Формирование первого впечатления менеджера

Важно подчеркнуть, что фактор привлекательности сильно влияет на содержание формирующегося представления о человеке только в момент образования первого  впечатления. В дальнейшем оценивание этого человека все больше начинает определяться характером взаимодействия с ним и ценностью его дел  и поступков.

Фактор отношения. Этот фактор действует таким образом, что если человек хорошо относиться к другому человеку, то второй оценивает его выше тех, кто к нему плохо относится. Знаком отношения человека, запускающим соответствующую схему восприятия, является все, что свидетельствует о согласии или несогласии партнера с ним.

Выявив  мнения испытуемых по ряду вопросов, психологи  ознакомили их с мнениями других людей  и просили их оценить эти мнения. Оказалось, что чем ближе чужое  мнение к собственному, тем выше оценка высказавшего это мнение человека. Это правило имело обратную силу: чем выше оценивался некто, тем большее сходство находили в его взглядах с собственными. Убежденность в этом предполагаемом «родстве душ» была настолько велика, что разногласий с позицией привлекательного лица испытуемые попросту не замечали. Важно, чтобы во всем было согласие, и тогда включается фактор отношения.

4. Искажение первого впечатления

 Для  достижения эффективности взаимодействия  необходимо знать закономерности  восприятия человека человеком,  его понимание и оценку, которая  может быть адекватной, а может  не соответствовать действительности. Существуют различные эффекты,  которые искажают восприятие  и которые необходимо учитывать.  Это:

• Эффект первичности – мнение, сложившееся вначале очень часто надолго определяет отношение к человеку или событию. Первая информация сильнее последующей. Первое впечатление возникает в первые 15-20 секунд общения с человеком.
• Эффект новизны – о хорошо знакомом человеке важнее новая информация (стоит вспомнить фильм «Самая обаятельная и привлекательная», когда главная героиня, которую все считали «синим чулком» вдруг пришла на работу совершенно преображенная, в новом наряде).
• Эффект бумеранга – людям обычно подсознательно оказывают противодействие сильному давлению извне, в чем бы оно ни выражалось, поскольку любое давление со стороны другого человека воспринимается обычно как покушение на их право свободного выбора.
• Эффект ореола означает влияние общего впечатления о человеке на восприятие и оценку частных свойств его личности. Если общее впечатление о человеке благоприятное, то его положительные качества переоцениваются, а отрицательные - либо затушевываются, либо, так или иначе, оправдываются. И наоборот, если общее впечатление отрицательное, то даже благородные поступки не замечаются или истолковываются как своекорыстные. В повседневной жизни это явление называют «приклеиванием ярлыков».
• Эффект последовательности состоит в том, что на суждение о человеке наибольшее влияние оказывают те сведения, которые предъявлены в первую очередь, а если дело касается знакомого человека, то самые последние сведения о нем.
• Эффект проекции - неосознаваемая тенденция переносить (проецировать) нежелательные для себя качества и свойства на другого человека.
• Эффект снисходительности - щедрая, излишняя благожелательность, то есть не критичность при оценке другого человека.

В ходе исследований, проведенных психологом В. В. Знаковым, были выявлены следующие зависимости:

1. объективно воспринимаемые черты физического облика другого человека могут в значительной степени трансформироваться и даже искажаться под влиянием сложившейся самооценки, уровня притязаний и характера взаимоотношений воспринимающего с воспринимаемым;
2. имея перед собой один и тот же объект восприятия - внешность другого человека, люди видят его под разными углами зрения, выделяют разные стороны и свойства.

 На  точность восприятия различных  объектов могут негативно влиять  также следующие факторы:

• отсутствие необходимой психологической подготовки;
• определенные индивидуальные психические особенности, недостаточное развитие внимания, памяти, мышления;
• предвзятое, тенденциозное отношение к объектам восприятия и познания.

 Как  свидетельствуют социально-психологические  исследования, люди зачастую видят  то, что хотят увидеть, слышат  то, что хотят услышать. То есть, вся информация, поступающая из окружающего мира, проходит через своеобразные «фильтры» восприятия, обусловленные образом жизни, системами ценностей человека и другими факторами. Таким образом, реальность и восприятие реальности зачастую достаточно сильно отличаются друг от друга. В зависимости от особенностей человека по-разному интерпретируются слова, понятия, тексты, действия другого человека.

5. Механизмы социального восприятия

Зная  основные закономерности восприятия людьми друг друга, можно осознанно влиять на другого человека, сознательно формировать свой образ. Этому помогает создание определенного имиджа, самопрезентация в процессе общения.

Г.В.Бороздина приводит следующие механизмы социального восприятия: самоподача превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.

Самоподача превосходства. Обычно основывается на объективных признаках и знаках превосходства, таких как одежда, манера речи и поведения. Имеет важное значение в профессиональном общении, особенно для юристов, руководителей различного ранга, политиков и пр. Существует достаточно много категорий, внешний вид, для которых играет достаточно большое значение для того, чтобы их деятельность была эффективной. И если создать определенный имидж при помощи одежды при наличии денег не составит особого труда, то показать превосходство при помощи манеры поведения гораздо сложнее.

Самоподача привлекательности. Почему про одних людей говорят, что они обаятельны и привлекательны, а про - других нет? Что отличает первых от вторых? Душа. Внутренний свет. Огонь в глазах. Если говорить метафорами, то одни люди светят, но не греют, а другие притягивают как магнитом. С ними легко и просто общаться.

Самоподача отношения. Играет важную роль в построении определенных отношений с другими людьми. В деловом общении очень важно уметь показать свое отношение к нему. Это можно сделать при помощи вербальных (речь) и невербальных средств общения. Особенно ярко это можно дать понять собеседнику при помощи поз, расположения тела, взгляда. Как правило, легкий наклон к собеседнику сигнализирует ему о заинтересованности партнера. Еще более выразителен взгляд. Недаром же говорят, что глаза – зеркало души. Однако при этом очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства находились в соответствии друг с другом, не противоречили бы друг другу.

Самоподача  актуального состояния и причин поведения. «Я не виноват…», «Так уж получилось…», «Я должна была…» - эти и подобные выражения пытаются привлечь внимание собеседника к тем причинам поведения, которые считаются человеком наиболее приемлемыми.

При желание лучше понять собеседника, нельзя не учитывать то, как он старается преподнести себя. Одежда, поведение достаточно красноречиво говорят об этом. В любом случае, как бы это не проявлялась, самоподача передает внутренний настрой того или иного человека. Человек может «подавать» официальность, статусность или наоборот, независимость, самостоятельность.

6. Как повлиять на процесс формирования первого впечатления

Образы  подобны бетону: пока они сыры, с  ними можно делать что хочется; но стоит им сформироваться, застыть, и их форму уже трудно изменить. Особенно это касается момента установления контакта. Первое знакомство может задать тон всей дальнейшей работе: от первого впечатления будет зависеть, легко или трудно будет работать или общаться с человеком. Люди работают с людьми, и качество их взаимоотношений является основным двигателем сотрудничества.

Впечатление о человеке у собеседника формируется в течение первых 30 секунд, он задает себе вопросы, и сам же на них отвечает: Кто этот человек? Зачем пришел? Ответы на эти вопросы и определят линию его поведения. Как сделать так, чтобы ответы на эти вопросы были положительными для собеседника? Контакт начинается задолго до того, как человек произнес первую фразу. Первое впечатление складывается из нескольких аспектов.

Начало контакта

Вниманием собеседника сначала нужно завладеть. Важно сделать так, чтобы он хотя бы услышал говорящего. Заходя в кабинет или приступая к переговорам, необходимо в первую очередь убедиться в том, что человек слушает, что он готов услышать. Ведь, если говорящий сел за стол переговоров, и они сидят друг напротив друга, это вовсе не означает, что собеседник готов услышать каждое слово. Это еще более актуально, если в сделке человек заинтересован больше, чем его партнер.

Возможно, партнеру нездоровится, у него могут быть неприятности дома или на работе, и он думает сейчас только об этом. Вряд ли большую часть сказанного он услышит. Именно поэтому очень важно завладеть вниманием собеседника сразу перед началом разговора и сделать так, чтобы его внимание было переключено целиком на говорящего.

Зрительный контакт

Зрительный контакт — это все, что человек увидел в собеседнике, плюс все то, что он увидел в этом человеке. Поэтому необходимо выглядеть хорошо, опрятно, стильно и, что самое главное, уверенно.

