Методы и стратегии ценообразования

- ценообразование  с учетом прогнозируемой реакции  конкурентов. 

Корректировки цен 

Цена, установленная  компанией с использованием рассмотренных  выше методов – это прейскурантная цена, т.е. «официальная цена», допускающая  скидки. Используется пять видов корректировки цен6 скидки, возвраты, ценовые стимулы, географические поправки, неокругленные цены. 

• Скидки  – снижение прейскурантной цены, предлагаемое продавцом, если действия покупателей  способствуют снижению издержек продавца.

- скидка за количество предоставляется покупателям в случае закупки определенного объема товара. Ненакопительные скидки ограничены одним заказом. Накопительные скидки позволяют покупателю суммировать все закупки в течение года.

- торговые  скидки предоставляются производителями розничным и оптовым торговцам за выполнение ими маркетинговых функций, необходимых для продажи товаров конечному потребителю.

- сезонные  скидки – ценовые стимулы для  покупки товара вне сезона  продаж.

- скидки  при досрочной оплате – призваны стимулировать быструю оплату товара покупателями.

• Возвраты – выплаты покупателям со стороны продавцов в обмен на товары или определенные действия. Наиболее распространенный – торговый зачет, т.е. снижение цены при предоставлении использованного изделия в частичную оплату за новое изделие. Рекламные скидки магазинам – для рекламирования своих товаров в этих магазинах.
• Ценовые стимулы – краткосрочные скидки, предлагаемые производителями с целью побудить потребителей купить товар.
• Географические корректировки цен компании вносят изменения в цену с учетом различий в транспортных расходах в связи с местоположением продавца и покупателя.

- цена  франко-борт (ФОБ) – расходы по  доставке в цену не включаются.

- цена  с доставкой – включают транспортные  расходы.

- однозональная цена – все покупатели платят одинаковую цену независимо от их местонахождения.

- многозональные  цены – компания делит свою  торговую территорию на географические  зоны и устанавливает цены  в зависимости от транспортных  расходов по доставке до соответствующей зоны.

- цены  базисного пункта – компания  устанавливает место, именуемое  базисным пунктом, с которого  транспортные расходы добавляют  к прейскурантной цене. «Мнимый  фрахт».

- цена  с компенсацией стоимости доставки  – продавец берет на себя  все транспортные расходы.

• Неокругленные цены – компания  корректирует прейскурантную цену так, чтобы она оканчивалась на нечетную цифру, следующую за четным числом (психологическое ценообразование).

Анализ  и контроль ценообразования

• Анализ цен:

- оценка  реакции покупателей

- оценка  реакции конкурентов 

Цены  на услуги и продукцию производственного  назначения 

• Ценообразование на услуги:

- ценообразование  на основе ощущаемой ценности  – цена устанавливается с учетом  максимальной оценки рынка. Когда  невозможно использовать в качестве основы спрос или издержки, цену устанавливают на уровне, который, по мнению поставщика, окажется приемлемым для рынка.

- пакетное  ценообразование – когда два  товара (услуги) или больше в совокупности  по специальной цене. Например, авиакомпании иногда предлагают отпускные пакеты – авиаперевозки с арендой автомобиля и проживание в гостинице.

• Ценообразование на продукцию производственного назначения

- конкурсное  ценообразование компании или  организации направляют заявки  потенциальным продавцам с предложением назначить цены с учетом спецификации товаров, нужных покупателю.

- отсроченное  назначение цены – продавец  устанавливает цену на товар  лишь при его доставке. При  таком ценообразовании значительная  доля риска, связанного с завышением  издержек и сбоем графиков производства, перекладывается на покупателя.