Стратегия маркетинга. Определив соответствующий  рынок и его возможности, необходимо остановиться на том, как планируемый  бизнес будет использовать эти возможности. Должна быть представлена стратегия  маркетинга, объясняющая как бизнес организует проведение своих планов в жизнь для достижения желаемого  объема продаж. Для этого необходимо уделить внимание каждому из важнейших  инструментов маркетинга, имеющихся  в распоряжении компании.

       Стратегия сбыта и распределения. Необходимо определить как бизнес намерен довести  свои товары и услуги до потребителя. Прибегнет ли к собственной службе сбыта или же будут использованы дилеры, дистрибьюторы, посредники?

       В некоторых случаях организация  сети по продаже и распространению  товара является сравнительно несложным  делом и требуется осветить лишь основные моменты. В других же дать более подробное описание. При собственной службе сбыта следует указать, требуется ли специальная подготовка для ее работников. Например, для продажи технической продукции персонал должен обладать соответствующими знаниями.

       Стратегия ценообразования. Одним из важнейших  элементов плана маркетинга является ценообразование. Цена связана с  такими факторами маркетинга, как  характеристика и образ товара и  фирмы и др. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с  его качеством. Важно, чтобы цены должным образом отражали уровень  качества и имидж фирмы, который  она хочет создать для своей  продукции.

       При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно  исходить из следующих положений. Возможная  цена товара может определяться, исходя из:

       -себестоимости продукции;

       -цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;

       -уникальных достоинств товара;

       -цены, определяемой спросом на товар.

       На  основе себестоимости обычно оценивается  минимально возможная цена товара (услуги), которая соответствует наименьшим издержкам. На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен. Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами. Следует также рассмотреть политику скидок и изменения цен, а также влияние ценовой стратегии в целом на валовую прибыль. Если разработан детальный прейскурант и он может помочь рецензенту разобраться в сути, следует привести его в сокращенном виде. Можно поместить его полностью в приложении.

       Реклама, связи с общественностью, продвижение  товара. Многие начинающие или находящиеся  на ранней стадии развития фирмы не обладают значительными средствами для рекламы, если вообще их имеют. Предприниматели, например, могут устанавливать контакты с местными средствами информации, которые часто пишут о новом  бизнесе в округе. Таким образом  можно получить бесплатную рекламу. При наличии службы связей с общественностью (public relations) ее задачами являются:

       -Систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения;

       -Осуществление торговых презентаций;

       -Проведение институциональной рекламы;

       -Оказание консультационных услуг.

  6.  План производства.

       Этот  раздел готовится только теми предпринимателями, которые готовятся заняться производством  товаров. При написании следует  ответить на следующие вопросы:

       -Где будут изготавливаться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?

       -Насколько удачно выбрано месторасположение фирмы, исходя из близости к рынку, поставщикам, доступности рабочей силы, транспорта и т.д.?

       -Какие производственные мощности потребуются и как они будут вводиться год от года?

       -Какие основные средства потребуются для организации производства? Какова динамика их изменения на перспективу?

       -Какие возможны затруднения при организации производства?

       -Где, у кого и на каких условиях закупается сырье?

       -Схема производственных потоков.

       -Предусмотрена ли охрана окружающей среды?

       -Каковы будут издержки производства? Динамика их изменения?

7. Организационный  план.

       В данном разделе целесообразно изложить схему подготовки и реализации проекта, план управления проектом на стадии подготовки вышеуказанного, план управления на стадии реализации проекта и план управления на стадии эксплуатации. Необходима также информация об организационно-правовой форме предприятия (ООО, ТОО, ОАО и т.д.), о форме собственности, об учредителях и уставном капитале. Более подробное описание о штатном расписании предоставит инвесторам подробную картину о предприятии, поэтому работники, принятые на постоянной основе, отвечающие квалификационным требованиям (должность, образование, специальность, стаж работы, возраст и т.п.) возможно станут дополнительным бонусом в принятии положительного решения.

8. Правовое обеспечение  деятельности фирмы.

       Предоставление  информации о правовых документах (разрешения, лицензии, сертификаты…), их стоимость, сроки действия, органы выдавшие определенные документы. Готовые юридические  документы (их копии) стоит предоставить в виде приложения к бизнес-плану, а те, что в проекте – указать  примерную дату их получения. В общем, оформить раздел так, чтобы у инвестора не возникало вопросов и сомнений по поводу благополучного действия данного проекта.

9. Оценка риска и  страхования.

       Назначение  оценки риска - выявлять те экономические, социальные, технические и др. факторы, которые могут повлиять на достижение целей, поставленных в организации. Выявление таких факторов позволяет  прогнозировать развитие предприятия  и разрабатывать меры, позволяющие  уменьшить воздействие рисков на деятельность предприятия.

       Существуют  разные методики определения рисков. Любая организация ограничивается обозначением тех рисков, которые  могут ухудшить финансовое состояние  определенного предприятия на разных стадиях его существования.

10. Финансовый план.

