1). Описание предприятия.

1.1. Исходная база  предприятия.

     В 1996 году образовалось Государственное  Унитарное Дочернее Предприятие  «РЭМ», именуемое в дальнейшем «Предприятие». Учредителем является  Производственное Объединение «Златоустовский Машиностроительный Завод».

     Юридический адрес предприятия: Россия. Челябинская  область, 456217, г. Златоуст, Шишкина, 17.

1.2. Организационно-правовая  форма и форма  собственности.

     ГУДП  «РЭМ» является юридическим лицом. Оно имеет самостоятельный баланс, расчётный счёт в банке, печать со своим наименованием. Предприятие относится к федеральной собственности, находится в ведении Министерства оборонной промышленности Российской Федерации. «РЭМ» имеет в хозяйственном ведении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

     ГУДП  «РЭМ» - самостоятельная организация, ничего не производит. Задачей предприятия является – найти как можно больше партнёров, заключить договора и продать продукцию ПО «ЗМЗ». Таким образом «РЭМ» - торговый посредник ПО «ЗМЗ». Предприятие самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из экономической эффективности для обеспечения производственного и социального развития предприятия, повышения личных доходов его работников. Основными видами деятельности предприятия являются: оптовая и розничная торговля, торгово-закупочная и посредническая деятельность, создание магазинов; организация выставок, ярмарок, проведение внешнеторговых и бартерных операций.

     Источниками формирования имущества и финансовых средств является: доходы, в том  числе в свободно конвертируемой валюте, полученные от реализации продукции (работ, услуг), а также других видов хозяйственной деятельности; банковские и иные кредиты; доходы от ценных бумаг.

     Прибыль, остающаяся у предприятия после  уплаты налогов и обязательных платежей, находится в его распоряжении и расходуется им самостоятельно. Из остающейся прибыли образуются различные фонды.

     Предприятие ведёт оперативный и бухгалтерский  учёт результатов своей работы, ведёт  статистическую отчётность.

     «РЭМ» несёт полную имущественную ответственность  за нарушения договорных, кредитных, налоговых, расчётных операций.

1.3. Организационная  структура управления  и состав основных  функциональных служб.

     «РЭМ» - формальная, централизованная организация  с плоской системой управления.

     Директор  предприятия действует на принципах  единоначалия, представляет интересы предприятия.

     Предприятие состоит из 4 отделов: отдел маркетинга

отдел сбыта

отдел закупок

отдел рекламы и стимулирования сбыта.

     Структура организации представлена  на рисунке 1, а основные функции отделов предприятия в таблице- 1.

 

     

     

     Рисунок 1. Структура организации «РЭМ».

     Таблица 1. Основные функции отделов предприятия «РЭМ».

 

2). Организация сбыта  продукции на описываемом  предприятии – «РЭМ».

2.1. Номенклатура и  ассортимент товаров  и услуг. Анализ объёмов продаж в натуральном и денежном выражении.

     Итак, как было выше сказано, «РЭМ» продаёт  продукцию ПО «ЗМЗ». Продукция ПО «ЗМЗ» совершенно разнородная. В связи с тем, что это оборонный завод, а в последние годы заказы почти отсутствуют, люди вынуждены перейти на производство иной продукции. Это

     - оружие (пневматические винтовки  и газовые пистолеты)

     - различные краны, оборудования, детали.

     Основной  продукцией ПО «ЗМЗ» в настоящее время является бытовая электроплита «Мечта».

• «Мечта – 20»  одноконфорочная настольная
• «Мечта – 4М»  двухконфорочная настольная
• «Мечта – 15»  двухконфорочная с жарочным шкафом

• «Мечта – 29» двухконфорочная с жарочным шкафом и ящиком.

• «Мечта – 12-03»  четырёхконфорочная напольная.
• «Мечта – 31»  двухконфорочная настольная
• «Мечта – 12-06»  четырёхконфорочная напольная
• «Мечта – 12-01ЭГ» электро-газовая напольная 

     В проекте постоянно идут сдвиги. Разрабатываются  новые модельные образцы. Вот, например, «Мечта – 12-01 ЭГ» - новинка. Эта электроплита вошла в обиход недавно, люди ещё не привыкли к плитам электро-газового назначения, поэтому продается она пока в небольших количествах. В таблице 2 представлены данные за 2001-2002 года продажи плит в натуральном и денежном выражениях. Из таблицы 2 видно, что за прошедшие два года большим спросом пользовалась электроплита « Мечта – 4М», а меньшим – «Мечта – 12-01 ЭГ». 

     Второй  по значимости продукцией является полимерное оборудование для производства полиэтиленовой рукавной плёнки и сама плёнка. Если плиты отгружают партиями, то плёнку покупают в основном заказным методом. ГУДП «РЭМ» продаёт три вида плёнки.

     Однослойная плёнка из ПЭВД, традиционно применяющуюся  для изготовления упаковки и при  выращивании сельскохозяйственных культур;

     Термоусадочная плёнка;

     Двух- и Трёхслойные плёнки.

     В таблице 3 представлен образец за 2003 год продажи плёнки в натуральном  и денежном выражении. В приложении на стр.  представлен перечень оборудования для производства плёнок.

2.2. Характеристика покупателей/поставщиков. Их классификация. Порядок работы с ними.

     «РЭМ» работает как с юридическими, так  и с физическими лицами на территории Российской Федерации и за её пределами. Важным требованием является установка на совместное творчество. Нужно создавать атмосферу доверия. Ведь потребителей интересует не только цена товара, но и обслуживание, как во время заключения договора, так и послепродажное обслуживание.

     Вообще  при разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты.

     «РЭМ» предлагает более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Между предприятием и клиентами существует обратная связь. В конце определённого периода предприятие высылает опросные листы клиентам с такими вопросами как, что же они думают о продукции, о ценах, об обслуживании в целом. А позже клиенты высылают своё резюме.

     «РЭМ» старается доставлять продукцию вовремя. Клиенты обеспечиваются  послепродажным обслуживанием. Предприятие предоставляет гарантийные условия, от которых не уклоняется.

     «РЭМ» и клиенты обмениваются листовками, плакатами. Ближе к праздникам переговариваются по телефону, вкладывают в контейнеры с продукцией небольшие сувениры.

     Так как предприятие уже не первый год работает на рынке, у него появились «свои» клиенты, с которыми поддерживаются близкие отношения.

     Но  у предприятия есть не только клиенты, но и поставщики, которые обеспечивают предприятие нужной продукцией (деталями).

       Неразумно иметь дело только  с одним поставщиком, если до этого у Вас не было с ним никаких взаимоотношений. Предприятие «РЭМ» имеет деловые отношения со многими промышленными заводами, заводами производящими детали, комплектующие.

2.3. Целевые рынки  предприятия.

     Как было сказано выше, предприятие «РЭМ» торгует как с физическими лицами на территории Российской Федерации, так и за её пределами. Крупные договора и мелкие сделки заключаются со многими предприятиями по стране, так как у разных заводов своя специфика. Предприятие работает в основном с Челябинском, Монголией, Казахстаном, Саткой, Магнитогорском, Сургутом…

2.4. Уровень развития  коммуникационных  сетей, в том  числе и международных. 

     Предприятие «РЭМ» работает по такому принципу, что каждый специалист работает со своим покупателем, т.е. в задачу специалиста входит поиск покупателя на продукцию. Предприятие предпочитает каналы, как личной коммуникации, так и неличной., т.е. персонал общается с потребителем, как, общение лицом к лицу, общение по телефону, посредством личной переписки по почте, так и через средства распространения информации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи; средства массового и избирательного воздействия, – средства печатной рекламы ( газеты, журналы), электронные средства рекламы (радио, телевидение), иллюстративно- изобразительные ( плакаты, вывески, канцелярия, вывески); также предприятие проводит мероприятия событийного характера – мероприятия, рассчитанные на донесение до целевых аудиторий каких-то конкретных обращений. Предприятие «РЭМ» устраивает выставки-ярмарки, совещания, на которых представители предприятий обмениваются информацией о текущей ситуации и представляют свою продукцию. На таких мероприятиях можно заключить полезные договора для своего предприятия.

2.5. Анализ порядка  и методики разработки программы сбыта, продвижения товара на рынке, маркетинговых исследований.

     Организация сбыта продукции на предприятии  базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Они составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Такими исследованиями в области сбыта являются: а). Исследование потребностей и спроса на данный вид продукции;

                 б). Исследование ёмкости рынка;

            в). Определение доли предприятия  в общем объёме продажи продукции данного ассортимента;

                  г). Изучение продаж, каналов, сбыта;

                  д). Анализ рыночной ситуации;

     В отделе маркетинга специалисты проводят исследования по потребителям, т.е. кто  будет покупать продукцию, по регионам. Составляются прогнозы продаж.

     Вот, например, такой прогноз и такие  выводы сделали специалисты по поводу некоторых видов плит «Мечта»:  ещё в 2000 году плитка «Мечта-15» пользовалась спросом. Но со временем объёмы реализации стали сокращаться. Текущие объёмы сбыта 2002 г. находятся на уровне2001 г. , в то время как в производстве заложен рост 30% (данные объёмы были предложены маркетинговым отделом при условии выпуска со второго квартала новой усовершенствованной модели). Фактически в 2002 г. выпускались только морально устаревшие модели, а заложенная в производство разница скапливалась на складе. Таким образом, плита «Мечта-15» перешла в жизненный цикл «спад» и постепенно уйдёт с рынка.