- - потенциальным
инвесторам (банкирам);
- - сотрудникам,
желающим знать свои перспективы, четче
понимать свои задачи;
- - владельцу
предприятия (менеджеру), чтобы тщательно
проанализировать свои цели и возможности.
Состав,
структура и объем бизнес-плана
определяются спецификой вида деятельности,
размером предприятия и целью
составления. Очевидно, что чем крупнее
фирма, тем сложнее ее функциональная
деятельность, тем полнее и обоснованнее
разработка разделов плана. Бизнес-план
небольшого предприятия значительно
проще по составу, структуре и
объему, чем такой же план крупного
производства.
Состав
и структура бизнес-плана также
зависят от размеров предлагаемого
рынка сбыта, наличия конкурентов и
перспектив роста создаваемого предприятия,
поскольку чем крупнее рынок сбыта, тем
больше количество его сегментов необходимо
учитывать, а наличие большого количества
конкурентов требует изучения наиболее
крупных из них, их товаров и услуг, что
требует изучения структуры бизнес-план.
Особенно важные для предприятия сегменты
рынка или наиболее важные конкуренты
могут быть внесены в особый раздел плана
для более пристального изучения.
В
зависимости от цели составления
бизнес-плана разделы могут разрабатываться
с той или иной степенью конкретизации
Не
существует жестко регламентированной
формы и структуры бизнес-плана.
Однако,
как правило, в нем предусматриваются
разделы, в которых раскрываются
основная идея и цели бизнеса, характеризуется
специфика продукта предприятия
и удовлетворения им потребностей рынка,
дается оценка рынка и устанавливается
стратегия поведения фирмы на
определенных рыночных сегментах, определяется
организационная и производственная
структура, формируется финансовый
проект дела, включая стратегию финансирования
и предложения по инвестициям, описываются
перспективы роста предприятия.
Состав,
структура и объем бизнес-плана
определяются спецификой деятельности,
размером малого предприятия и целью
составления. В зависимости от цели
составления бизнес-плана (обоснование
инвестиций, привлечение партнеров
к совместной деятельности, заключение
контрактов и пр.) его разделы
могут разрабатываться с той
или иной степенью конкретизации.
Бизнес-план
малого торгового предприятия должен
включать следующие основные разделы:
- определение
цели и задач на ближайшие годы (три-пять
лет).
- анализ финансово-экономического
состояния предприятия, выявление позитивных
и негативных сторон его деятельности
- характеристика
основных поставщиков товаров (ритмичность
поставок, формы оплаты за товар, участие
в разработке производственной программы)
- сведения
об организации продажи товаров
- планируемая
организационная структура предприятия
- прогноз основных
показателей хозяйственной деятельности
предприятия и условий достижения высокой
прибыльности (рентабельности).
4.1.
Резюме.
Многие
кредиторы и инвесторы любят
читать краткое содержание бизнес-плана,
объем которого не превышает двух
листов. Это дает им возможность
увидеть важные особенности и
преимущества данного проекта перед
другими. По содержанию резюме инвестор
часто судит о том, стоит
ли ему терять свое время и читать
бизнес-план до конца, поэтому необходимо
четко и весьма убедительно изложить
основные положения предлагаемого
проекта, чтобы кредиторы и инвесторы
смогли получить ответы на вопросы: «Что
они получат в случае успешной
реализации этого бизнес-плана?»
и «Каков риск потери ими денег?»
Т.е. схема (см. рис. 1.) того, что должно
показать резюме бизнес-плана, выглядит
следующим образом:
Для ответа на эти вопросы в этом
разделе бизнес-плана определяются
все направления и сферы деятельности
фирмы. Границами сфер деятельности
могут служить производимые товары,
существующие сегменты рынка и технологические
возможности самой фирмы. После
определения сфер и направлений
деятельности по каждому из них фирма
устанавливает цели, к которым стремиться
фирма. Этими целями могут быть увеличение
доли фирмы на сложившихся рынках до определенной
величины или повышение общего объема
продаж в несколько раз, увеличение роста
чистого дохода, увеличение доли сервисных
услуг или повышение качества продукции,
а также снижение срока освоения новых
видов продукции, проникновения на рынки
и вытеснение старых товаров.
Каждая
цель должна иметь стратегию своего
достижения, а на основе стратегии
разрабатывается перечень определенных
мероприятий с их сроком выполнения
и конкретными исполнителями, ответственными
за проведение этих мероприятий.
Часто в резюме включают основные данные
о фирме: дата создания и регистрации,
форма собственности, контактные телефоны
руководства фирмы, краткое описание сферы,
в которой уже действует фирма, или в которую
она собирается войти.
Последняя страница резюме должна быть
посвящена финансовым результатам, которые
ожидаются от проекта в будущем. Надо отметить,
что резюме составляется после составления
бизнес-плана.
4.2. Анализ состояния
отрасли.
В
этом разделе описываются основные
направления и цели деятельности
будущего проекта. Очень важно преподнести
идею нового проекта в контексте
сложившегося на определенный момент
состояния дел в отрасли. Необходимо
продемонстрировать глубокое понимание
соответствия состояний предприятия
или фирмы и той отрасли, в
которой оно предположительно будет
функционировать.
Кроме
этого в этом разделе рекомендуется
дать справку по новым продуктам
и достижениям в этой отрасли,
описать новые рынки и покупателей,
новые потребности этих рынков, новые
компании и социально-политические
тенденции и факторы, которые
смогут оказать позитивное или негативное
влияние на реализацию проекта.
4.3. Виды товаров (услуг).
С этого раздела начинается основная часть
бизнес-плана. В нем описываются те товары
(услуги), которые собирается предложить
фирма будущим покупателям и ради производства
которых задумывался весь проект. При
спаде производства разумно поступает
тот, кто для своего бизнеса выбирает те
товары (услуги), производство которых
требует минимальной кооперации и поставок
со стороны и где достижима широкая заменяемость
исходного сырья и материала. С учетом
быстрых перемен во вкусах, технологии
и состоянии конкуренции фирмы не могут
полагаться на существующие товары, т.к.
потребитель ждет новых усовершенствованных
товаров.
4.4
План маркетинга.
Этот
раздел плана должен убедить потенциального
партнера в том, что вы понимаете,
как рынок делится на сегменты,
и что вы способны довести свой
продукт до потребителя. План маркетинга
описывает, как будет достигнут
намечаемый уровень продаж. Необходимо,
чтобы этот план детально описывал
общую рыночную стратегию, которая
будет использовать конкурентные преимущества.
Включить также описание политики по
реализации продукта, подход к ценообразованию,
каналов распределения, стратегии
рекламы. Подробный состав раздела,
описывающий план маркетинга, включает:
- Общая стратегия
маркетинга. Описывается рыночная философия
и стратегия компании, исходя из особенностей
продукта и каналов реализации в определенной
нише рынка. Включить, например, описание
потребителей, которые уже являются клиентами
фирмы или на которых будут направлены
первоначальные усилия по продажам, а
также тех, на ком внимание будет сконцентрировано
несколько позднее. Указать, как потенциальные
потребители в этих группах будут выяснены
и как на них следует выйти; какие особенности
продуктов и услуг будут использованы
для стимулирования продаж; будут ли применены
новаторские маркетинговые концепции,
которые будут способствовать реализации
продукта (аренда, возможность бесплатно
использовать продукт ограниченный период
времени и т.п.).
Указать,
как будут реализовываться продукты
или услуги на начальном этапе и объяснить
почему; привести планы для расширения
продаж в будущем. Выявить сезонные колебания
в продажах, наметить, что может быть сделано
для продаж продукта вне сезона. Если возможно,
описать планы получения правительственных
контрактов, как способа покрытия накладных
расходов на развитие продукта;
- Ценообразование.
