Основные характеристики делового общения

Время от времени  беседуйте со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в их личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям. К примеру, одна из сотрудниц увлечена выращиванием кактусов и часто говорит о них. Всем это уже порядком наскучило. Наберитесь терпения, поговорите с ней о них хотя бы в течение нескольких минут.

Кто в этой ситуации проиграл? Несколько минут потерянного  времени на выслушивание ненужной информации — это на одной чаше весов, а  на другой — ваш единомышленник-подчиненный.

Заканчивая описание приемов, с помощью которых можно расположить к себе человека, следует сделать несколько общих рекомендаций.

1. Использование  этих приемов на практике можно  сравнить с лотереей в том  плане, что чем чаще вы их  будете применять, тем больше  шансов выиграть 
(достичь цели). Применяя их в процессе общения с партнерами, вы имеете шанс выиграть, (можете и не выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ибо используя их, вы ничего не теряете.

2. Знакомясь  с этими приемами, вы не раз  ловили себя на мысли, что раньше вы их иногда применяли. Но заметим следующее: вы применяли эти правила в отношениях личного плана; вы делали это интуитивно, не всегда осознавая, что используете психологический прием формирования аттракции; применяя эти приемы интуитивно, вы не подозревали, что воздействуете на сферу бессознательного, а не на сознание человека, на его рациональную мыслительную деятельность; многие делали это от случая к случаю, без определенной системы. 
Надеемся, что сейчас вы будете использовать эти приемы преднамеренно, осознанно и целенаправленно.

3. Последняя  рекомендация связана с таким  психологическим приемом, как 
"иллюзия запоминания". Можно ли пользоваться таблицей умножения, не выучив ее наизусть? Приведенными приемами тоже нельзя пользоваться, не запомнив их. Вам кажется, что вы их запомнили? Тогда проведем эксперимент. Возьмите в руки часы с секундной стрелкой и засеките, сколько времени вам понадобится, чтобы вспомнить названия этих приемов.

9. Основные абстрактные  типы собеседников

1. Вздорный человек,  "нигилист"

Такой собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбудим.

По отношению  к нему необходимо вести себя следующим  образом:

• обсудить с  ним и обосновать спорные моменты, если они известны до начала беседы;

• всегда оставаться хладнокровным и компетентным;

• дать возможность  собеседникам опровергать его утверждения.

[pic]

2. Позитивный  человек: 
[pic]

• дать ему возможность  подвести итоги беседы;

• умеренно включиться в дискуссию.

3. "Почемучка":

• все его  вопросы, относящиеся к теме беседы, сразу же адресовать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому;

• на вопросы  информационного характера отвечать сразу;

• сразу признать его правоту, если нет возможности  дать ему нужный ответ. 
[pic]

4. Хладнокровный,  неприступный собеседник:

• заинтересовать его в обмене опытом;

• спросить его: "Кажется, Вы не совсем согласны с  тем, что было сказано. Конечно, нам  всем было бы интересно узнать, почему?"

• в перерывах  и паузах беседы попытайтесь выяснить причины такого поведения.

5. Незаинтересованный  собеседник:

• задавать вопросы  информационного характера;

• придать теме беседы интересную и привлекательную  форму;

• задавать ему  стимулирующие вопросы;

• попытаться выяснить, что интересует лично его.

[pic]

6. "Всезнайка":

• время от времени  напоминайте ему, что другие тоже хотят высказаться;

• при смелых и раскованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выработать и выразить свою точку  зрения.

7. "Важная  птица":

• нужно незаметно дать ему возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы;

• очень полезно  в диалоге с таким человеком  использовать метод "да... но".

Практическая  часть

Великолепный  пример роли риторических вопросов дал  выдающийся русский адвокат Ф.Н.Плевако. Однажды он защищал нищую старуху, которая обвинялась в краже французской булочки. Она была дворянского происхождения и поэтому подлежала юрисдикции суда присяжных. Выступавший перед Плевако прокурор произнес часовую обвинительную речь, смысл которой сводился к тому, что хотя преступление, которое совершила старуха, и невелико, но осуждена она должна быть по всей строгости закона, так как закон есть закон и любое, даже незначительное его нарушение подрывает его основы, основы самодержавия, и, в конечном счете, наносит непоправимый вред Российской 
Империи. Речь прокурора была эмоциональной и произвела большое впечатление на публику.

