Автор работы: Пользователь скрыл имя, 29 Сентября 2015 в 11:43, отчет по практике
Целью прохождения практики является закрепление и углубление знаний, полученных во время обучения; приобретение практических навыков в области маркетинга.
Одной из основных задач преддипломной практики является выбор темы дипломного проекта и сбор материалов для его выполнения.
В качестве места для прохождения практики было выбрано общество с ограниченной ответственностью «АБЛОК ЖБИ».
Косвенный канал - канал распределения товаров от производителя к потребителю с участием посредников. Привлечению посредников «АБЛОК ЖБИ» уделяет большое внимание, что позволяет увеличить широту охвата рынка.
Организация предлагает сотрудничество как юридическим, так и физическим лицам.
Наиболее успешное сотрудничество осуществляется с такими крупными посредниками, как:
Для выявления недостатков маркетинговой деятельности и дальнейшего выбора темы дипломного проекта, был проведен SWOT-анализ организации (табл. 2.1).
В условиях обострения конкуренции на Российском рынке чрезвычайно важно правильно организовать маркетинговую деятельность на предприятии, что способствовало бы получению конкурентных преимуществ за счет расширения связей предприятия и на этой основе достижению победы в конкурентной борьбе.
Поэтому на сегодняшний день перед предприятием стоит задача совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и разработка мероприятий по ее развитию.
Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности для фирмы сегодня является неотъемлемой частью предпринимательской деятельности любой фирмы. Даже самый лучший товар с превосходными характеристиками не может обладать достаточным уровнем конкурентоспособности без предварительной подготовки потребителей.
Поэтому в настоящее время актуальность совершенствования маркетинговой деятельности на фирме не вызывает сомнения, играя ключевую роль в развитии рыночной экономики, она также является и ее важным элементом.
В связи с этим необходимо исследовать факторы внешней и внутренней среды, которые влияют на осуществление маркетинговой деятельности предприятия и которые способны повлиять на дальнейшее ее развитие
К сильным сторонам маркетинговой деятельности компании можно отнести следующие факторы:
На мой взгляд, большим недостатком выявленном при анализе организации управления компанией является отсутствие маркетингового отдела, функции, и обязанности маркетолога выполняет административный персонал.
Анализ товарной политики показал, что на протяжении последних двух лет работы фирмы продукция пользуется спросом, несмотря на большое количество конкурентов. Продукцию фирмы ООО «АБЛОК ЖБИ» выгодно отличает от продукции конкурентов: умеренные цены в сочетании с высоким качеством производимой продукции и предоставляемых услуг. В целом товарная политика фирма достаточно эффективна.
Таблица 2.1
SWOT - анализ ООО «АБЛОК ЖБИ»
Возможности: 1. Повышение спроса на продукцию; 2. Выход на новые региональные рынки; 3. Появление новых поставщиков; 4. Увеличения доли на рынке. |
Угрозы: 1. Усиление конкуренции; 2. Потеря постоянных клиентов; 3. Появление новых фирм на рынке; 4. Рост темпов инфляции; 5. Сокращение доли рынка. | |
Сильные стороны: 1. Высококвалифицированный персонал; 2. Хорошая мотивация персонала; 3. Отлаженная сбытовая сеть; 4. Высокий контроль качества; 5. Рост оборотных средств. |
СиВ: 1. Выход на новые рынки возможен вследствие роста оборотных средств и наличия высококвалифицированного персонала; 2. Достаточная известность будет
способствовать выходу на 3. Квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка. |
СиУ: 1. Усиление конкуренции, инфляция и рост налогов повлияют на проведение стратегии; 2. Появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов; 3. Отлаженная сбытовая сеть поможет удержать постоянных клиентов. |
Слабые стороны: 1. Сбои в снабжении; 2. Недостатки в рекламной политике; 3. Отсутствие собственных торговых и складских площадей (арендуются); 4. Отсутствие на предприятии коммерческой службы. |
СлВ: 1. Плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки; 2. Зависимость от основного поставщика приведет к упущению выгодных предложений со стороны новых поставщиков. |
СлУ: 1. Появление новых конкурентов, сбои в снабжении, отсутствие коммерческой службы ухудшит конкурентную позицию; 2. Непродуманная рекламная политика не удержит покупателей при усилении конкуренции и появлению новых фирм. |
Сбытовой политики ООО «АБЛОК ЖБИ» в целом также довольно эффективна. Большое внимание уделяется дистрибуционному комплексу, поиску посредников и дилеров, что позволяет увеличить широту охвата рынка, скорость оборота.
Основными средствами коммуникационной политики фирмы являются: электронная рассылка рекламных материалов, участие в выставках, обзвон потенциальных клиентов.
Анализ коммуникационной политики по продвижению продукции фирмы ООО «АБЛОК ЖБИ» показал: рекламные мероприятия планируются не продуманно, не осуществляется контроль эффективной рекламной деятельности, не ведется анализ рекламной деятельности конкурентов.
К положительным стонам можно отнести тот фактор, что при выборе средств продвижения используются наиболее экономичные методы, основными из которых являются участие в выставках, электронная рассылка рекламных материалов. Хотя стоимость данных мероприятий в расчете на единицу относительно высока, по сравнению с остальными средствами рекламы, такими как реклама на радио и телевидение, является более низкой.
Таким образом, уделение большего внимания продвижению услуг фирмы, применения новых инструментов маркетинговой деятельности, с целью совершенствования коммуникационной политики фирмы ООО «АБЛОК ЖБИ» является основным направлением устранения выявленного недостатка.
