Народы Китая

     Морально-этические  принципы распространяются на все сферы жизнедеятельности китайского общества, в том числе на сферу управления и бизнеса.   Так, среди бизнесменов распространено убеждение в необходимости быть честным.   Поэтому там крайне редко можно встретиться с таким явлением, как заведомый обман партнера.     Конечно, мошенники и обманщики встречаются в любой стране, но китайцы, как правило, все же намеренно не обманывают, а если так случилось, значит, на то были веские причины, к примеру, неправильное поведение партнера.   Если китаец сочтет, что партнер в чем-то не выполнил свои обязательства, то он легко может отказаться и от своих.

     В целом же обязательность выполнения договоренностей зависит от того, с кем вы работаете и как  оцениваете своего партнера.   Иногда достаточно простой устной договоренности.   Но все же лучше любую договоренность закреплять письменным контрактом.

     Правила ведения переговоров.   Переговоры с китайскими партнерами, как правило, продолжительные.   Это связано с тем, что китайская сторона придает особое значение процессу установления партнерских взаимоотношений.

     Проходят  переговоры обычно в специальных  переговорных комнатах, которые имеются  во многих компаниях.   В ресторанах серьезные переговоры не ведутся, но может проходить знакомство потенциальных партнеров, выяснение намерений и т.п.   При этом следует знать, что для китайцев правилом хорошего тона при встрече со старшим по возрасту или положению является рукопожатие обеими руками, такое же рукопожатие равного партнера будет являться для него комплиментом.   Визитную карточку человека, с которым произошло знакомство, принято принимать обеими руками, равно как и отдавать свою. 

     Полученную  визитную карточку следует подчеркнуто  внимательно прочитать.   В ресторан нередко ходят после проведения переговоров и заключения договоров.   При этом большое внимание уделяется ресторанному этикету.   Очень важно расположение приглашенных за столом, рассаживание, кто заказывает блюда и напитки, кто платит, кто с кем пьет и какие при этом произносят тосты.   К примеру, раньше было принято, что места слева от главного человека за столом, то есть председательствующего, предназначались мирным чиновникам, справа - военным.   Сегодня эта традиция трансформировалась.   Слева от председательствующего - самое почетное место (соответствует энергии «ян»), место справа («иньское») менее почетно. Гостя обычно просят, чтобы он заказывал вино или определил, какой алкогольный напиток будут пить все, сидящие за столом.   Это происходит вне зависимости от того, находится ли на приеме хозяин, старшин по статусу, чем его гость.

     Чтобы продемонстрировать интерес к китайским  обычаям, надо овладеть искусством есть палочками и соответствующим  образом произносить тосты, при  этом важно помнить, что нельзя стучать  палочками по столу, тарелкам или  друг о друга, что у китайцев обозначает недовольство качеством приготовления  пищи.   Не следует класть палочки поверх пиалы, скрещивать их между собой или складывать толстым и тонким концами вместе.   Ни в коем случае нельзя протыкать палочками еду или втыкать в рис.   После завершения обеда палочки кладут рядом с тарелкой.

     Что касается специального регламента или  церемонии ведения переговоров, то в современном Китае таковых  нет.   Основная цель ведения переговоров такая же, как на Западе, - заключить выгодную сделку.   Обычно до официального момента подписания договора, когда все вопросы уже согласованы, проводятся номинальные переговоры, которые длятся около часа.   Эти переговоры уже ничего не решают, но считаются необходимыми элементами протокола.   Сам акт подписания может быть каким-либо образом торжественно обставлен, вплоть до плакатов, возвещающих о проводимом действии.   Нередко будущие партнеры при подписании договора обмениваются подарками, особенно если ранее они не сотрудничали. Присутствие юристов за столом, переговоров расценивается китайцами как знак недоверия.   Поэтому своего юриста - во время переговоров следует держать в тени.

     Рекомендации.   Существуют рекомендации, разработанные людьми, давно сотрудничающими с китайскими бизнесменами, правила, как следует вести бизнес в Китае иностранцам.   Эти правила почерпнуты из книги Ричарда Р. Гестеланда «Кросс-культурное поведение в бизнесе».   Ниже мы приводим их в кратком изложении с авторскими комментариями.

     * Если вам предстоит крупный  контракт с китайской стороной, то в ведении переговоров лучше  воспользоваться своим переводчиком, чем надеяться на китайскую сторону. 

     * Китайские компании неохотно  вступают в деловые переговоры  с незнакомыми людьми.   Первый контакт можно установить на торговой выставке или официальной торговой миссии, а также через знакомство при помощи посредника

     * В Китае установление взаимопонимания  является важной частью всего  переговорного процесса.   Лучше познакомиться со своими коллегами до деловых дискуссий.   В Китае вначале заводят друзей, затем заключают сделку.

     * Молодые люди с почтением относятся  к старшим, занимающим высокое  положение в обществе.   Поэтому молодым бизнесменам, стремящимся наладить деловые контакты в Китае, следует проявлять уважение к людям в возрасте, в особенности к покупателям товара. 

     * Китайцы считают, что открытое  проявление злости или нетерпения  является проявлением инфантилизма.   Они быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранить спокойствие в условиях стресса. 

     * Уважение связано с самоуважением,  достоинством, репутацией.   Если вы выражаете резкое несогласие или высказываете критические замечания в присутствии других, то можете утратить уважение своих партнеров по бизнесу.   Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со стороны местных партнеров.   Если вы сделали ошибку, скромно извинитесь. 

