Тренинг общения НЛП

• Кванторы  общности (универсальные  квантификаторы обобщения). 
   
  Кванторы предполагают или прямо утверждают, что реальность абсолютно соответствует тому, как она воспринимается говорящим. Т.е. человек уверен, что его карта реальности — это и есть реальность. На это указывают слова: все, каждый, никогда, ничего, всегда, никто и т.д. Отвечайте вопросами об универсальности утверждения, используя контр-примеры.
• Я всегда все делаю неправильно. — Всегда? А можете вспомнить хотя бы раз, когда вы поступили правильно?
• Все делают мне подлости. — Все? И даже лучший друг? И даже почтальон?
• Мои планы всегда нарушаются. — Всегда? А можете вспомнить хотя бы раз, когда ваши планы сбылись?
• Она никогда не приходит вовремя. — Никогда? А был ли хотя бы раз, чтобы она не опоздала?

3. Смена значений и искажение. 
    
   Искажение — процесс изменения полученных сенсорных данных так, чтобы они стали внутренним переживанием и опытом. Подстройка мира под нашу карту реальности. Это позволяет сохранить приятные воспоминания об отпуске, хотя там были и комары, и грязный пляж. Человек, чья карта мира гласит, что он привлекателен, будет ощущать более теплый прием в незнакомой компании. Искажение может быть полезно для планирования будущего. 
    
   Постоянно одинаково искажая похожие события, люди заставляют свои предсказания реализовываться, отрицая уникальность мира и своего взаимодействия с ним, а так же снимая с себя ответственность за это взаимодействие.
• Причина-следствие. 
   
  Это убежденность в том, что какое-то действие, слова, или выражение лица одного человека, могут быть причиной какой-то эмоции или другого внутреннего состояния другого человека. В этом случае говорящий снимает с себя ответственность за свое эмоциональное состояние. 
   
  Цель: восстановить причинно-следственные связи и найти противоположные примеры. Отвечайте вопросами о механизме причины и следствий.
• Он меня заставил. — Как именно он вас заставил?
• Она страшно злит меня. — Чем именно она вас злит?
• Один ее вид раздражает меня. — Что именно в ее виде раздражает вас?
• Его голос меня пугает. — Как именно пугает вас его голос?
• Эти новости расстраивают меня. — Чем именно они вас расстраивают?

• Утраченный  перформатив. 
   
  Ярлыки, суждения, верования, стандарты, выраженные в виде объективной истины. Они часто являются показателями ограничений, который говорящий сам навязал себе. 
   
  Цель: восстановить утраченную сравнительную степень или утраченный перформатив. Отвечайте вопросами об источнике убеждений.
• Так поступать глупо. — Для кого глупо так поступать?
• Это невежливо. — Кто говорит, что это невежливо?
• Получить образование — прекрасно! — Для кого прекрасно получить образование?
• Ужасно быть старым. — Кто говорит, что это ужасно?
• Плохо быть непостоянным. — Кто говорит, что это плохо?

• Чтение  мыслей. 
   
  Уверенность в собственном знании о том, что чувствуют или думают другие люди, без проверки этого “знания”. 
   
  Цель: восстановить источник информации. Отвечайте вопросами о том, как говорящий узнает, что все именно так, как он думает.
• Он меня не любит. — Как вы узнаете об этом
• Вы на меня злитесь. — Как вы узнаете о том, что я на вас злюсь?
• Она строит козни против меня. — Как вы узнаете о том, что она строит против вас козни?
• Он вечно на меня обижается. — Как вы узнаете о том, что он на вас обижается?
• Он никогда обо мне не думает. — Как вы узнаете о том, что он о вас не думает?
• Она не хочет мне помогать. — Как вы узнаете о том, что она не хочет вам помогать?

 
Раппорт: 
 
Раппорт — ритмическое соответствие партнёру на уровне поведения и внутреннего состояния. В любой коммуникации есть 2 задачи:

• создать раппорт
• разорвать раппорт

Раппорт может быть:

• Негативный. 
  Два человека ссорятся, как бы из разных позиций, но, на самом деле они находятся в одном поле антипатии.
• Позитивный. 
  Поле симпатии, сотрудничества, терапии. Возникает либо спонтанно, либо создаём, преследуя свои цели.

Как отследить раппорт?

 
 
Создание раппорта 
 
Подстройка (присоединение). Для продавца — сознательный акт. У каждого человека довольно ограниченный набор жестов, поз, мимики. Наблюдая за этими стереотипами, мы можем легко повторить их, отзеркалить (присоединиться, подстроиться). 
 
Можно присоединяться не только к позе и движениям, но и к дыханию, голосу, словам, метапрограммам и т.д. 
 
В коммуникации важно не только уметь присоединиться, но и вести его. Присоединение создаёт эмпатию, доверие Но для продажи этого недостаточно. Необходимо научиться вести клиента в ресурсное состояние. 
 
