Социально-психологические основы рекламы

Готов сосать до старости лет.

Или:

Для салатов, соусов и прочих ед,

 Лучше масла не было и нет.

Работая в период НЭПа в Моссельпроме, В. Маяковский выступал против серости и канцеляризма в рекламе. В связи с этим он писал: «Какая канцелярщина — извещает, доводит до сведения, объявляет. Кто  же на эти призывы пойдет? Надо звать, надо рекламировать, чтоб калеки немедленно исцелялись и бегали покупать, торговать, смотреть».

Маяковский являлся  примером талантливого создателя рекламных  текстов. Его меткие остроумные тексты пользовались в то время широкой  популярностью. Например, реклама ГУМа:

Все, что требует желудок, тело или ум, —

Все человеку предоставляет ГУМ.

И:

Нет места сомненью и думе —

все для женщины только в ГУМе.

Непроизвольное  внимание к рекламе довольно быстро иссякает, если оно не закреплено другим видом внимания — произвольным, которое является сознательно направляемым и регулируемым. Целенаправленность произвольного внимания — важнейший  фактор эффективности рекламы. В  основе психологического механизма  формирования произвольного внимания к рекламе лежат интересы практического  или эстетического характера.

Привлечение внимания той или иной аудитории к рекламным  средствам является основой успеха рекламной кампании. Объективные  возможности привлечения произвольного  внимания к рекламе и превращения  его в устойчивую реакцию обусловлены  самой природой рекламы. Однако здесь  существует ряд закономерностей. Одна из них — взаимодействие конкретного  вида рекламы, свойств передаваемого  сообщения и характера аудитории.

Сообщение рекламы, предназначенное для одной аудитории, может не привлечь внимания другой, отличающейся по полу, возрасту, социальному  составу (реклама женских гигиенических  прокладок привлечет внимание женской  аудитории, в то время как мужская  аудитория встретит эту рекламу  иронически). Сообщение об открытии магазина спортивных товаров в аудитории  спортсменов сразу же заинтересует их.

Для перевода непроизвольного  внимания в произвольное используются следующие рекламные приемы:

• привлечение  фактов, связанных с рекламируемым  товаром;

• привлечение  внимания к достоинствам товара, его  известности, товарной марке;

• применение «интригующих»  заголовков, заставляющих прочитать  текст до конца;

• убедительность текста;

• расположение в ритмическом порядке элементов  рекламы от менее существенных к  более значимым;

• использование  фактуры шрифта, чтобы акцентировать  внимание на наиболее значимых словах;

• выделение  определенных абзацев текста при  помощи цвета и шрифта;

• неожиданное  начало рассказа о рекламируемом  товаре;

• введение в  рекламный текст элементов интриги, использование конфликтной ситуации в монологе или диалоге.

Восприятие рекламы  представляет собой сложный процесс  анализа и синтеза. Его особенность  заключается в целостности: хотя реклама и представляет собой  комплексный раздражитель, тем не менее она воспринимается сознанием  как единое целое. Степень воздействия рекламы в целом зависит от степени воздействия составляющих ее частей. Так, преподнесение текста неквалифицированным диктором может снизить общее впечатление о радиорекламе в целом, хотя само содержание рекламной информации может представлять большой интерес для слушателей. Таким образом, все части рекламного обращения (изображение, текст, звук) должны быть целенаправлены и обладать достаточной силой воздействия.

Искусство рекламоведа  заключается & умелом использовании  законов восприятия, в предвидении  воздействия различных мотивов  рекламы на определенную аудиторию. Хорошая реклама — это прежде всего удачное сочетание идеи и точной информации. В рекламе  новых товаров внимание потребителя  должно быть обращено прежде всего  на такие качества изделия, которые  могут возбудить интерес и  отличают его от аналогичных изделий, изготовленных ранее.

Восприятие рекламы  имеет свои пределы и находится  в зависимости от особенностей механизма  нервной системы человека.

Нормальному ходу восприятия телевизионной рекламы  может помешать, например, слишком  быстрая смена кадров, а радиорекламы — высокий темп речи. Разрешающая  способность органов чувств (анализаторов) человека не позволяет долго воспринимать рекламное сообщение в газете, набранное мелким шрифтом.

В данном случае процесс восприятия не идет дальше фиксирования отдельных знаков и  символов, так как создаются физические пределы осознанному пониманию  рекламного сообщения.

Быстрое падение  эффективности восприятия рекламного сообщения наблюдается при нарушении  временного предела. Так, даже остросюжетные  рекламные телефильмы, растянутые по времени, очень быстро вызывают у  человека утомление и приводят к  снижению уровня восприятия. Оптимальным  по общему времени восприятия принято  считать фильм продолжительностью 1-2 мин. Разумеется, успех короткого  фильма зависит от степени насыщенности его полезной для телезрителя  информацией, эмоциональной окраски. Игнорирование последнего фактора  приводит к тому, что сознание и  чувства зрителя остаются в покое, не вызывая существенных изменений  в его психической деятельности. Восприятие радиорекламы обусловлено  работой воображения, вызывающего  в сознании цепь ассоциаций. Последние  восполняют в сознании радиослушателя дефицит информации о рекламируемом  товаре, его деталях и свойствах.

Свои особенности  восприятия имеет и реклама в  прессе. Так, в одном номере газеты могут быть размещены рекламные  сообщения, разнородные по тематике, жанру и стилю. Поскольку такое  многообразие затрудняет их восприятие, необходимо добиваться ритмического и  акцентного членения рекламной информации, стилевого соответствия формы содержанию. Привлечение внимания к отдельным  сообщениям рекламы достигается  не только средствами графики, но и  путем адресного обращения к  различным социальным группам читателей (молодежь, пенсионеры, домохозяйки, радиолюбители, студенты и т. д.). Здесь учитывается  специфическое свойство восприятия — его избирательность, благодаря  чему человек одни рекламные сообщения  выделяет из газетного листа, а другие составляют для него лишь фон.

Особенностью  зрительного восприятия является так  называемый эффект левой части зрительного  поля, т. е. при чтении газетной страницы глаз воспринимает сначала ту информацию, которая расположена слева, а затем уже переходит на правую сторону. Объясняется это явление привычкой людей читать тексты слева направо.

Таким образом, механизм общей настройки психики  человека на восприятие рекламной информации зависит от многих факторов: метода подачи самой рекламы, организации  внимания читателей в соответствии с их потребностями, учета предрасположенности  отдельных групп потребителей к  рекламируемому товару.

В процессе реагирования на рекламу в сознании человека происходят психические процессы на трех уровнях: рациональном, эмоциональном и подсознательном.

Рациональный  и эмоциональный способы реагирования означают, что в процессе удовлетворения потребностей современного человека преследуются не только прагматические цели (польза), но и получение положительных  эмоций. Последнее связано с получением удовольствия от покупки красивой или  престижной вещи в благожелательной обстановке, нарядной упаковке и т. д. Рациональный способ обращения опирается  на способность человека к логическому  мышлению. В основе его лежит сообщение  потенциальному покупателю объективных  сведений о товаре, его качествах  и способах применения. В данном случае качество товара является как  бы логической причиной, поводом для  покупки.

Эмоциональная оценка как сопутствующая основной, рациональной может быть усилена  за счет удачного изобразительного решения. Так, использование цветной фотографии здорового, крепкого малыша при рекламировании продуктов детского питания позволит вызвать у людей приятные ассоциации и усилит в них желание иметь  такого же здорового ребенка; удачное  изображение мест отдыха (например, при рекламе курортов) повлечет приятные воспоминания об отпуске на курорте  и т. д. Поэтому реклама успешно  использует эту особенность человеческой психики и обращается не только к  рациональной сфере сознания, т. е. к  разуму, но и эмоциональной —  к чувствам человека. Рациональное и эмоциональное восприятия неотделимы друг от друга в силу самой природы  познания и особенностей человеческой психики.

Для того чтобы  реклама производила эффект, рациональное и эмоциональное начала должны быть использованы в оптимальных пропорциях. По данным наблюдения самым эффективным  из четырех рекламных сообщений  было то, в котором вслед за логическим аргументом следовал эмоциональный  призыв, т. е. когда они равномерно чередовались. Менее эффективными были рекламные обращения с длинными эмоциональными обращениями, затем  с длинными логическими обращениями  и, наконец, с длинными логическими  и эмоциональными обращениями. При  донесении рекламной информации до потребителя необходимо активизировать как рациональный (разумный) канал  восприятия, так и эмоциональный (чувственный). Дополняя друг друга, они  становятся сильным средством рекламного воздействия на человека.

В США практикуется агрессивная маркетинговая «обработка»  потенциальных клиентов рекламы. Здесь  понятие «американский образ  жизни» включает в себя соответствие личности некоему среднему стандарту: гражданская лояльность, дом —  полная чаша, несколько машин в  гараже, успешный бизнес... И работа на износ, чтобы постоянно с улыбкой  на лице зарабатывать деньги и оставаться на плаву. Но если в Америке главная  задача рекламоведа — прямо или  косвенно поддерживать своих производителей товаров, то у нас рекламируют, как  правило, импортную продукцию, тем  самым подрывая отечественное производство.

Механический  перенос западных рекламно-маркетинговых  приемов на российскую почву может  не дать желаемых результатов и чреват множеством просчетов. Широкое использование  в нашей рекламе принципов  сюрреализма приводит к обратным результатам. Создаваемые символы  поражают своей абсурдностью. У зрителя  они вызывают эмоции скорее отрицательные, чем положительные. Общекультурные же символы, поставленные в контекст рекламы товаров и услуг, зачастую профанируются. Например, из рекламы  в рекламу кочуют маски, сфинксы, фигурки божков, т. е. сакральные символы, которые, как считают некоторые  психологи, несут энергетический заряд  как положительный, так и отрицательный. Возможно, некоторые из них отрицательно влияют на психику человека.

Подмена в рекламе  важного и неважного, ценного  и неценного, искреннего и фальшивого оказывает вредное влияние на сознание человека.

Для грамотного составления рекламного текста нужно  не только знать психологию человека, но и учитывать политическую и  экономическую ситуацию. Цинично  звучит рекламный призыв по телевидению  непременно купить в этом году бриллианты сразу после информации о голодовке  шахтеров, не получающих зарплату по полгода.

Можно привести немало примеров неудачных роликов, рекламирующих по телевидению иностранные  товары. Чего стоит такой «шедевр», как разговор дамы и господина, рекламирующих  шампунь «Хэд энд шолдерс». Когда  крупным планом показывают большое  количество перхоти, которое есть у  господина на голове, то реакция  зрителей может быть только отрицательной. Или реклама дезодоранта с  кодовым словосочетанием «запах пота», изображающая, как мужчина, оказавшийся  с женщиной в одном лифте, вылетает оттуда пробкой, зажимая нос. Комментарии  художественной ценности такой рекламы  излишни.

Также безвкусна  назойливая телереклама разных жевательных  резинок, на которой жующие дебильные  физиономии убеждают зрителей, что  такая-то жвачка «приятна на ощупь языка».

Зачастую далеко не лучшая реклама зарубежных фирм заполонила наш телеэкран, на котором  демострируется победно крякающие  туалетные утята, счастливо улыбающиеся  стюардессы, суровые свекрови и рестораторы; их блузки, белье и скатерти после  «Тайдов» с «Ариэлями» стали лучше  прежнего! Однако нам не слишком  часто рассказывают об экологической  безопасности новейших средств гигиены  — только на упаковке мелким шрифтом  можно прочитать: «Содержит фосфаты. Токсично. Использовать в перчатках». Может быть, поэтому многие хозяйки  по старинке стирают хозяйственным  мылом: эффект почти тот же и никакой  аллергии.

В рекламе иностранных  продуктов, как правило, отсутствует  информация о потребительских свойствах  товаров. Чем, например, масло «Рама», от которого, если верить рекламе, младенцы и домашние хозяйки без ума, предпочтительнее вологодского? (Хотя по своему составу  и изготовлению «Рама» относится  к маргарину). Или почему неторопливо  дозревший до нужной кондиции в сыроварнях Новой Зеландии сыр «Гвенделин»  усваивается лучше, чем наш «Российский»?

Разве обнаруженные пронырливым Шерлоком Холмсом бисквиты «Бартонс» калорийнее печенья «Юбилейное»? Ну и наконец, стоит ли на родине самого вкусного шоколада пропагандировать солоноватый «Спикере», заряжающий на целый день, и сладкую парочку  — «Твикс»?