Сущность и классификация понятия дилеры

     Наиболее  важными функциями дилера являются: маркетинг, инновации, производство, управление.

     Российские  Дилеры часто придерживаются в маркетинговой  деятельности невысокой по эффективности  концепции «интенсификации продаж товара». Эта концепция фокусируется на завоевании клиента за счет продажи  любым способом имеющегося у предприятия  товара и не интересуется, кто покупает этот товар и почему. Соответственно, из-за ориентации на неэффективную концепцию многие дилеры ограниченно используют все потенциальные возможности современных методов маркетинга. Можно утверждать, что они являются не маркетинговоориентированными предприятиями.

     На  практике значительное распространение  получило заблуждение, что маркетинг  – это сбыт. На самом деле сбыт является инструментом маркетинга. Однако даже в передовой практике существует разделение маркетинговых служб  и служб сбыта. В этой ситуации служба маркетинга призвана находить новые возможности, разрабатывать бренды на товар и генерировать спрос. Задача службы сбыта – конвертировать спрос в заказы покупателя.

     Непосредственно эффективность влияет на жизнеспособность дилера и его успех.

     Фактическая эффективность дилера характеризуется комплексом показателей, отражающих: положение на рынке, инновации, производительность, повышение компетентности работников, качество товара, финансовые результаты.

     В передовой практике выявлены принципы эффективной работы любого предприятия. Ниже приводятся такие принципы согласно ИСО 9000:2000.

     Эффективное осуществление бизнеса дилера достигается путем образования и обеспечения функционирования сети процессов. Каждый из процессов представляет собой совокупность взаимосвязанных и взаимодействующих с ресурсами видов деятельности (работ, действий), преобразующих входы в выходы. При этом под выходами понимаются результаты, позволяющие достичь целей дилера. У каждого процесса имеется внешний или внутренний потребитель, который может быть удовлетворен или неудовлетворен результатами процесса.

     У дилера существует иерархия процессов. В свою очередь, каждый макропроцесс последовательно может делиться на главные процессы, подпроцессы, задачи, действия. Действия выполняются одним человеком или группой людей.

     Значительное  внимание, которое уделяется процессам, обусловлено также тем, что: каждый из процессов может осуществляться не лучшим способом, отрицательно сказываясь на качестве услуг, вызывая дефекты и различного вида потери, в т. ч. времени, затрат различного вида ресурсов, недоиспользования оборудования и пр. Возможно также отсутствие на предприятии некоторых нужных процессов. Все это отрицательно влияет на общую производительность, степень удовлетворенности внешнего потребителя, рентабельность, положение на рынке. Таким образом, ключевым средством достижения успеха предприятия является непрерывное совершенствование его процессов.

     Процессный  подход к эффективному ведению бизнеса дилера предусматривает: проектирование последовательных и взаимодействующих процессов для эффективного достижения желаемых результатов (включая их идентификацию и документирование); конкретизацию входов и выходов отдельных процессов и управление ими; оценку входов и выходов для подтверждения того, что отдельные процессы взаимосвязаны и выполняются результативно и эффективно; определение и менеджмент рисков, а также использование возможностей для улучшения комплексов процессов; постоянное улучшение процессов на основе анализа данных по их реализации; назначение руководителей процессов и наделение их полной ответственностью и полномочиями; менеджмент каждого процесса для достижения целей этого процесса; обеспечение управления на стыке между отдельными процессами в рамках системы процессов.

     Для управления процессами требуется периодическое  измерение их текущих показателей. При этом различают следующие  виды показателей: результативные и  процессные (влияющие на результат), прямые и косвенные, финансовые и нефинансовые и др.

     В состав основных ресурсов дилера входят: знания работников; информация; машины и оборудование; ремонтно-эксплуатационная база; документация; персонал; финансовые ресурсы; программное обеспечение к ЭВМ; инфраструктура; поставщики и партнеры и пр.

     В передовой практике общепринято, что главным ресурсом предприятия становится вооруженность персонала современными знаниями, позволяющими осуществлять высокоэффективные действия в различных сферах деятельности. Имеются в виду действия в сферах менеджмента, маркетинга, финансов, управления персоналом, механизации строительства, сервиса и др.

     Под знаниями понимается «адекватное отражение  объективной реальности в сознании человека».

     Инфраструктура дилера (производственные помещения, здания, сооружения, оборудование и др.) должна способствовать высококачественному, своевременному выполнению услуг дилера для клиентов. Следует иметь в виду, что внешний вид зданий, порядок на прилегающей территории, внутреннее убранство и др. служат материальным свидетельством качества услуг дилера.

     Следует иметь в виду, что потенциал дилера в значительной мере зависит от состава привлекаемых по договору поставщиков ресурсов, соисполнителей и поставщиков услуг.

     Согласно  передовой практике, производители  осуществляют следующие действия по обеспечению эффективной работы дилера:

     - Обеспечение документированной регламентации взаимоотношений - заключение договора производителя с дилером о взаимоотношениях, составление руководства о взаимоотношениях дилера со службами производителя, составление инструкции о выполнении отдельных функций (например, по гарантии), издание руководящих документов в виде писем и др.