Присоединение к голосу. Важно отзеркалить тон, ритм, громкость. Возвращать клиенту ключевые слова. Раппорт перекрёстный: отзеркаливать не напрямую, а косвенно — из другой части тела, движения рукой в такт дыхания и т.д. 
 
Раппорт более высокого уровня — присоединение к внутреннему ритму, метапрограммам, ценностям, миссии. 
 
Точно так же можно перенести на себя болезни пациента. Поэтому нельзя присоединяться к незнакомым людям, больным бронхиальной астмой, больным онкологией Очень важно уметь вовремя прервать раппорт: изменить позу, дыхание, тон голоса. 
 
      Раппорт      

Раппорт - динамическое состояние, возникающее между двумя и более людьми во время коммуникации, характеризующееся увеличением согласованности взаимодействия людей, повышением их взаимопонимания и сопровождающееся чувством глубокого доверия друг к другу. Метафорой раппорта может служить эффект резонанса. В момент, когда частоты двух независимых источников колебания начинают совпадать, амплитуда их колебаний резко возрастает. Так и в общении людей: если какие-либо "параметры" (их может быть достаточно много) двух человек начинают совпадать, то эффективность их коммуникации возрастает многократно.       

Раппорт легко устанавливается  между людьми, достаточно долго существующими  вместе (члены семьи, близкие друзья), так как за долгое время общения  они выработали свой эффективный  стиль взаимодействия. Наблюдая за людьми, находящимися в раппорте, вы можете заметить, что многие их поведенческие паттерны (жесты, позы, дыхание, голосовые характеристики и др.) совпадают. Известно, что иногда после долгих лет совместной жизни муж и жена начинают быть похожими друг на друга. Что же касается индивидуумов, которые могут легко и быстро входить в раппорт с незнакомыми людьми, то раньше мало кто мог дать точное сенсорное описание алгоритма их поведения в этот момент. Таких людей называли "прирожденными эффективными коммуникаторами" и считали их умение "быстро входить в контакт" скорее врожденным качеством, чем развиваемой способностью.       

В результате наблюдений за эффективными коммуникаторами было замечено, что, вступая в разговор, они начинали неосознанно повторять  некоторые элементы поведения своего партнера. Через несколько минут уже трудно было понять, кто из партнеров повторяет действия другого, а кто является инициатором этих действий. Беседа же при этом становилась достаточно легкой, наполнялась взаимопониманием и доверием. Трудно сказать, что же возникает в самом начале между партнерами по эффективной коммуникации: синхронизация их поведения или чувство доверия и взаимопонимание (то есть раппорт).       

Так как жизнь современного делового человека (учителя, врача, продавца, бизнесмена, политика и др.) насыщена общением с самыми разными людьми, то очень многое в успехе его деятельности может зависеть от умения быстро входить в раппорт. Переводя фокус своего внимания на технологическую сторону коммуникации, человек может развивать свои способности в установлении раппорта.       

Установление раппорта происходит через две последовательные фазы: подстройку и ведение.

Подстройка       

В связи с тем, что установление раппорта сопровождается синхронизацией ряда элементов у партнеров по коммуникации, то первое, что можно сделать - это не ждать, пока синхронизация наступит сама, а влиять на этот процесс. Для этого можно использовать подстройку. При этом вы берете активную роль на себя и позволяете вашему партнеру оставаться самим собой, чем сильно облегчаете начало общения. Вы начинаете сами синхронизироваться с партнером, то есть подстраиваться под его "параметры" общения. Это дает вам сразу несколько позитивных результатов. С одной стороны, ваш партнер бессознательно воспринимает такое поведение как ваш шаг ему навстречу. С другой стороны он бессознательно начинает видеть (слышать) в вас "свое отражение",а кому человек доверяет больше, чем себе? Итак, таким путем вы сможете достаточно легко синхронизироваться с вашим партнером, а это означает, что вы оба будете взаимодействовать как единая система из двух элементов.       

Ведение       

Если вам удалось  хорошо синхронизироваться с вашим  партнером и объединиться в единую систему, то, по законам систем, при изменении одного элемента в системе для сохранения ее целостности должны измениться и другие ее элементы. Поэтому если на этапе ведения вы измените что-нибудь в своем поведении, то ваш партнер последует за вами, чтобы сохранить синхронизацию ("резонанс ваших физиологий"). В итоге вы сможете повести вашего партнера в выбранном вами направлении, причем таким путем, что ему это будет удобно и легко.       

Раппорт       

Эта стадия взаимодействия характеризуется тем, что уже трудно установить, кто является ведущим, а кто ведомым. Оба партнера действуют настолько слаженно, что буквально "предугадывают" изменения друг у друга или изменяются практически одновременно. Неудивительно, что два человека, долго работающие вместе, иногда и "думают одинаково".