Описать стратегию в области цен и сравнить
ее с ценовой политикой основных конкурентов,
включая окупаемость затрат потребителей.
Дать оценку валовой прибыли и показать,
будет ли она достаточна, чтобы позволить
себе затраты на реализацию продукции,
гарантию потребителям, если необходимо,
подготовку его персонала, ценовую конкуренцию
и т.д. Пояснить, в какой степени цены помогут:
проникнуть на рынок, сохранять и увеличивать
долю рынка в условиях конкуренции, получать
достаточную прибыль.
Показать
правильность ценовой стратегии
и различий между вашими ценами и
ценами конкурирующих или замещающих
продуктов или услуг с точки
зрения приобретения потребителями
некоторых дополнительных ценностей
в виде новизны, качества, гарантий,
вспомогательного обслуживания, снижения
себестоимости и т.п. Описать ценовую
политику с точки зрения взаимосвязи
цены, доли рынка и прибыли. Например,
более высокая цена может уменьшать
объемы продаж, но давать в результате
более высокую прибыль.
Если
цена продукта ниже цены конкурентов,
объяснить, как при этом будет
сохранена прибыльность производства
(с помощью большего объема продаж,
благодаря высокой эффективности
производства, низкой стоимости труда
и материалов, невысоким накладным
расходам и т.п.). Указать любые
скидки с цен, позволяющие стимулировать
реализацию продукта или услуги;
- Тактика по
реализации продукции. Описать методы
реализации (собственная торговая сеть,
торговые представители, посредники),
которые могли бы быть использованы в
ближайшее время, и в долгосрочной перспективе.
Включить описание любых специальных
требований для реализации продукции
(необходимость рефрижераторов и т.п.).
Проанализировать сравнительную эффективность
различных методов реализации, включая
специальную политику, касающуюся скидок,
исключительных прав на распределение
и др., в сравнении с тактикой конкурентов
в этой области. Описать, как посредники
и торговые представители, если они будут
использованы, будут выбраны, когда они
начнут свою деятельность, регионы, где
они будут действовать, рост их числа помесячно
и ожидаемый объем продаж каждого из них.
Если используется собственная торговая
сеть, покажите ее структуру, указать,
заменит ли она торговых представителей
и если да, то когда и как это произойдет.
Показать какой объем продаж будет приходиться
на одного продавца вы год и какие комиссионные
или зарплату он будет получать: сравнить
эти цифры со средним по отрасли.
Подготовить
график работы сбытового подразделения,
составить смету затрат на реализацию
продукции;
- Политика
по послепродажному и предоставлению
гарантий. Если предприятие будет предлагать
продукт, который требует послепродажного
обслуживания, предоставления гарантий
или обучения персонала покупателя, оценивается
степень их важности для покупателя и
предлагаются пути решения этих проблем.
Предлагается
описание предлагаемых гарантий - будет
ли обслуживание проводиться работниками
предприятия на месте или ремонтными
мастерскими, или продукция будет
возвращаться на завод. Приводятся предполагаемые
цены за послепродажное обслуживание
и определяется его прибыльность.
Для иллюстрации можно сравнить
предлагаемые услуги с услугами основных
конкурентов;
- Реклама и
продвижение продукта на рынок. Нужно
показать, как будет привлечено внимание
потенциальных покупателей, для чего рассказывается
о методах ведения рекламных кампаний
предлагаемого товара. Производители
промышленного оборудования должны рассказать
о планах участия в торговых ярмарках
и выставках, размещения рекламы в газетах
и журналах, подготовки рекламных буклетов
и листовок. Производители товаров народного
потребления должны указать, какой тип
рекламной кампании им больше подходит,
в каких ярмарках и выставках они собираются
участвовать и где будут размещать рекламные
объявления и щиты. Следует составить
расписание рекламной кампании и определить
величину расходов на рекламу и продвижение
товаров на рынок;
- Реализация
продукта. Описание методов и каналов
реализации, которые будут использованы.
Наглядность добавит вычисление транспортных
расходов, как процента от цены.