       Этот  раздел необходимо посвятить планированию финансового обеспечения деятельности фирмы с целью наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств, а также необходимо разработать совокупность следующих планово-отчетных документов:

       А) Оперативный план (отчет).

       Б) План (отчет) доходов и расходов.

       В) План (отчет) движения денежных средств.

       Г) Балансовый отчет (план).

       Подобный  перечень документов не совсем привычен для российских предпринимателей, но он соответствует требованиям мировой  практики, которая опирается на несколько  иную систему бухучета.

       Оперативный план (отчет) отражает за каждый период результаты взаимодействия фирмы и  ее целевых рынков по каждому товару и рынку. Этот документ должен разрабатываться  службой маркетинга.

       План (отчет) о доходах и расходах по производству товаров показывает, получит  ли фирма прибыль от продажи каждого  из товаров. Этот документ разрабатывается  экономической службой фирмы  по каждому из товаров.

       План (отчет) о движении денежных средств  показывает процесс поступлений  и расходования денег в процессе деятельности фирмы. Он разрабатывается  финансовой службой фирмы.

       Балансовый  отчет подводит итоги экономической  и финансовой деятельности фирмы  за отчетный период. Он обычно разрабатывается  бухгалтерией.

       В указанных планово-отчетных документах отражаются планируемые и фактические  величины показателей за отчетный период. Продолжительность планово-отчетных периодов в зависимости от конкретных условий может изменяться в пределах: месяц, квартал, полгода, год. Совокупность показателей призвана дать представление руководству фирмы о той доле рынка, которая завоевана фирмой по каждому товару и которую предполагается завоевать в будущем периоде.

       Вторым  документом был назван план (отчет) о доходах и расходах. Структура  этого отчета довольно проста. В  него обычно включают следующие показатели:

       -Выручка от продажи данного товара 

       -Производственные издержки, связанные с производством и реализацией товаров по статьям

       -Общепроизводственные издержки по статьям

       -Налоги и отчисления

       -Чистая прибыль

       -Прибыль, остающаяся в распоряжении фирмы для акционерного предприятия после выплаты дивидендов.

         По данным этого плана (отчета) можно установить, приносит ли фирме прибыль данный товар, можно сравнить различные товары по прибыльности с тем, чтобы принять решение о целесообразности их дальнейшего производства.

       Заключительным  документом является балансовый отчет. В нем содержится полный перечень активов фирмы и пассивов. Этот документ показывает чистую стоимость  и ликвидность фирмы. Кредиторы, как правило, запрашивают балансовый отчет. Последний также необходим при подаче налоговой декларации. С помощью приведенных план-отчетов рекомендуется произвести анализ безубыточности производства и самоокупаемости фирмы:

       -Объем товара, обеспечивающий безубыточность (Постоянные издержки) / (Продажная цена -- (Переменные издержки / Объем реализованных товаров))

       -Если спрос на данный товар меньше, чем объем товара, обеспечивающий безубыточность, то его производство не будет самоокупаемым.

       Рассмотрим  методику анализа финансовой деятельности фирмы за отчетный период с помощью  относительных финансовых коэффициентов. Эти коэффициенты можно разбить  на 3 группы.

       В первую группу входят коэффициенты ликвидности  оборотных средств К1 и К2, где

       К1=(Оборотные  активы) / (Оборотные пассивы)

       К2=(Оборотные  активы -- Товарные запасы) / (Оборотные  пассивы)

       Коэффициент К1 характеризует ликвидность оборотных средств, К2 - быстроту ликвидности оборотных средств.

       Для успешно работающих предприятий:

       К1>1,8 и К2>1,0.

       Во  вторую группу входят коэффициент К3, характеризующий оборот товарных запасов, и К4, характеризующий эффективность  использования абсолютных активов. Они оцениваются по следующим  формулам:

       К3=(Суммарные  затраты на производство реализацию товаров) / (Стоимость запасов товаров)

       К4=(Доход  от продажи товаров) / (Абсолютные активы)

       Для успешно работающих промышленных предприятий:

       K3>2,8 и  K4>1,6

       К третьей группе показателей относятся  коэффициенты прибыльности К5 и К6, где:

       К5=[(Прибыль  до вычета налогов) / (Доход от продажи  товаров)] х 100%

       К6=[(Прибыль  до вычета налогов) / (Абсолютные активы)] x 100%

       Для успешно работающих промышленных предприятий:

       К5>8,2% и К6>14,7%

       Для малых фирм (активы от $500000 до $10 000000) рекомендуются следующие значения этих коэффициентов:

       К1>1,8; К2>0,9; К3>3,2; К4>1,7; К5>6,7%; К6>15%

       При анализе финансовой деятельности фирмы  с помощью этих коэффициентов  можно использовать следующие рекомендации:

       Если  значения всех коэффициентов выше приведенных  значений, то фирма работает эффективно;

       Если  значение какого-либо показателя ниже приведенных значений, то он должен быть под постоянным контролем руководства  фирмы;