Отчет по практике

     Из  множества производителей запорной арматуры основным конкурентом ПО «ЗМЗ» является ОАО «Юго-Камский машиностроительный завод нефтепромыслового оборудования» (пгт Юго - Камский, Пермская обл.).

     Перспективным направлением арматуростроения считается применение различных покрытий, обеспечивающих коррозионно - эрозионную стойкость узлов и деталей арматуры, транспортирующей агрессивные среды. Предусматривается создание арматуры с комбинированным ручным и дистанционным управлением, что позволит обеспечить безопасность обслуживающего персонала в аварийных ситуациях.

     Основные  конкуренты ПО «ЗМЗ» на рынке химоборудования (ОАО «Кузполимермаш», ООО «РАИР», ОАО Юго-Камский МЗНО») не отмечают каких-либо изменений в объёмах реализации своей продукции в первом квартале текущего года.

     Суммарные объёмы реализации установок рукавной плёнки производства ОАО «Кузполимермаш» составляют 9шт. на сумму 13,1 млн. руб. Наибольшим спросом пользуются установки ЛРП 63/1500М (однослойная плёнка, ширина рукава 1500 мм), ЛРП 63/63-1000М (двухслойная плёнка, ширина рукава 1000мм.). Объёмы реализации установок фирмы «РАИР» составляют 3шт. на сумму 1,5млн. руб.

     Таким образом, в стоимостном выражении  доли рынка ПО «ЗМЗ» и ОАО «Кузполимермаш»  практически сравнялись. Доля рынка  ПО «ЗМЗ» превышает долю рынка  ООО «РАИР» в 8,7 раза.

     Безусловными лидерами рынка установок рукавной плёнки являются азиатские производители, а также московское НПО «Арсенал-Индустрии» (в классе малогабаритного оборудования с небольшой производительностью). Суммарная доля лидеров рынка составляет около 45% или 180-190 млн. руб.

     Объём реализации кранов сальниковых производства ОАО «Юго-Камский МЗНО» составляет около 110шт. на сумму 0,6 млн. руб. Доля рынка ОАО «Юго-Камский МЗНО» превышает долю рынка ПО «ЗМЗ» в 3,8 раза.

     Сбыт  химоборудования основных российских конкурентов в массе своей происходит по «прямой схеме», когда товар попадает к потребителю от производителя, минуя посредников.

     Оплата  продукции ОАО «Кузполимермаш»  осуществляется на условиях предоплаты по схеме:

     30% - предоплата

     40% - через месяц

     30% - по готовности к отгрузке

     Срок  поставки составляет 90-120 дней. Скидка в размере 2-4% предоставляется постоянным покупателям, а также покупателям, приобретающим оборудование повторно.

     Предварительная оплата оборудования фирмы «РАИР» составляет 40%, оставшиеся 60% покупатель оплачивает на момент отгрузки. Срок поставки составляет 40 дней. Постоянным покупателям предоставляется максимальная скидка в размере 10%

     Реализация  кранов сальниковых ОАО «Юго-Камский  МЗНО» происходит на условиях полной предоплаты. Срок поставки составляет 30-40 дней с момента совершения предоплаты. Скидки в размере 5-7% предоставляются постоянным покупателям.

     В первом квартале 2003г. цены на химоборудование  конкурентов не менялись.

     Исключение  составило лишь ОАО «Кузполимермаш», где в январе 2003г. Произошли следующие изменения:

- увеличились  цены на5% на линию рукавной  плёнки ЛРП 63/1500М (аналог УРП-1500-6);

     - снизились цены на 6% на линию  ЛДПР-500 (аналог ЛРП-11)

     Ценовые диапазоны продукции конкурентов показаны в таблице 6.

      Таблица 6. Ценовые диапазоны конкурентов.

     Из  таблицы 6 видно, что наиболее дорогим является европейское оборудование, относительно дешёвым, отечественное и азиатское. В свою очередь, оборудование ПО «ЗМЗ» позиционируется в верхнем и среднем ценовом диапазоне аналогичной продукции конкурентов.

     В первом квартале 2003г. ОАО «Кузполимермаш»  представило новинку- линию ЛРПП-500, производящую однослойную полипропиленовую и полиэтиленовую пленку с шириной  рукава 150-500мм.Производительность линии составляет до40 кг/час.

     ОАО «Кузполимермаш» выделяет достаточно денежных средств на рекламу своей  продукции. Сбытовые службы предприятия  на протяжении первого квартала 2003г. Стремятся охватить все выставки, имеющие отношение к полимерной тематике. Предприятие принимает участие в следующих выставках: «Современная упаковка и дизайн» (г. Санкт-Петербург), «Индустрия пластмасс» (г. Москва), «Промстройиндустрия-Астана» (г.Астана, Казахстан). ООО «РАИР» принимает заочное участие в региональных выставках. Рекламная информация о фирме размещается на страницах коммерческих изданий (газета « коммерческие предложения» ).

     ОАО «Юго-Камский МЗНО»представляет  свою продукцию на выставке «Нефтегаз» (г. Москва), размещает рекламную  информацию в специализированных каталогах.

Вывод:

     Не  смотря на наличие сдерживающих факторов, рынок установок рукавной плёнки в первом квартале вырос на 3-4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Рост доли рынка ПО  «ЗМЗ» составляет лишь 1%, что свидетельствует  о слабости позиций предприятия на рынке. Сбыт экструзионного оборудования основных российских конкурентов в отдельных случаях уступает, либо незначительно превышает объёмы сбыта ПО «ЗМЗ». Это говорит о сохраняющейся тенденции увеличения доли импортного оборудования на рынке.

     На  стабильном рынке запорной арматуры позиции ПО «ЗМЗ» потеснены конкурентом: доля рынка уменьшилась на 6%.

     В сложившейся ситуации необходимо осуществлять стимулирование сбыта, основывающееся на следующих способах привлечения  потребителей:

     1) предоставление удобной системы  оплаты  (к примеру, снижение  доли предоплаты до 40% с последующим  разделением оставшегося платежа  на две части);

     2) предоставление скидок покупателям,  обратившимся повторно;

     3) предложение платного сервисного  обслуживания оборудования после истечения гарантийного срока эксплуатации;

     4) предоставление возможности приобретения  дорогостоящего оборудования в  лизинг.

2.9.Оснащение  современной оргтехникой.

     Для того, чтобы связаться с клиентами в нужную минуту нужна мобильная, современная связь. На сегодняшний день предприятие располагает всей необходимой техникой: компьютеры, факсы, принтеры, телефоны. Ведь чем быстрее свяжешься с клиентом, тем быстрее можно продать свою продукцию, опередив конкурентов.