Отчет по практике в ОсОО гипермаркет «Фрунзе»

Закупочная  работа дает возможность сформировать оптимальный ассортимент товаров  торговых предприятий, воздействовать на производителей товаров. Именно закупки  обеспечивают эффективную работу торгового  предприятия, в том числе гипермаркета «Фрунзе».

Гипермаркет «Фрунзе», участвуя в оптовой торговле, совершает преимущественно оптовые  закупки, которые являются важнейшим  условием его основной деятельности — продажи товаров населению.

Работники супермаркета с помощью  стратегий (политик) маркетинга получают информацию и на ее основе определяют:

• что закупить;
• сколько закупить;
• у кого закупить;
• на каких условиях закупить.

Решения по первым двум вопросам принимаются  во взаимодействии специалистов отдела закупки и отдела (службы) маркетинга, а при отсутствии в штате маркетологов — совместно с менеджерами (продавцами) отдела продаж. Принятие решения, у  кого закупить и на каких условиях, является непосредственной обязанностью лица, занимающегося закупочной деятельностью.

Гипермаркет руководствуется результатами маркетинговых исследований и строит свою политику закупок. Он заключает долгосрочные соглашения с поставщиками тех товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет гипермаркету заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, которые освоили выпуск более современных или принципиально новых товаров.

Работа по оптовым закупкам товаров  включает в себя комплекс взаимосвязанных  коммерческих операций. Весь процесс  закупочной работы состоит из предварительных, собственно закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• определение потребности в товарах;
• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков;

• составление заявок и заказов на поставку товаров; разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

 

Собственно  закупочные операции включают:

• заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;
• уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;
• приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные  операции по закупкам включают:

• оперативный учет выполнения договоров поставки;
• оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки.

 

5.2 ИЗУЧЕНИЕ И АНАЛИЗ  РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРОВ, СПРОСА, РЫНКА  И ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ПРИВЫЧЕК НАСЕЛЕНИЯ

 

Успешная закупка товаров торговым предприятием невозможна без изучения и анализа информации, характеризующей  состояние реализации товаров, покупательского  спроса и особенностей потребительских  привычек населения, а также товарного  рынка. Необходимость столь масштабной работы объясняется тем, что такие  категории как спрос, товарный рынок  и показатели реализации товаров  чрезвычайно динамичны как по объемным показателям, так и по структурным  и качественным параметрам. Поэтому

процесс изучения и анализа внешних факторов и внутренних показателей самих  торговых предприятий, воздействующих на состояние реализации товаров, должен происходить непрерывно, и тогда  коммерческая деятельность своевременно адаптируется к изменениям покупательского  спроса, к новым условиям функционирования товарного рынка и конкуренции  на нем. Изучение состояния удовлетворения покупательского спроса позволяет  оценить уровень коммерческой деятельности (показатель коэффициента удовлетворения спроса), определить потенциальную  численность покупателей, обосновать объем и структуру оптовой  закупки товаров. Недооценка информации о состоянии покупательского  спроса чревата ошибками при определении  потребности в товарах, формировании товарного ассортимента, нормировании товарных запасов торгового предприятия.

Все методы изучения состояния реализации товаров торговым предприятием, покупательского  спроса и потребительских привычек населения, а также товарного  рынка коммерческим образованием, на основе информационного обеспечения, можно объединить в три группы:

1. Методы  изучения и анализа собственной  информации предприятия;

2. Методы  изучения и анализа информации  покупателей;

3. Методы  изучения и анализа внешней информации (см. табл. 2 )

 

Методы изучения спроса

Таблица 2

На основе использования собственной информации	На основе использования информации покупателей	На основе использования внешней информации
1. Анализ реализации товаров. 2. Пробная реализация  товаров. 3. Анализ товарных запасов. 4. Обсуждение состояния реализации товаров с сотрудниками предприятия. 5. Изучение товарного  рынка.	1. Опросы покупателей. 2. Наблюдение за выбором товаров покупателями.	1. Обсуждение качества и иных параметров товаров с  партнерами. 2. Экспертные оценки качества  и потребительских свойств  товаров. 3. Экспертные оценки товарного  рынка. 4. Стандартные оценки  качества товаров. 5.Информация СМИ.

 

Выбор метода изучения и анализа  реализации товаров, спроса или рынка  определяется масштабами коммерческой деятельности торгового предприятия. Чем крупнее по объему коммерческой работы торговое предприятие, тем в  большем разнообразии и объеме потребность  в информации. В любом случае, успешная закупка товаров невозможна без информации о реализации товаров. Для получения такой информации необходимо определиться с методом  учета реализации товаров, а именно:

- путем  ежедневного учета показателей  реализации товаров, что не  представляет сложности в условиях  автоматизации учета движения  товаров по предприятию;

- путем  периодического определения реализации, с учетом поступления товаров  в течение периода, остатков  товаров на начало и конец  этого периода.

Товарные запасы торгового предприятия, в зависимости от реализации, состоят  из четырех групп товаров.

В состав первой группы входят товары с интенсивной, нарастающей реализацией.

Вторая группа товаров стабильно  реализуется.

По третьей группе товаров наблюдается  падение продажи.

Наконец, в составе четвертой  группы находятся товары, не имеющие  сбыта.

Каждая из указанных групп реализации товаров оказывает определенное воздействие на коммерческую работу. В первом случае (по товарам первой группы реализации) расширяется присутствие  торгового предприятия на рынке, следовательно, существует необходимость  интенсификации в целом коммерческой работы. Во втором случае возможны изменения  от 1 до 3 группы. Следовательно, коммерческая работа должна обеспечить сохранение стабильности реализации товаров или  прироста. В третьем случае неизбежно  снижение экономической эффективности  коммерческой работы, если не будут  предприняты меры по ускорению продажи  товаров (реклама, система скидок или бонусов, снижение цен и т.п.). Наконец, в четвертом случае предприятие неразумно использует оборотные средства. Товары, оказавшиеся в 4 группе, следует продать по сниженным ценам.

При анализе реализации товаров  следует выяснить факторы прироста или снижения реализации:

- путем  изменения цен реализации;

- изменением  объема реализации товаров в  физических единицах.

При росте реализации товаров в  результате повышения цен торговое предприятие может оказаться  неконкурентоспособным на рынке. При  росте реализации путем прироста продажи физических единиц товаров  торговое предприятие становится более  конкурентоспособным.

Анализировать реализацию товаров возможно в трех измерениях:

1) В относительных  показателях, в %.

2) В объеме, в сумме.

3) В натуральных,  физических единицах.

В коммерческой деятельности предпочтительна  информация, сочетающая данные по объему реализации товаров в сумме и  в физических единицах, т.к. информация о реализации товаров в сумме  характеризует экономическую эффективность  предприятия, объем реализации товаров  в физических единицах характеризует  присутствие торгового предприятия  на рынке. Поскольку анализ реализации товаров предполагает выявление  факторов, воздействующих на прирост  или снижение продажи товаров, а  также сравнение (сопоставление) продажи  за какой-то промежуток времени, то при  сравнении реализации товаров возможны два приема:

1) соотношение  последующих показателей реализации  товаров к базисному по времени;

2) соотношение  каждого последующего показателя  продажи товаров к

предыдущему.

Очевидно, в условиях стабильной экономики  можно использовать оба варианта сравнения, тогда как в условиях неустойчивой экономики приемлем лишь второй вариант. В условиях торгового  предприятия, которое ориентировано  на торговом обслуживании определенного  контингента покупателей, информации лишь о реализации товаров недостаточно. Дополнительно необходима информация, характеризующая состояние удовлетворения спроса покупателей.

В условиях торгового предприятия  изучение удовлетворенного спроса возможно двумя способами:

- путем  компьютерного учета текущей  реализации товаров;

- путем  оперативного учета движения  товаров по предприятию.

 По мере повсеместного внедрения  в торговых предприятиях автоматизированной  системы учета движения товаров  реализация товаров будет фиксироваться  и соответственно учитываться  в момент расчета с покупателем  (сканирующая контрольно- кассовая  машина в розничной торговле). С последующим суммированием  таких данных за интересующий  период времени.  

Оперативный учет движения товаров  по предприятию всегда охватывает такой  временной период, по истечении которого составляются оперативные отчеты, например, за неделю, декаду, месяц, квартал или  иной период.

Материалы изучения реализованного спроса служат основой для планирования объема и структуры реализации товаров, обоснования закупки товаров, а  также для формирования товарного  ассортимента. Вместе с тем, отталкиваясь от таких материалов, торговое предприятие  может достаточно целенаправленно  формировать покупательский спрос. Изучение неудовлетворенного покупательского  спроса торговым предприятием

начинается  с выявления товаров, не пользующихся спросом и нереализуемых или  вовсе отсутствующих в продаже. В этих целях возможно анкетирование  покупателей, выявление в торговом предприятии товаров с замедленной  реализацией или вовсе не пользующихся спросом. Затем выясняются и анализируются  факторы, воздействующие на формирование неудовлетворенного спроса: причины  отсутствия в продаже нужных

покупателям товаров; какие потребительские  свойства товаров, предлагаемых покупателям, вызывают неудовлетворенный спрос; цена товара и др. После этого  разрабатываются и реализуются  мероприятия, направленные на устранение факторов, вызывающих неудовлетворенный  спрос.

 Материалы изучения неудовлетворенного  спроса используются торговым  предприятием: для уточнения привлекательных  потребительских свойств товаров,  намечаемых к закупке; в целях  воздействия на поставщиков по  изменению потребительских свойств  и качества товаров; по обоснованию  цены реализации товаров при  формировании товарного ассортимента.

По мере развития коммерческой работы торговое предприятие неизбежно  вынуждено от изучения спроса перейти  к более сложной работе, связанной  с изучением товарного рынка, поскольку на рынке торговое предприятие  должно достичь укрепления своих  позиций, с последующим расширением  присутствия на товарном рынке. Изучение товарного рынка торговое предприятие  может проводить в трех направлениях:

1) изучение  спроса рынка;

2) изучение  товарного предложения рынка;

3) изучение  цен рынка.

Покупательское поведение формируется  под влиянием образования, культуры быта, поведения и воспитания населения. Есть существенная разница между  поведением покупателя – кыргызстанца и, к примеру, покупателя – германца. Для отечественного покупателя выбор  товара определяется его ценой, для  немца – качеством и полезностью  в потреблении, в быту или на работе.