Франчайзинг

Если  вас  привлекла  идея франчайзинга   как  пользователя   франшизы,  этап анализа  и  оценки  необходим  и  вам до принятия окончательного решения. Среди  вопросов,  на которые  вам нужно  ответить,  можно   выделить  следующие:

Является  ли  предлагаемый  для  франчайзинга  товар  или  услуга специфическими,  то есть  может ли  покупатель выделить именно этот товар или услугу?

Какова  цена  товара  и  уровень  конкуренции на рынке?

Какие преимущества дает вам эта система (обучение, реклама, поставки и др.)?

Как  соотносится  плата  за франшизу и  затраты,  связанные   с  вступлением

в новые  отношения?

Каковы  перспективы  вашего  бизнеса  в данном регионе?

Положительная оценка всех  этих проблем  приближает  вас к  согласию работать в  системе франчайзинга.  Вы убеждаетесь, что  ваш бизнес  может процветать на этой основе.

Предприниматель  должен  оценить несколько  вариантов  франшиз  (важно рассмотреть   более   одного  предложения) с тем, чтобы решить, какой из них предпочтительней.  Следует  рассмотреть целый  ряд  факторов,  прежде  чем принимать окончательное решение.

Преимущества  и недостатки опробованной и не опробованной франшизы Не опробованная     франшиза    может быть  менее дорогостоящим   видом инвестирования,  однако   меньшие вложения  могут перекрываться значительностью риска. Не исключено, что при неопробованной   франшизе   владелец  может допустить ряд ошибок по мере  того, как бизнес будет расширяться.  Вполне вероятно,  что  в  результате  этих  ошибок предприятие потерпит крах. В то же время  постоянная     реорганизация  новой франшизы  может  привести  к неразберихе  и  плохому  управлению.  К  преимуществам   новой   неопробованной   франшизы  относится  следующее:  прежде всего  она  является  более привлекательной для    инициативного    предпринимателя, кроме того  она создает  серьезные предпосылки  для  получения  высоких  прибылей,  если  бизнес будет  расти быстрыми темпами.      Опробованные      франшизы предполагают   меньший   риск,   но  они требуют   значительных   финансовых  инвестиций.  Однако  не  следует забывать, что  определенная  доля   риска  присутствует  и  во  многих  устоявшихся франшизах. 

Финансовая стабильность франшизы

При   покупке    франшизы   предпринимателю   следует    оценить   финансовую стабильность  организации  или  лица, ее представляющего.   Существует   множество   факторов,  учет   которых  позволит предпринимателю   убедиться   в  долгосрочной   стабильности   и прибыльности организации,    предоставляющей    франшизу.

Путем    прямого    опроса   владельца  франшизы  или  используя  другие  источники,   предпринимателю    важно   получить ответы на следующие  вопросы: Сколько   предприятий-франчайзи   объединяет данная организация? Насколько     успешна     деятельность каждого  из  участников  этой  организации? Из чего складывается большая часть прибыли головной организации: из доходов   от   продажи   франшиз (разовые платежи)  или из  роялти, определяемых в процентах от прибылей франчайзи? Имеется ли у франчайзера управленческий  опыт  в области производства, финансов и маркетинга?

Некоторые    ответы    из    приведенных  выше   вопросов   могут    быть   получены в  результате  анализа  отчетов  о  прибылях   и   убытках   франшизной   организации.   Личные   контакты   с  франчайзером также  помогут  узнать  о   состоянии  дел организации.   Кроме   того,  целесообразно  установить  прямые  контакты  с  некоторыми  франчайзи  для  того,  чтобы  удостовериться,  насколько  успешна   их  деятельность,  и  выяснить  проблемы,  с которыми    им    приходится   сталкиваться.

Если   предприниматель   не    может   сам оценить    финансовую     ответственность, ему  следует  прибегнуть  к  услугам  бухгалтера,   который  обеспечил   бы  выполнение  этой  работы.  Если  доступа  к финансовой   информации    нет,  предпринимателю   необходимо  обратиться   к внешним   источникам  информации,   таким как франшизная   ассоциация,    другие   франчайзи,  бухгалтеры  и   юристы,  библиотеки,   промышленные   выставки,   различные информационные центры. 

