріплення українських мінеральних добрив.

Таб. 4 Вибір  країни для експорту мінеральних добрив

Показник	Ваговий коефіцієнт	Країни
		Бразилія	Індія	Мексика	Туреччина	В’єтнам
Торгівельні бар’єри	1	Високі	Середні	Високі	Низькі	Високі
		4	5	4	5	5
		4	5	5	5	5
Транспортні витрати	2	Високі	Середні	Високі	Низькі	Високі
		3	4	1	5	2
		6	8	2	10	4
ВВП на душу населення (USD на душу)	1	103,40	207,00	86,96	105,21	25,00
		3	5	2	4	1
		3	5	2	4	1
Кількість будівельних  проектів	1	Середня	Висока	Низька	Висока	Низька
		4	5	3	5	4
		4	5	3	5	4
Дефіцит товару	1	Значний	Середній	Значний	Значний	Значний
		5	4	5	5	5
		5	4	5	5	5
Населення – (млн. чол)	1	120 млн.	1,9 млрд..	75 млн.	60 млн..	9 млн.
		5	3	4	4	1
		5	3	4	4	1
ВВП (млрд. $)	1	120 318	190	79	100	2,25
		2	3	4	5	1
		2	3	4	5	1
Рівень інфляції	0,5	9.2%	4.2%	6.2%	6,1 %	15,3 %
		1	5	3	4	2
		0,5	2,5	1,5	2	1
Рівень безробіття	0,5	1.0%	10%	7.6%	6,6 %	7,8%
		5	1	3	4	2
		2,5	0,5	1,5	2	1
Вироблено добрив (млн.т)	1	15	35	7	49	3
		5	3	2	1	4
		5	3	2	1	4
∑	10	34	42	30	44	27

 

З таблиці видно, що пріоритетним ринком є Туреччина та Індія, ще одним потенційним імпортером визначено Бразилію. Отже, за цим аналізом ми визначили 3 лідера. Застосуємо ще один вид аналізу, щоб виділити на який ринок найбільше треба звертати увагу українським експортерам.

Розглянемо детальніше етапи відбору зарубіжних країн та безпосередні критерії їх відбору.

Отже, за першим фільтром ми виключаємо В’єтнам через погану соціально-культурну ситуацію.

За другим фільтром ми виключаємо Мексику через високі податки та збори та наймеший попит на продукцію.

За третім фільтром ми виключаємо Бразилію через труднощі виходу на ринок, існуючих та потенційних конкурентів, зокрема тісні зв’язки із американськими хімічними виробництвами.

За четвертим фільтром ми виключаємо Індію через труднощі виходу та просування продукції та закріпилися російські виробники .

Залишається Туреччина. За методом «чотирьох фільтрів» вона остаточно визначена як найбільш привабливий ринок.

Параметри якості конкурентоспроможності	Коеф. вагомості (Qi=0÷1, ΣQi=1)	Значення параметру для українських  виробників	Значення параметру для російських виробників
1. Якість продукції	0,25	9	7
2. Асортимент продукції	0,15	9	7
3.Ефективність використання (здатність  до підвищення кількості та якості сільськогосподарської продукції)	0,35	7	6
4. Термін зберігання продукції	0,10	8	8
5. Маса, яку необхідно використовувати  на одиницю площі	0,05	7	7
6. Безпечність продукції	0,10	9	9
Разом	1

Таб. 5 Визначення конкурентоспроможності українських мінеральних добрив за  параметрами якості

 

Розрахунок групового  показника конкурентоспроможності за параметрами якості проведемо  за формулою:

, де

— груповий показник за параметрами  якості;

 — одиничний показник і-го  параметру якості;

 — вага і-го параметру в  загальній сукупності.

Відповідно, для  мінеральних добрив вироблених в Україні:

= 9* 0.25 + 9 * 0,15 + 7 * 0,35 + 8 * 0,10 + 7 * 0,05 + 9 * 0,10 = 8,10

а для мінеральних  добрив російського виробництва:

= 7 * 0.25 + 7 * 0,15 + 6 * 0,35 + 8 * 0,10 + 7 * 0,05 + 9 * 0,10 = 6,95

Розрахунок показника  конкурентоспроможності за параметрами  якості здійснюється за формулою :

,

Де  — показника конкурентоспроможності за технічними параметрами;

, — відповідно групові показники параметрів якості послуг, що порівнюються.

