Автор работы: Пользователь скрыл имя, 15 Сентября 2011 в 15:26, доклад
1. Неумение слушать.
Это наиболее цитируемая причина. Многие продавцы не слушают своих покупателей или подписчиков, и соответственно не понимают их главных требований. Несколько лет назад я общался с двумя продавцами. Один из них расспрашивал мои требования, а его коллега не внимательно слушал мои ответы. В результате его решения не соответствовали поставленным мною задачам. Презентация его товара была совершенно неуместна, и мне пришлось прервать нашу беседу. Для многих людей время слишком ценно. И своим неумением слушать вы проявляете неуважение по отношению к ним.
7. Рассказывайте гипнотические истории
История и метафора являются одними из наиболее мощных гипнотических техник. Когда люди слушают какую-либо историю, они ослабляют бдительность и становятся менее критичными. Они словно мысленно «идут в кино». Когда Вы рассказываете гипнотическую историю, они думают, что Вы отвлекаетесь от своего товара, хотя на самом деле в этот момент Вы, возможно, решаете важнейшие задачи всей своей презентации. Всего лишь научившись умело использовать истории и метафоры, Вы сможете увеличить объёмы Ваших продаж как минимум на 20%.
8. Пользуйтесь гипнотическими торговыми клише
Гипнотические
клише – это
Возражения можно предугадать. Вы должны уметь предугадывать каждое возражение, которое может высказать потенциальный клиент по поводу приобретения Вашего продукта или услуги. Самое главное – у Вас должны быть десятки завораживающих, ярких заготовок-клише, которые помогут Вам свести к нулю любые подобные предугадываемые возражения. Гипнотические торговые клише – это гарантированно лучший способ ликвидировать возражения и успешно закрыть сделку.
9. Установите доверие
Все исследования в данной области указывают на то, что мы доверяем и симпатизируем людям, которые похожи на нас. Самый быстрый способ вызвать доверие – использовать технику отражения действий собеседника. Когда, в результате пошагового повторения, Вы становитесь похожи на своего потенциального клиента, различия между Вами сводятся к минимуму и в конце концов исчезают. Когда Вы становитесь похожим на клиента, Вы не можете ему не понравиться, если только он нравится сам себе – что для большинства людей более чем естественно.
Чтобы быстро установить доверительные отношения и подсознательно внушать собеседнику: «Я – такой же, как ты» – следует имитировать скорость и громкость речи, язык тела, настроение и эмоции, а также разделять взгляды и убеждения этого человека.
Полностью имитируя кого-либо, Вы добиваетесь несомненно гипнотического эффекта. Возможно, Вы даже сможете почти всегда точно предугадывать, что человек скажет в следующий момент, и это даёт Вам громадную власть и уверенность в себе, что так необходимо в процессе продажи.
10. Используйте интравербальное (связанное с изменением интонации) внушение
Интравербальное внушение основано на изменении интонации и тона голоса. Когда гипнотизёры говорят слово «спать», они, как правило, произносят его низким, мягким голосом и растягивают его: «ссспппааааааттть». Особые интонации и изменения голоса, используемые ими, придают словам дополнительную силу. Точно так же лучшие торговые агенты превращают определённые слова по сути в команды к действию, просто меняя интонацию: «Только подумайте, кааак обрааадуется Ваша жена, когда Вы подарите ей этот новый спортивный автомобиль!»
В данном примере долгое и резонирующее звучание словосочетания «как обрадуется» пробуждает у клиента сильные позитивные чувства. Он словно физически ощущает радость своей жены. Если бы продавец произнёс эти слова быстро и безэмоционально, они бы вряд ли возымели подобный эффект. Такой силой они наделяются благодаря интравербальному внушению. Изменение интонации может вызвать ощущение счастья у слушателя в тот момент, когда он слышит Ваши слова!
Нам необходимо практиковаться в использовании различных форм интравербального внушения, пока мы не найдём наиболее мощное сочетание интонации и модуляции голоса.
