Психология управленческой деятельности

Таким образом, в ходе исследования выдвинутая гипотеза подтверждена на теоретическом этапе, следовательно, стоит перейти к следующему этапу курсовой работы – экспериментальному и просмотреть сущность данных явлений на практике.

 

ГЛАВА 2. ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ПСИХОЛОГИИ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 

2.1. Организация экспериментального  исследования, цели, методики исследования

 

Целью экспериментального исследования является выявление ведущей стратегии поведения менеджеров по продажам в конфликтных ситуациях с различными типами темперамента.

Исследование проводилось на менеджерах по продажам крупной компании г. Кирова, занимающейся оптовой поставкой продуктов, в количестве 15 человек.

Для проведения экспериментальной части исследования использовались следующие методики:

1. Опросник К. Томаса для определения стратегии поведения в конфликтных ситуациях.

Опросник предназначен для определения стратегий поведения в конфликтных ситуациях. Выделяют пять основных стратегий конфликтного поведения: соперничество, сотрудничество, компромисс, избегание и приспособление.

Опросник содержит 30 суждений и в каждом содержится по два варианта утверждений, которые соответствуют взглядам испытуемого на конфликтную ситуацию. Полученные данные заносятся в таблицу, в которой дан ключ к ответам (Приложение №1). При обработке подсчитывается количество ответов, приходящихся на каждую из колонок (один ответ дает 1 балл). Оптимальным считается поведение, когда применяются все стратегии и каждая из них имеет значение в интервале от 5 до 7 баллов; минимальное числовое значение – 0, максимальное – 12 баллов.

2. Личностный опросник Г.Ю. Айзенка (адаптирован А.Г. Шмелевым).

Опросник предназначен для диагностики нейротизма, экстраверсии–интроверсии. Опросник состоит из 48 вопросов и 9 вопросов, которые составляют «шкалу лжи», на которые испытуемый отвечает «да» или «нет», соответственно «+» или «-». Обработка опросника производится при помощи ключа. Ответы, совпадающие с «ключом», оцениваются в 1 балл (Приложение №2). На основе показателей экстра-интроверсии и нейротизма возможна диагностика типа темперамента.

«Шкала искренность» диагностирует склонность давать социально желаемые ответы. Если этот показатель превышает 6 баллов, то можно утверждать, что испытуемый не был искренен при ответах на вопросы.

Показатель по шкале интроверсии-экстраверсии характеризует индивидуально – психологическую ориентацию человека либо (преимущественно) на мир внешних объектов (экстраверсия), либо на внутренний субъективный мир (интроверсия).

Показатель нейротизма характеризует человека со стороны его эмоциональной устойчивости (стабильности).

Описанные выше методики позволили получить данные, на основе которых, с помощью методов математической статистики, можно провести количественный и качественный анализ.

 

2.2. Результаты исследования

На основании данных, полученных в ходе экспериментального исследования, личностного опросника Айзенка, можно сделать вывод о том, что в выборке (100% - 15 человек) 20% (3 человека) испытуемых обладают высоким уровнем нейротизма и интровертированностью – это испытуемые с типом темперамента меланхолик; 33% (5 человек) обладают низким уровнем нейротизма и экстравертированностью – им характерен тип темперамента сангвиник; 7% (1 человек) испытуемых характеризуются интровертированностью и низким уровнем нейротизма – это по типу темперамента флегматики и 40% (6 человек) испытуемых характеризуются экстравертированностью и высоким уровнем нейротизма – это испытуемые с типом темперамента холерик (табл. 2).

Таблица 2

 

	Искренность	Экстраверсия	Нейротизм	Тип темперамента
1	2	8	19	меланхолик
2	1	11	15	меланхолик
3	4	11	14	меланхолик
4	1	14	12	сангвиник
5	1	13	7	сангвиник
6	2	22	8	сангвиник
7	3	17	10	сангвиник
8	4	16	9	сангвиник
9	2	9	6	флегматик
10	1	15	18	холерик
11	2	14	14	холерик
12	3	18	15	холерик
13	4	17	14	холерик
14	4	20	17	холерик
15	5	11	13	холерик

 

Таким образом, среди испытуемых преобладает количество людей с высоким уровнем нейротизма – 60%. К их числу относятся испытуемые с типами темперамента меланхолик и холерик. Люди с высоким уровнем нейротизма характеризуются нервозностью, неустойчивостью и плохим уровнем адаптации, они чувствительны, эмоциональны, тревожны, склонны болезненно переживать неудачи и расстраиваться по мелочам.