Відповідно, показник конкурентоспроможності за параметрами якості для мінеральних  добрив вироблених по відношенню до російських :

= 1,16

Як видно із розрахованих показників, за параметрами якості рівень конкурентоспроможності мінеральних добрив вироблених українськими підприємствами  є вищим ніж у російських ( > 1).

Табл. 6 Визначення конкурентоспроможності мінеральних добрив за економічними параметрами

Параметри конкурентоспроможності	Коеф. вагомості (Qi=0÷1, ΣQi=1)	Значення параметру для українських  добрив	Значення параметру для російських добрив
1. Ціна товарів	0,60	9	9
2. Знижки	0,25	8	8
3. Витрати на транспортування	0,15	7	8
РАЗОМ	1

 

Розрахунок групового  показника конкурентоспроможності за економічними параметрами здійснюємо за формулою:

де  — груповий показника конкурентоспроможності за економічними параметрами;

 — економічний параметр і-го  виду;

 — вага і-го параметру в  загальній сукупності.

Відповідно, для українських виробників :

= 9 * 0,60 + 8 * 0,25 + 7 * 0,15 = 8,45

а для російських виробників :

=9 * 0,60 + 8 * 0,25 + 8 * 0,15 = 8,6

Розрахунок показника  конкурентоспроможності за економічними параметрами здійснюється за формулою [1]:

де  — показник конкурентоспроможності за економічними параметрами;

, — відповідно групові показники економічних параметрів послуг, що порівнюються.

Відповідно, показник конкурентоспроможності за економічними параметрами для:

=0,98

Як видно із розрахованих показників, за економічними параметрами рівень конкурентоспроможності для українських мінеральних добрив є вищим ( >1).

Етап ІІІ. Розрахуємо інтегральний показник конкурентоспроможності мінеральних добрив за формулою:

, де

Jінтегральн— зведений  індекс конкурентоспроможності  мінеральних добрив

Для мінеральних добрив вироблених в Україні:

= 1,18

Jінтегральнбільше за 1, це означає, що товар має  переваги щодо конкурентоспроможності  проти товару, з яким його порівнюють, тобто мінеральні добрива вироблені в Україні більш конкурентоспроможні, ніж вироблені в Росії. Використовуючи шкалу оцінювання перспективності товарів і послуг за інтегральним показником конкурентоспроможності, наведену нижче, можна сказати, що тим не менш добрива, які продають українські підприємства є неперспективними.

K= 1,6 і більше — дуже  перспективне; 
К = 1,40-1,59 — перспективне; 
К = 1,20-1,39 — малоперспективне; 
К = 1,00-1,19 — неперспективне [1].

 

4. Обґрунтування маркетингових заходів

В українській хімічній галузі досить слабо розвинуті маркетингові комунікації та  реклама товару. Зате майже всі виробники дуже пильно стежать за новими маркетинговими дослідженнями по добривах і стараються вдосконалити свій підхід до ринку.

П’ять рівнів товару

1-й рівень товару  – Ключова цінність.

Функціональна цінність – товар надає сільськогосподарським  виробникам можливість підвищувати  врожайність, забезпечує захист від  сільськогосподарських шкідників.

Умовна цінність –  може з’явитися у мінерального добрива, якщо буде низька врожайність товару, через не використання мінеральних добрив або ж шкідники звикнуть до компонентів мінеральних добрив, а підприємство випустить мінеральні добриво, що мають спеціальні компоненти, які знешкоджують даних шкідників.

Найголовнішою для мінеральних  добрив є функціональна цінність, як промисловий товар вони повинні  задовольняти конкретні потреби  шляхом виконання певних функцій  значимих для споживачів.

2-й рівень товару  – Основний товар. Товар пакується у мішках різного літражу та тоннажності. Сам товар ніякими додатковими матеріалами не супроводжується