Приёмы и способы эффективной коммуникации с партнером по деловому общению

   «Жесты  уверенности» (соединение пальцев в купол пирамиды, раскачивание на стуле и др.) свидетельствуют о том, что партнер максимально уверен в своих возможностях, комфортно себя чувствует, владеет ситуацией, и даже возможно испытывает чувство превосходства.

   «Жесты  нервозности и  неуверенности» (переплетенные пальцы рук, пощипывание ладони, постукивание по столу пальцами и др.) говорят о неуверенности партнера в своих возможностях или в благоприятном исходе переговоров.

   «Жесты  ожидания» включают потирание ладоней друг о друга, медленное вытирание влажных ладоней о ткань и др.

   Умение  делового человека понимать язык жестов является обязательным личностным качеством  профессионала, поскольку оно позволяет  ему быть проницательным и коммуникабельным, уверенно ориентироваться  в деловых  ситуациях, глубоко разбираться  в людях.

   Такесика  – научная область, исследующая проявления человеческой психики в прикосновениях партнеров. Прикосновения более всего отражают статусно-ролевые позиции и степень эмоциональной близости общающихся. Малейшая неточность в выборе типа прикосновения к партнеру (например, стремление похлопать по плечу необщительного начальника) может привести не только к срыву общения, но и к крушению деловой карьеры.

   Среди множества коммуникативных прикосновений  наибольший интерес для делового человека представляют рукопожатия. Они  составляют большую часть из всех применяемых в общении прикосновений. По типу рукопожатия партнера можно  определить его претензии на определенный статус в отношениях и спрогнозировать  стиль взаимодействия.

   Специалисты выделяют три основных вида рукопожатий: равноправное, доминирующее и покорное.

   Равноправное рукопожатие (ладонь твердая, подается прямо, вертикально полу) свидетельствует об уверенности партнера в своих возможностях и готовности к равноправному и взаимовыгодному диалогу.

   Доминирующее  рукопожатие (рука подается сверху, ладонью вниз; рука собеседника может бесцеремонно задерживаться) говорит о высоком самомнении партнера, его нацеленности на доминирование во взаимодействии.

   Покорное  рукопожатие (вялая рука подается снизу, ладонью вверх) отражает готовность человека признать доминирование партнера.

   Учет  этих невербальных аспектов общения  осуществляется в рамках специальных  коммуникативных техник. Техника управления ситуацией общения посредством мимики и жестов - целенаправленное использование мимических движений, жестов и поз, содержащих информацию для сознания и подсознания партнера по общению об отношении личности к текущей ситуации общения и ее перспективам.

   Пространственно-временные  параметры общения изучает научная  область проксемика (англ. proxity – близость). Этот термин введен в оборот американским антропологом Э.Холлом, пионером в изучении территориальных потребностей человека. Он отмечает, что любое живое существо стремится иметь свою территорию. Африканский лев, например, контролирует пространство радиусом более пятидесяти километров. Любая попытка вторгнуться в это пространство воспринимается царем зверей как покушение на него самого.

   По  мнению Э. Холла, каждый человек имеет  вокруг себя некое пространство, которое  он считает “своим”.  В этом пространстве исследователь выделил четыре зоны (дистанции, расстояния), в которые  в обычных условиях каждый человек  допускает те или иные категории  других людей и решает вполне конкретные коммуникативные задачи: интимную, личную, социальную, публичную (рис.1).

   Такое пространство было названо межличностным, а расстояние между общающимися  людьми – коммуникативной дистанцией. Межличностное пространство - расстояние до партнера, наиболее комфортное для решения конкретной коммуникативной задачи. Межличностное пространство подразделяют на зоны. Принято выделять  интимную, личную, социальную и публичную зоны общения.

   Интимная  зона (0 – 45 см) предназначена для общения с самыми близкими людьми (родными, любимыми, и др.). Для общения в этой зоне характерны доверительность, тактильный контакт и негромкий голос.

   

   

     
 

   

                    0-45      45-120       120-400       400-700 и

                                                                         более

     

                    Интимная

                

                Личная

                 Социальная

                 Публичная 

   

   Рис. 1. Коммуникативные дистанции (зоны) 
 

   Личная (персональная) зона (45 – 120 см) предназначена для обыденного (светского) общения с хорошо знакомыми людьми (друзьями, коллегами). Общение здесь допускается по преимуществу в виде поддерживающего разговора и визуального контакта между партнерами.

   Социальная  зона (120 – 400 см) предназначена для проведения формальных встреч в служебных помещениях, для ведения деловых переговоров, для общения с малознакомыми людьми. Например, беседа начальника с подчиненным требует именно такой дистанции.

   Публичная зона (свыше 400 см) предназначена для общения с большими аудиториями.

   Размеры личного пространства и конкретных коммуникативных зон меняются в  зависимости от вида человеческой активности и  местонахождения (например, в транспорте в час “пик” оно может быть минимально, в ночное время –  максимально), от психического состояния (в плохом настроении человек сознательно или бессознательно стремится увеличить расстояние до других людей и болезненно реагирует на попытки окружающих его нарушить), от статуса общающихся (большинство подчиненных стараются держаться подальше от начальника), и др.

