Автор работы: Пользователь скрыл имя, 22 Сентября 2011 в 09:35, реферат
Цель работы: рассмотреть следующие феномены делового взаимодействия «покупатель - продавец»:
- несовпадение моделей общения;
- различие установок и ожиданий участников взаимодействия;
- некоторые аспекты общения на различных этапах продажи.
Введение……………………………………………………………………...3
1.Деловое взаимодействие в системе покупатель-продавец ……………4
1.1. Структура взаимодействия …………………………………………4
1.2. Виды взаимодействия ………………………………………………4
1.3. Барьеры в деловом взаимодействии …………………………….....5
1.4. Понятие модели общения …………………………………………..6
2.Особенности перцепции покупателя и продавца на различных
этапах продажи………………………………………………….…..7
2.1. Этапы цикла общения покупателя и продавца ……………………...7
2.2. Шкала продажи ………………………………………………………..7
2.2.1. Прием и установление контакта ……………………………….....8
2.2.2. Выявление потребностей ………………………………………….9
- приемы выявления ……………………………………………………......9
- защитные реакции ……………………………………………………….11
- модели поведения в межличностной ситуации ……………………….12
2.2.3. Аргументация …………………………………………………….13
2.2.4. Возражения ……………………………………………………….13
2.2.5. Заключение сделки ………………………………………………14
2.3. Сопоставление моделей взаимодействия покупателя и продавца .15
Заключение ……………………………………………………………….17
Список литературы ………………………………………………………18
Специфика социальной перцепции при взаимодействии покупателя и продавца складывается из нескольких факторов. В качестве этих факторов выступают потребности, реализуемые в общении, которые могут удовлетворяться или не удовлетворяться в процессе делового взаимодействия. Удовлетворение таких потребностей заложено в индивидуальной модели коммуникации каждого индивида, но можно выделить две обобщенные модели, характерные для продавцов и покупателей. Данные модели в силу разной направленности участников общения расходятся по ряду признаков, что может привести к неудовлетворенности взаимодействием в рассматриваемой диаде. Из дальнейшего анализа, можно сказать о наличии у продавца некоторых стереотипов делового общения и определенных установок по отношению к покупателю.
В
целях оптимизации делового взаимодействия
необходимо изменить перцептивные установки
его участников, а именно переориентировать
продавца на реальную модель покупателя,
и таким образом сблизить их способы взаимодействия.
Список
литературы.
1.
Конева Е.В. Психология
2.
Кручевская Н.В. Некоторые
3.
Линчевский Э.Э. Социальная
4.
Линчевский Э.Э. Психология
5.
Сулимова Т.С. Социальная
6. Ж.Шандезон и А.Лансестр. Методы продажи. М., 1993.
Информация о работе Особенности социальной перцепции в сфере делового взаимодействия