Прогнозирование сбыта

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 05 Декабря 2010 в 11:59, Не определен

Описание работы

Введение
1 Теоретические основы прогноза сбыта
1.1 Роль сбыта продукции на предприятии
1.1.1 Понятие сбыта продукции
1.1.2 Формирование сбытовой политики организации
1.1.3 Составление плана сбыта
1.2 Прогнозирование сбыта продукции
1.2.1 Методы составления прогнозов сбыта
1.2.2 Эффективное применение прогнозов сбыта
2 Расчетная часть
Заключение
Список использованной литературы

Скачать архив (23.75 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Файлы: 1 файл

курсовая Прогнозирование сбыта.docx

— 95.00 Кб (Скачать файл)

     Заключение 

      Прогнозирование сбыта есть целенаправленный процесс превращения потоков ресурсов в полезную продукцию. Прогноз разрабатывается для любого периода упреждения. При его обосновании используют типовую информацию, что и при прогнозе спроса. Прогноз сбыта содержит такие измерители как количество единиц продукции и цена. Для прогнозирования применяются такие методы как метод экспертных оценок, экстраполяция тенденций и циклов, прогнозирование по портфелю заказов, моделирование и др. Прогноз сбыта используется для обоснования плана сбыта продукции фирмы. Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются.

      В данной курсовой работе было составлено несколько вариантов прогнозов сбыта легковых автомобилей марки LEXUS на 2010 год с использованием  четырех различных методов, а именно, метода опроса группы руководителей служб, на основе анализа конечного использования, на основе анализа ассортимента, метода экстраполяции.

      При составлении итогового прогноза сбыта на основе оценок, полученных с помощью различных методов, с учетом оптимистических и пессимистических вариантов прогнозов, был использован метод стандартного распределения вероятностей, базирующийся на методе ПЕРТ (от англ. PERT — program evaluation and review). Использование этого метода позволяет более точно сопоставить варианты прогнозов сбыта, рассчитанные по различным методам со статистически ожидаемым значением, что дает возможность определить наиболее вероятный диапазон вариации прогноза сбыта.

      Проведя расчеты, получили, что прогноз сбыта автомобилей марки LEXUS на 2010 год (с вероятностью 95%) будет находиться в пределах 327 ± 2·8,33 тыс. шт., т.е. между 310,34 и 343,66 тыс. шт. Данный прогноз является лишь рабочей гипотезой, он не учитывает процессы, происходящие в данный момент в экономике под влиянием мирового экономического кризиса. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованной литературы 

      
  1. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков  и Ко», 2005.
  2. Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В. Прогнозирование и планирование в сфере сервиса: Учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2004.
  3.   Черныш Е.А. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. – М.: ПРИОР, 2001.
  4. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учеб. пособие для ВУЗов / Под. ред. Т.Г. Морозовой, А.В. Пикулькина. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000.
  5. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции//Маркетинг в России и за рубежом №6 / 2002.
  6. Корнеева И.В. Методы составления прогнозов сбыта// Элитариум: Центр дистанционного образования (www.elitarium.ru).
  7. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта//Маркетинг в России и за рубежом. №1 / 2000.
  8. Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учеб. Пособие. – М.: ИНФРА-М, 2006.
  9. www.miravto.ru
  10. www.lexus.ru
  11. www.motosales.ru
 
 
 
 
 
 
 

Приложение  А

      Таблица 1 - Сравнительный анализ основных методов прогноза сбыта

      Метод Преимущества       Недостатки       Применение
1. Мнение  группы руководителей «среднее»  из взглядов группы высших  руководителей. Прогнозы основываются  на фактическом материале. • относительно легкий, но занимает много времени;

• если нужны  факты, то руководителю нужно проводить  тщательные расчеты;

• содействует  сотрудничеству, так как каждый отдел  участвует в подготовке прогноза.

 • многие считают  метод не научным, собиранием догадок;

• тратится много  ценного времени руководителей  на сбор фактов;

• предстоит  определить ассортимент товаров, сроки  производства и анализа клиентов;

• руководитель, не занимающийся темой, не может быть точен в оценке.

 • для молодых  компаний, не имеющих опыта в применении других методов;

• когда нет  статистики сбыта и статистических данных о рынке или они не обработаны.

2. Комбинация  мнений работников сбыта. Сводные  индивидуальные расчеты торговых  агентов и руководителей служб  сбыта. • основан на мнении тех, кто ближе всего знаком с рынком сбыта;

• дает психологическое  преимущество, возлагая ответственность  на тех, кто должен добиваться достижения целей;

• прост в  применении, проводит сегментацию по регионам, продуктам;

• большое количество мнений помогает точности прогноза.

 • торговые агенты бывают или очень пессимистичны, или очень оптимистичны;

• требует много  бумажной работы, отвлекает торговых агентов от их функций по сбыту;

• если метод  нацелен на установление плановых заданий  по сбыту для агентов, то они будут  стремиться дать заниженные оценки;

• торговые агенты не всегда понимают факторы общеэкономического характера.

 • в области, где знание запросов клиентов имеет  большое значение;

• может быть усовершенствован путем оценки точности прогноза, делаемого каждым лицом.

3. Прошлый  товарооборот, как предсказание  будущего сбыта. Берется процентное  увеличение данных за предыдущий  период. • быстрый и  легкий для применения;

• ряде случаев  наиболее безопасный.

 • делает невозможным  учитывать быстрые изменения  деловой активности;

• не учитывается  конкуренция, старение или насыщение  рынка, технический прогресс.

 • лучше всего  применим для стабильных развитых отраслей, где колебания в объемах продаж происходят редко.
4. Анализ  тенденций и циклов. Анализ факторов, влияющих на объемы сбыта. Прогноз  сбыта основан на вероятных  тенденциях и лежащих в основе этих тенденций факторов. • хорошее средство для долгосрочных прогнозов. Непредвиденные изменения сглаживаются на протяжении ряда лет. • очень трудно предсказывать на период, меньший, чем  несколько лет. Изменения тенденций  в циклических колебаниях можно  легко объяснять, но почти невозможно предсказывать их.  
 
• применим для долгосрочных прогнозов  на период в несколько лет;

• хорош для  отраслей, в которых изменения сбыта можно измерить на фоне других экономических показателей. 

5. Корреляционный  анализ. Измеряет связь между  сбытом компании и другими  сторонами бизнеса. Прогнозы основаны  на факторах влияния на сбыт  компании. • логический научный  метод, основанный на причинных отношениях;

• имеет преимущества научного анализа, проводимого экспертами;

• когда метод  разработан, достаточно анализировать  лишь факторы влияния.

 • предполагается, что прежние причинные зависимости  будут продолжать существование  в будущем;

• составитель  прогноза может чрезмерно полагаться на формулу расчета;

• требует большой  исследовательской работы и данных о прошлой сбытовой деятельности фирмы за длительное время.

 • сбыт для высокостабильных отраслей и давно существующих на рынке продуктов.
6. На  основе доли рынка. В начале  прогнозируется сбыт для всей  отрасли, затем делается расчет  доли фирмы во всем сбыте  отрасли. • не требует  данных о прошлой сбытовой деятельности компании за длительный период времени. • требует допущения, что прогноз для всей отрасли  правильно составлен;

• нет возможности  определить степень жесткости конкуренции  и учесть влияние новых продуктов  на рынке.

 • лучше всего  применим в отраслях, где торговые палаты ведут сбор статистических данных.
7. Анализ  конечного использования. Прогноз  основан на предполагаемых закупках  основными крупными потребителями. • логичный подход при наличии крупных надежных потребителей. • требует много  данных об основных потребителях продукции  в масштабе всей страны, что не всегда возможно;

• требует большого числа отдельных прогнозов;

• нужны знания статистического анализа.

 • в основном на рынке оборудования, сырья, вспомогательных  материалов.
8. Анализ  ассортимента товаров. Прогнозы  производятся по каждому отдельному  продукту и потом комбинируются  для того, чтобы подвести итог  для предприятия в целом. • в расчет принимаются  все продукты, производимые фирмой;

• хорошо применим в условиях выпуска широкой номенклатуры продуктов.

 • чем выше точность, тем выше должна быть степень детализации  продуктов, а значит выше издержки по составлению прогноза. • для фирм, сбывающих продукты различным группам  потребителей

Информация о работе Прогнозирование сбыта