Существует много способов
передачи сообщений для целевой аудитории,
выбираем наиболее подходящие средства
коммуникации:
1. Реклама на радио – она обладает
большим рядом преимуществ перед другими
средствами рекламы: во-первых, реклама
по радио мобильна и оперативна, ее всегда
можно изменить и давать ее в эфир в какие
угодно промежутки времени; во-вторых,
реклама на радио дешева, это одна из самых
дешевых реклам; в-третьих, радио доступно
практически 100% потребителей из выбранного
сегмента; в-четвертых, данная организация
имеет две радиостанции, поэтому доступ
к радиорекламным ресурсам практически
неограничен. Таким образом, первым средством
коммуникации выбирается реклама на радио.
2. Реклама в прессе
– это средство коммуникации
для предприятия является особо
подходящим.
3. Уличная реклама –
размещение наружной рекламы
на улицах города. В настоящее
время висит три щита на
пути транзита потенциальных
потребителей.
4. Стимулирование сбыта
– данное средство коммуникации
представляет собой широкий спектр
мероприятий. Например, сообщения о
новых предложениях, акциях (удар
по ценам, самая низкая цена
города), которые проходят по согласованию
с поставщиками продукции 1-2 раза
в месяц, наличие системы дисконтных
карт, по которым можно приобрести
товар со скидкой.
5. Воздействие на общественное
мнение – проведение благотворительных
мероприятий, что приводит к формированию
положительного имиджа предприятия
у потребителей.
6. Реклама по почте
– это средство коммуникации
дешево, хотя имеет довольно низкий
отклик, около 3%.
В заключение следует отметить,
что и зучение покупателей позволяет лучше
уяснить то, какой продукт в наибольшей
мере будет приниматься, на какой объем
продаж может рассчитывать организация,
и в какой мере покупатели привержены
продукту, на сколько можно расширить
круг потенциальных покупателей, что ожидает
продукт в будущем и многое другое.
Анализ макросреды
организации (среда косвенного воздействия)
Макросреда представляет собой
наиболее удаленный от собственно компании
внешний слой элементов, которые так или
иначе влияют на фирму, не оказывая непосредственного
воздействия на ее текущие операции.
Факторы среды косвенного воздействия
или общее внешнее окружение обычно не
влияют на организацию также заметно,
как факторы среды прямого воздействия.
Однако руководству необходимо постоянно
их анализировать, так как среда косвенного
воздействия обычно сложнее, чем среда
прямого воздействия, поэтому при ее исследовании
опираются, прежде всего, на прогнозы.
PEST анализ является инструментом
долгосрочного стратегического
планирования и составляется
на 3-5 лет вперед, с ежегодным обновлением
данных. На основе полученной
информации о рынке формируются
комплекс целей и стратегия
компании.
Р (политика)
- увеличение финансирования
со стороны органов местного
самоуправления.
-изменение законодательства
РФ
-государственное регулирование
в отрасли |
Е (экономика)
-цены на энергонасители
-процентные ставки банков
-экономический рост
-инфляция
|
S (социум-культура)
- уровень доходов населения
-уровень безработицы
-уровень рождаемости
|
Т (технология)
- введение ноу-хау
-внедрение в работу
пос-терминалов
|
Задание 2. Анализ
привлекательности отрасли.
Магазин ООО «Ижтрейдинг» предприятие
розничной торговли, функционирующее
на потребительском рынке товаров и услуг
города Ижевска. В соответствии с действующим
законодательством, в том числе Федеральными
законами: «О защите прав потребителей»,
«О качестве и безопасности пищевых продуктов»,
«О санитарно-эпидемиологическом благополучии
населения», «Правилами продажи отдельных
видов товаров» (постановление Правительства
РФ от 19,01,98г. №55); «Правилами продажи отдельных
видов товаров на территории города Ижевска»
(решение Городской думы г. Ижевска от
09,07,99г №131).
Любой рынок с точки зрения маркетинга
состоит из покупателей, которые отличаются
друг от друга. Осуществление успешной
коммерческой деятельности в рыночных
условиях предполагает учет индивидуальных
предпочтений различных категорий потребителей.
Именно это составляет основу сегментации
рынка. Сегментация рынка позволяет повысить
эффективность средств и методов рекламы,
регулирования цен, применяемых форм и
методов обслуживания. Смысл ее заключается
в том, что предприятие не распыляет, а
концентрирует свои усилия на «направление
главного удара» (наиболее перспективном
для него сегменте). Сегментация вскрывает
потенциальные возможности предприятия
на рынке. Предприятие выбирает наиболее
привлекательные сегменты, которые должны
служить целью для достижения желаемых
результатов. Единого способа сегментации
рынка не существует, но, как правило, сегментацию
проводят, используя следующие признаки:
географический (место или район проживания:
город, село, центральный район или окраина
и т.д.), социально-демографический (пол,
возраст, социальный статус, доход), психологические
(степень лояльности и приверженности
и т.д.). Таблица 2 – Рейтинг покупательской
привлекательности торговых сетей г. Ижевска
Торговая сеть магазинов |
Ассортимент |
Местоположени е |
Персонал |
Наличие доп. сервисов |
Интерьер и экстерьер |
Суммарный средний балл |
«Ижтрейдинг» |
7,4 |
7,2 |
6 |
6,25 |
6,8 |
6,73 |
«Пятерочка» |
7,2 |
6,8 |
5,6 |
6 |
6,4 |
6,4 |
«Магнит» |
4,8 |
5,8 |
3,4 |
2,5 |
3,6 |
4,02 |
«Айкай» |
3,8 |
4,6 |
2 |
2,5 |
2,4 |
3,06 |
По итогам опроса выяснилось,
что для покупателей ключевыми характеристиками
привлекательности той или иной торговой
сети являются наличие в магазинах обученного,
коммуникабельного и (немаловажно) тактичного
персонала, а также сервис и интерьер (экстерьер)
магазинов. Аутсайдером рейтинга по этим
критериям оказалась торговая сеть «Айкай»
(являющаяся, в то же время крупнейшей
по числу магазинов), и не трудно предположить,
что заложенный в них негатив уже не позволил
нашим респондентам объективно оценить
сеть по другим критериям. Например, «Айкай»
имеет большое количество магазинов, расположенных
в удобных и оживленных местах, однако
по критерию «Близость к транспортным
потокам, наличие парковки» сеть получила
одну из самых низких оценок. Негатив наложился
фоном. Объективно говоря, по удобству
расположения магазинов представленные
в рейтинге сети примерно равны, однако
разброс в оценках говорит о том, что даже
удобно расположенный магазин с хорошим
ассортиментом покупатели будут обходить
стороной, если в нем неряшливый, хамоватый
персонал и обшарпанные прилавки. Ни один
рынок не может существовать без потребителя.
Потребитель - не пассивный покупатель,
а полноправный участник коммерческой
деятельности, ее регулятор. Покупатели
очень сильно отличаются друг от друга
по своим потребностям, вкусам, желаниям,
мотивам совершения той или иной покупки.
Для того чтобы обеспечить наиболее полное
удовлетворение потребностей покупателя,
которое в свою очередь будет способствовать
увеличению товарооборота магазина, нужно
выявить основные группы покупателей
и в своей дальнейшей деятельности ориентироваться
именно на них.
Основные экономические характеристики
отрасли |
Место организации в отрасли, особенности
ее поведения |
Благоприятные факторы отрасли |
Неблагоприятные факторы отрасли |
Размер рынка |
Занимает лидирующую позицию
среди магазинов самообслуживания |
Расширение сбыта продукции;
высокие входные финансовые и административные
барьеры в отрасль. Лицензирование |
|
Темп роста рынка (стадия жизненного
цикла) |
Стадия выхода на серийное производство |
Расширение рынка сбыта |
Замедление роста платёжеспособного
спроса; зависимость от ёмкости и конъюнктуры
рынка
|
Число конкурентов |
занимает лидирующее место среди
всех других производителей нашего региона |
Доступные цены на продукцию |
Зависимость от конъюнктуры
рынка
|
Темпы и характер обновления
ассортимента и улучшение качества |
Высокий, с каждым годом улучшается
качество продукции |
Возрастает спрос на ту или иную
продукцию |
Необходимость обновления ассортимента |
Таблица показала,
что в отрасли имеется много проблем. В
связи с тем, что растут цены на ресурсы,
а цена реализации продукции остается
прежней, предприятие недополучает определенную
массу прибыли, что в дальнейшем препятствует
успешному развитию. В целом по данному
сегменту рынка ООО «Ижтрейдинг» занимает
лидирующее место, обладает рядом ключевых
факторов успеха: уникальность продукции,
защищенная патентами; известность и узнаваемость
компании; развитая система реализации
продукции за пределы УР; квалифицированный
персонал; хорошо организованная технология
производства.
