Роль CRM системы в менеджменте отдела продаж

                                                 

                                                      ВВЕДЕНИЕ

 

             Актуальность внедрения CRM системы заключается в том, что в наше время постоянно меняющихся условиях рынка, со всем изобилием товаров и услуг необходим новый подход к ведению бизнеса.  На современном рынке выигрывает та компания, которая планирует свою работу с клиентами на долгий срок, которая имеет собственную стратегию привлечения и удержания клиентов, и использует возможности автоматизации бизнес-процессов для повышения эффективности и прозрачности сбытовых процессов. Сокращение издержек на совершение сделок, удержание маржи на высоком уровне, получение возможности совершать повторные продажи старым клиентам - вот лишь некоторые из бизнес-результатов, которые позволяет достичь применение CRM-стратегии.

         Идеальных продуктов и услуг нет. Всегда может появиться конкурент, у которого продукция будет лучше. Но есть причины, по которым различия в продукции, ценах, технологии становятся все более незначительными при принятии решения клиента о покупке, – это персональная работа продавца по решению задач клиента благодаря четко сформулированным преимуществам данного товара для данного покупателя и четкой работе с клиентами всех сотрудников компании. Такой подход в продажах   компании помогает выделиться из толпы конкурентов.

        CRM многими рассматривается лишь как информационная технология, как набор программного обеспечения, который «что-то там позволяет». На самом же деле это система выстраивания взаимоотношений с клиентами, инструменты для управления отношениями, наращивания клиентской базы, и, наконец, вообще новый подход к ведению бизнеса с абсолютной ориентацией на клиента. Проще говоря, CRM поможет компании понимать клиента с полуслова. А программные средства, или так называемые CRM-системы – это просто инструмент для решения подобных задач.

 

                                             

                                                  ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

         Использование CRM необходимо, чтобы работа с клиентами не была похожа на стрельбу по птицам из пушки , а чтобы попадание было наиболее точным, ведь в основе CRM – накопление и систематизация информации для точного определения «кто наш прибыльный клиент?». Необходимо отметить такое важнейшее достоинство подхода CRM для руководителей отделов продаж – структурированная информация, четкие правила делает работу отдела прозрачной и помогает осуществлять контроль. Сотрудники отдела продаж, непосредственно общаясь с клиентами, накапливают информацию о них и параллельно фиксируют все этапы проделанной работы (как бы им не хотелось избежать подобной отчетности). Собственно, благодаря этому процесс продаж становится более управляемым: есть, что анализировать и в чем выявлять слабые места.

          Продажи растут на много быстрее если менеджер решает проблемы клиентов, а не  агрессивно «прочесывает», причем далеко не в первый раз, рынок в поиске новых клиентов или не за счет того, что руководители повышают профессионализм продавцов так сказать «впаривать» товар или услугу, а из-за того, что благодаря хорошо организованной работе команды с помощью CRM нарабатываются лояльные ( стабильные) клиенты- рекомендаторы, и таким образом получается желаемый результат: объем продаж, репутация компании, мотивация сотрудников.

          Роль CRM системы – это роль революционера в какой- то степени, потому, что благодаря этой системе в компании где она применяется происходит переворот ведения бизнеса в лучшую сторону. А так же это систематизатор всей работы компании с единым доступом для сотрудников и руководителей, что дает быть в курсе совершения каждого этапа дел .

           Любовь к внимательному отношению у людей не исчезнет, поэтому тенденция распространения CRM будет усиливаться, и те компании, которые одними из первых в отрасли задействуют этот резерв для повышения объемов продаж, окажутся в выигрыше.

 

 

 

                                         СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

 

1. Андерсон К.- Менеджмент, ориентированный на потребителя., М.: Фаир-Пресс,2004
2. Александер Д. - C.R.M. Карманный справочник.,М.:  HIPPO, 2004
3. Рысев Н.А. - Как завоевать клиента.,С-П.:ПИТЕР,2003
4. Николенко Н. П.- Реинжиниринг во имя клиента.,М.: Страховое Ревю, 2003
5. Молино П. - Технологии CRM. Экспресс-курс.,М.: Фаир -Пресс,2004
6. Журнал  Менеджмент в России и за рубежом, выпуск 2006., М.:
7. Журнал 
8. Официальный сайт СRM программ -  www.сrmportal.ru
 

                                        

                       

 

                     РЕФЕРАТ

 

ТЕМА:   Роль CRM системы в менеджменте отдела продаж

Дисциплина:  Менеджмент  
Т

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

¹ Рысев Н.А. - Как завоевать клиента

²

³

⁴

⁵

⁶