Потенциальный рынок для новой франшизы

Для    предпринимателя    очень    важно провести   анализ   определенного   рыночного  пространства  (сегмента),  на  котором   новая   франшиза   может  приобрести клиентуру.   Наиболее   простым   способом решения  этой  проблемы  является обращение  к  карте  выбранного населенного пункта   или   территориального  района и  оценка  на  этой  базе экономической ситуации   интенсивности   транспортных потоков  и  демографических  тенденций. Направление    транспортных    потоков" простота  открытия  нового предприятия, а также интенсивность движения, включая   пешеходов и   автомобили,  могут быть  оценены посредством наблюдения. Демографическая ситуация   может быть выявлена  на  основе  данных  последней переписи.   Важным   условием  является определение   местоположения  конкурентов для того,  чтобы установить  их потенциальное   влияние   на   франшизный бизнес.   Чрезвычайно   полезным  может оказаться    проведение   маркетинговых исследований  в  данном  рыночном  сегменте  при  условии, что  у франчайзера

есть  на то  намерения и  имеется  достаточная финансовая база. В  процессе маркетинговых  исследований   может  быть оценено  отношение  к  новому  предприятию и заинтересованность в нем,  а также определен объем  продаж  для франчайзера.

Потенциальная прибыль новой  фирмы

Как  и  при любом  деловом начинании, важно  определить   ожидаемую  прибыль. Здесь   следует   провести  необходимые расчеты  на  базе  соответствующих исходных  данных.  При   этом  предпринимателю вновь может понадобиться  помощь  бухгалтера  для подготовки необходимых   финансовых   документов   (баланс доходов и расходов, план  по источникам  и использованию   средств,  обоснование точки безубыточности  и др.), методика  разработки   которых рассматривается ниже. Переходя   к   заключительному   этапу оценки,  вам нужно объективно ответить на следующие вопросы:

Достаточно  ли у меня инициативы в развитии дела? Каковы   намерения   франчайзера   при успешном  развитии  бизнеса  или, наоборот,  при  неудачах  и  падениях? Каково мое здоровье? Общие   подходы  к   установлению  отношений  франчайзинга  все  больше  учитывают "человеческий фактор".

Необходимо     развивать     структуру франчайзинговой   системы   так,   чтобы

она  имела  ценность  и  для  франчайзи, и  для  потребителя.  Если  система  использует   правильную   структуру  франчайзинга,  тогда  она  приобретает  целый ряд  преимуществ  для  франчайзи.  Чтобы определить,  имеет ли  ценность конкретный   франчайзинг,   рекомендуется  дать ответ на вопрос: "В  какой момент  и при каких  обстоятельствах в  период существования   отношений   франчайзинга   мой франчайзи  не  будет  во  мне  (франчайзере)  больше  нуждаться? Может ли франчайзи работать лучше и с большей для себя прибылью,  если не  будет следовать тому, что я ему предлагаю сделать? Могу  ли  я создать   достаточно  сильный имидж   франчайзинга   посредством расширения  системы или рекламы,   в  результате  чего покупатели  пойдут скорее к  моим  франчайзи,  а не  к конкуренту? Обладаю  ли  я торговым  секретом, который  обеспечит  ценность  моего франчайзинга?"  (если  кто-то  хочет  торговать "Кока-Колой",   то   существует   только один источник ее концентрата).

Итак,   франчайзер   постоянно  должен помнить следующее:

Чтобы     оставаться    жизнеспособной длительное  время,  система  франчайзинга  должна  иметь   постоянную  ценность для   франчайзи.   Первоначально   франчайзи не мог создать бизнес  без вашей помощи,  однако,  если  система франчайзинга более не имеет ценности  для франчайзи, он не будет ее использовать. Франчайзи перестанет  платить франчайзеру, изменит название  и будет работать самостоятельно.  Время,  деньги  и  усилия франчайзера в  этом случае  будут потрачены  напрасно.  Таким образом,  даже на самых  ранних  этапах  развития  системы франчайзинга,  когда маркетинг и привлечение  франчайзи имеют особое значение,  целью  франчайзера  должно  быть придание   его предложению     ценности с позиций франчайзи.

Когда  постоянно   используется  такой подход   к развитию   системы франчайзинга, то это идет на пользу  и франчайзеру, и франчайзи. Бизнес  вашего франчайзи развивается,  он   доволен,  ваша прибыль   тоже  увеличивается.   Но  что еще важнее, успех франчайзи -  это наилучший    аргумент,     который    может и  должен  иметь  франчайзер  для  того, чтобы успешно проникнуть на рынок.

