Разработка стратегии диверсификации

     Рассмотрение  различных вариантов бизнес-стратегий показывает, что в условиях ограниченных инвестиционных возможностей, неподготовленности большинства реальных потребителей к восприятию новых продуктов питания, практическому отсутствию информационной составляющей о пользе и необходимости этих новых продуктов, наиболее целесообразным вариантом освоения этого сегмента рынка является использование производственных установок небольшого объема для маркетинга конкретных продуктов наиболее перспективных для данного региона и подготовки конкретного регионального потребителя. Итогом этого начального этапа работы является определение конкретной тактики освоения регионального рынка в рамках долгосрочной стратегии его освоения. Именно в результате этого предварительного этапа может быть сделан правильный выбор о необходимых производственных мощностях необходимых для успешного освоения этой новой ниши предпринимательской деятельности.

     Анализ  будущего рынка сбыта – это один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.

     Самыми  первыми сведениями, которые могут  потребоваться при анализе рынка, является информация о:

• потенциальных потребителях;
• положении на рынке и его конъюнктуры.

     Нет ничего ошибочней, чем полагать, что  достоинства вашего товара столь  очевидны, что его захотят купить все.

     При анализе рынка и основных конкурентов определяются размеры (емкость) рынка, степень насыщенности рынка, тенденции изменения этих параметров на ближайшую перспективу, выявляются наиболее перспективные рынки сбыта и обосновываются причины предпочтения, производится анализ и оценка основных конкурентов.

     Предполагаемый  рынок сбыта ОАО «Лутыщанского  молочного комбината» - Сумская, Харьковская  и Полтавская область. Уровень конкуренции  в предполагаемых рынках очень низкий.

     Анализ  и оценка конкурентов производится на основании данных табл. 5.1.

Таблица 5.1 Анализ и оценка конкурентов

     Исходя  из представленных в табл. 5.1. данных и учитывая, что комбинат планирует  работать именно в сегменте массового  выпуска своей продукции, основным конкурентом является первый конкурент, т.к. он занимает большую долю на рынке. Но как предполагалось выше из-за низкого качества продукции первого конкурента, предприятие может столкнуться с трудностями только на входе в этот сегмент рынка. У второго конкурента продукция более конкурентоспособна по цене. Но он не может быть прямым конкурентом, так как он ориентирован на другого потребителя и обслуживает другой сегмент этого рынка. Цена продукции второго конкурента составила 1,20 грн., что на 25% ниже, чем у первого. При этом рентабельность второго конкурента выше первого на 5%. Одним из факторов, определяющих основного конкурента является время деятельности его на рынке. С этой точки зрения предпочтение отдается также первому конкуренту, так как он на рынке уже 15 лет против 4 месяцев работы второго конкурента.

     Первоначально предприятие ориентируется на рынок Сумской области с населением около 700 тысяч человек и на сбыт 35000 литров молока в месяц. Этот объем определен из производительности установки по производству соевого молока. Эта цифра выглядит оптимистичной, если учитывать, что упомянутое выше предприятие «Соевая кулинария» работает в три смены и реализовывает всю произведенную продукцию, несмотря на ее среднее качество. Это же можно сказать и о продукции ЧП «ПКФ Суммолпром», несмотря на низкое качество продукции этого предприятия, приобрести соевое молоко можно только в собственной сбытовой сети этого предприятия и только в утренние часы.

     Соевое  молоко является необходимым продуктом  для людей, имеющих аллергию на лактозу (коровье молоко). Потенциальными потребителями  данной продукции являются больничные учреждения, пансионаты, системы общественного питания детских садов, школ и студенческих столовых, с этой категорией потребителей предприятие уже работает, поставляя им фасованное коровье молоко собственного производства. Популярность употребления соевых продуктов возрастает и у верующей части населения, это объясняется тем, что во время многочисленных постов прихожанам нельзя употреблять пищу содержащую белки животного происхождения. Также этот продукт не оставят без внимания потребители, уделяющие внимание рациональному питанию.

     Рынок соевого молока в отличие от рынка  молока коровьего не подвержен сезонным колебаниям. В долгосрочной перспективе  этот рынок можно оценивать как  быстрорастущий и большой емкости. Вероятно, в ближайшее время количество операторов этого сегмента локального рынка увеличится. Оценить темпы роста рынка не удается из-за новизны этого рынка. Как отмечалось выше, первые соевые продукты местного производства появились в розничной сети города более полугода назад. Но мировые тенденции, и в том числе тенденции развития этого рынка в странах СНГ, говорят о его большой перспективности. Интерес нашего производителя к освоению нового сектора рынка – производства соевых продуктов питания растет, как говорят, не по дням, а по часам. Уже сегодня мы сталкиваемся с интересом многих отечественных производителей к крупномасштабным проектам производства продуктов питания из сои».