Задание 3. Конкурентный
анализ организации.
Основными конкурентами в массовом
сегменте являются магазины «Магнит»
и «Ижтрейдинг», а в сегменте супермаркетов
«премиум» борьба за потребителя разворачивается
между супермаркетами «Пятерочка» (второй
розничный брэнд ООО «Магнит») и «Ижтрейдингом»,
у которого есть ряд магазинов, ориентированных
на более состоятельного и требовательного
покупателя, и магазинами сети «Гастроном»,
изначально позиционировавшихся как супермаркеты
премиум-класса.
Основными конкурентами анализируемого
предприятия являются:
- Супермаркет «Магнит»,
- Супермаркет «Пятерочка»,
- Супермаркет «Гастроном».
Так как внешняя и внутренняя
среда постоянно изменяются под воздействием
деятельности как самого предприятия,
так и других факторов, то необходимо выявить
ограничения, возможности, сильные и слабые
стороны предприятия в изменяющейся среде.
И на основе полученных результатов предприятие
должно внести изменения в выбранную стратегию.
Выявить и соотнести между собой ограничения
и возможности, слабые и сильные стороны
предприятия поможет SWOT-анализ.
Конкурент 1
Супермаркет «Магнит»
Конкурент 2
Супермаркет «Пятерочка»
Конкурент 3
Супермаркет «Гастроном»
Своя компания
Супермаркет ООО «Ижтрейдинг»
Сильные стороны:
Наличие финансовых ресурсов,
возможность расширения специализации,
эффективность менеджмента, эффективность
сбытовой политики, компетентность работников.
Хорошая репутация у покупателей,
высокое качество товара, низкие издержки,
низкие цены, компетентность работников.
Широкий ассортимент, хорошая
репутация у покупателей, компетентность
работников, возможность расширения специализации,
эффективность менеджмента, эффективность
сбытовой политики.
Хорошая репутация у покупателей,
высокое качество товара, ком-петентность
работников, постоянные клиенты, удобное
расположение витрин
Слабые стороны:
Низкая рентабельность, недостаточная
мотивация труда работников
среднее качество продукции,
сильная зависимость от поставщиков, плохая
реклама, отсутствие индивидуального
подхода к клиенту
отсутствие индивидуального
подхода к клиенту, плохая реклама.
небольшие маркетинговые способности,
сильная зависимость от поставщиков
Возможности:
Расширение специализации,
появление новых технологий и оборудования,
привлечение инвесторов.
снижение процентных ставок
по кредиту, переход к более эффективным
стратегиям.
Расширение специализации,
выход на новые рынки,
технологий и оборудования,
привлечение инвесторов.
Расширение специализации,
выход на новые рынки, обучение персонала,
постоянные поставщики,
Угрозы:
Возможность появления новых
конкурентов, изменение потребительских
предпочтений, снижение общего уровня
покупательской способности, неблагоприятная
политика правительства.
Возрастающее конкурентное
давление, снижение общего уровня покупательской
способности, неудовлетворенность клиентов
качеством продукции.
рост инфляции, неблагоприятная
политика правительства.
рост инфляции, ужесточение
конкуренции, возможность появления новых
конкурентов.
Общая характеристика
конкуренции на основе модели пяти сил
М. Портера.
Риск входа потенциальных
конкурентов создает
опасность прибыльности компании. Угроза
возможного появления на рынке новых конкурентов
зависит от двух факторов:
1. Реакции существующих конкурентов:
- снижение цены на определенный
вид товара,
- введение новых акций и скидок,
2. Наличия барьеров для входа
в отрасль:
- потребность в капитале,
- политика органов местного
самоуправления,
- заведомо враждебное отношение
конкурентов.
Соперничество компаний, существующих
в отрасли: