Автор работы: Пользователь скрыл имя, 10 Октября 2010 в 12:04, Не определен
Цель работы - анализ организации и деятельности коммерческой службы фирмы с позиций маркетингового анализа, определение ключевых факторов успеха, эффективных методов маркетинговой деятельности
Феррейн отвоевал позиции в Хабаровске у Светоч, Формации и Инфарм. Основные потери Инфарм понес в Приморье (30% от доли рынка).
Основные преимущества Инфарм:
Опыт работы на ДВ рынке;
Наличие эффективной структуры сбыта;
Большая
доля рынка обеспечивает более четкую
политику цен и SP.
Таблица 2.3. Сопоставление конкурентоспособности Инфарм ДВ и Феррейн ДВ
|
Специфика
фармацевтического рынка
Рынок государственных медицинских учреждений;
Рынок негосударственных учреждений.
Рынок
государственных медицинских
Рис. 2.6
Распределение доли рынка государственных
медицинских учреждений
Компании
располагают аналогичной
Основные
усилия по обеспечению постоянного
получения наличности сосредотачиваются
на расширении собственной аптечной сети,
кроме того, это источник изучения спроса
Таблица 2.4. Количество аптек компаний
|
Благодаря использованию маркетингового подхода в 1998 г. резко возрос объем продаж и прибыли компании. Динамика объемов продаж и прибыли отражена на рис. 2.7 и 2.8.
Рис. 2.7
Динамика роста объемов продаж
Рис.
2.8 Динамика роста прибыли
Основой успешной сбытовой политики было:
Для достижения целей сбыта менеджмент сосредоточил усилия на следующих направлениях.
Развитие и совершенствование аптечной сети.
Это позволило увеличить поступление финансовых средств; отслеживать спрос; определять мотивы конечного потребителя.
Выход на производителя препаратов.
Данный подход обеспечил сокращение издержек на 10-12%, что позволило создавать финансовый отрыв от конкурентов, тем самым использовать стратегию экономических преимуществ.
Анализ рынка показал, что для достижения успеха важно:
Это позволит получить от 67 до 71% общей прибыли.
Компания имеет ассортимент из 200 наиболее значимых препаратов, 25 фармагрупп. В число прямых поставщиков входят: «PFAIZER» (8 место), «VaRIWeX» (10 место на российском рынке). Среди отечественных поставщиков: «Акрихим» (5 место) и «Лек» (8 место среди 10 крупнейших компаний производителей России).
Выход на прямых поставщиков позволил обеспечить 46% прямых поставок, что в 18 раз больше, чем в 1996г. и на 16 – 24% больше, чем у конкурентов.
Доля импортных производителей составляет 23,02%, отечественных - 76,98%. Из них 35,42% приходится на четыре фирмы («Вита», «Акрахим», «Лек», «Фарко»).
Реализация данной политики привела к увеличению числа клиентов фирмы.
В результате активизации своей деятельности (ее расширения), фирма эффективно работала в 1998 году на восьми рынках, а также вышла на новые два - Магадан и Петропавловск-Камчатский – с соглашениями о поставках с 1999 года.
Таким образом, рост числа клиентов, прежде всего за счет активизации деятельности на региональных рынках:
В то же время в Хабаровске компания уменьшила объем продаж на 8,1%.
Состав
покупателей позволяет
Так как шесть крупных оптовиков составляют 21,95 % от объема продаж, т.е. 0,7% покупателей приобретают 21,95% товара.
В менеджменте для оптимизации работ с ними используют:
Еще 15,4% покупателей приобрели 39,7% продукции.
Таким образом, 16,1% покупателей приобрели 61,65% продукции. Именно на эту группу покупателей менеджмент обращает маркетинговые усилия, в основе которых:
1.
Поддержание постоянного
2. Личные контакты руководства компании и менеджеров отдела продаж;
3.
Содействие сбыту посредством
обеспечения рекламной
4.
Стимулированием сбыта
Автор показал систему сбора и обработки информации, а также использование менеджментом в этом вопросе графических методов, позволяющих отслеживать как динамику сбыта, так и результаты деятельности ответственных исполнителей.
Таким образом, результаты деятельности компаний (показатели и их динамика) свидетельствует о действенности коммерческой системы ориентированной на маркетинг.
Системность организации коммерческой деятельности ориентированной на маркетинге определяется:
Маркетинговый
подход на фирме определяется посредством
использования следующих
Исследования организации маркетинга на предприятии не подтвердили гипотезы о том, что
Вместе
с тем имеет место
2.3
Анализ использования
элементов маркетинга
менеджментом «Инфарм
ДВ»
Маркетинговая
деятельность компании базируется на
основных принципах маркетинга.
В то же время приоритет отдается воздействию на рынок, формированию спроса. Именно этому соответствует стратегия снижения цен и активизация SP (содействие продажам).
Однако конкуренция, обострившаяся с выходом на рынок Московских компаний, заставляет менеджмент больше уделять внимание анализу рынка и оценки конкурентоспособности. Именно поэтому в конце 1997 года в штат коммерческой службы был введен маркетолог.
Воздействие на рынок осуществляется на основе рекомендаций, полученных в результате исследования рынка и оценки конкурентоспособности фирмы.
Основными методами маркетинговых исследований являются:
В то же время ставится задача ежегодно комплексного изучения рынка и оценки конкурентоспособности.
Так в апреле-мае 1998 года отделом оценки рыночной ситуации совместно с компанией «Интеллект - сервис» было проведено исследование фармацевтического рынка г. Хабаровска.