Прогнозирование сбыта

      При составлении итогового прогноза сбыта на основе оценок, полученных с помощью различных методов, с учетом оптимистических и пессимистических вариантов прогнозов, может также  быть использован метод стандартного распределения вероятностей, базирующийся на методе ПЕРТ (от англ. PERT — program evaluation and review). В общем ПЕРТ — целая система оценки, регулярного пересмотра и корректировки планов с использованием сетевых моделей. Применительно к составлению прогнозов сбыта предприятия или фирмы он может быть использован, например, следующим образом.

      На  основе принятых на предприятии методов  составления прогнозов сбыта  определяются:

      О — оптимистический вариант прогноза сбыта;

      М1 — наиболее вероятный прогноз  сбыта по методу № 1;

      М 2 — наиболее вероятный прогноз  сбыта по методу № 2;

      М 3 — наиболее вероятный прогноз  сбыта по методу № 3;

      М 4 — наиболее вероятный прогноз  сбыта по методу № 4;

      Р — пессимистический вариант прогноза сбыта.

      Далее рассчитывается ожидаемое значение прогноза сбыта (ПС) по стандартной  формуле:

      ПС = (О + M1 + M2 + M3 + M4 + P) / 6                                                    (5)

      Использование этого метода позволяет более  точно сопоставить варианты прогнозов  сбыта, рассчитанные по различным методам  со статистически ожидаемым значением, что дает возможность определить наиболее вероятный диапазон вариации прогноза сбыта.

      Необходимо  помнить, что при составлении  прогнозов сбыта важен сценарный  подход, т.е. расчет и сравнительный  анализ различных вариантов, соответствующий  хорошей и плохой конъюнктуре. Руководству  предприятия нужно отчетливо  представлять себе, каким образом  это может повлиять не только на финансовые показатели, но и на другие стороны хозяйственной деятельности: на организацию сбыта, ассортимент  продукции, планирование производства, технологию и т.п. В этом смысле расчет наихудшего варианта прогноза сбыта  и оценка возможных его последствий  хорош хотя бы тем, что позволяет  заблаговременно позаботиться о  профилактических мерах, а не конвульсивно принимать решения, когда вдруг  выясняется, что негативных явлений  уже не избежать. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      2 Расчетная часть 

    Требуется составить краткосрочный прогноз  динамики объема сбыта  легковых автомобилей  марки LEXUS, производимых на территории России, на 2010 год.

      Составим несколько вариантов прогнозов сбыта с использованием различных методов. На основе принятых на предприятии методов составления прогнозов сбыта определяются:

      - О — оптимистический вариант прогноза сбыта;

      - М1 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу опроса группы руководителей служб;

      - М 2 — наиболее вероятный прогноз сбыта на основе анализа конечного использования;

      - М 3 — наиболее вероятный прогноз сбыта на основе анализа ассортимента;

      - М 4 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу экстраполяции;

      - Р — пессимистический вариант прогноза сбыта.

      В качестве исходной информации для построения прогнозных тенденций динамики объемов  сбыта легковых автомобилей марки  LEXUS на 2010 год, производимых на территории России, используем статистические данные о количестве проданных автомобилей за последние девять лет, приведенные в таблице 1.

Таблица 1 – Исходные данные для прогноза сбыта

 
 

      Определим основные статистические показатели.

      1) Средняя арифметическая

      = = = = 316 тыс. шт. 

      Таблица 2  - Сводные данные для расчета

 

      2) Среднее квадратическое отклонение

      σ = _⁼ = 44,08 тыс. шт.

      3) Стандартная ошибка среднего арифметического

      m_x = = = = 14,69 тыс. шт. 

      Наиболее радужные оценки объема продаж предприятия на будущий год составляют 350 тыс. автомобилей. Наиболее вероятные прогнозы составят:

      - согласно опросу группы руководителей служб 340 тыс. шт.,

      - на основе анализа конечного использования — 338 тыс. шт.

      - на основе анализа ассортимента — 332 тыс. шт.

      Пессимистический  прогноз — 300 тыс. шт.

      Определим наиболее вероятный прогноз по методу экстраполяции.

      По  имеющимся значениям построим график распределения объемов продаж автомобилей по годам:

Рисунок 1 - График распределения объемов продаж автомобилей по годам 

     Графическое изображение точек свидетельствует  о полиномиальной зависимости объема сбыта. Уравнение имеет вид параболической функции:

        

      Система уравнений для определения коэффициентов  будет иметь вид:

      

      В этой системе все знаки суммирования имеют смысл сумм от k=1 до n, где n – общее число точек исходного ряда.

      Составим  таблицу для нахождения параметров а, b и с из системы:  

Таблица 3 – Данные для определения параметров функции сбыта 

 

      

      

      

      

        

      

        

Уравнение будет иметь вид:

       - линия тренда.

Найдем  объем сбыта автомобилей в 2010 году:

      

Далее рассчитаем ожидаемое значение прогноза сбыта автомобилей (ПС) по формуле (5):

      

Стандартное отклонение (СО) определяется по формуле:

      

      Это означает, что в соответствии с  общей теорией статистики наиболее вероятное значение переменной —  прогноза сбыта автомобилей марки LEXUS на 2010 год (с вероятностью 95%) будет находиться в пределах 327 ± 2·8,33 тыс. шт., т.е. между 310,34 и 343,66 тыс. шт.

      Необходимо  помнить, что при составлении  прогнозов сбыта важен сценарный  подход, т.е. расчет и сравнительный  анализ различных вариантов, соответствующий  хорошей и плохой конъюнктуре. Руководству  предприятия нужно отчетливо  представлять себе, каким образом  это может повлиять не только на финансовые показатели, но и на другие стороны хозяйственной деятельности: на организацию сбыта, ассортимент  продукции, планирование производства, технологию и т.п. В этом смысле расчет наихудшего варианта прогноза сбыта  и оценка возможных его последствий  хорош хотя бы тем, что позволяет  заблаговременно позаботиться о  профилактических мерах, а не конвульсивно принимать решения, когда вдруг  выясняется, что негативных явлений  уже не избежать.

      Прогнозирование сбыта основывается на анализе фактических данных прошлого и настоящего объемов сбыта продукции. Для получения качественного прогноза необходимо улучшить качество информации, используемой при его разработке. Эта информация, в первую очередь, должна обладать такими свойствами, как достоверность, полнота, своевременность и точность. В исходной информации для данного прогноза не учтен снизившийся спрос и другие изменения рыночной конъюнктуры, произошедшие под влиянием мирового экономического кризиса. Поэтому нельзя говорить о высокой точности данного прогноза, поскольку нет возможности получения достаточно полной и достоверной информации для разработки прогноза.