На основании данных полученных по опроснику К. Томаса, можно сделать вывод о том, что ведущей стратегией поведения в конфликтной ситуации для 14% (2 человека) испытуемых является стратегия соперничества (конкуренция) (табл. 3). Выбор данной стратегии поведения в преодолении конфликтной ситуации характеризует испытуемых как людей весьма энергичных и активных, предпочитающих идти к разрешению конфликта своим путем. Их мало интересует сотрудничество с другими, добиваясь своего, они способны на волевые решения. Они удовлетворяют в первую очередь собственные интересы в ущерб интересам других, вынуждая других людей принимать их вариант решения проблемы.

46% (7 человек) испытуемых при возникновении конфликтной ситуации выбирают стратегию поведения – сотрудничество (табл. 3). В этом случае испытуемые отстаивают свои интересы, но стараются при этом сотрудничать с другим человеком. Это хороший способ поиска обоюдовыгодного результата и удовлетворения интересов всех сторон.

53% (8 человек) испытуемых ведущей  стратегией поведения в конфликтной  ситуации выбирают компромисс (табл. 3). Используя этот стиль, люди часто идут на уступки, чтобы получить наиболее важное для них в этот момент, а другая сторона делает то же самое. Стороны обмениваются уступками, подготавливая почву для принятия компромиссного, т.е. устраивающего всех решения.

73 % (11 человек) испытуемых при возникновении  конфликтной ситуации прибегают  к стратегии избегание (уклонение) (табл.3). В данном случае люди уходят от проблемы, позволяя ее решить другому.

Таким образом, большинство испытуемых предпочитают в конфликтной ситуации использовать стиль поведения избегание. Такой стиль поведения как приспособление среди испытуемых никто не выбрал.

Таблица 3

	Соперничество	Сотрудничество	Компромисс	Избегание	Приспособление
1	1	8	8	10	3
2	2	9	7	11	1
3	1	4	10	12	3
4	1	10	8	10	1
5	1	12	5	12	0
6	2	4	11	10	3
7	1	10	11	4	4
8	3	5	11	9	2
9	2	12	10	4	2
10	3	6	7	12	2
11	4	8	8	7	3
12	11	3	5	9	2
13	6	6	7	9	2
14	12	3	11	2	2
15	4	8	6	9	3

 

 

Проанализировав и сопоставив данные по опроснику Айзенка и опроснику К. Томаса можно сделать следующие выводы (Приложение 3).

Среди числа испытуемых 60% обладают высоким уровнем нейротизма и 40% - низким. Среди испытуемых с высоким уровнем нейротизма (60%) 22% (2 человека) выбирают стиль поведения при конфликте – соперничество; 33% (3 человека) - сотрудничество; 44% (4 человека) - компромисс и 77% (7 человек) – избегание. Таким образом, среди менеджеров по продажам обладающих высоким уровнем нейротизма большая часть (70%) при возникновении конфликтной ситуации применяют стратегию поведения избегание.

Среди менеджеров по продажам с низким уровнем нейротизма (40%) в равном соотношении (67% - 4 человека) при возникновении конфликтной ситуации прибегают к стратегиям поведения сотрудничество, компромисс, избегание.

Проанализировав данные можно сделать вывод о том, что как менеджеры с высоким уровнем нейротизма – меланхолики и холерики по темпераменту, так и менеджеры с низким уровнем нейротизма – сангвиники и флегматики по темпераменту чаще всего в конфликтной ситуации выбирают стиль поведения избегание. И примерно в равных количественных соотношениях менеджеры с высоким уровнем нейротизма и менеджеры с низким нейротизмом прибегают к стратегиям поведения при конфликте сотрудничество и компромисс. Но в отличие от менеджеров с низким уровнем нейротизма, менеджеры с высоким нейротизмом в 22% выбирают и такой стиль поведения как соперничество.

Итак, в ходе проведенного экспериментального исследования гипотеза частично подтверждена, так как менеджеры по продажам с повышенным уровнем нейротизма действительно в 22% выбирают стиль поведения при конфликте соперничество, но также, причем в большей степени 77% они выбирают стиль поведения избегание; цели и задачи выполнены.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3. Рекомендации

В результате проведенного экспериментального исследования мы выяснили, что в большинстве случаев менеджеры по продажам при возникновении конфликтной ситуации прибегают к стратегии поведения избегание.

Этот подход в конфликтной ситуации можно реализовать тогда, когда вы лично не задеты, вам в данный момент не нужно напомнить всем о своих правах и прерогативах или вам выгоднее уклониться от разрешения конфликта. Вы можете использовать этот стиль, когда обсуждается проблема, жизненно не очень важная для вас, когда вам нет смысла тратить силы и имеющиеся ресурсы на ее решение или когда вы чувствуете себя в безнадежном положении. Чувствуя себя неправым и понимая правоту другого, тоже можно прибегнуть к этому стилю поведения. В момент обсуждения проблемы вы можете попытаться внести новые нюансы в тему, выйти из комнаты или сделать что-либо такое, что отсрочит конфликт. В данном случае вы уходите от проблемы, позволяя ее решить другому. Добиваться отсрочки решения – тоже не оптимальный выход, если вы понимаете что все равно проиграете.

Стиль уклонение может помочь в следующих ситуациях:

1. напряженность велика, накал страстей  велик, и вы чувствуете, что его  нужно сбить;

2. исход уже не важен для  вас, вы внутренне примирились  с ним, решили не тратить на него последние силы;

3. у вас сегодня и так трудный  день, а решение этой проблемы  принесет дополнительные неприятности;

4. вам именно сейчас невыгодно  решить конфликт в свою пользу;

5. вам нужно выиграть время, чтобы  заручиться поддержкой или получить дополнительную информацию;

6. ситуация сложна, и вам придется  многим поступиться;

7. у вас мало власти для  решения проблемы желательным  для вас способом;

8. вы понимаете, что у других  больше шансов решить эту проблему;

9. обсуждение конфликта может только ухудшить ситуацию и для вас опасно.

Со стороны стиль избегания проблем можно посчитать неэффективным. В действительности же, как показывает практика, уход от конфликта или отсрочка его разрешения могут быть вполне оправданной реакцией на конфликт. Вполне возможно, что в случае вашего «ухода» конфликт заглохнет и разрешится сам собой. Если же нет, то, собравшись с силами и подготовившись, вы займетесь им попозже.

Также в любом конфликте существуют, как правило, три пути его разрешения:

1. самый легкий, но не всегда реальный: изменить себя или изменить свое отношение к проблеме;

2. самый трудный, а поэтому практически  нереальный: изменить оппонента, его  мнение, повлиять на него в  нужном нам направлении;

3. самый оптимальный и реальный: найти взаимоприемлемый вариант решения проблемы и бороться за его реализацию.

Возможные пути разрешения конфликта заключаются в поиске ответов на вопросы:

Что бы я сделал для разрешения конфликта?

Что мог бы сделать для этого партнер?

Каковы общие цели, во имя которых необходимо найти выход из конфликта?

При этом следует:

• проявить внимание и доброжелательность к собеседнику;
• проявить терпимость к особенностям партнера, показать свое искреннее сочувствие;
• быть сдержанным, контролировать свои движения, речь, мимику;
• попытаться понять, что именно привело человека в его нынешнее состояние – каковы явные или скрытые мотивы;
• дать собеседнику полностью выговориться, внимательно выслушать его; хороший эффект дает техника прямого повтора, интерпретации или обобщения услышанного – тем самым человеку дают понять, что его услышали;
• сократить социальную и физическую дистанцию до оптимального уровня;
• отвлечь внимание партнера от болезненного вопроса хотя бы на короткое время, при этом могут быть использованы любые приемы – от просьбы пересесть на другое место, позвонить, записать что-то до высказывания какой-нибудь нелепой мысли, шутки;
• подчеркнуть общность ваших интересов, целей, задач;
• высказывать собеседнику не готовые оценки и мнения, а свои чувства, состояния, вызываемые его словами; это заставит вашего партнера отвечать вам не односложно, а развернуто, мотивированно, с пояснением своей позиции;
• прежде чем отвечать на критику, замечания, упреки, нужно четко уяснить – что конкретно имеется в виду; вы должны быть уверены, что правильно все поняли.