   Нарушение коммуникативных дистанций одним  из партнеров может привести к  ухудшению психологической атмосферы  общения, негативным эмоциональным  и поведенческим реакциям собеседника. Доказано, например, что бесцеремонное  вторжение в интимную зону человека влечет весьма ощутимые физиологические  изменения в его организме (учащение сердцебиения, повышенное выделение  в кровь адреналина, прилив крови  к голове и др.), вызывает состояние  стресса.

   Немаловажной  проксемической характеристикой, ощутимо  влияющей на ход и результаты делового общения, является угол взаимодействия партнеров.

   Специалисты считают, что расположение партнеров  за столом друг против друга стимулирует развитие оборонительных и сопернических настроений. Однако для официальных деловых встреч такая коммуникативная позиция вполне допустима. Расположение собеседников по диагонали с разных сторон стола подчеркивает и поддерживает их независимость. Для дружеской беседы наиболее приемлемым с психологической точки зрения является положение партнеров у угла стола. Деловая партнерская беседа психологически поддерживается расположением партнеров с одной стороны стола. Важно также учитывать и «вертикальный» угол взаимного расположения общающихся. Известно, что партнер, расположенный выше собеседника, а также занимающий более высокое кресло, получает дополнительные «проксемические» шансы на доминирование в процессе общения.

   В литературе имеются указания на «защитные» функции мебели и различных предметов, прикрывающих некоторые части тела партнера. Так, столик, расположенный  между общающимися позволяет  им чувствовать себя более комфортно и расслаблено, так как снимает необходимость контроля за собственными ногами. Он позволяет в минуты волнения убрать из поля зрения партнера и кисти рук. Поэтому, стремясь создать психологические условия для максимального удобства партнера по общению, необходимо насытить пространство взаимодействия такими защитными элементами.

   На  состояние делового взаимодействия определенное влияние оказывает  время его осуществления, динамика биоритмов и суточных ритмов жизнедеятельности  партнеров. Известно, что одни люди более продуктивны в утренние часы (“жаворонки”), другие – в поздние  вечерние часы (“совы”). Считается, что  в районе 19 часов нервно-психическое  состояние людей становится более  неустойчивым, повышается риск нарастания раздражительности и вспыльчивости. Есть сведения о более высокой  работоспособности людей в холодное и сухое время, чем в жаркую и влажную пору.

   Поэтому для эффективного управления пространственно-временными факторами общения применяется  специальная техника построения межличностного пространства, определяющая выбор расстояния до партнера, угла и уровня взаимодействия с ним, элементного оформления пространства контакта, обеспечивающих достижение целей делового общения.

   Она ориентирует бизнесмена учитывать  при организации пространственно-временных  параметров общения такие факторы, как степень психологической  близости потенциальных участников, особенности динамики работоспособности  партнера (“жаворонок” или “сова”), его   настроение, состояние погоды, цели предстоящей встречи, и др.

   Таким образом, в процессе невербального  общения решаются важнейшие коммуникативные  задачи: построения точного образа партнера, создания психологически комфортной и безопасной атмосферы общения, конкретизации смысла вербальных сообщений, эмоционального воздействия на делового партнера, и др.   Для решения  этих задач применяются невербальные техники общения позволяющие эффективно управлять пространственно-временными параметрами взаимодействия, выражением экспрессии и информации через мимику, жесты и позы, “прочитывать” экспрессивные проявления партнера по общению, эмоционально заражать его, и т.д.  

 

2. ВЕРБАЛЬНАЯ  СИСТЕМА ОБЩЕНИЯ

 

1. Структура вербальной системы  коммуникации

 

   Несмотря  на всю важность невербальных средств  общения, они лишь уточняют, конкретизируют смысл, придают эмоциональную окраску  конкретной информации, передаваемой при помощи речи.

   Вербальная  система коммуникации имеет сложную  структуру (см. Приложение 2).

   Лексика (от греч. lexikos – относящийся к слову) понимается в двух значениях: а) словарный запас языка и б) совокупность слов, характерных для данного варианта речи (бытовая, военная, деловая и др.).

   Фразеология (от греч. phrasis – выражение и …логос – наука, учение) – совокупность фразеологизмов данного языка. Фразеологизмы – устойчивые словосочетания, значение которых не выводимо из значений составляющих его компонентов (например, “дать сдачи”, “Кузькина мать” и т.п.).

   Грамматика (от греч. gramma  – буква, написание) – строй языка, система языковых форм, способов словопроизводства, синтаксических конструкций, образующих основу для языкового общения.

   Синтаксис (от греч. syntaxis -   порядок, построение) – способы соединения слов и их форм в словосочетания и предложения.

     Дикция (от лат. dictio – произношение) – произношение, манера выговаривать слова.

   На  рис.4 показано, что речевое общение  не сводится к говорению. Это, скорее, сложный процесс оформления мысли  в слова и предложения, предполагающий выполнение таких коммуникативных  действий, как  подбор адекватных слов, построение из них предложений, говорение, слушание партнера, уточнение его  мыслей, уточнение своей позиции  и т.д.

   Владение  языком предполагает наличие культуры речевого общения,  умение точно  формулировать свои мысли, излагать их доступным для делового партнера языком, своевременно реагировать на его реакции, убеждать собеседника.

   Культура  речевого общения состоит в умелом, свободном использовании всех средств и выразительных возможностей языка. Она слагается из лексической, грамматической и фонетической культур.

   Лексическая культура отражает богатство словарного запаса человека, точность, выразительность и доступность употребляемых слов.