Вы  должны  быть   очень  внимательны  и осторожны в  своих отношениях  с франчайзи.  Вам постоянно  будет необходимо  иметь с  ними хороший  контакт, поставленный на деловой уровень.  Все вопросы  целесообразно  решать совместно. В этом  плане в практике американского франчайзинга  сложилась   схема:  франчайзер  имеет,  как правило, постоянно действующий    консультационный   (консалтинговый)  центр.   При организации этого центра   франчайзер  формулирует его цели и задачи, определяет  круг ответственных  лиц  и  структуру управления.  Традиционно  цели  и  задачи деятельности    консультационных   центров должны  совпадать  с  направлениями вашего  бизнеса.  Одна  из   главных  задач -  постоянная связь  с предприятиями-франчайзи,    выявление   существующих  проблем  и   выработка  рекомендаций   франчайзеру  для   решения  имеющихся вопросов.

Не  ограничивайте связь  центра только  с  предприятиями,  владельцами  или основными производителями. Приглашайте  на  дискуссии  заинтересованных  людей,  если это  касается их территории.  Имейте   человека,  ответственного   за   распорядок  проведения дискуссий и за введение в  состав новых членов.  Не  позволяйте  вашему  совету утонуть  в  море задач,  которые вполне можно  решить  на  местном  уровне. Определитесь с повесткой  каждого заседания и будьте привязаны к ней. Это единственная  возможность  избежать  расширения  дискуссий.  На  заседании должны присутствовать   высшие   руководители, если франчайзер  включен в совет. Присутствие    менеджеров   управленческого звена свидетельствует о пренебрежении мнением   и    проблемами   франчайзированного   предприятия.   Не  приглашайте людей,  рассуждающих  о том,  кто будет нести расходы на  проведение заседаний. Заранее решите,  за  что будет платить франчайзер, а за что -  предприятие. Создайте  механизм  информирования  о  деятельности как членов  совета, так  и не включенных  в  него, что  создает совету репутацию    эффективной    организации. Не  создавайте  себе проблем  с законом. Будьте  уверены  в  законности  формирования совета и проведения заседаний.

Общение   -   важный   компонент   успешных     отношений    франчайзер-франчайзи.  Но  слишком  часто  франчайзер не осознает   всей   важности  эффективного общения  и  не  утруждает  себя письмами или беседами.

Что   может   помочь    вам   понимать и  быть  понятым? Во  франчайзинге  существуют следующие правила:

1. Определите  и  уясните идею  для себя,  прежде чем  обсуждать ее  с партнером.  Очень  часто   франчайзер  начинает говорить  или  писать,  пытаясь  донести что-то  до  сознания франчайзи,  не проанализировав прежде  эту идею  с различных сторон. Подумайте, прежде чем говорить.

2.  Уважайте  франчайзи.  Не позволяйте  себе  команд  и  приказаний.  Вместо

этого  проанализируйте   его  психологию и  попытайтесь  апеллировать к  его благоразумию.

3.  Будьте  точны. Ваш  франчайзи получает  каждый  день   настолько   много

информации  (от   торговцев,  покупателей, своих работников), что  Ваша может

затеряться  в этом  потоке, если  она не точна, не компактна. Экономьте время и слова.

4.  Не  упускайте подтекстов.  В устной  речи язык жестов, тон голоса  могут выдать  потаенные  мысли.  Будьте  внимательны ко всем  каналам коммуникации.

5. Слушайте  так же  внимательно, как говорите.  Высказать  свою мысль  - это  только полдела, нужно еще  сделать так, чтобы   собеседник   услышал.  Следовательно, слушайте  его вопросы  и будьте готовы разложить все сообщение  по полочкам, чтобы оно было понятно.

1. Избегайте повторений.  Дайте сначала воспринять  ваше сообщение,  а затем оцените, как оно воспринято.

7. Не  отказывайтесь от  общения. Заявления   типа:  "Мы   однажды  попробовали,  не  сработало", "Это  будет  слишком дорого стоить", "У  меня  нет времени  на  ваши  идеи",  -  быстро убивают желание общаться. Заменяйте их такими выражениями, как: "Это звучит интересно,  давайте прозондируем  почву", "Поговорите об  этом с другими франчайзи, посмотрим, понравится ли им  эта идея", "Попробуйте  сформулировать   эту  идею письменно,  чтобы  мы  могли  ее  более подробно изучить".

8. Дайте  и франчайзи  понять ценность  общения.  Если  у него  рождается  хорошая идея,  выразите ему   свое признание в  присутствии   других  франчайзи. Если у   вас  проблемы, соберите  своих франчайзи и попросите их участия в решении.