Когнитивные модели ведения переговоров

Министерство образования Республики Беларусь

Белорусский государственный университет

Исторический факультет  

 

 

                                                                                 Кафедра источниковедения

 

                  

 

 

Будилович Вероника Васильевна

 

 

 

Когнитивные модели ведения переговоров

 

 

 

Контрольная работа студентки 4 курса заочной формы обучения

8 группы

Специальность: Документоведение (по направлениям)

 

 

 

 

 

 

                                                         Преподаватель                                                      

                                                       Н.А. Пушкин

                                                                               ___________________

                                                                              «___»__________2014 г.

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                 Минск, 2014

 

Перспективным направлением исследований переговорных коммуникаций оказался когнитивный подход. Его суть заключается в рассмотрении переговорного процесса на основе взаимодействия различных структур знания. Переговаривающиеся стороны имеют определенные интеллектуальные потенциалы, наборы явно и неявно выраженных знаний, предубеждений, желаний и возможностей. У каждой стороны есть свой арсенал инструментов ведения переговоров. В ходе переговоров происходит обмен информацией, взаимодействие различных стилей общения и типов знаний. Понимание механизмов такого взаимодействия обеспечивает когнитивный подход. Он применим для совершенствования технологий ведения переговоров и повышает уровень профессионализма их участников путем обогащения тактическими приемами. Латинское слово cognitio переводится как "познание, знание". В основе когнитивного подхода находится активное взаимодействие с окружающим миром с помощью знаний и тем. Такой подход означает влияние на поведение системы когнитивных элементов с целью выявления, объяснения и корректировки логичности поведения человека, исследования его когнитивной структуры. Такая структура формируется в зависимости от состава когнитивных элементов. Их перечень включает мнения, ценности, убеждения, намерения, верования, желания, стремления, возможности и т.д. Человек использует межличностные коммуникации, чтобы развивать или корректировать эту структуру. Когнитивный анализ осуществляется методами познания взаимодействия людей, а также индивидуальных установок и стратегий. В когнитивном анализе нуждаются следующие техники активных коммуникаций (переговоров):

• упреждающая аргументация и возражение партнеру;
• выдвижение требований в последнюю минуту;
• расстановка ложных акцентов в собственной позиции;

• пакетирование - увязка привлекательных и непривлекательных предложений в один пакет;

• выяснение явно неприемлемых предложений или завышение требований;
• уход с переговоров. Особое значение имеет тактика ответов и вопросов:
• нельзя отвечать на вопрос, пока полностью не понят его смысл - лучше обратиться к оппоненту за разъяснением;
• испытанный способ ухода от вопроса - ответ на другой эпрос, который вообще не был задан;
• можно дать ответ лишь на часть вопроса;
• не следует задавать враждебных вопросов или тех, которые |ставят под сомнение искренность вашего оппонента - в резуль-|тате он станет еще более неискренним;
• вопрос можно задавать заранее и ждать момента;
• можно без боязни задавать ошарашивающие вопросы, воп-; росы, позволяющие вникнуть в чужие дела.

 Арсенал тактических приемов  может быть подкреплен методами  логики, риторики, лингвистики, а также этикой и практикой менеджмента. Весьма продуктивно применение когнитивного подхода для понимания механизмов взаимодействия национальных стилей ведения переговоров, которые включают ценностные ориентации, религиозные и идеологические установки, специфики восприятия и барьеров межличностных коммуникаций. Например, : для китайского национального стиля характерны официальный статус и длительные обсуждения без "кавалерийского наскока", который скорее отражает русский стиль. Для американского национального стиля характерны открытость и эгоцентризм, дружелюбие и силовое давление.

 Особенности национальных стилей  переговоров изучают социальные  психологи, социологи, культурологи, этнографы. Когнитивный подход дает возможность выявить специфику воспринятая и обработки информации.

 Когнитивная техника системного анализа позволила установить:

• для американцев характерна ориентация на последовательную обработку информации;
• для русских - ориентация на "аномалию", "ненормативность", работа в многопараллельном и нелинейном режиме;
• для китайцев - ориентация на культуру, традиции, обряды и "волику, преобладание долгосрочной памяти над оперативной.

 Национальные особенности стилей межличностных коммуникаций, несмотря на глобализацию экономических процессов, развитие транснациональных корпораций Когнитивная техника переговоров включает:

1) контексты - рассмотрение переговоров  в качестве подсистемы конфликта, который они призваны разрешить, выступая в роли своеобразного  буфера;

2) технику анализа структур  личности участников, в том числе:

• анализ структуры конфликта и инструменты его решения;
• анализ схемы принятия решений каждым из участников;

•   анализ взаимоотношений между делегацией, ведущей переговоры, и руководством организации, которую представляет эта делегация;

3) технику структурного анализа самого процесса переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников и литературы

 

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учеб. пособие. 2-е изд.// Г.В. Бороздина. – М.: Инфра-М, 2001.
2. http://ponauke.com/intellect/069.html / [Электронный ресурс]. – Режим доступа: // http:// ponauke.com –  Дата доступа: 27.05.2014