     Предприятие планирует предложить рынку высококачественный продукт по оптимальной цене примерно 1,10 грн за литр. Освоив этот вид продукции, и получив планируемую долю рынка, предприятие может начать увеличивать ассортиментный перечень выпускаемых соевых продуктов. Предприятие ставит себе цель завоевать определенную долю этого рынка и завоевание лидерства по качеству продукции.

     Продукция будет распространяться оптом через  уже имеющихся на предприятии  клиентов.

     Доля  транспортных расходов в себестоимости продукции составляет 0,5 %.

     Цена  на продукцию рассчитывается по методу «издержки +». Привязывая цену к издержкам, упрощается проблема ценообразования, так как не приходится корректировать цену в зависимости от колебаний спроса.

     Для проникновения на рынок предприятие  планирует провести ряд театрализованных представлений в школах и дошкольных учреждениях. Параллельно организовать проведение лекций в больничных учреждениях города для популяризации этого продукта среди медицинского персонала, дегустации продукта в местах продажи. Также будет проведена рекламная кампания в местной прессе. Все мероприятия будут объединены рекламным лозунгом: «Лучший вкус, лучший аромат, лучше для Вас – соевое молоко «СоуНайс». Как отмечалось выше, стратегия предприятия будет направлена на создание торговой марки в этом сегменте рынка.

      5.3 Финансовый план  проекта

     Раздел  просчитывается по результатам прогноза производства и сбыта продукции. Здесь наряду с прогнозируемым движением денежных потоков (поступлениям и выплатам) описано текущее финансовое состояние предприятия (при условии, что проект реализуется на действующем предприятии).

     Распределение чистой прибыли осуществлено исходя из отчислений в фонд накопления в размере 90% и фонд потребления – 10% чистой прибыли. Такое распределение обусловлено тем, что комбинат является предприятием, требующим развития своей материально-технической базы.

     Планирование  выручки от реализации осуществляется с учетом времени поступления денежных средств на счет предприятия за отгруженную продукцию (3 дня).

     При планировании затрат на сторону следует  учитывать также, как и при  планировании денежных средств, время  их уплаты предприятием (продолжительность нормальной кредиторской задолженности поставщикам, бюджету и др.) – 3 дня, поставщикам - 15 дней, бюджету и банку - 9 дней (оплата труда с начислениями).

     Прирост устойчивых пассивов на 2007 г. рассчитывается следующим образом.

     Кредиторская задолженность по оплате труда (Кзп):

     Кзп = ФОТ * 9 : 360 = ( 7920 + 297) * 9 : 360 = 272.

     Кредиторская  задолженность по бюджету (Кб):

     Кб = НЛ * Д : 360 = 106364 * 15 : 360 = 4432, где

     НЛ  – сумма налогов (39164+62+67138= 106364).

     Кредиторская  задолженность поставщикам (Кп) за сырье, материалы, топливо и прочие услуги:

     Кп = СМ * Д : 360 = 139961 * 3 : 360 = 1166, где СМ –  общая сумма расходов на сырье, материалы, топливо и др. услуги.

     Кредиторская  задолженность банку (К%) за пользование  кредитом:

     Кб = Скр * Д : 360 = 37500 * 15 : 360 = 1563, где

     Скр – размер уплаты % за кредит = 125000 * 0,3 = 37500.

     Итого устойчивых пассивов на конец 2006 года = 272+4432+1166+1563=7433 грн.

     Устойчивые  пассивы на начало 2006 года = норматив оборотных средств на 2005 год = 1112, прирост устойчивых пассивов в 2006 г. = 7433 –1112 = 6321.

     Размер  устойчивых пассивов в 2007 году – 6634.

     Кзп = 272; Кб = 90222 * 15 : 360 = 3759; Кп = 124861 * 3 : 360 = 1041;

     Кб = 37500 * 15 : 360 = 1563.

     Прирост устойчивых пассивов в 2007 году = 6634 – 7433 = - 799.

     Устойчивые  пассивы в 2008 г. = 6310.

     Кзп = 272, Кб = 3492; Кп = 983; К % - 1563.

     Прирост устойчивых пассивов в 2008 г. = 6310 – 6634 = - 324.

     Погашение долгосрочного кредита планируется  в течение 3 –х лет равными долями – 243926 : 3 = 41667 грн.

     Основными источниками формирования средств  фонда накопления являются: амортизационные  отчисления, отчисления от чистой прибыли, прирост устойчивых пассивов, долгосрочный кредит банка (только в 2006 г.). Средства этого фонда использовались на уплату процентов за пользование долгосрочным кредитом, на приобретение основных фондов (только в 2001г.), на погашение долгосрочного кредита банка (согласно кредитному договору – начиная с 2006 г.)

Фонд  потребления в динамике увеличивается (с 80006 грн. - 2006 г. до 93533 грн. - в 2008 г.), т.к. использование средств этого фонда пока не планируется.

Таблица 5.2 Распределение  чистой прибыли