Анализ процесса принятия решений о покупке

     Таким образом, фирма-производитель или продавец не может использовать существующие модели поведения промышленных покупателей вследствие невозможности их адаптации к конкретной ситуации. Но фирма-производитель, изучая общие теоретические подходы к данной проблеме, должна создавать собственные модели. При этом она должна избрать степень глубины и сложности проводимого анализа, ориентируясь на ключевые модели: разделения, двухэлементную и системную.

     Кроме описательных моделей поведения  потребителей, существует также множество моделей, предлагающих математический аппарат. Огромное значение этих моделей не вызывает сомнения при условии наличия доверия к математическим моделям в целом. [14,c.93]

     Рассмотрим  одну из таких моделей - модель диффузии, предложенную Бассетом в 1969 году, которая до сих пор является популярной благодаря своей простоте и естественности интерпретации и возможности эффективной экспериментальной проверки. Она предназначена для изучения объема сбыта новых товаров и предполагает, что количество покупателей совпадает или пропорционально количеству проданного товара. Данное допущение оправдано для товаров широкого потребления длительного пользования. Модель может быть использована и в случае, когда фирма пытается с помощью комплекса маркетингового инструмента расширить круг своих постоянных клиентов. [22,с.50]

     Основная  идея модели диффузии заключается в  следующем. Все потенциальные потребители  делятся на "инноваторов" и "имитаторов". Первые принимают решение о покупке  независимо от поведения остальных; вторые напротив, испытывают на себе влияние потребителей, уже купивших товар, то есть совершают покупку в подражание другим.

     Математически эти процессы выглядят так [10,c.33]:

     St = a ( M - Q t-1 ) + b ( Q t-1 / M)( M - Q t-1), где

     St - объем сбыта в период t;

     Q t-1 = St - накопленный объем сбыта;

     M - рыночный потенциал, равный количеству  потенциальных потребителей даннго  товара;

     a, b - параметры модели.

     Первое  слагаемое правой части уравнения  описывает поведение "инноваторов" и соответствует экспоненциальной модели (коэффициент а - это доля "инноваторов" в социальной системе); второе слагаемое отражает поведение "имитатров" и соответствует логистической модели (b - коэффициент имитации). [12,c.104]

     Таким образом, модель принятия решения о  покупке зависит от многих факторов и в первую очередь определяется предлагаемым видом продукции.

 

2. . Исследование процесса принятия решения о покупке продукции ООО «Советская бумага»

 

     2.1 Общая характеристика ООО «Советская бумага» 

     ООО «Советская бумага» - это компания, которая была создана в 1999 году. Предприятие владеет транспортными средствами и складскими помещениями.

     На  предприятии работает 15 человек.

     Основным  видом деятельности ООО «Советская бумага» является оптовая торговля бумагой и прочей бумажной продукцией. Основной бизнес - резка российской бумаги различных форматов и цветов.

     В настоящее время предприятие  осуществляет резку бумаги и картона следующих видов:

• По плотности: 60, 65, 70, 80, 120, 160, 180, 200, 240 г/м² ;
• По цветам: белый, красный, жёлтый, салатовый, зелёный, синий, персиковый, розовый.
• По форматам: А1, А3, А4, А5.

     Наибольшим  спросом пользуется бумага офисная 100% белизны, формата А4, 80 г/м² .

     Целью существования данного предприятия  является получения прибыли и  удовлетворение потребителей качественной и недорогой бумагой и прочей бумажной продукцией

     В основу управления положен американский стиль управления, что способствуют проявлению инициативы, но в то же время  и соперничеству внутри коллектива.

     Политика  ООО «Советская бумага» направлена на поддержание имиджа компании как посредством рекламы, высокого качества обслуживания, так и посредством различных скидок и подарков для постоянных клиентов. Так, в основу стратегии компании заложено высокое качество и приемлемые цены.

     В структуру управления ООО «Советская бумага» входит директор, его два заместителя (первый занимается больше вопросами снабжения, второй – сбытом), бухгалтерия и отдел бумаги и прочей бумажной продукции. 

     

     Рис. 8. Организационная структура ООО «Советская бумага» 

     Предприятиями-конкурентами ООО «Советская бумага» являются в первую очередь следующие предприятия:

     Неманский целлюлозно-бумажный комбинат

     Основная  продукция:

• Бумага;
• Конверты;
• Факсовая бумага;
• Самоклеящиеся этикетки;
• Специальная бумага для принтера;

     ОАО «Цепрусс»

     Основная  продукция: бумага, картон, салфетки и другая бумажная продукция.

     ООО «Формат»

     Основная  продукция:

• Бумага;
• Конверты;
• Факсовая бумага;
• Самоклеящиеся этикетки;
• Специальная бумага для принтера;

     Всего конкурентов насчитывается более 10.

     Отличительным преимуществом ООО «Советская бумага» перед конкурентами является постоянный обзвон своих клиентов, поздравление с праздниками, гибкая система скидок, высокое качество бумаги по разумной цене, вежливое и терпеливое отношение к клиентам, бесплатная доставка, бесплатная раздача образцов крупным и постоянным клиентам.

