Разработка стратегии диверсификации

4.4 Анализ потребителей продукции комбината

  Основными потребителями продукции нашего комбината являются : детские дошкольные учреждения, городские больницы, а также розничная сеть г. Ахтырка и Ахтырского района.

   Следующим необходимо провести анализ потребителей. Рассмотреть какой процент потребителей покупает только нашу продукцию. Наши маркетологи провели социологический опрос среди населения.

Рис. 4.3 Опрос покупателей

      При выяснении причин выбора того или  иного товара, мнение опрошенных разделилось на следующие ответы:  

Рис. 4.4 Выбор потребителей 

      Как мы видим, основное количество опрошенных обращает внимание на соотношение цена/качество, затем на привычку. Не остаются без  внимания месторасположение торговых розничных точек и оформление упаковки.  

       4.5 Прогнозы сектора  молочного рынка  и его проблемы

      Ожидается, что продажи молочной продукции  возрастут, это происходит частично из-за продолжающейся низкой нормы  потребления молочного продукта в Украине в 2004 году. Ожидается, что  экономическая ситуация в стране будет улучшена, рост в среднем доходе населения приведёт к увеличению спроса для молочных продуктов.

   Молоко  остаётся самым важным молочным продуктом. Продажи длительного молока будут  расти, и возможно снижение спроса на свежее молоко за счёт увеличения продаж молока длительного хранения.

   Йогурты разовьются наиболее динамически. В  то время, как потребители будут  продолжать покупать традиционные йогурты  питья, в то время число людей, покупающих «западные » типы йогуртов будет расти. Подсектор также извлечёт выгоду из увеличивающегося разнообразия «био» изделий.

   Популярность  здорового образа жизни также  обеспечит возрастающий спрос на продукцию из сои,: соевого молока, сыра.

   Основные  проблемы переработчиков молока и изготовителей  молочной продукции связаны прежде всего с неурегулированной и непредвиденно изменяющейся законодательной базой страны. Введение минимальных цен на рынке молока, областные и городские государственные администрации, руководствуясь постановлениями предыдущих правительств почти десятилетней давности, и сегодня регулируют цены на молоко в 20 регионах, предельные торговые надбавки – в 17, предельный уровень рентабельности – в семи регионах страны. При этом и нынешние и предыдущие команды аграрных руководителей могли убедится в том, что этот инструмент поддержки аграриев к росту производства молока не приводит. По статистическим данным, поголовье коров в Украине уменьшилось с 6 млн. в 1997 году до 4 млн. в 2004 году. Сократились и объёмы производства и сырого молока. По данным Союза молочных предприятий Украины, за последние 3 года закупочные цены на сырое молоко выросли во всех 25 регионах Украины. Вместе с тем, почти все переработчики жалуются, что частники поставляют молоко настолько плохого качества, что оно не соответствует не то, чтобы европейским стандартам, но  даже отечественным стандартам двухлетней давности. По оценкам предприятий стандартизированное молоко поставляют не более 5-7 % сельхозпроизводителей. Принимаются законы, которые располагающе звучат на бумаге, но отнюдь не в реальности. К примеру, Инновационный фонд Украины принял решение возмещать 70% стоимости оборудования, вложение в инновационное оснащение, которое было закуплено в кредит с 2001-2004 года. Но при этом процентная ставка по кредиту в гривнах не должна превышать 15. Хотя в этот период времени, кредитная ставка банков колебалась от 19 до 27 % в гривнах, что уже исключает возможность возмещения.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5. Разработка стратегии

5. 1 Концепция стратегии  комбината

   Стабильность  самого предприятия в рыночной среде вызывает необходимость разработки инновационной стратегии и ее реализации. Это позволяет предприятию успешно конкурировать на рынке с улучшенной или вновь созданной продукцией. Успешное функционирование предприятия определенное время на рынке позволяет ему заниматься поиском или разработкой новых продуктов или технологий, создавая определенную базу для адаптации инновации к данным производственным условиям, организации его производства и дальнейшего продвижения на рынок. 
Разработка инновационной политики предприятия предполагает определение целей и стратегий его развития на ближайшую и дальнюю перспективы, исходя из оценки потенциальных возможностей предприятия и обеспеченности его соответствующими ресурсами.

            «Лутыщанский молочный комбинат» определил для себя стратегию диверсифицированного роста, при этом было принято решение о стратегии горизонтальной диверсификации – производство новой продукции по новой технологии, отличной от используемой на уже освоенном рынке.

     Оценивая  возможности своего развития, предприятие решило параллельно освоить производство нового вида продукции, соевого молока фасованного в полиэтиленовые пакеты и др. соевых продуктов. Первоочередными причинами для такого решения явилось, то что:

• рынок соевых продуктов является очень перспективным и быстрорастущим, увеличивается популярность здорового питания;
• на этом рынке слабо развита конкуренция или она вообще не существует;
• технология производства достаточно проста и универсальна в производстве других видов соевой продукции;
• на территории соседних областей выращиваются соевые бобы, необходимые для производства, т.е. близость сырьевой базы и отсутствие проблем с сырьем;
• выбор технологического оборудования достаточно большой, на рынке существует как отечественное, так и оборудование зарубежного производства;
• соевое молоко имеет более длительный срок хранения по сравнению с обычным пастеризованным коровьим молоком.

     Предприятие предполагает выпуск фасованного в  полиэтиленовые пакеты пастеризованного соевого молока с содержанием белка 3,5%, емкость пакета 1 литр. Предполагаемое название продукта – СоуНайс. В данный момент продукт находится в стадии разработки рабочего проекта и предполагается к серийному производству.

     Следует отметить, что производство соевого  молока существовало в Советском Союзе начиная с 30-х годов нашего века. В основном использовалась технология китайского типа и молоко не получало широкого распространения из-за ярко выраженного бобового привкуса. В основном исторически соевое молоко и продукты на его основе традиционно использовались существующими в Советском союзе корейскими и китайскими диаспорами в ограниченных объемах. Количественные данные по объемам производства этих продуктов недоступны. Но хорошо известно, что в эти годы в городе Уссурийске на Дальнем Востоке существовал завод «Прогресс», который освоил производство мельниц для приготовления домашнего соевого молока, а также наладил выпуск соевого кофе и соевого какао. Продукты переработки сои и в частности соевое молоко относится к полезным для здоровья пищевым продуктам, спрос на которые увеличивается в мире наиболее быстро.

     Соевое  молоко– это насыщенный, вкусный  напиток, получаемый из вымоченной, измельченной и проваренной в пару сои. Это  питательный не содержащей лактозы  продукт может использоваться в тех же целях, что и коровье молоко. Соевое молоко - идеальный заменитель коровьего молока, особенно в питании детей раннего возраста, особенно детей имеющих аллергическую реакцию на лактозу. Соевое зерно имеет высокую питательную ценность благодаря большому содержанию растительных белков, минеральных солей, витаминов и лецитинов. Чтобы быть усвоенной организмом, соя должна пройти ряд технологических обработок на оборудовании, которое предназначено для пастеризации и охлаждения коровьего молока. При производстве соевого молока получаются отходы, называемые окарой, которые можно применять в кулинарии (добавки к котлетам, мучным и кондитерским изделиям и т.д.) и на корм скоту.

     Соевое  молоко - идеальный продукт, является основой для производства таких продуктов как йогурт, мороженое, напитки и соевый сыр «Тофу».

     Производство  соевого молока и сыра «Тофу» позволит предприятию расширить ассортимент  вырабатываемой продукции, использовать растительные белки, которые превышают  биологическую ценность белков животного происхождения. 
 
 
 

5.2 Стратегия маркетинга

      В разделе дается оценка рыночных возможностей предприятия. Объем сбыта продукции  с точки зрения прогнозирования  является наиболее важным и сложным, поскольку анализ существующего  рынка и политика формирования уровня и структуры спроса на продукцию определяют результаты реализации инвестиционного проекта.

      Результаты  исследования рынка являются также  базой для разработки долгосрочной стратегии и текущей политики предприятия и определяют его  потребности в материальных, людских и денежных ресурсах Раздел состоит из нескольких частей:1) описание существующей ситуации на рынке: структуру рынка;2) описание существующей конкуренции на рынке;3) результат анализа конкурентных качеств продукции (услуг) предприятия.

     В настоящее время в Сумской  области существуют два более  или менее успешных и на первый взгляд реальных конкурента выпускающих  соевую продукцию (соевое молоко, соевый сыр и соевый майонез). Это ЧП «ПКФ Суммолпром» и предприятие «Соевая  кулинария». Проанализируем эти предприятия и их продукцию.

     ЧП  «ПКФ Суммолпром» является новым  предприятием, созданным на базе Сумского молокозавода. Очевидно, что в результате исследований в развитии своей деятельности руководство предприятия решило освоить новый вид продукции. Технология переработки соевого молока в другие виды соевых продуктов похожа на переработку коровьего молока, поэтому предприятие не тратило большие средства на закупку традиционного для этих целей оборудования. По некоторым данным, предприятие получило кредит под осуществление этого бизнес проекта.

     На  эти средства предприятие приобрело  промышленную установку Агролактор (производства Франция) для производства соевого молока. Производительность установки – 250 литров в час. Все  кисломолочные продукты упакованы в упаковку пюр-пак, майонез упакован в пластиковый стаканчик.

     Начиная с января 2000 года, предприятие освоило  выпуск соевого молока, ряд кисломолочных  соевых продуктов (ацидофилин и т.п.), соевый сыр и так называемой окары (нерастворимый продукт остающийся при производстве соевого молока).

     Параллельно с этим моментом, в местной печати и по радио началась рекламная  кампания этой продукции. В настоящее  время интенсивность этой кампании снизилась. Этот шаг предприятия  можно оценить как успешный. Потому что была достигнута главная цель, потребители узнали, что такое соевые продукты и было положено начало популяризации соевых продуктов среди потребителей.

     Предприятие реализует соевую продукцию через  свою розничную сеть и через мелких оптовых покупателей в г. Севастополе.

     Стоимость продукции предприятия в розничной  сети такова:

• соевое молоко, 0,5 л – 0,8 грн;
• кисломолочные соевые продукты, 0,5 л – 0,9-1,10 грн;
• соевый сыр (тофу) от 4,00 – 5,00 грн за 1 кг;
• окара – 0,8 грн за 1 кг;
• майонез 0,25 л – 1,10 грн.

     В результате дегустации соевых продуктов  ЧП «ПКФ Суммолпром» было выяснено, что все продукты обладают четким и неприятным привкусом кисломолочных  продуктов изготовленных из коровьего  молока. Позже было выяснено, что  очевидно в целях экономии предприятие нарушает технологию производства соевых продуктов и купажирует их кисломолочными продуктами с истекшими сроками хранения. Эти нарушения дискредитируют соевую продукцию перед потенциальными потребителями. Очевидно, предприятие уже столкнулось со спадом спроса на свою продукцию, несмотря на продолжающуюся рекламную кампанию.

     Поэтому можно сказать, что, начав успешную кампанию по продвижению своей продукции  на рынок, предприятие столкнулось  с нехваткой специальных знаний в области производства соевых продуктов и очевидно, уже испытывает трудности с реализацией своего бизнес проекта по массовому производству соевых продуктов. Предприятие может рассматриваться как прямой конкурент, но только на входе в рынок нового продукта.

     Второй  основной конкурент предприятие «Соевая кулинария» работает на этом рынке только 4 месяца. Предприятие воспользовалось рекламной кампанией ЧП «ПКФ Суммолпром» и осуществило свою маркетинговую стратегию, направленную на создание предприятий общественного питания (кафе) основанных на мелкомасштабном производстве соевых продуктов, и продаже (употреблении) этих продуктов в этих кафе. Эта идея заслуживает внимания, потому что помогает проследить тенденции и предпочтения потребителей, не осуществляя больших затрат. Пока в городе действует только одно предприятие такого типа. На предприятии установлен аппарат по приготовлению соевого молока СК-20 (Ассоя, Краснодар) производительностью 20 литров в час. На установке могут производиться: соевое молоко, соевый сыр тофу, майонез, окара.

     Стратегию предприятия можно назвать успешной. Продукция предприятия пользуется большим успехом у населения  города. Стоимость продуктов: соевое молоко 1 л – 1,20 грн, соевый сыр тофу 1 кг – 3,60 грн, соевый майонез 1 л – 1,0 грн. Вся продукция предприятия не упакована и продается на развес и разлив. Вкусовые качества продукции вполне приемлемы, но опять же, как и в первом случае, предприятие не обладает знаниями в технологии производства, и продукция немного не дотягивает до оценки «отлично». Предприятие не может рассматриваться как прямой и сильный конкурент, так как работает в другой нише потребительского рынка.