Маркетинг неинтегрированный

    2. Лабораторные испытания, т.к. это товар промышленного назначения, для которых рыночные испытания проводить нецелесообразно по причине длительного срока эксплуатации (длительность рыночных испытаний составляет промежуток времени от первичной закупки товара до вторичной) и высокой стоимости. Производители товаров производственно-технического назначения считают испытательный маркетинг нецелесообразным, т.к. слишком дорого опробовать на рынке испытания сложного оборудования, изготовленного с помощью высокоразвитых технологий. Кроме того, ограниченное число потребителей этого вида продукции позволяет производителю непосредственно контактировать с потребителем по вопросу относительно качества нового товара.

3. Рыночные испытания на месте продажи. Модель испытывается в магазине, когда потребителям предлагается возможность рассмотрения товара в соответствующих эксплуатационных условиях и затем следят за повторными покупками.

 

 Задача 4

 Разработайте  текст письма для «direct-mail» («прямая почтовая рассылка»), если ваша фирма разработала новую модель экскаватора.

 РЕШЕНИЕ

   Уважаемый господин Петров ! Ваша  фирма известна на рынке как  …, поэтому Вам лучше, чем  кому бы то ни было известны  трудности, возникающие при …  .

 Вам также хорошо известно, что многочисленные попытки преодолеть эти трудности  еще не приводили к успеху. В  машине нам удалось исключить  указанный недостаток и добиться … (перечисления) …, кроме того получены дополнительные преимущества перед  известными… .

 Мы  готовы предоставить в Ваше распоряжение более полную информацию.

 Генеральный директор.

 Задача 5

 Определить  уровень цены методом эмпирической, если:  Ц=К_м*Н^х_*G^y

 

 РЕШЕНИЕ

 

 

 
 

 где      Кmi  -   коэффициент пропорциональности, определяющий   влияние качества исполнения проекта на цену товара;

 К_м - среднее значение Кmi по выборке рассматриваемой базы данных; m - объем выборки. В свою очередь коэффициент Кmi определяем по формуле:

 

 После определения оптимального (минимального) значения Кmi расчет цены нашего изделия проведем по формуле:

 В эту  формулу подставим оптимальные  значения Км, Y1 Y2 (при которых Квар à   min.

 Таблица  - Расчет коэффициента вариации

 Формула для расчета цены будет иметь  вид: Определим оптимальную    цену для нашей продукции:

 

 ЗАДАЧА 6

 Установить цену на основании изучения безубыточности предприятия.

 РЕШЕНИЕ

   При использовании такого метода  необходимо определить точку  самоокупаемости предприятия и  проанализировать уровень порогового  количества товара (определяется  графическим и теоретическим  методом).

 

 
 
 

 Задача 7

 

 Используйте процесс принятия решения о закупке  товаров промышленного назначения

 
 

 РЕШЕНИЕ

 

 покупатель  преодолевает большее число этапов⁸.

1. Осознание проблемы
2. Обобщенное описание нужды
3. Оценка характеристик товара
4. Поиски поставщиков
5. Запрашивание предложений
6. Выбор поставщика
7. Разработка процедуры выдачи заказа
8. Оценка работы поставщика

 ОСОЗНАНИЕ ПРОБЛЕМЫ. Процесс закупки начинается с моментa осознания кем-то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы может быть следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов. Внутри фирмы к осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события: Фирма решает начать выпуск нового товара и нуждается в новом оборудовании и материалах для его производства. Происходит поломка машины, и требуется ее замена или приобретение новых узлов и деталей.

 Некоторые из закупленных материалов оказались  неудовлетворительными по качеству, и фирма ищет другого поставщика. Агент по закупкам чувствует, что существует возможность добиться более благоприятных цен или получения товара более высокого качества.

 Внешними  стимулами могут стать какие-то новые мысли агента по закупкам от посещения им специализированной выставки, встречи с какой-то рекламой или коммивояжером, который предложит товар лучшего качества или по более низкой цене.

  ОБОБЩЕННОЕ ОПИСАНИЕ НУЖДЫ. Осознав нужду, агент по закупкам приступает к определению общих характеристик необходимого товара и его потребного количества. В отношении обычных стандартных товаров никаких серьезных затруднений не существует. Что же касается сложных товаров, то для определения их общих характеристик снабженец должен поработать совместно с другими членами закупочного центра ¾ инженерами, непосредственными пользователями и т.п. Им нужно будет провести ранжирование значимости показателей надежности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомого товара.

 На  этом этапе продавец товаров промышленного  назначения может оказать фирме-покупателю большое содействие. Ведь зачастую агент по закупкам не осведомлен о ценностной значимости различных характеристик товара, и предусмотрительный продавец в состоянии помочь снабженцу точнее определить нужды своей фирмы.

 ОЦЕНКА  ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРА. На следующем  этапе организация-покупатель приступает к составлению свода необходимых технических характеристик товара. Над этой проблемой будет работать инженерная бригада специалистов по функционально-стоимостному анализу. Функционально-стоимостной анализ, впервые примененный в конце 40-х годов корпорацией «Дженерал электрик», ¾ это подход к снижению издержек производства, предполагающий тщательное изучение комплектующих деталей с целью определения возможностей их конструктивной переделки, стандартизации или изготовления с использованием более дешевых технологических приемов. Бригада займется тщательным изучением наиболее дорогих компонентов товара. Кроме того, она выявит детали и узлы с излишним запасом, т.е. со сроком службы, превышающим срок службы товара в целом. Определив оптимальные характеристики товара, специалисты составят соответствующие технические требования на него. В ходе проведения функционально-стоимостного анализа обычно изучают следующие основные вопросы⁹:

 1. Привносит  ли использование товара какую-то  дополнительную ценность?

 2. Сопоставима  ли стоимость товара с его  полезностью?

 3. Необходимо  ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает?

 4. Существует  ли товар, более полно отвечающий  требованиям предполагаемого использования?

 5. Можно  ли изготовить искомую деталь  с меньшими издержками?

 6. Можно  ли подобрать для использования  уже существующий стандартный товар?

 7. Соответствует  ли своему назначению технологическая  оснастка производства с точки зрения объемов потребности в товаре?

 8. Входят  ли в его себестоимость издержки  на материалы, рабочую силу, накладные  расходы и отчисления на прибыль?

 9. Можно ли получить товар по более дешевой цене у другого падежного поставщика?

 10. Покупает  ли кто-нибудь искомый товар  дешевле?

 Продавцы  также могут использовать функционально-стоимостной анализ в качестве орудия сбыта. Продемонстрировав более рациональный способ изготовления товара, посторонний продавец может превратить ситуацию повторной закупки без изменений в ситуацию закупки для решения новых задач, в результате чего у его компании может появиться шанс закрепления деловых связей.

 ПОИСКИ  ПОСТАВЩИКОВ. После этого агент по закупкам пытается выявить наиболее подходящих поставщиков. Для этого он может заняться изучением торговых справочников, организовать поиск информации с помощью ЭВМ или запросить по телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков будут исключены из числа возможных кандидатов, поскольку их мощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок и обслуживания. В конце концов у агента по закупкам останется небольшой список квалифицированных поставщиков. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков.

 ЗАПРАШИВАНИЕ  ПРЕДЛОЖЕНИЙ. Теперь торговый агент  начнет запрашивать предложения от квалифицированных поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или коммивояжера. Если товар сложный и дорогой, снабженцу потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Остальных поставщиков агент по закупкам будет оценивать после проведения ими официальных презентаций.

 ВЫБОР ПОСТАВЩИКА. На этом этапе члены  закупочного центра изучают предложения  и переходят к выбору поставщика. Они оценивают не только техническую  компетентность различных кандидатов, но и их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг. Нередко члены закупочного центра составляют перечень желательных характеристик поставщика с ранжированием их по степени относительной значимости. Так, например, при выборе поставщика химикатов один из закупочных центров составил следующую иерархию характеристик и порядке уменьшения их значимости.