Особенности инновационного маркетинга

Исходным пунктом формирования конкурентоспособности продукции предприятия является ее качество - «совокупность свойств, признаков продукции, обусловливающих их способность удовлетворять потребности и запросы людей, соответствовать своему назначению и предъявляемым требованиям. Качество определяется мерой соответствия товаров, работ, услуг условиям и требованиям стандартов, договоров, контрактов, запросов потребителей [9, стр. 6].

Качество продукции  непосредственно связано с его  потребительной стоимостью и прямо  определяет границы и уровень  удовлетворения потребности, для реализации которой она приобретается. Качество продукции является фундаментом механизма конкурентоспособности продукции предприятия, причем относительно низкое качество не означает низкой конкурентоспособности. Более того, высокое качество - тоже не синоним конкурентоспособности [5, стр. 9].

В высшей ценовой группе ценятся не столько качество продукции, сколько престиж и марка производителя. Другими словами, не только качество влияет на конкурентоспособность продукции предприятия, обязательным при ее моделировании является учет фактора потребительских предпочтений [7, стр. 63].

При взаимодействии таких  экономических факторов, как потребительная стоимость изделия, уровень платежеспособного  спроса и издержки на производство, появляется цена изделия - одна из важнейших его количественных характеристик.

Цена изделия включает в себя затраты на его разработку, выпуск и реализацию, а также необходимый  уровень прибыли; ее величина определяет конкурентоспособность продукции и является основой расчета показателя «цена/качество» - одного из главных показателей конкурентоспособности. Кроме того, сопоставление цены изделия с уровнем платежеспособного спроса даст реальный объем спроса на продукцию, позволит определить потенциальных покупателей, выявить их предпочтения и максимально их учесть при разработке товара и дальнейшем товаропродвижении. Значение цены продукции определяется и тем, что существует особый вид конкуренции - ценовая, основанная на использовании конкурентного преимущества в более низких издержках. Таким образом, цена - мощный инструмент обретения и управления конкурентоспособностью продукции [11, стр. 79].

Однако истинное значение конкурентоспособности появляется только тогда, когда производитель  выходит со своим товаром на рынок, когда товар на рынке противостоит аналогам других производителей и товарам-заменителям. Только в том случае, если товар обладает конкурентным преимуществом (более низкой ценой или более высокой потребительной стоимостью по сравнению с товарами-конкурентами), он будет реализован, т.е. подтвердит свою конкурентоспособность при наличии у покупателя выбора между данным товаром, товарами-аналогами и товарами-заменителями.

Для повышения конкурентоспособности  необходимо решить ряд проблем, которые  «всплыли» в процессе выполнения плана по реализации новой коллекции:

- завышенные затраты  на проведение маркетинговых  мероприятий;

- уровень квалификации  персонала ниже ожидаемого;

- увеличение покупательского  сегмента;

- отсутствие мониторинга  покупателей.

Предотвратить банкротство, обеспечить продолжительное процветание предпринимательских структур – задача сложная и важная. Решению этой задачи подчинена система мер, именуемая антикризисным управлением. [10, стр. 384] Одним из методов антикризисного управления является повышение конкурентоспособности предприятия.

Принимая во внимание тот факт, что во время экономического кризиса необходимо снижение затрат на проведение мероприятий, связанных  с увеличением продаж, внедренный инновационный метод позволил минимизировать расходы максимально. При этом экономический эффект был значительным:

- затраты на распечатку  бланков анкет – 120 руб.

- реклама в СМИ –  3000 руб.

- дополнительная премия  персоналу – 4000 руб.

- дополнительная скидка  на новый товар – 20000 руб.

Прибыль от проведения акции  составила 70000 руб.

Также повысить уровень  квалификации персонала можно без привлечения специалистов со стороны, а с помощью своих работников (тренинги по тенденциям моды можно доверить директору проекта, по качеству обслуживания – специалисту из отдела кадров, а тематические пятиминутки – продавцам сети магазинов, что позволит им почувствовать свою значимость). Все эти мероприятия обойдутся компании минимальными затратами на поощрение продавцов, например, билеты в кино или минимальный размер премии. Экономический эффект от проведения такой акции будет значительным.

 

3.2. Увеличение количества покупателей

Несмотря на дополнительные финансовые затраты во время проведения данного мероприятия значительно  вырос уровень квалификации персонала, так как были проведены специальные обучающие семинары. Наше предприятие за определенный период времени хорошо зарекомендовало себя на рынке реализации джинсовой продукции. Мы занимаем относительно высокую его долю. Но это не означает, что мы собираемся останавливаться на достигнутом. В самых ближайших планах – внедрение новых акций и предложений, как для покупателей, так и для стимулирования работы персонала магазинов.