     Информация  о данных отличительных особенностях получается благодаря сотрудникам, которые перешли работать на ООО «Советская бумага» с других компаний.

     Теперь  более подробно необходимо остановиться на главном объекте торговли - бумаге формата А4.

     Для резки бумаги необходимо два вида оборудования: размоточное, нарезающее. В целом технологический процесс  данного производства представлен  схемой (рис. 9.)

     Процесс производства заключается в следующем. К размоточной машине подкатывают роли бумаги, на размоточной машине может разместиться только 4 роля. С ролей снимают упаковочную бумагу, выбивают втулки из середины роля и устанавливают на размоточную машину. Вытягивают ленты бумаги из роля вдоль дорожек и закрепляют концы в зажимах размоточной машины. Устанавливают шестерню с ножом на нужный размер, и нож разрезает ленты бумаги через определенный промежуток. Нарезанная лента падает в поддон и складывается в стопку (флат). Поддон постоянно вибрирует для того, чтобы бумага ложилась ровными слоями. Затем рабочий отмеряет линейкой определенное количество сантиметров от флата, что равно 500, листам и кладет под резак, устанавливая нужный формат (А1, А2, А3, А4, А5). 

     

     Рис.9.Технология производства 

     Уже форматную бумагу взвешивают и заворачивают в упаковочную бумагу. Упакованная  бумага складывается в картонные  ящики, которые отвозят на склад  готовой продукции

     Анализ  технико-экономических показателей  деятельности ООО «Советская бумага» за 2003-2007 г. приведен в таблице 1 (см. Приложение 1).

     За  последние 5 лет значительно растут расходы ООО «Советская бумага», увеличивается налогообложение, в первую очередь косвенное, и значительно снизилась прибыль. Все это говорит об ухудшении деятельности и основных показателей ООО «Советская бумага».

 

      2.2 Исследование процесса принятия решения о покупке бумажной продукции 

     В качестве анализируемого товара взята реализуемую бумагу формата А4, белую, используемую на предприятии для вывода на печать, а также заполнения от руки различных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой информации.

     Данный  товар характеризуется устойчивым спросом, сравнительно высоким качеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается постоянный её рост примерно на 10% в год, который связан с истощением природных ресурсов (леса).

     Этапы процесса принятия решения о покупке  можно представить следующим образом:

     На  первом этапе осознается проблема нехватки или потребности в бумаге.

     На  втором осуществляется поиск поставщиков, принятие прайс-листов по факсу и по почте, а также на прямую, при необходимости выезд на предприятие.

     На  третьем этапе проводится тендер, на основании приема счет-фактур, и  выбора наиболее приемлемого варианта.

     На  четвертом принимается решение о покупке и поставщике, осуществляется оплата.

     На  пятом этапе после получения  товара, анализируется полученный товар, качество и комплектность, после  чего принимается решение о дальнейшем сотрудничестве с поставщиком.

     За годы работы на ООО «Советская бумага» достаточно чётко налажен сбыт производимой продукции, что позволяет прогнозировать увеличение объёма продаж на уже действующем рынке и освоение новых ниш как в пределах, так и за пределами города, что говорит о значительной привлекательности рынка бумажной продукции (прибыльность, возможность расширения за счет постоянного увеличения спроса). Основным каналом сбыта является личная продажа, расходы на неё, не считая заработной платы почти в 10 раз меньше, чем на рекламу.

     Так, осуществлением личной продажи в ООО «Советская бумага» занимаются агенты по продажам, на которых возлагаются следующие функции:

     1) поиск новых клиентов и заключение договоров;

     2) осуществляют контроль оплаты  отгруженного товара.

     3) осуществляют работу с клиентами (прием заявок, решение вопросов о недостачах);

     4) оформление сопроводительных документов;

     5) участие в заключении договоров с потребителями на поставку продукции;

     6) организация складского хозяйства  и своевременной отгрузки готовой продукции;

     7) контроль за своевременным поступлением средств за реализованную продукцию, выполнением заказов, договоров;

     8) организация составления отчетности  по сбыту и другой необходимой документации.

     Для выполнения возложенных на него функций  агент отдела сбыта осуществляет следующие обязанности:

     1. организует сбыт отдельных видов продукци, ее поставку потребителям;

     2. принимает участие в подготовке  прогнозов, проектов перспективных планов производства. На основе планов производства продукции разрабатывает планы (перспективные и текущие) сбыта, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов;

     3. разрабатывает и обеспечивает  выполнение мероприятий по организации  и созданию сети сбыта продукции,  разрабатывает и строит каналы  движения продукции к потребителям, формирует коммерческие связи с потребителями, выявляет потенциальных потребителей (оптовые и розничные торговые организации, иные посредники, пр.) и устанавливает деловые контакты;

     4. организует подготовку договоров  и иной документации на поставку  продукции потребителям. Определяет формы и способы оплаты продукции в зависимости от типа потребителей. Принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от влияния различных факторов;

     5. ведет переговоры с потребителями,  согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки;

     6. организует подготовку партий  продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме;