Содержание
Введение …………………………………………………………………………..3
1 Теоретические
основы прогноза сбыта ……………………………………….4
1.1 Роль сбыта продукции
на предприятии ….………………………………....4
1.1.1 Понятие сбыта
продукции ………………………………………………..4
1.1.2 Формирование
сбытовой политики организации………………………..5
1.1.3 Составление
плана сбыта ………………………………………………….7
1.2 Прогнозирование сбыта
продукции
………………………………………..8
1.2.1 Методы составления
прогнозов сбыта …………………………………..10
1.2.2 Эффективное
применение прогнозов сбыта ………………………….....15
2 Расчетная часть
…...…………………………………………………………..18
Заключение ……………………………………………………………………...24
Список использованной
литературы …………………………………………26
Приложение
А – Сравнительный анализ основных
методов прогноза
сбыта) ……………………………………………………………………………27
Введение
Для
большинства российских предприятий
маркетинговое управление является
важнейшим условием выживания и успешного
функционирования. Обеспечение эффективности
такого управления требует умения предвидеть
вероятное будущее состояние предприятия
и среды, в которой оно существует, вовремя
предупредить возможные сбои и срывы в
работе. Это достигается с помощью прогнозирования
работы предприятия по всем направлениям
его деятельности, и в частности, в области
прогнозирования сбыта продукции (товаров,
работ, услуг).
Многообразие
проблем, возникающих в жизнедеятельности
предприятия и являющихся предметом прогнозирования,
приводит к появлению большого количества
разнообразных прогнозов, разрабатываемых
на основе определенных методов прогнозирования.
Поскольку современная экономическая
наука располагает большим количеством
методов прогнозирования, каждый менеджер
и специалист по планированию должен овладеть
навыками прикладного прогнозирования,
а руководитель, ответственный за принятие
стратегических решений, должен уметь
сделать правильный выбор метода прогнозирования.
Именно поэтому исследование объемов
сбыта продукции является актуальной
задачей.
Целью
данной курсовой работы является построение
краткосрочного прогноза объема сбыта
легковых автомобилей марки LEXUS, произведенных
на территории России, на ближайший год.
В
курсовой работе приводится описание
объекта прогнозирования, т.е. сбыта продукции,
его понятия, понятие сбытовой политики
и плана сбыта, факторов оказывающих влияние
на его развитие. Затем проводится обзор
и анализ возможных методов прогнозирования
объема сбыта.
При
непосредственном решении рассматриваемой
прогнозной задачи осуществляется выбор
конкретного метода, обоснование
этого выбора и построение искомого
прогноза.
1
Теоретические основы прогноза сбыта
1.1
Роль сбыта продукции на предприятии
1.1.1
Понятие сбыта продукции
Сбыт
продукции – это один из аспектов коммерческой
деятельности промышленного предприятия.
Сбыт является средством достижения поставленных
целей предприятия и завершающим этапом
выявления вкусов и предпочтений покупателей.
Под
сбытом следует понимать комплекс процедур
продвижения готовой продукции на
рынок (формирование спроса, получение
и обработка заказов, комплектация и подготовка
продукции к отправке покупателям, отгрузка
продукции на транспортное средство и
транспортировка к месту продажи или назначения)
и организацию расчетов за нее (установление
условий и осуществление процедур расчетов
с покупателями за отгруженную продукцию).
Главная
цель сбыта — реализация экономического
интереса производителя (получение предпринимательской
прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного
спроса потребителей.
Сбыт
продукции для предприятия важен
по ряду причин: объем сбыта определяет
другие показатели предприятия (величину
доходов, прибыль, уровень рентабельности).
Кроме того, от сбыта зависят производство
и материально-техническое обеспечение.
Таким образом, в процессе сбыта
окончательно определяется результат
работы предприятия, направленный на расширение
объемов деятельности и получение
максимальной прибыли.
Приспосабливая
сбытовую сеть и сервисное обслуживание
до и после покупки товаров
к запросам покупателей, предприятие-производитель
повышает свои шансы в конкурентной
борьбе.
Производителю
товара необходимо знать зависимость
между предложением своего товара на
рынке и его сбытом. Предложение
товара определяется его ценой, ценами
других аналогичных товаров, применяемой
технологией изготовления товара, уровнем
налогов и дотаций, природно-климатическими
условиями. Спрос потребителей на товар
предприятия, а следовательно, и сбыт этого
товара зависят в основном от цены данного
товара, уровня дохода и благосостояния
покупателей, вкусов и предпочтений, а
также мнений покупателей о своих перспективах,
сезонности потребления товара.
При
наличии жесткой конкуренции
главная задача системы управления
сбытом — обеспечить завоевание и сохранение
организацией предпочтительной доли рынка
и добиться превосходства над конкурентами.
Сбыт продукции должен рассматриваться
под принципиально иным углом зрения —
через призму рыночного спроса и предложения.
Для выживания в рыночных условиях отечественные
товаропроизводители должны производить
то, что продается, а не продавать то, что
они производят.
Хотя
сбыт — завершающая стадия хозяйственной
деятельности товаропроизводителя, в
рыночных условиях планирование сбыта
предшествует производственной стадии
и состоит в изучении конъюнктуры
рынка и возможностей предприятия
производить пользующуюся спросом
(перспективную) продукцию, а также
в составлении планов продаж, на
основе которых должны формироваться
планы снабжения и производства.
Грамотно построенная система организации
и контроля сбыта способна обеспечить
конкурентоспособность компании.
1.1.2
Формирование сбытовой политики организации
Под
сбытовой политикой организации (предприятия)
в наиболее широком смысле следует
понимать выбранные ее руководством
совокупность сбытовых стратегий маркетинга
(стратегии охвата рынка, позициирования
товара и т.д.) и комплекс мероприятий
(решений и действий) по формированию
ассортимента выпускаемой продукции
и ценообразованию, по формированию
спроса и стимулированию сбыта (реклама,
обслуживание покупателей, коммерческое
кредитование, скидки), заключению договоров
продажи (поставки) товаров, товародвижению,
транспортировке, по инкассации дебиторской
задолженности, организационным, материально-техническим
и прочим аспектам сбыта.
Сбытовую
политику предприятия целесообразно
ориентировать на:
1)
получение предпринимательской
прибыли в текущем периоде,
а также обеспечение гарантий
ее получения в будущем;
2)
максимальное удовлетворение платежеспособного
спроса потребителей;
3)
долговременную рыночную устойчивость
организации, конкурентоспособность
ее продукции;
4)
создание положительного имиджа
организации на рынке и признание
ее со стороны общественности.
Сбытовая
политика строится на основе упорядоченного
анализа потребностей и запросов,
восприятий и предпочтений, свойственных
потребителям продукции организации.
Потребности и запросы покупателей
постоянно меняются. Эффективная
сбытовая политика тем самым должна
быть направлена на постоянное обновление
ассортимента и повышение разнообразия
предлагаемых покупателям услуг (гарантийное
обслуживание, консультации по эксплуатации,
обучение пользователей и т.д.).
В
рамках этих представлений организация
должна перестраивать свою деятельность
быстрее и эффективнее, чем конкуренты,
учитывая интересы, связанные с сохранением
и повышением благополучия как самой
организации, так и потребителей,
общества. Сбытовая политика организации
должна служить базой для разработки
ее снабженческой, производственно-технологической,
инновационной и финансовой политики.
1.1.3 Составление плана
сбыта
Планирование
сбыта включает составление плана
сбыта предприятия, формирование портфеля
заказов, выбор наиболее эффективных
каналов сбыта продукции, распределение
объема сбыта товаров по регионам.
План сбыта должны разрабатывать
предприятия, выпускающие продукцию
на «свободный рынок». Портфель заказов
формируют предприятия-изготовители,
производящие и поставляющие продукцию
на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным
контрактам, а также по заказам государства.
Важной
составной частью планирования сбыта
является система планов, включающая
стратегический (долгосрочный) и среднесрочный
планы предприятия, а также годовой
и краткосрочные планы сбыта
предприятия.
Стратегический
план предприятия должен определять
на перспективу важнейшие рынки
сбыта, разработку перспективных технологий,
выпуск важнейших видов продукции,
основные принципы взаимодействия с
внешней средой деятельности на рынках.
Ответственность за разработку стратегического
плана несет руководство предприятия.
Среднесрочный
план конкретизирует стратегический план
предприятия.
Годовой
план сбыта продукции целесообразно
разрабатывать в трех вариантах:
пессимистический, оптимистический
и наиболее вероятный. Пессимистический
вариант предполагает наихудшие
внешние и внутренние условия
деятельности и по существу может
обеспечить выживание предприятия
при неблагоприятном развитии конъюнктуры
рынка. Оптимистический вариант плана
нацелен на благоприятную конъюнктуру.
Этот план должен быть целью отдела сбыта
предприятия. План, разработанный для
наиболее вероятного развития рынка, является
по существу плановым заданием для отдела
сбыта. Этот план должен быть обсужден
в отделах, имеющих отношение к его разработке
и выполнение: отделе маркетинга, производственном
отделе, отделе сбыта. При этом осуществляется
координация годового плана сбыта с производственной
мощностью предприятия, производственный
отдел должен подтвердить возможность
выполнения плана сбыта с учетом производственной
мощности. После обсуждения плана сбыта,
согласования его с возможностями предприятия
план подлежит утверждению руководством
предприятия и передаче отделу сбыта для
выполнения.
Выполнение
плана сбыта должно постоянно контролироваться.
Необходимо, чтобы план сбыта являлся
гибким, если в течении года выявляется
невозможность его выполнения. В конце
года выполнение плана анализируется
и устанавливаются конкретные причины
его недовыполнения или перевыполнения.
Кроме
перечисленных планов целесообразна
также разработка недельных планов
– графиков отгрузки продукции покупателям.
С помощью этих планов-графиков координируются
планы сбыта с планами производства.
Для
того чтобы разработать план сбыта,
предприятие-изготовитель должно составить
прогноз объема сбыта, являющийся базой
плана сбыта.
1.2 Прогнозирование сбыта
продукции
Прогнозирование
сбыта есть целенаправленный процесс
превращения потоков ресурсов в
полезную продукцию.
Прогноз
сбыта продукции включает определение
основных объемных показателей деятельности
фирмы и осуществляется на основе
прогноза спроса, определенного для
масштабов фирмы.
На
основе объема сбыта формируется производственная
программа предприятия, определяться
объем закупок сырья, материалов, полуфабрикатов,
приобретение оборудования, сроки их поставок,
будут заключаться хозяйственные договоры.