Встреча начинается с взгляда: будет ли он бегающий, неуверенный или открытый и свободный, во многом определит ход дальнейшего разговора:

• Взгляд, направленный в центр лба и не опускающийся ниже глаз собеседника, — деловой взгляд; используется чаше во время беседы, переговоров, консультирования, то есть когда люди сидят напротив друг друга.
• Взгляд, распределяющийся между глазами и ртом, — светский взгляд.
• Взгляд, охватывающий лицо, шею, верхнюю часть грудной клетки, — социальный взгляд.
• Взгляд, скользящий от глаз вниз по телу и обратно — интимный взгляд, в деловом общении не практикуется, допустим, лишь в неформальных, межличностных контактах.
• Взгляд, направленный вдаль, говорит о задумчивости, сосредоточенности, сомнении и колебании.
• Взгляд, направленный мимо партнера, — эгоцентризм, нацеленность на себя.
• Взгляд сбоку выражает скепсис, цинизм, недоверие, озабоченность.
• Взгляд снизу (исподлобья) — агрессивность, доходящая до готовности к нападению или защите; при наклоненной голове, напряженной и согнутой спине — подчиненность, покорность, услужливость.

Этот  перечень взглядов нужен для того, чтобы уже в процессе переговоров  определить и понять состояние и  направление мыслей собеседника, уровень  его заинтересованности в беседе. Направление взгляда помогает оценить степень и динамику заинтересованности клиента. Глаза вообще — это не только зеркало души, но и сигнальщик тела. Михаил Булгаков точно подметил, что истина, задетая правильным вопросом, сразу прыгает в глаза, всего на миг, меньше секунды, но больше и не надо — внимательный собеседник уже увидел все, что ему было нужно. Так же и в боевых искусствах: мастер не следит за руками или ногами противника, они ему неинтересны, они лишь инструмент. Глаза — вот куда он смотрит и выигрывает, потому что почти никто не может контролировать движения своих глаз. Следя за глазами, можно научиться предугадывать действия партнера на переговорах.

Рукопожатие

Если  оно есть, оно должно быть уверенным  и искренним. Тактильный контакт  сам по себе уже является вторжением в интимную зону собеседника и  на уровне подсознания сближает людей. Как часто встречаются люди, имеющие слабое, неуверенное рукопожатие. Можно или предположить ощущения, когда человек жмет руку собеседника и вместо уверенного, искреннего рукопожатия ощущаете в руке чью-то вялую ладонь, более похожую на спящую рыбу, чем на руку.

Отдельно  стоит выделить рукопожатие мужчины  с женщиной. Нужно заметить, что не существует сегодня одинакового приветствия мужчины к женщине и наоборот. На сегодня общество не выработало никаких правил на этот счет, и часто, когда участники переговоров принадлежат к разным полам, возникает некоторое чувство неловкости, как здороваться, какой ритуал тактильного приветствия выбрать: кивок, рукопожатие и пр. Совет здесь один: действовать так, как считается естественным для самого человека. Так, чтобы оставаться в рамках своего стиля и не испытывать напряжения. В ситуации, когда в обществе нет четких ритуалов и процедур, побеждает тот, кто предлагает новшества и действует уверенно, потому что он диктует свой стиль поведения.

Организация пространства

Важным  моментом при общении является организация  пространства. От того, насколько комфортно  будет собеседникам, зависит многое. У каждого человека есть свои требования к окружающему пространству, при этом часто значение имеет даже то, откуда человек, из какой социальной среды. Например, для жителя мегаполиса во время разговора расстояние до собеседника около 50 см считается вполне естественным, в то время как житель малонаселенных районов будет чувствовать себя в таком положении крайне неуютно, ему будет казаться, что на него давят.

Интимная  зона (до 50 см). В нее допускаются  только близкие люди, и всякая непрошеная попытка нарушить это пространство вызывает негативную реакцию. Намеренное вторжение в интимную зону собеседника  уже является инструментом давления. Нарушение границ этой зоны при переговорах  приведет, скорее всего, к низким результатам, а может и вовсе сорвать  их. Например, человек работал коммерческим директором, у одного из его сотрудников никак не шли продажи, клиенты не делали ему повторных заказов, часто избегая даже встречи. Для выяснения причин этого директор поехал с ним к клиенту. То, что он увидел, объяснило его неудачи: в процессе разговора он практически нависал над собеседником, заставляя его чувствовать себя крайне неуютно и постоянно отступать. Такой подход приводил к тому, что закупщики клиентов просто начали избегать с ним встреч, отнекиваясь по телефону или сказываясь занятыми при его визитах к ним. Но есть и другой пример. В отделе работала девушка, достаточно способная и умная. Она обладала привлекательной внешностью. И когда она приходила на переговоры к мужчинам, и если ситуация позволяла ей организовать пространство, у ее оппонентов практически не было шансов — она их буквально прижимала «грудью к стене», и они соглашались на ее условия. Человек выбирает стиль переговоров всегда самостоятельно, но следует помнить: не всегда вторжение в интимную зону собеседника повышает шансы.