Речь адвоката состояла из нескольких фраз и основная смысловая нагрузка легла именно на риторический вопрос. Сказал он следующее: 
"Уважаемые господа присяжные! Не мне напоминать вам о том, сколько испытаний выпало на долю нашего государства и в скольких из них Россия вышла победительницей. Устои Российской Империи не смогли подорвать ни татаро-монгольское нашествие, ни нашествия турок, шведов, французов. Как вы думаете, вынесет ли Российская Империя потерю одной французской булочки?" 
Подзащитная была оправдана.

Заключение

Итак, чтобы ваша беседа была результативной независимо от того, с кем вы разговариваете необходимо: во-первых понравиться собеседнику, для этого установлены основные правила которые способствуют достижению данной цели:

Искренне интересуйтесь  другими людьми.

Улыбнитесь.

Помните, что  имя человека – это самый сладостный для него звук на любом языке.

Будьте хорошим  слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.

Говорите о  том, что интересует вашего собеседника.

Внушайте собеседнику  сознание его значительности и делайте  это искренне. [Митителло В.Л., Этика  и этикет делового человека., Самара, 1992 г., с.21]

Во-вторых –  уметь управлять процессом общения, воздействуя на людей не оскорбляя  их и не вызывая у них чувства  обиды. Для этого существуют свои правила, соблюдение которых позволяет  воздействовать на людей, не оскорбляя  их и не вызывая у них чувства обиды:

Начинайте с  похвалы и искреннего признания  достоинств собеседника.

Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно.

Сначала поговорите о собственных ошибках, а затем  уже критикуйте своего собеседника.

Задавайте собеседнику  вопросы вместо того, чтобы ему что-то приказывать.

Давайте людям  возможность спасти свой престиж.

Выражайте людям  одобрение по поводу малейшей их удачи  и отмечайте их успех. Будьте чистосердечны  в своей оценке и щедры на похвалу.

Создавайте людям  хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.

Прибегайте к  поощрению. Создавайте впечатление, что  ошибка, которую вы хотите видеть исправленной, легко исправима; делайте так, чтобы  то, на что вы побуждаете людей, казалось им нетрудным.

Добивайтесь, чтобы  люди были рады сделать, то что вы предлагаете.

А.Д. Карнеги

[Митителло В.Л., Этика и этикет делового человека., Самара, 1992 г., с.21]

В-третьих, выбрав цель вашей беседы, старайтесь склонить людей к вашей точке зрения мягко без давления и не навязывая  вою идеологию. Если человек считает вашу точку зрения – своей, он стремиться к достижению вашей цели – как к своей. Для этого надо знать, что:

единственный  способ одержать верх в споре –  это уклониться от него;

проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда  не говорите человеку, что он не прав;

если вы не правы, признайте это быстро и решительно;

с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;

заставьте собеседника  сразу же ответить вам «да»;

пусть большую  часть времени говорит ваш  собеседник;

пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему;

искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника;

относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;

взывайте к  более благородным мотивам;

драматизируйте  свои идеи, подавайте их эффектно;

бросайте вызов, задевайте за живое;

Можно ко всему  добавить еще следующее:

Кто хочет успешно  дискутировать, должен попытаться как  можно больше узнать о своем собеседнике.

А.Д. Карнеги

[Митителло В.Л., Этика и этикет делового человека, Самара, 1992 г., с.21]

Великие умы  древности знали цену этики общения  и придерживались ее дабы достичь  наиболее эффективных результатов, так Ф. Честерфильд (1694- 
1733) говорил: «Никогда не доказывайте своего мнения громко и с жаром, даже если в душе ты убежден в своей правоте, - выскажи его скромно и спокойно, ибо это единственный способ убедить.» [Назаров В.Н., Мелешко Е.Д., Этика: словарь афоризмов и изречений., М., 1995 г., с.302]

Литература

1. Бороздина  Г.В. «Психология делового общения». Москва, 1999.

2. Браим И.Н.  «Этика делового общения». Минск, 1994.

3. Кузнецов И.Н.  «Технология делового общения». Минск, 1999.

4. Лисенкова  Л.Ф. «Психология и этика делового  общения». Москва, 1998.

5. Фомин Ю.А.  «Психология делового общения». Минск, 1999.