     - Поставка товара производителем - получение заказа, выполнение заказа, доставка товара дилеру с участием производителя и др.

     Обеспечение дилера ресурсами - предоставление денежных средств на льготных условиях дилеру, приобретения товара и развития материальной базы; обеспечение документацией при продаже; обеспечение эффективными программными средствами для предоставления услуг дилером и т. д.

     - Повышение компетенции персонала дилера - обучение торговых и сервисных работников с выездом к производителю; периодическое повышение квалификации работников на местах работы и на выезде (семинары, круглые столы, конференции); издание журналов и газет силами производителя и др.

     - Управление деятельностью дилера - ежегодная постановка целей в виде плановых заданий, периодическая оценка деятельности и др.

     - Стимулирование эффективной деятельности дилера - установление скидок к цене, применение льготных условий сделок, премирование, участие в расходах дилера, проведение соревнований и др.

     - Консультация персонала дилера - предоставление высококвалифицированных консультаций персоналу дилера по всем видам деятельности.

     - Участие в предоставлении услуг конечным покупателям - обеспечение льготного финансирования покупок конечным пользователем.

     - Содействие в увеличении спроса на товар дилера - осуществление производителем комплекса мер по продвижению товара в масштабах страны и региона, предоставление рекламного материала дилеру (проспекты, буклеты, листовки) и вспомогательных материалов по сравнению с конкурентами, участие производителя в расходах дилера по рекламе, участие в выставках и др.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение 

     Итак, выяснили, что в современном торговом обороте помимо собственно торговцев  активно участвуют и играют значимую роль и другие группы лиц. Огромные масштабы и постоянное развитие торговли создали значительное разнообразие ее субъективного состава.

     С точки зрения отраслевой структуры  товарного обращения в круг участников торговой деятельности входят организации  оптовой торговли, розничной торговли, общественного питания, а также  иные организации, участвующие в  торговле или оказывающие услуги по продвижению товаров на рынке.

     Участниками коммерческой деятельности признаются также все организации и индивидуальные предприниматели, приобретающие товары, материалы, комплектующие изделия  для использования в производственном процессе или иного хозяйственного потребления.

     К кругу субъектов коммерческого  права относятся: отдельный гражданин, который может стать участником коммерческой деятельности, лишь если он получит статус индивидуального  предпринимателя; глава крестьянского (фермерского) хозяйства, осуществляющего деятельность без образования юридического лица, признается предпринимателем с момента государственной регистрации крестьянского (фермерского) хозяйства; коммерческие организации, а также индивидуальные предприниматели в полном объеме могут участвовать в торговом обороте.

     Некоммерческие  организации участвуют в товарном обращении ограниченно. Юридические  лица могут создавать филиалы и открывать представительства, что позволяет значительно расширять возможности участия в торговом обороте, ускоряет и облегчает продвижение товаров в различные точки страны.

     Среди организаций, участвующих в торговой деятельности, необходимо выделяют особую группу лиц, называемых организаторами (специальными субъектами) товарного рынка. К ним относятся торговые биржи, оптовые ярмарки, оптовые продовольственные рынки, коммерческие торги, торгово-промышленные выставки и Торгово-промышленная палата. Их основная характеристика и назначение в сфере торгового оборота стоит не в совершении сделок, а в создании условий и возможностей для совершения торговых операций другими лицами. Помимо формирования рынков такие субъекты осуществляют содействие развитию коммерции, торгово-хозяйственных связей и др.

     В продвижении и реализации товаров  дилеры без сомнения играют важную и весомую роль для производителей, это выгодно и той и другой стороне.

     Список  использованных источников

     1 Бойкова О.С. Торговое право / О.С. Бойкова. - М.: Дашков и К, 2009. - 450 с.

     2 Попондопуло В.Ф. Коммерческое (предпринимательское) право / В.Ф. Попондопуло. - М.: Норма, 2010. - 800 с.

     3 Пугинский Б.И. Гражданское и торговое право. Коммерческое право России / Б.И. Пугинский. – М.: Зерцало, 2009. - 347 с.

     4 Трунина Е.В. Федасова Ю.В. Коммерческое право / Е.В. Трунина, Ю.В. Федасова. –М.: Высшее образование, 2009. - 405 с.

     5 Толкачев А.Н. Коммерческое право / А.Н. Толкачев. – М.: Дашков и К, 2011. - 360 с.

     6 Овечкин А.П. Коммерческое право  / А.П. Овечкин. – М.: ЭКСМО, 2008. –  368 с.

     7 Семенихин В.К. Оптовый рынок продуктов / В.К. Семинихин // Аудит и налогообложение. – 2009. - № 1. – С. 23-24.

     8 Николаев С.Н.  Дело дилера / С.Н. Николаев // Основы дилерского бизнеса. – 2011. - № 2. – С. 2-13.