Учет товарооборота на примере аптеки

     –       повышение сбалансированности плана развития товарооборота с важнейшими показателями финансового состояния предприятия.

     Управление  ассортиментом является одной из важнейших функций любого предприятия. Именно от ассортимента во многом зависит  эффективность его работы аптеки. Сегодня существует множество методов управления ассортиментом, которые способны качественно изменить деятельность аптеки — повысить ее эффективность. 
 

     В современных условиях конкуренции  рынок определяет необходимый ему  ассортимент, поэтому задачей предприятия  является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

     Аптечные  учреждения розничной торговли должны стремиться иметь достаточные запасы и обязательный ассортимент лекарственных средств и изделий медицинского назначения для удовлетворения потребностей обслуживаемого населения.

     Своевременность и полнота лекарственного обеспечения населения зависит не только от объема производства лекарственных средств, но и правильной организации снабжения этими средствами аптечных учреждений.

     Лекарственные средства и предметы медицинского назначения являются товаром индивидуального потребления, т.е. товаром, удовлетворяющим личные потребности покупателя. Потребитель является, закзчиком ассортимента.

     Из  других особенностей и характеристик  фармацевтических товаров можно отметить, что:

     1) по срокам использования фармацевтические товары могут быть длительного пользования (как, например, предметы санитарии, гигиены, медицинские приборы) и кратковременного пользования (лекарственные средства, лекарственное сырье, лечебная косметика и парфюмерия),

     2) по характеру спроса фармацевтические товары скорее являются товарами массового спроса. Однако и в группе фармацевтических товаров можно выделить:

     - товары массового спроса

     - товары пассивного спроса.

     Товары  данной группы отличаются либо высокой ценой, либо низкими качественными характеристиками, либо о товаре мало известно из-за недостатка информации и отсутствия рекламы.

     - товары особого спроса ( эксклюзивного спроса ) с уникальными свойствами, приобретение которых требует дополнительных усилий и затрат со стороны покупателей,

     - товары выборочного спроса, приобретение которых связано с предварительной оценкой имеющегося ассортимента и последующим выбором товара путем сравнения по качеству, оформлению, цене, фирме-производителю, стране.

     На  фармацевтическом рынке сегодня  имеется примерно 9 тысяч препаратов, однако в ассортименте их насчитывается  максимум одна тысяча.

     Насущная  задача аптек - иметь на прилавках  не только полный перечень жизненно важных лекарств, но и расширить номенклатуру препаратов.

     Основными задачами ассортиментной политики являются:

     1) удовлетворение запросов потребителей,

     2) завоевание новых покупателей,

     3) оптимизация финансовых результатов  предприятия.

     Удовлетворение  запросов потребителей

     Определение потребности в лекарственных средствах и предметах медицинского назначения непосредственно связано с их товарными характеристиками, с фактическим их потреблением и выявлением закономерностей изменения спроса на них.

     Определением  потребности решаются два основных вопроса:

     1) что именно должно быть предложено  из огромного множества различных  товаров и услуг и в каких  количествах,

     2) для кого необходимы эти товары, или насколько они будут востребованы.

     Основными факторами, влияющими на формирование спроса и потребления на лекарственные средства, являются следующие:

     - рост численности и повышение  материального благосостояния населения,

     - расширение сети лечебно-профилактических  и аптечных учреждений и связанное  с этим увеличение численности  медицинских и фармацевтических кадров,

     - развитие медицинской и фармацевтической  науки ) внедрение новых методов  ранней диагностики, использование  более эффективных лекарственных  средств,

     - повышение общей культуры и  медицинской грамотности населения

     - увеличение контингента лиц пожилого  возраста с более высоким уровнем заболеваемости,

     - сближение уровней медицинской  и лекарственной помощи городскому, и сельскому населению.

     Изучение  спроса связано с установлением  фактического потребления лекарственных  средств, выявлением закономерностей  спроса с учетом динамики и целого комплекса факторов, влияющих на их потребление.

     Поэтому основной целью изучения конъюнктуры реализации лекарственных средств является установление, в какой мере конкретное состояние реализации их соответствует спросу, как будут изменяться эти показатели в ближайшем будущем и какие меры необходимо принять, чтобы добиться безотказного обеспечения населения и лечебно-профилактических учреждений лекарственными средствами и другими изделиями медицинского назначения, и как все это влияет на показатели финансово-хозяйственной деятельности аптечных учреждений.

     При изучении спроса различают реализованный (удовлетворенный), неудовлетворенный и формирующийся спрос.

     Реализованный спрос - фактическая реализация лекарственных  средств при достаточном и постоянном их наличии в аптечной сети.

     Неудовлетворенный спрос представляет собой спрос  на лекарственные средства, которые  поступают в аптечную сеть в недостаточном  количестве или неравномерно.

     В России сложилась иная, чем на Западе, цепочка продвижения товара на рынок.

     Классический  вариант цепочки при рыночных отношениях в фармацевтике следующий: производитель - врач - пациент - аптечный работник (фармацевт). Суть ее в том, что покупает лекарство пациент. Но (и этом отличие от других товарных рынков) какой именно препарат и в каких количествах купить, решает не он, а врач. Не случайно за границей основные маркетинговые усилия фармацевтических фирм сосредоточены на врачах : их заваливают рекламно- информационной литературой, снабжают бесплатными образцами лекарств, приглашают на семинары и т.д. Аптечному работнику же отведена пассивная роль исполнителя чужих указаний.

     У аптеки, как никогда, появился интерес  к эффективному размещению лекарств на прилавках, использованию рекламных  и информационных материалов. Одним из таких подходов - рафинированный маркетинговый прием, когда на 2 - 3 популярных препарата сознательно поддерживаются цены ниже, чем в других аптеках. Расчет прост : репутация "дешевой аптеки" привлечет дополнительных клиентов, которые привыкнув ходить сюда, будут покупать именно здесь и другие лекарства .

     Расширение  и углубление ассортимента аптек, использование  новых методов работы и услуг  для посетителей, привлечение новых  потребителей ведет к значительному  увеличению товарооборота аптек  и их дохода, и, соответственно к оптимизации финансовых результатов предприятия.

     Товарная  номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям аптечным учреждением.

     Показателями  товарной номенклатуры являются:

     1) широта -общая численность ассортиментных  групп, реализуемых аптечным учреждением.  Как, например, химические реактивы, перевязочные материалы, изделия  медицинского назначения.

     2) глубина товарной номенклатуры - много вариантность предложений  каждого вида отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

     Например, много вариантность детских подгузников  в зависимости от веса и возраста ребенка.

     3) насыщенность товарной номенклатуры - общее число составляющих ее  отдельных товаров.

     4) гармоничность - степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, каналов распределения.

     Удовлетворение  потребностей различных слоев населения.

     Неотделимы  друг от друга понятия ассортиментной политики и товарной политики, включающей в себя инновационную политику (нововведения), саму ассортиментную политику, исключение из производственной деятельности выпуска товаров, потерявших потребительским спрос, совершенствование товаров, тары, упаковки и т.д.

     Формирование  товарной политики может идти:

     1) путем расширения товарной номенклатуры  за счет включения новых ассортиментных  групп товаров.

     Насущная  задача аптек - иметь на прилавках  не только полный перечень жизненно важных лекарств, но расширить номенклатуру товаров за счет предметов ухода за больными, средств гигиены, санитарии, других изделий медицинского назначения.

     2) за счет достижения гармоничности  товаров различных ассортиментных  групп. 

     3) за счет углубления товарной  номенклатуры, т.е. увеличения насыщенности  уже существующих ассортиментных групп.

     4) путем оптимизации рационального  набора обязательного перечня  лекарственных средств.

     Одним из способов удовлетворения запросов потребителей может быть позиционирование товаров.

     Это система определения места отдельных  видов фармацевтических товаров в ряду аналогичных товаров, обращающихся на рынке, включающая в себя определение особенностей товаров, характерных черт, отличающих их от аналогичных товаров - конкурентов.

     Цель  позиционирования товаров - помочь покупателю выделить данный товар из широкого (круга аналогичных товаров по какому - либо признаку и отдать при покупке предпочтение именно ему.

     Позиционирование  осуществляется на основе:

     - определения преимуществ или  характеристик товара (по цене, внешнему  виду, и др. параметрам),

     - определения специфических потребностей  потребителя,

     - специального использования товара, т.е. определения доступности  применения товара в соответствии  с его формой выпуска ( таблетки / ампулы сиропы )

     - ориентации на определенную группу  или категорию потребителей.

     Позиционирование  товаров может использоваться при  поступлении в продажу в аптеки каких-либо новых препаратов) изделий  медицинского назначения и гигиены  и прочей продукции.

     Успех работы аптечного учреждения основан, прежде всего, на рациональном управлении финансами, товарными потоками, персоналом. Прежде всего это:

• автоматизация товарооборота, позволяющая оптимизировать товарные запасы и скорость их оборота;
• оптимизация ассортимента, подразумевающая проведение закупок лекарственных средств в соответствии с итогами мониторинга розничных продаж в конкретном регионе;
• повышение оперативности закупок и оптимизация их объема, позволяющие избежать накопления на складах излишков неходовой или “штучной” продукции;
• автоматизация закупок товара, позволяющая использовать все преимущества заказов “он-лайн” согласно постоянно обновляющимся прайс-листам оптовых компаний;
• персонализация клиентов, необходимая для более адекватного формирования ассортимента аптеки, исходя из особенностей клиентской базы отдельно взятой аптеки;
• расширение спектра дополнительных услуг, что существенно повышает мотивацию к приобретению товара в конкретной аптеке;
• внедрение автоматизированных методов формирования ценовой политики с использованием маркетингоинформационных систем.