Для того, чтобы компания не несла финансовые потери в результате снижения цен, можно подключить поставщиков. Им не будет выгодно, если такая компания уйдет с рынка, поэтому они и подарки раздадут, и новые предложения для мерчендайзеров вышлют, и материалы для промо-акций поставят. Можно начать выпускать какой-нибудь буклет/листовку/журнал с перечнем и ценами товара, а также анонсом акций, к этому также подключить поставщиков - пусть вносят свою лепту в виде финансового вливания, тогда газета эта бесплатно обойдется и распространение также. На первоначальном этапе, можно на всем этом не зарабатывать, а довольствоваться тем, что продажи увеличатся, а потом как интерес возникнет среди поставщиков, то можно и деньги дополнительную брать, а полученную прибыль пускать на обустройство магазина.

Можно также применить  советы приведённые ниже. Они необходимы для того, чтобы удержать покупателей, которые сделали покупку впервые.

1. Как только Вы  совершили продажу, не теряйте  покупателя из виду. Постоянно  сопровождайте его. К примеру,  можно установить с ним обратную связь отправить ему благодарственное письмо, в котором сказать «спасибо за покупку». Можно также посылать ему письмо с определенным бонусом в День рождения. Как известно, продать товар тому, кто что-то  купил, в семь раз легче, чем обзавестись новым клиентом.

2. Необходимо организовать  многоуровневые продажи. Когда клиент, совершил покупку, можно предложить ему купить другие товары на льготных условиях (например, со скидкой).

3. Скажите покупателям,  что если они приведут в этот магазин за покупками своих друзей, то получат дополнительные скидки. В большинстве случаев этот способ помогает сделать из одной продажи три и более.

4. Можно осуществлять совместную работу с другими предпринимателями, например, с ателье (предлагать подшив джинс). Таким образом, это способствует увеличению количества клиентов в ателье и получение благодарности от покупателей. В любом случае это увеличит количество продаж.

5. Продажа подарочных сертификатов к товарам. Дополнительную прибыль этим вряд ли можно обеспечить, а вот включая эти сертификаты в предложение в качестве бесплатного бонуса к товару, однозначно повысит интерес потенциальных клиентов. Наверняка каждый из них захочет бесплатно получить сертификат, дающий право на получение подарка.

6. Вместе с товаром предоставлять покупателям бесплатные подарки, в частности, сувениры, на которых нанесена реклама компании, товаров и услуг. Это могут быть наклейки, ручки, футболки, теннисные мячики, кружки и все что угодно.

Данные мероприятия  не повлекут за собой особых затрат, так как из всех перечисленных  методов привлечения покупателей  только на один потребуются финансовые расходы – покупка конвертов для отправки писем покупателям. Поэтому выбраны самые экономичные методы для организации.

 

3.3. Увеличение прибыли «Первой Джинсовой компании»

Итак, существует три  пути увеличения прибыли:

- снижение издержек,

- увеличение цены,

- увеличение объемов продаж.

Быстрее всего прибыль  можно увеличить первыми двумя  способами, но наибольший долговременный результат достигается увеличением  объема продаж. Однако, как уже отмечалось, не стоит пытаться увеличить объем продаж путем снижения цен - это может разрушить весь бизнес. Не надо также пренебрегать какими-либо улучшениями из-за того, что они слишком незначительны. Серия мельчайших изменений в правильном направлении может привести к гораздо большим прибылям. Что нужно сделать, так это вовлечь своих работников в процесс увеличения прибыли. Дать им понять, что от величины прибыли фирмы зависит их благосостояние - пусть, например, часть их зарплаты или премии будут составлять какой-то процент от размера полученной прибыли.[25, стр.74]

Таким образом, с целью  увеличения прибыли можно предложить разработать следующие мероприятия:

1. Строгое соблюдение  заключенных договоров по поставкам  продукции. Особо важно заинтересовать  предприятие в производстве престижных и наиболее нужных для рынка изделий.

2. Проведение масштабной  и эффективной политики в области  подготовки персонала, что представляет  собой особую форму вложения  капитала.

3. Повышение эффективности  деятельности предприятия по  сбыту продукции. Прежде всего, необходимо больше внимания уделять повышению скорости движения оборотных средств, сокращению всех видов запасов, добиваться максимально быстрого продвижения готовых изделий от производителя к потребителю.

4. Снижение непроизводственных  расходов и потерь.

5. Внедрение в практику  оперативного учета затрат на  производство продукции.

6. Применение самых  современных механизированных и  автоматизированных средств для  решения задач анализа прибыли.

7. Совершить перенос  акцентов в управлении прибылью  на управление доходом предприятия.

Выполнение этих предложений  значительно повысит эффективность  управления прибылью на предприятии.

Предложенные мероприятия позволят предприятию увеличить прибыль как минимум в полтора раза при снижении затрат на различные мероприятия, росте квалифицированного состава, что в свою очередь откроет перспективы по дальнейшему развитию предприятия.

Кроме того, для привлечения  внимания покупателей к продукции фирмы, необходимо участвовать в городских конкурсах красоты в качестве спонсоров с предоставлением одежды для ведущих и конкурсанток. На таких мероприятиях осуществляется большая коммерческая и рекламно-пропагандистская работа. Установлено, что большинство покупателей нашего сегмента посещают подобные мероприятия или непосредственно в них участвуют.

В большинстве компаний в России цена назначается неправильно - наобум или от издержек или от конкурентов, но не от потребителей. Так делалось еще со времен советской власти - коммунизм отнюдь не был направлен  на увеличение прибыли и объемов продаж бизнеса и поэтому обанкротил всю нашу страну. Необоснованно высокая цена, равно как и необоснованно низкая цена приводят к снижению прибыли.

Грамотное ценообразование, направленное на увеличение прибыли, - задача маркетинга. Многие руководители современного отечественного бизнеса ошибочно полагают, будто маркетинг - это искусство (дизайн, реклама). Однако это отнюдь не так, и такой раздел маркетинга, как ценообразование, представляет собой математическую дисциплину. И увеличение объема продаж продукции даже во время кризиса достигается с помощью маркетингового ценообразования.

Увеличение прибыли  и объемов продаж с помощью  профессионального управления иными  разделами маркетинга. Анализ поведения  потребителей, проведение маркетинговых  исследований, анализ их результатов с помощью математической статистики и т.д. и т.п. Это целая наука, которую русский бизнес попросту игнорирует, наивно полагая, будто навязчивый «продажник» решит все проблемы фирмы и «впарит» клиентам то, что никому не нужно. А потом отечественный бизнес стонет про кризис и про неконкурентоспособность экономики России. А ведь неконкурентоспособность экономики России складывается из неконкурентоспособности всех отечественных предприятий. На западе никто не стонет про кризис так, как стонут в России. Потому что на Западе большинство фирм серьезно относится к маркетингу. А те, кто игнорирует законы маркетинга - банкротятся – например, General Motors.

Эти два важных принципа - ценообразование и продакт-менеджмент - сильно нарушаются сегодня, когда якобы «из-за кризиса» многие компании взвинчивают цены и снижают качество продукции, сокращая издержки. Люди видят, какие компании, какие бренды сдали свои позиции, снизив качество и отворачиваются от таких брендов.

Вообще говоря, маркетинг  нацелен не только и не столько на увеличение объемов продаж отдельного товара, а вообще на увеличение рентабельности бизнеса. Это означает, что какие-то нерентабельные товары (ассортиментные позиции) могут быть сняты, а введены новые.[21]

Исходя из вышеизложенного можно подвести итог – для увеличения прибыли компании необходимо:

- заинтересовать поставщиков в снижении закупочной стоимости джинсовой продукции;

- подготовка персонала (необходимо заинтересовать персонал в увеличении продаж);

- повышение скорости движения оборотных средств, сокращение всех видов запасов, добиться максимально быстрого продвижения готовых изделий от производителя к потребителю;

- снижение непроизводственных расходов и потерь;

- совершить перенос акцентов в управлении прибылью на управление доходом предприятия;

- участие в городских конкурсах красоты;

- увеличение объема продаж и прибыли с помощью ценообразования;

- управление ассортиментом;

- рассмотрение соответствия  занимаемой должности действующего  бренд-менеджера компании.

Все эти мероприятия несут большие расходы, но без них все остальные попытки вывести предприятие на более высокий уровень будут проведены зря.

 

 

Заключение

 

Инновационность маркетинга выражается в постоянном поиске и инициировании постоянных изменений потребностей, в обновлении ассортимента, придании товарам новых черт и достижении новых уровней удовлетворения потребностей, в использовании новых форм коммуникаций, новых способов продаж и доставки. Такой поиск поощряется фактом, что все большее количество потребителей в мире исповедуют приоритеты качества товаров и услуг, удобства их приобретения и потребления над ценовыми параметрами.