Сущность и классификация понятия дилеры

     • выполнять другие требования и условия, необходимые, согласно объявлению выставки, для допуска на территорию выставочной площадки;

     • выполнять другие требования и условия, необходимые, согласно объявлению выставки, для допуска на территорию выставочной площадки.

     На  основе вышеизложенного в предварительный  этап деятельности ярмарки следует включить:

     • составление перечня выставляемой продукции;

     • составление плана выставочного стенда; заключение договора с оргкомитетом, передачу ему плана и заказа на оборудование и услуги;

     • изготовление рекламных материалов: информационных листов, плакатов, буклетов, проспектов;

     • подготовку информационных материалов: технических описаний, прайс-листов, папок стендистов;

     • подготовку стендистов и персонала;

     • составление сметы затрат.

     Организационный этап деятельности связан с проведением ярмарки и решением вопросов по регистрации и размещению участников ярмарки, обеспечением их различными услугами сервиса (питание, связь, транспорт, реклама товаров), а также обеспечением условий для заключения договорных отношений с поставщиками товаров и разрешением возникающих на ярмарке преддоговорных споров. Организационный этап включает:

     • составление расписания работы персонала;

     • инструктаж персонала;

     • закрепление экспонатов за сотрудниками;

     • завоз и вывоз оборудования;

     • организацию переговоров или  заключение договоров, продажу продукции;

     • организацию учета посетителей, интересующихся продукцией фирмы.

     Последний, заключительный этап предполагает:

       • регистрацию посетителей после окончания работы ярмарки, проявивших интерес к производителю товаров;

     • подведение итогов работы ярмарки: баланса затрат и доходов с выделением положительных и отрицательны моментов в этапах ее работы;

     • анализ оригинальных решений по оформлению выставочных стендов фирм — производителей продуктов питания;

     • выяснение, достижения ярмаркой поставленных целей;

     • предложение рекомендаций на будущее с учетом замечаний.

     Таким образом, основным источником доходов ярмарки является плата за рекламу и участие, аренду оборудования и экспозиционных мест, сервисного обслуживания и услуг юристов, консультантов, переводчиков и др.; а основными статьями расходов — расходы по аренде офисных и экспозиционных мест, рекламно - информационные и организационные расходы, транспортно-складские и другие расходы. 
 
 
 
 
 
 

     2 Сущность и классификация понятия дилеры

     Слово «дилер» в переводе с английского «dealer» – «торговец», а слово «дистрибьютор» в переводе с «distributor» – «распределитель». И дистрибьюторы, и дилеры действуют в качестве посредников в системе сбыта товаров, занимаясь их перепродажей. Несмотря на такое сходство, отличия между ними все-таки существуют.

       Дилерская деятельность осуществляется  в соответствии с требованиями  законодательства по рынку в  ценных бумаг, в частности,  Федеральным Законом «О рынке  ценных бумаг» и на основании  Временного положения о порядке  осуществления брокерской и дилерской деятельности, Временного положения о лицензировании брокерской и дилерской деятельности на рынке ценных бумаг, утвержденных Постановлением ФКЦБ № 22 от 19 декабря 1996 года.

     Дилер  - это всегда юридическое  лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени в интересах принципала (участника биржевого рынка, который при регистрации контрактов принимает на себя права и обязанности продавца перед покупателем (дилером). Отношения дилеров с принципалом оформляются соглашением о предоставлении права на продажу. В соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договоры на поставку товаров. Сразу после поставки товара дилер производит расчеты с принципалом и фактически становится собственником товара, а затем продает эти товары от своего имени и за свой счет. Но в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли-продажи, когда новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, у которого он приобрел товар, дилер обязан продавать купленные у принципала товары на условиях, определенных соглашением между ними о предоставлении права на продажу. Как правило, этим соглашением устанавливается минимальный объем продаж на определенный период времени, и если фактический объем продаж будет ниже  установленного минимума, принципал имеет право расторгнуть соглашение.

       На дилера распространяется обязанность  организовывать рекламу, предпродажный  сервис (демонстрационные залы, выставки  продаж), техническое обслуживание. Дилер берет на себя обязательство соблюдать интересы принципала, обеспечивать для его товаров условия не худшие, чем для товаров других принципалов. Информацию о своей деятельности дилер должен сообщать своему принципалу. В отношении цен дилеры пользуются полной самостоятельностью. Соглашением может быть предоставлено монопольное право дилеру на продажу товаров принципала на определенной территории.  Тогда при больших и постоянных объемах продаж дилер создает собственную сбытовую сеть. Но принципал в таком случае уже не может выходить на этот рынок с товарами той номенклатуры, которая определена соглашением, ни самостоятельно, ни через других дилеров. А если выйдет, то должен заплатить вознаграждение монопольному дилеру. Поэтому при подписании соглашения о предоставлении дилеру монопольного права на продажу товаров принципалу следует оговорить в соглашении, в каких случаях он может самостоятельно сбывать свой товар на рынке монопольного дилера. Но монопольное  право дилера не означает, что он не может заключать соглашения с другими принципалами, если иное не оговорено в соглашении. Между сторонами может быть заключено соглашение с правом «первой руки». В этом случае принципал обязан сначала предложить товар дилеру «первой руки» и только в случае его отказа может продать этот товар самостоятельно или через других дилеров. И, наконец, подписанное между сторонами соглашение может не ограничивать права принципала, он может выходить на тот же рынок и с теми же товарами самостоятельно или через других дилеров.

     Отношения с дилером регулируются договором поручения и договором комиссии, возможно и агентским договором. Размер вознаграждения должен быть определен четко. Дилеры получают вознаграждение в виде разницы между ценой покупки товара у принципала и ценой его перепродажи.  Необходимо указать в договоре и момент, с которого у дилера наступает право на получение вознаграждения. Это может бить и дата заключения сделки, дата ее подтверждения (если такое подтверждение предусматривалось договором) или дата перечисления денежных сумм на банковский счет принципала по сделкам, совершенным с третьими лицами. Периодичность вознаграждения также должны быть определена договором.

       Дилер – это профессиональный  участник рынка ценных бумаг,  действующий только при наличии  лицензии на осуществлении данного вида деятельности. Лицензирование дилерской деятельности, установленное Временным положением о лицензировании брокерской и дилерской деятельности на рынке ценных бумаг, осуществляется ФКЦБ (Федеральной Комиссией по Ценным Бумагам) или федеральным органом исполнительной власти, Банком России, которые имеют генеральную лицензию на осуществление лицензирования дилерской деятельности на рынке ценных бумаг.

     В отечественной и зарубежной литературе выделяют различные виды дилеров  в зависимости от   того, в какой сфере выполняются их функции. Это может быть: валютный дилер – участник валютного рынка. Главными валютными дилерами являются коммерческие и центральные банки. Центральные банки покупают или продают национальную и иностранную валюту с целью регулирования курса национальной валюты;

     - артдилер -  юридическое лицо, продающее произведения искусства или выполняющее посреднические функции в этой области;

     - банк–дилер – коммерческий банк, представляющий на рынке государственные ценные бумаги. В США это отдел банка, зарегистрированный в Совете по регулированию сделок с муниципальными ценными бумагами в качестве дилера по муниципальным ценным бумагам;

     - брокер-дилер – компания, сочетающая функции брокера и дилера;

     - первичный дилер – дилерская фирма, уполномоченная для размещения новых выпусков ценных бумаг;

     - официальный (эксклюзивный) дилер – дилер, занимающийся сбытом и гарантийным техническим обслуживанием продукции одной фирмы;

     - инвестиционный дилер - юридическое лицо, связанное с какой-либо компанией и выполняющее посреднические функции на рынке ценных бумаг в интересах этой компании;

     - субдилер – агент дилера, совершающий посреднические операции от имени дилера и за его счет.

