Управление дебиторской задолженностью

• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;

• покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной  кредитной политики).

4. Дифференциация кредитных условий  в соответствии с уровнем кредитоспособности  покупателей, наряду с размером  кредитного лимита, может осуществляться  по таким параметрам как срок  предоставления кредита, необходимость  страхования кредита за счет покупателей, формы штрафных санкций и т. п.

При установлении цены коммерческого  кредита нужно руководствоваться  не только затратами, связанными с его  предоставлением, но и стратегическими  целями компании и рыночными условиями. Минимальную стоимость коммерческого кредита можно определить как доход от альтернативного варианта безрискового размещения денежных средств. Существует и другой подход, согласно которому предприятие должно кредитовать покупателей по ставке, превышающей средневзвешенную стоимость этого предприятия.

Не менее значимой характеристикой  коммерческого кредита является срок, на который он выдан. Большинство  компаний, устанавливая сроки по коммерческим кредитам, ориентируются на предложения  конкурентов. Нужно также следить  за тем, чтобы средняя оборачиваемость дебиторской задолженности была выше аналогичного показателя по кредиторской задолженности. Нельзя допускать, чтобы компания, получив кредит в банке на 30 дней, своим покупателям предоставляла отсрочку платежа на 40 дней. В противном случае избежать возникновения дефицита денежных средств будет сложно.

Один из методов оценки финансового  состояния контрагента, применяемый  как в кредитных организациях, так и на предприятиях реального  сектора, основывается на анализе финансовой (бухгалтерской) отчетности. Однако зачастую отчетность российских компаний значительно искажена и не отражает реального положения дел. Большинство российских компаний продолжают оставаться абсолютно непрозрачными, что делает их кредитование крайне рискованным.

Нередко на предприятиях используется методика экспертной оценки платежеспособности контрагентов.

Компания может черпать сведения о контрагенте из любых доступных  и надежных, по ее мнению, источников информации. Сотрудники компании могут  выехать к потенциальному покупателю (иногда инкогнито) и оценить выгодность его места расположения (важно для торговых предприятий), уровень цен, ассортимент продукции и т. п. Собранная информация анализируется, и по результатам проведенной оценки принимается решение о предоставлении кредита. Недостатком экспертного метода оценки платежеспособности контрагента является сравнительно невысокая точность полученного результата, что увеличивает риски.

Многие предприятия не готовы предоставлять  коммерческие кредиты компаниям, с которыми ранее не сотрудничали. С другой стороны, если уже есть положительный опыт работы с той или иной компанией, то таким клиентам охотнее отгружается товар с рассрочкой платежа. Грамотно построенная база данных и анализ статистических данных о выполнении контрагентом своих обязательств позволяют принять обоснованное решение о возможности предоставления коммерческого кредита.

Существует система балльной оценки надежности контрагента на основании  анализа работы с ним. Приблизительная  схема такой оценки в том или ином виде существует во многих фирмах. Все контрагенты объединены, к примеру, в четыре группы по уровню надежности:

• риска;

• повышенного внимания;

• надежных клиентов;

• «золотых» клиентов.

Оценка надежности контрагентов производится на основании срока работы с клиентом, объема продаж клиенту и объема просроченной задолженности данного клиента на конец периода.

Отнесение контрагента к той  или иной группе осуществляется на основе интегральной оценки, которая  рассчитывается как произведение балльных оценок по всем трем показателям. К группе риска относятся предприятия с интегральным баллом от 1 до 4, к группе повышенного внимания – предприятия с 5-12 баллами, к надежным клиентам – с 12–27, к «золотым» – с 28–64 баллами.

Учитывая, что все методы имеют как преимущества, так и недостатки, к оценке платежеспособности контрагента целесообразно применять комплексный подход. Не секрет, что отдача долгов может быть связана с определенной тактикой менеджмента компании-дебитора, которая, учитывая реальную экономическую ситуацию, не считает нужным строго придерживаться своих договорных обязательств, а в некоторых случаях проводит «политику неплатежей».

2.4. Политика работы с дебиторами

 

Вырабатывая политику кредитования покупателей  своей продукции, организация должна определиться по следующим ключевым вопросам:

- срок предоставления кредита  (чаще всего в организации существует  несколько типовых договоров,  предусматривающих предельный срок  оплаты продукции);

- стандарты кредитоспособности (критерии, по которым поставщик определяет финансовую состоятельность покупателя и вытекающие отсюда возможные варианты оплаты);

- система создания резервов  по сомнительным долгам (предполагается, что, как бы ни была отлажена  система работы с дебиторами, всегда существует риск неполучения платежа, хотя бы по форс-мажорным обстоятельствам; поэтому, исходя из принципа осторожности, необходимо заранее создавать резерв на потери в связи с несостоятельностью покупателя);

- система сбора платежей (сюда  входят процедуры взаимодействия с покупателями в случае нарушения условий оплаты, совокупность показателей, свидетельствующих о существенности нарушений в оплате, система наказания недобросовестных контрагентов и др.);

- система предоставляемых скидок.

В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции решаются два основных вопроса:

- в каких формах осуществлять  реализацию продукции в кредит;

- какой тип кредитной политики  следует избрать организации.

В процессе выбора типа кредитной политики должны учитываться следующие основные факторы:

- современная коммерческая и  финансовая практика осуществления  торговых операций;

- общее состояние экономики,  определяющее финансовые возможности  покупателей, уровень их платежеспособности;

- сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию организации;

- потенциальная способность предприятия  наращивать объем производства  продукции при расширении возможностей  ее реализации за счет предоставления  кредита;

- правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;

- финансовые возможности предприятия  в части отвлечения средств  в дебиторскую задолженность;

- финансовый менталитет собственников  и менеджеров организации, их  отношение к уровню допустимого  риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Определяя тип кредитной политики, следует иметь в виду, что жесткий (консервативный) ее вариант отрицательно влияет на рост объема операционной деятельности организации и формирование устойчивых коммерческих связей, в то время как мягкий (агрессивный) ее вариант может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых средств, снизить уровень платежеспособности организации, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию долгов, а в конечном итоге снизить рентабельность оборотных активов и используемого капитала.

 

ПРАКТИЧЕСКАЯ  ЧАСТЬ

Задача №1.

Составить отчет о прибылях и  убытках для фирм Агрессор, Середняк и Консерватор и на основании  сопоставления коэффициентов  PMOS, BEP, ROA, ROE, ROI,  оценить адекватность проводимых ими финансовых политик различным состояниям экономики. Налог на прибыль 20%. Сценарные условия функционирования фирм и другие показатели  заданны в таблице:

Исходные данные для расчета,р.

№	Показатель	Агрессор	Середняк	Консерватор
1	Выручка при подъеме экономики	1 576 000	1 644 000	1 710 000
2	Выручка при стабильной экономики	1 184 000	1 316 000	1 514 000
3	Выручка при спаде экономики	922 000	1 050 000	1 380 000
4	Акционерный капитал	198 000	266 000	331 000
5	Краткосрочные кредиты(21%)	266 000	133 000	65 000
6	Долгосрочные кредиты(27%)	-	133 000	266 000
7	Затраты на реализацию	262000+0,7В	354000+0,65В	505000+0,6В

 

Исходя из данных в таблице представленной выше составим форму №2 «Отчет о  прибыли и убытках» для заданных фирм.

Форма №2. Агрессор

№	Показатели	Состояние экономики
		Подъем	Стабильная	Спад
1	Выручка от продажи	1 576 000	1 184 000	922 000
2	С/с Реализованной продукции	1 365 200	1 090 800	907 400
3	Валовая прибыль	210 800	93 200	14 600
4	% к уплате	55 860	55 860	55 860
5	Налогооблагаемая прибыль	154 140	37 340	-41 260
6	Налог на прибыль	30 828	7 468	-
7	Чистая прибыль	123 312	29 872	-

 

 

Форма №2. Середняк

№	Показатели	Состояние экономики
		Подъем	Стабильная	Спад
1	Выручка от продажи	1 644 000	1 316 000	1 050 000
2	С/с Реализованной продукции	1 422 600	1 209 400	1 036 500
3	Валовая прибыль	221 400	106 600	13 500
4	% к уплате	63 840	63 840	63 840
5	Налогооблагаемая прибыль	157 560	42 760	-50 340
6	Налог на прибыль	31 512	8 552	-
7	Чистая прибыль	126 048	34 208	-

 

Форма №2. Консерватор

№	Показатели	Состояние экономики
		Подъем	Стабильная	Спад
1	Выручка от продажи	1 710 000	1 514 000	1 380 000
2	С/с Реализованной продукции	1 531 000	1 413 400	1 333 000
3	Валовая прибыль	179 000	100 600	47 000
4	% к уплате	85 470	85 470	85 470
5	Налогооблагаемая прибыль	93 530	15 130	-38 470
6	Налог на прибыль	18 706	3 026	-
7	Чистая прибыль	74 824	12 104	-