Мне зачастую удаётся значительно повысить процент заключаемых сделок у торговых агентов, просто-напросто добавляя к их обычным фразам правильную форму интравербального внушения.
Если Вы одним из первых освоите эту мощную технику убеждения, у Вас будет значительное преимущество перед своими конкурентами, что позволит Вам с успехом заключать больше сделок, прилагая при этом меньше усилий.
Человек устроен таким образом, что если не привлекать его внимание чем-то интересным, то очень скоро ему начинает надоедать окружающее однообразие, если он, конечно, не задался целью познать сущность бытия и найти прекрасное в каждой клетке вокруг…
Желтая пресса пытается зацепить внимание читателей очередными скандальными заголовками, телевидение – в зависимости от канала, либо громкими премьерами, либо очередной порцией туалетного юмора.
Кто на что горазд, как говорится.
В продажах проблема привлечения внимания покупателя тоже стоит довольно остро. Поэтому давайте в этой статье попробуем разобрать ряд инструментов, которые обязательно должны быть в арсенале профессионального продавца.
Итак, способы фокусировки внимания покупателя.
Представьте себе такую картину: Вы, в кое-то веки выбрались наконец-то из города с присущей ему суетой и оказались в тихом укромном уголку леса вдали от цивилизации. Вы наслаждаетесь свежим весенним воздухом, которым пропитан лес после недавнего теплого грибного дождя. Умиротворенность и спокойствие. И вдруг, откуда не возьмись, выбегает заяц и начинает наворачивать круги по маленькой открытой поляне. Обратите ли Вы на это внимание? Конечно же, да!
Человеку
свойственно переключать
Любые изменения, которые клиент может видеть либо слышать, будут неизменно привлекать его внимание. И вот, какие инструменты, основанные на этом принципе, Вы можете использовать в продажах для удержания и привлечения внимания продавца:
Попробуйте, примените это на практике. Уверен, Вы заметите, что ответная реакция со стороны успевшего было уснуть клиента последует незамедлительно. Это может быть выражено тем, что клиент элементарно переведет взгляд в Вашу сторону, либо прислушается к тому, что Вы говорите, либо повернет корпус тела в Вашу сторону.
Как бы то ни было, этот момент нужно ловить и упущение его – означает пусть насмарку предыдущие действия по привлечению внимания. Если удалось обратить внимание клиента на Вас, то самое время перевести этот интерес в сторону Вашего коммерческого предложения.
Покупателя необходимо привлекать – так, чтобы он почувствовал свое соучастие.
«Давайте сейчас вместе…»
«Сейчас мы…»
Очень уместно здесь использовать местоимение «мы», которое предназначено для воплощения функции объединения.
Если постоянно говорить об одном и том же, это постепенно надоедает. Для того, чтобы избежать этого, Вы можете переключать внимание клиента с одной характеристики товара на другую. Например, с выгод товара, на выгодность самой покупки (имеется в виду различные скидки, акции и т.д.)
Для того, чтобы сфокусировать внимание клиента попробуйте нарисовать для него приятную картину в обозримом будущем.
К примеру:
«Дальше будет еще интереснее»
«Это только цветочки. Ягодки будут впереди»
Если вы хотя бы раз в жизни смотрели несколько серий какого-нибудь сериала, то, наверняка, замечали в них такие вещи, как «В предыдущей серии…», «В следующей серии Вы увидите».
То же самое можно использовать в промоушн акциях во время различного рода релизных цепочек. Таким образом, Вы будете напоминать клиенту о Ваших предыдущих контактах, и слегка разоблачать тайну Вашего нового шага.
Либо проявление этого приема в несколько другом исполнении:
«В нашем товаре три отличные выгоды для Вас. Давайте по порядку…»
Есть слова, одно произнесение которых привлекает клиента.
Простой пример: «Выгода», «преимущества, «польза».
По этому поводу хочу посоветовать Вам найти книгу Виктора Орлова «Слова-магниты». Это целый сборник, в котором представлены слова, моментально привлекающие внимание клиента.