     * Китайцы, особенно на севере, сдержанны  и формальны.   При обсуждении значительных вопросов они больше полагаются на личные встречи, чем на письменную коммуникацию и телефонные переговоры. Китайцы часто используют непрямые, завуалированные, неоднозначные высказывания, уклончивые ответы, чтобы не обидеть другую сторону.   Например, многие китайцы считают, что ответить на просьбу словом «нет» оскорбительно.   Вместо этого они скажут: «Этот вопрос требует дополнительного изучения» или «Это будет трудно».

     * Смех или хихиканье во время  разговора ассоциируются у китайцев  со стрессом, нервозностью или  смущением, а не с весельем

     * На презентации не начинайте  свою речь с шутки или анекдота.   Не перехваливайте свою продукцию или компанию.   Вместо этого используйте образцы продукции или статью о вашей фирме.   Не критикуйте ваших конкурентов.

     * Китайцы могут воспринять пристальный,  прямой взгляд как попытку  запугивания или даже знак  прямой враждебности.   При встрече достаточно легкого рукопожатия и умеренного зрительного контакта.   Следует избегать крепкого рукопожатия и открытого прямого взгляда.   Во время деловых переговоров не принято контактировать через касания, объятия, похлопывания по спине и т.п. 

     * Китайцы высоко ценят пунктуальность  и приверженность графикам и  расписанию.   Они ожидают того же и от иностранных коллег, особенно от потенциальных поставщиков. 

     * Одежда на переговорах должна  быть консервативная: для мужчин - классический костюм, белая рубашка  и галстук, для женщин - платье.

     * При обращении к кому-либо используют  фамилию или название организации.   В именовании человека фамилия всегда стоит на первом месте.   Например, к Ли Эр Пенгу следует обращаться мистер Ли, а не мистер Пенг.   Не называйте китайцев по имени, пока они сами вам это не предложат.

     * На визитных карточках, напечатанных  по-китайски, на первом месте будет  фамилия, затем два имени.   Но на карточках, напечатанных на западных языках, порядок следования имен может быть обратным. На одной стороне нашей визитки текст должен быть напечатан иероглифами.   Обмен визитными карточками производится двумя руками и сопровождается легким наклоном головы.   Когда вам поучают карточку, прочитайте ее, а затем положите в кожаный футляр или на стол переговоров перед собой напротив того человека, который вам ее вручил.

     * Обмен подарками является важной частью китайской бизнес-культуры.   Хорошим подарком будет дорогой коньяк.   Удачным вариантом могут стать сувениры, типичные для вашей страны.   Преподнесите подарок двумя руками.   Получатель, возможно, отложит его и откроет после встречи.   Вы также должны принять подарок двумя руками и открыть его позже.   В Китае принято дарить не один, а два подарка (если, конечно, это не какой-нибудь раритет).   То есть если коньяк-то две бутылки и т.п.   В китайских магазинах подарочная продукция чаще всего сразу упакована попарно. 

     * Если вы принимаете китайские  делегацию у себя в стране, для организации банкета можно  выбрать ресторан, в котором очень  хорошо готовят национальные  фирменные блюда.   Однако следует помнить, что бизнесмены из Китая, посещающие другие страны, предпочитают китайскую кухню. 

     * Китайцы торгуются оживленно  и ожидают, что их партнеры  пойдут на уступки в процессе  переговоров.   Они могут измерять успех за столом переговоров тем, как далеко продвинулись но сравнению с первоначальным предложением.   Опытные бизнесмены всегда оставляют какой-то запас, чтобы иметь возможность для уступок.   Будьте готовы к оживленной торговле.   На уступки идите неохотно, только при условии получения эквивалентной уступки взамен.

     * В критический момент переговоров  вы можете увидеть, что в  вестибюле вдруг появился конкурент  и ожидает встречи с нашим  китайским партнером после переговоров  с вами.   Таким образом вас подталкивают к тем уступкам, на которые вы не хотели идти. 

     * Если в процессе переговоров  поменяются обстоятельства, китайская  сторона может пожелать пересмотреть  контракт.   Для них контракт - это выражение намерения

     Для того чтобы правильнее строить свои взаимоотношения с китайскими бизнесменами, представляется важным знать то, что  они думают о нас, когда ведут с нами переговоры.

     Тактика переговорного процесса

     Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость – категория нарицательная и  субъективная. В большинстве случаев  это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и  свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все  китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если вам не знакомо слово “выдержка”, надо подумать о том, надо ли завязываться с китайцами вообще.

     Нельзя  также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в "правильности" или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что  представляете собою вы и ваш  стиль, но они никогда не придут к  тому, чтобы считать ваш стиль  лучше своего.

     Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Вы должны в ответ  предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется  – вы можете проходить вперед.

     Подобно этому обычаю, весь процесс ведения  переговоров с китайцами –  это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

     Демонстрация  гнева 

     Хотя  по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и  радости, не приветствуется, китайцы  могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной  стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.

     Проверка  на качество

     Если  китайцы почувствовали, что вы все  просчитали до мельчайших деталей и  что вы уверены в успехе контракта  на 100 процентов, они могут намеренно  совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться  в собственной правоте (конечная цель – дополнительные уступки с  вашей стороны).

     Лесть

     Иногда  китайцы прибегают к грубой и  неприкрытой лести – восхваление  как ваших личных качеств, так  и деловых талантов. Не следует  идти на поводу у собственного "эго" в ущерб собственному бизнесу.