Автор работы: Пользователь скрыл имя, 08 Декабря 2010 в 12:43, Не определен
1. Страховой рынок Германии
2. Принципы организации маркетинга в страховании
3. Отличие страхового агента от брокера
Задачи маркетинга в страховой компании по существу вытекают из его принципов:
1)
Обеспечение рентабельной
2)
Обеспечение
3)
Максимальное удовлетворение
4)
Комплексное решение
В
соответствии с указанными задачами
страховой маркетинг
Целями страхового маркетинга являются формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы страховой компании, а также расширение объемов предоставляемых услуг, рыночной доли и прибылей. Предлагать клиенту то, что реализуется, не пытаться навязывать что-то иное – основа маркетингового подхода в управлении деятельностью страховой компании.
Опыт применения маркетинга в деятельности страховых компаний показывает, что процесс маркетинга включает в себя ряд действий, которые могут быть сведены к двум основным функциям:
С
точки зрения экономической теории
формирование спроса – это целенаправленное
воздействие на потенциальных покупателей
с целью повышения
Эта функция
реализуется через
Задача планирования стратегии и тактики маркетинга не только в том, чтобы завладеть страховым рынком, но и в постоянном контроле над формированием спроса, с тем, чтобы в нужный момент изменить тактику конкурентной борьбы в соответствующем направлении.
Вторая основная функция маркетинга, как было указано выше, удовлетворение страховых интересов. Реализация этой функции является залогом нового спроса на страховые услуги. Страховые компании затрачивают большие средства на совершенствование организации продаж страховых полисов, улучшение обслуживания клиентов и поддержание имиджа.
Составляющие страхового маркетинга
Страховой маркетинг, как и маркетинг вообще, включает в себя следующие основные составляющие:
1)
Исследование рынков и
2)
Разработка требований к
3)
Продвижение страховых
4)
Изучение потенциальных
Исследование
рынков и собственной клиентской
базы - это изучение потенциальной
и нынешней клиентуры с целью
выделения таких
· ее страховые потребности - требуемое страховое покрытие,
· географическое и социально-экономическое распределение,
· платежеспособность потребителей
· возможность воздействия на клиентуру при помощи рекламы и иными способами с целью убедить ее приобрести страховой продукт,
·
стоимость привлечения
· возможные направления эволюции страховых потребностей клиентов - динамика потребительского сегмента в плане его потребностей, платежеспособности и способов привлечения в компанию
·
конкурентность страховых рынков и
возможные перспективные
конкурентов
·
оценка уровня риска наступления
страховых случаев для
· оценка средней стоимости страхового события для различных групп потенциальных страхователей
Исследование собственного страхового портфеля компании - это анализ вероятностей наступления страховых событий и стоимости страховых случаев для фирмы в зависимости от различных характеристик клиентуры (страхователей):
· географического положения
· профессии
· характера деятельности
· пола
· возраста
· характера застрахованных рисков и взятого на страхование имущества
Анализ страхового портфеля служит и для оценки потребностей клиентуры в страховом покрытии, изучения факторов привлекательности страхового продукта и компании в целом, а также для разработки методики удержания клиентуры.
Разработка
требований к страховым продуктам
- это процесс определения их свойств,
в набольшей степени
· принимаемые на страхование имущественные интересы
· страхуемые риски (страховое покрытие)
· цена страхового продукта
· дополнительные услуги, предоставляемые страховщиком, помимо возмещения ущерба (ремонт пострадавшего имущества)
· качество и полнота обслуживания клиента на стадии прохождения страхового договора
Кроме того, технические характеристики страховой продукции должны обеспечивать компании достаточный уровень доходности страховых операций за счет правильного соотношения страховой премии с одной стороны, и покрываемых рисков, принятых обязательств, а также условий возмещения нанесенного вреда, с другой стороны.
Продвижение страховых продуктов на рынок, иначе называемое коммерциализацией продукта, представляет собой:
Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователям занимаются страховые агенты и брокеры.
Страховой агент – это физическое лицо, представляющее страховую компанию на основании агентского договора и уполномоченное за комиссионное вознаграждение заключать с клиентами договоры страхования в рамках своей доверенности. И иных документов для осуществления этой деятельности, кроме агентского договора и доверенности агенту не надо.
Страховой брокер, с точки зрения законодательства, это юридическое лицо, имеющее, во-первых, лицензию на право осуществления брокерской страховой деятельности, а во-вторых, имеющее соответствующие договоры со страховыми компаниями (число их не ограничено), дающие право от имени страховщика заключать с клиентами договоры страхования. В ряде случаев, брокер, кроме заключения страховых договоров уполномочен урегулировать убытки, если в данном регионе отсутствуют представительства страховщика. Страховые брокеры обязаны направить в Федеральную службу России по надзору за страховой деятельностью извещение о намерении осуществлять посредническую деятельность по страхованию за 10 дней до начала этой деятельности. К извещению должна быть приложена копия свидетельства (решения) о регистрации брокера в качестве юридического лица или предпринимателя.
В наших условиях отличия между страховым агентом и страховым брокером сводятся к наличию офиса у последнего. А зачастую и это отличие невозможно, ведь физическое лицо, оформив регистрацию индивидуального предпринимателя с правом предоставления агентских страховых услуг, вправе арендовать офис и в нем оказывать эти услуги, и даже нанимать себе работников.
Отсутствие в нашем законодательстве нормы о правомерности работы страхового агента только на одну страховую компанию (как это есть в западных странах) приводит нас к ситуации брокеров физических лиц. Просто любой агент как внештатный сотрудник вправе заключить агентские договоры с неограниченным числом страховых компаний, и он может даже не ставить их в известность о своей работе на конкурентов. И эти действия не могут быть интерпретированы как мошенничество.
Хорошо это или плохо? Для агента, который старается заработать больше денег и максимально удовлетворить потребности клиента – хорошо. Из многих предложений всегда можно подобрать оптимальный вариант для клиента и не потерять его. Устраивает это и клиентов, ведь в одном месте, один человек может предложить им услуги разных страховых компаний в зависимости от необходимости и ситуации. В определенном смысле выгодно это положение дел и страховым компаниям, т.к. они могут увеличивать свой портфель за счет привлечения агентов с клиентской базой, заманивая их высоким процентом комиссии. Но даже этот повышенный процент ниже, чем комиссия, которую придется платить брокеру. В проигрыше остаются только Страховые брокеры, для которых такие агенты становятся прямыми конкурентами, но и они могут превратить этот недостаток в преимущество, стоит лишь взять такого агента в штат.
Кажется,
что все довольны, зачем же тогда
что-то обсуждать. Однако обратная сторона
имеет негативный окрас. Страховые
компании тратят материальные и трудовые
ресурсы штатных сотрудников
на подготовку и обучение агентов, которые
в последствии уходят работать на
конкурентов. Понимая эту ситуацию,
на обучении дается необходимый минимум
– как оформить полис, а концептуальные
основы страхования остаются за скобкой,
и лишь те, кто самостоятельно стремиться
понять основополагающие элементы вникают
в суть страхового дела до конца. Из
таких агентов вырастают