Темой дипломного проектирования является исследование интенсивности продаж железобетонной продукции.
Как таковая работа в области анализа продаж, их интенсивности и динамики на предприятии не велась, поэтому необходимо провести подробный анализ продаж компании, учитывая сезонность спроса и характеристики отдельных покупателей. Полученные в ходе исследования данные помогут в дальнейшем принимать на предприятии более обоснованные те или иные управленческие решения.
В качестве объекта исследования был выбран объем отгружаемой продукции, вне зависимости от факта оплаты. Данный выбор обусловлен спецификой строительного рынка. Ведь в отличие от любого другого рынка на рынке строительных материалов отгрузка по предоплате является скорее исключением из правил. Так, например, сотрудничество со строительными базами, как правило, предусматривает отплату по мере реализации поставляемой продукции. При работе со строительными организациями имеет место отсрочка платежа. Сумма и срок предоставляемой отсрочки согласовывается сторонами в индивидуальном порядке.
Для исследования интенсивности продаж был составлен массив, включающий объемы отгруженной продукции 10 компаниям партнерам (Приложение 1). Выбор именно этих компаний обусловлен долгосрочным сотрудничеством, что дает возможность более детально отследить сезонность спроса и проанализировать динамику и интенсивность продаж на протяжении длительного периода.
На основе этих данных были рассчитаны темпы роста и прироста, а так же составлены графики динамики продаж.
Рассмотрим более детально наиболее «крупных» контрагентов, дадим краткую характеристику сферы их деятельности и проанализируем динамику продаж.
Компания ООО «Амбар-Строй» является базой строительных материалов. Профессиональной сферой деятельности являются поставки стройматериалов и комплектующих, необходимых при строительстве и ремонте различного рода зданий и сооружений. Внушительная территория склада позволяет разместить более 1000 различных наименований номенклатурных позиций.
Рис. 3.2.1. Динамика объемов отгруженной продукции ООО «Амбар-Строй», руб.
На представленном графике (Рис.3.2.1) наиболее наглядно представлена сезонность спроса на производимую ООО «АБЛОК ЖБИ» продукцию. Начало сезона приходится на апрель-май. В этом периоде объемы отгружаемой продукции растут, достигая своего пика в августе-сентябре. Ноябрь можно считать завершением сезона, объемы отгрузок уменьшаются практически до нуля.
Основной сферой деятельности компании является полная комплектация объектов строительства: кирпич, газобетон, металл, нерудные материалы. Так же предприятие реализует свои права на строящиеся квартиры, полученные от ряда застройщиков Санкт-Петербурга за проведённые строительно-монтажные работы и поставленные строительные материалы.
Анализируя график динамики объемов отгруженной продукции ООО «БалтТеплоСтрой» (Рис. 3.2.2) можно сделать выводы об ощутимом снижении объемов 2009 года по сравнению с 2008, причиной этому безусловно можно считать экономический кризис 2009 года. На графике так же прослеживается сезонность спроса, но менее выраженная, чем в предыдущем случае.
Рис. 3.2.2. Динамика объемов отгруженной продукции ООО «БалтТеплоСтрой», руб.
Акционерное общество "ПСП" (Предприятие Cтроительных Поставок) создано в 1990 г. и на сегодняшний день входит в число крупнейших организаций по поставкам строительных материалов и сантехнических изделий в Северо-Западном регионе. Ассортимент насчитывает более 5 000 наименований товара. При этом особый упор предприятие делает на поставку ЖБИ (колодцы, лотки, поребрики, плиты дорожные), асбестоцементной продукции (трубы, шифер), отопительных котлов, цемента со всех заводов России.
Строительная база ЗАО "ПСП" расположена вблизи одной из главных магистралей города - Пискаревского проспекта, рядом с выездом на КАД, имеет удобную транспортную развязку, железнодорожные пути; на территории базы развернут крупный складской комплекс.
Кроме того, ЗАО "ПСП" имеет сеть собственных магазинов, специализирующихся на продаже строительных материалов и сантехники. В 2009г. ЗАО «ПСП» построен и сдан в эксплуатацию торгово-офисный объект на Пискаревском пр. В 2011 и 2012 гг. подобные строительные маркеты будут запущены в гг. Пушкин, Колпино и Ломоносов.
Рис. 3.2.3. Динамика объемов отгруженной продукции ЗАО «ПСП», руб.
Сочетание ЗАО «ПСП» двух различных видов деятельности (роли посредника и строительной базы) имеет отражение на графике динамики объемов отгруженной продукции (Рис. 3.2.3). С одной стороны прослеживается сезонность, с другой стороны ощутим спад спроса в 2009 году. Тем не менее за весь период исследования обороты ЗАО «ПСП» ни разу не снижались до нуля, что характеризует компанию как крупного игрока на анализируемого рынка.
Как уже говорилось ранее, как таковая работа в области анализа продаж, их интенсивности и динамики в компании ООО «АБЛОК ЖБИ» ранее не велась. На данный момент компания нацелена лишь на увеличения продаж, оставляя без внимания их анализ. Поэтому необходимо провести подробное исследование интенсивности продаж компании, учитывая сезонность спроса и характеристики отдельных покупателей. Необходимо регулярно иметь возможность получить актуальную аналитику по основным параметрам деятельности компании; это позволит принимать своевременные обоснованные решения и в целом повысит управляемость бизнеса в возможных кризисных ситуациях.
Примерами управленческих решений на основе такого рода аналитики могут быть: