Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение

Высшего профессионального  образования

«Челябинский государственный  университет»

(ФГОУ ВПО «ЧелГу»)

Кафедра «Экономической теории и регионального развития»

 

Переговорный  процесс как способ разрешения конфликтов

реферат по Конфликтологии

 

Выполнил студент гр. ЭЭБ-103

Озорнин Максим Олегович

 

Проверил:

кандидат педагогических наук,доцент

Усманова Оксана Дмитриевна

 

Челябинск 
2013

Содержание

 

Введение 

1. Общая характеристика  переговоров: сущность, виды и функции…..5

2. Динамика переговоров…………………………………………………...10

3. Психологические механизмы  и технология переговорного процесса.12

Заключение

Список литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Задача данной работы не только помочь людям сориентироваться в сложных вопросах технологии общения, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества. Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин “переговоры” используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что “переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день”. [18].Этот факт свидетельствует о том, что понятие “переговоры” используется не только в привычном смысле - применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося).

Любая сфера человеческого  взаимодействия тесно связана с  переговорами, а бизнес особенно. «Мудрость  приходит тогда, когда два человека могут сесть за столом друг напротив друга и обсуждать свои различия без необходимости менять друг друга» писал Грегори Бэйтсон[5].

Согласно постулату, который  был впервые сформулирован Иеремией Бентамом, человек непрерывно занят  процессом «калькуляции блага», т.е. вычислением наиболее выгодного  для себя типа поведения, подсчитывая  все положительные и отрицательные  последствия своих решений. Так  уж складывается, что получение выгод  тесно связано с эффективным  взаимодействием между людьми, которое  осуществляется посредством переговоров. Переговоры – это не место для  порывов, это место для дипломатии гласит французская пословица. Основная задача переговоров в психологическом  плане – убедить собеседника, заставить его принять определенную точку зрения или предложение. Конфликты существуют столько, сколько существует человек. Однако общепринятой теории конфликтов, объясняющей их природу, влияние на развитие коллективов, общества, нет, хотя имеются многочисленные исследования по вопросам возникновения, функционирования конфликтов, управления ими.

В некоторых исследованиях  «духовным» отцом теории конфликтов считается Гераклит, встречаются ссылки на Сократа и Платона. Достаточно часты обращения к Гегелю, к его учению о противоречиях и борьбе противоположностей. Начало современным теориям конфликта положили исследования ряда немецких, австрийских и американских социологов, выполненных в начале XX в.: Г. Зиммеля, Л. Гумпловича, Д. Смолли, У. Самнера. Наиболее известным из них является Г. Зиммель, который рассматривал конфликты как неизбежное явление в общественной жизни, вытекающее из свойств человеческой природы и присущего личности инстинкта агрессивности. Деятельность зарубежных фирм, практика работы отечественных организаций, особенно в условиях изменения форм собственности, показывает, что современным руководителям и управляющим персоналом необходимы знания и навыки по управлению конфликтами и их прогнозированию и выходу из конфликтных ситуаций путем переговорного процесса. В российской науке этому вопросу уделяли внимание Андреев В.В., Аллахвердова О.В., Бабосов Е.М., Лебедева М.М., Сулимова Т.С. и другие.

 

 

1. Общая характеристика  переговоров: сущность, виды и  функции

 

Стороны приходят к пониманию  необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов  или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся  в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников [6].

• Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.
• Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.
• Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.
• Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.
• Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости от того, какие  цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров.

• информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);
• коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);
• регуляции и координации действий;
• контроля (например, по поводу выполнения соглашений);
• отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);
• пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);
• проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).

Существует три типа совместных решений участников переговоров:

• компромиссное, или «срединное решение»;
• асимметричное решение, относительный компромисс;
• нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Из всего опубликованного  в литературе существуют четыре точки  зрения, которые более или менее  способствуют лучшему пониманию  переговоров:

• Переговоры — набор тактических приемов. Существует огромное количество так называемых «делайте» и «не делайте», все вместе они представляют собой интересный и полезный материал, но с условием, что он (материал) будет систематизирован и структурно оформлен.
• Переговоры — умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм
• Переговоры — процесс, организованный во времени. По этому поводу можно найти массу материалов, которые, за малым исключением, достаточно полезны.
• Переговоры — комплекс различных видов деятельности. Этому взгляду на переговоры посвящена одна из классических статей (Уолтон и Маккерси, 1965), в которой был определен основной принцип переговоров.

 

Функции переговоров

В зависимости от целей  участников выделяют различные функции  переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой. Главной функцией переговоров  является поиск совместного решения  проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное  переплетение интересов и неудачи  в односторонних действиях могут  подтолкнуть к началу переговорного  процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет. Ярким примером могут быть прошедшие  в 2000 г. переговоры между главами  двух корейских государств -- Северной Кореи и Южной Кореи - государств, почти полвека находившихся в  состоянии жесткого противоборства и разделенных бетонной стеной, наподобие  берлинской.[17]. Информационная функция  заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной  стороны, а также предоставить или  не предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров  определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала  конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив, точек зрения друг друга. Информационная функция может  проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы  на использование Переговоров для  дезинформации оппонентов.

3 Близка к информационной, коммуникативная функция, связанная  с налаживанием и поддержанием  связей и отношений конфликтующих  сторон.

4 Важной функцией переговоров  является регулятивная. Речь идет  о регуляции и координации  действий участников конфликта.  Она реализуется, прежде всего,  в тех случаях, когда стороны  достигли определенных договоренностей,  и переговоры ведутся по вопросу  о выполнении решений. Эта функция  проявляется и тогда, когда  с целью воплощения тех или  иных достаточно общих решений  они конкретизируются.

5 Пропагандистская функция  переговоров состоит в том,  что их участники стремятся  оказать влияние на общественное  мнение с целью оправдания  собственных действий, предъявления  претензий оппонентам, привлечения  на свою сторону союзников  и т. п. Создание благоприятного  для себя и отрицательного  для оппонента общественного  мнения осуществляется, прежде всего,  через СМИ. Иллюстрацией подобного  привлечения СМИ могут быть, например, переговоры в ситуации конфликта  между строительной компанией  и экологической организацией  по поводу вырубки лесного  массива для использования территории  в промышленных целях. Если  строительная компания сумела  оперативно использовать этот  мощный канал распространения  информации и донести до широкой  общественности свою интерпретацию  сложившейся ситуации (используя,  скажем, такие манипулятивные приемы, как “наклеивание ярлыков”, “блистательная  неопределенность”, “подтасовка  карт”, “фургон с оркестром”), то это может укрепить позицию  строительной компании, несмотря  на негативные последствия предлагаемого  проекта. Особенно интенсивно  пропагандистская функция используется  в переговорах по внутри- и  внешнеполитическим проблемам. Однако  открытость таких переговоров  может и снизить их эффективность.  Сторонам бывает весьма непросто достичь договоренностей под давлением общественного мнения, вообще влияния извне, когда массы, чьи интересы они представляют, “продолжают устало нести знамена прежней борьбы”. Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.

6 Переговоры могут выполнять  и “маскировочную” функцию. Эта  роль отводится, прежде всего,  переговорам с целью достижения  побочных эффектов. В этом случае  конфликтующие стороны мало заинтересованы  в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные  задачи. Примером могут быть мирные  переговоры между Россией и  Францией в Тильзите в 1807 г., вызвавшие недовольство и в  той, и в другой стране. Однако  и Александр 1, и Наполеон рассматривали  Тильзитские соглашения не более  чем “брак по расчету”, временную  передышку перед неизбежным военным  столкновением. Особенно явно  “маскировочная” функция реализуется  в том случае, если одна из  конфликтующих сторон стремится  успокоить оппонента, выиграть  время, создать видимость стремления  к сотрудничеству. Так, в XIV в., в период обострения отношении  с Золотой Ордой тверской князь  Александр Михайлович, соперничавший  с Иваном Калитой, вступил в  переговоры с ханом Узбеком  и был торжественно прощен. А  через два года без лишнего  шума вновь вызван в Орду  и казнен. В целом же следует  отметить, что любые переговоры  многофункциональны и предполагают  одновременную реализацию нескольких  функций. Но при этом функция  поиска совместною решения должна  оставаться приоритетной. Иначе  переговоры становятся, по выражению  М. М. Лебедевой, “квазипереговорами”.[17]

 

 

2. Динамика переговоров

 

Переговоры как сложный  процесс, неоднородный по задачам, состоит  из нескольких этапов: подготовки к  переговорам, процесса их ведения, анализа  результатов, а также выполнения достигнутых договоренностей. Динамика переговоров разрабатывается в  последние годы М. Лебедевой. [15].Рассмотрим данные этапы более подробно.

Подготовка  к переговорам. Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному. К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Ведение переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

• уточнение интересов, концепций и позиций участников;
• обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);
• согласование позиций и выработка договоренностей.

В ходе уточнения интересов  и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Находится «общий язык» с партнером  по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и  тем же термином стороны понимают одинаковые, а не разные вещи. Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги.

Другой важнейший показатель успешности переговоров - степень решения  проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники  могут по-разному видеть, насколько  проблема решена.