     Вариант схемы функционирования дилера приводится на Рис. 2. При этом под Дилером понимается самостоятельное оптовое предприятие, занимающееся преимущественно продажей товаров одного или нескольких производителей на конкретной территории. Дилер имеет право собственности на продаваемый товар.

     

     

       

     

       
 

     Рисунок 2 – Схема функционирования дилера

     Дилер, продавая товар конкретной марки, выполняет функции посредника, входя в состав определенного маркетингового канала (маркетинговой сети). Канал обычно охватывает определенный сегмент рынка и входит в состав маркетинговой сети. В канал могут также входить представители или сбытовые филиалы производителя, а также дистрибьюторы, участвующие одновременно в составе других каналов. Взаимоотношения Дилера с участниками канала основываются на партнерских (в т. ч. договорных) отношениях. В передовой практике распространены вертикальные маркетинговые каналы, в которых все участники канала действуют как единое целое под руководством производителя.

     По  отношению к продаваемому товару участники маркетингового канала участвуют  в формировании товара (сочетании его материальной и нематериальной частей), повышении его ценности, устраняя серьезные разрывы во времени, моменте и месте владения, которые отделяют товар от тех, кто им пользуется. В состав функций, выполняемых участниками канала, могут входить:  информация (как к дилеру, так и от дилера); стимулирование сбыта (все меры по продвижению); контакты (с потенциальными и реальными клиентами); адаптация товара (под нужды потребителя); переговоры (об условиях перехода товара во владение потребителя); товародвижение (перевозка и хранение); финансирование (поддержка дилеров и клиентов); оценка и снижение рисков (связанных с хищением, ущербом и пр.) Как известно, успех определенного производителя зависит не только от того, как хорошо он работает, но и от того, насколько эффективно его маркетинговые каналы конкурируют с каналами соперников. В первую очередь канал должен обеспечить потребителя товаром более высокой потребительской ценности (польза для потребителя от его обладания). Эта ценность формируется, как известно, не только участниками канала, но и конечными потребителями, на которых замыкается канал.

     В состав дилера могут входить филиалы (дочерние предприятия). Каждый из них может выполнять одну, несколько или все перечисленных функций.

     Под бизнес-портфелем понимается набор  видов деятельности и товаров, которыми занимается дилер. Хорошим считается тот бизнес-портфель дилера, который оптимальным образом приспосабливает сильные и слабые стороны дилера к возможностям во внешней среде. Дилеру следует периодически анализировать имеющийся у него бизнес-портфель и принимать решение, на какие виды деятельности направлять больше или меньше инвестиции (или не направлять совсем). Кроме того, должна быть разработана (скорректирована) стратегия роста для включения в портфель новых товаров или направлений деятельности.

     2.1 Организация и особенности бизнеса Дилера

     Бизнес  дилера представляет собой процесс превращения внешних ресурсов, и в первую очередь знаний, во внешние результаты – реализацию комплекса товаров определенной ценности. К положительным результатам бизнеса по определенным видам деятельности можно отнести: увеличение объема продаж, повышение прибыльности, увеличение числа клиентов, расширение доли рынка, повышение удовлетворенности клиентов, повышение престижа дилера.

     Как известно, результаты в бизнесе достигаются  вследствие использования благоприятных рыночных возможностей. При этом под рыночной возможностью понимается область потребностей и интересов покупателя, при удовлетворении которых для дилера существует высокая вероятность получения прибыли. Рыночная возможность возникает, когда удается выделить достаточно большую группу потенциальных покупателей, чьи потребности являются неудовлетворенными. Различают три ситуации, которые предоставляют предприятию рыночные возможности: предложение товаров, которых не хватает; предложение уже существующих товаров в новом или улучшенном виде; предложение новых товаров.