Организация коммерческой деятельности

style="margin-top:5pt;margin-bottom:5pt;text-indent:42pt;line-height:18pt">Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов  рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное  решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом  и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий. Коммерческая деятельность требует теоретических  и практических знаний в различных  областях: в экономике, финансах, коммерческом праве, менеджменте и других сферах деятельности.

Коммерческие отношения  присущи рыночным, товарно-денежным отношениям.

Товарно-денежные отношения – это общественные отношения, возникающие между товаропроизводителями и потребителями в процессе производства и реализации товаров. Коммерческая деятельность, включающая операции торгово-оперативного процесса, связанного с закупкой и продажей товаров, является частью товарно-денежных отношений.

Термин «коммерция» происходит от латинского слова «commercium» («коммерциум»), что в переводе означает «торговля».

Сам термин «торговля» означает в одном случае – самостоятельную  отрасль народного хозяйства (торговля) и в другом случае – торговые процессы, направленные на осуществление  купли – продажи товаров. В  данном случае коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению  актов купли – продажи с  целью получения прибыли.

Понятие «коммерческая деятельность», как объект исследования, было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. Это классическое определение гласит: «Коммерческая  деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить  потребительские требования».

Основная цель коммерции  – извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и  расширение предпринимательства для  более полного удовлетворения потребностей общества.

Коммерческая деятельность на промышленных предприятиях подразделяется на:

1. закупочную (материально-техническое обеспечение);
2. сбытовую.

В связи с переходом  на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения  предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации  выделенных фондов», являющейся составной  частью централизованного распределения  материальных ресурсов, предприятия  свободно закупают их у поставщиков  и других субъектов товарного  рынка. В этих условиях при закупке  материальных ресурсов предприятия  должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой  и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать  рынок сырья и материалов, знать  динамику цен на этом рынке, расходы  на доставку, возможности эффективной  замены одних материалов на другие.

Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

• исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• организация закупок материальных ресурсов;
• ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
• стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая коммерческая деятельность на промышленном предприятии многогранна: она начинается с планирования ассортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью является установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными  потребителями, завершающихся заключением  контрактов купли – продажи. Не менее  значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

• разработку планов – графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
• приемку готовой продукции от цехов – изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Сбыту товаров, изготовленных  на предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и  выбор целевого рынка, разработку товарной и коммуникационной политики. Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта.

Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан в современных условиях проводить  анализ эффективности сбыта, разрабатывать  и внедрять новые формы сбыта.

Любая деятельность оправдана  в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию  и оценить эффективность.

Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового  предприятия, поэтому важно правильно  определить концепцию ее функционирования и развития.

Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных  установок, умение их формулировать  и направлять в соответствии с  задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими  соображениями относительно рынка  и внешней среды. Главное в  коммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности предприятия следует  соблюдать следующие принципы:

• неразрывную связь коммерции с маркетингом;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
• умение предвидеть коммерческие риски;
• выделение приоритетов;
• проявление личной инициативы;
• высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли – продажи;
• нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.