Специфика PR-деятельности в сфере фитнес-услуг

     Раньше  фитнес - клубы, как и многие бутики или салоны красоты, часто строились  бизнесменами для своих жён и подруг, которым скучно сидеть дома. Сегодня рынок фитнесса становится всё более профессиональным, инвесторы уже рассматривают фитнес как серьёзный бизнес, приносящий при профессиональной организации и менеджменте хорошую прибыль. А профессиональная организация означает, что в основе успеха фитнес - бизнеса лежит, прежде всего, создание грамотной обоснованной концепции.

     Прогнозы  в области развития фитнес - бизнеса, а, главное, практический опыт работы многих фитнес - клубов приводят к парадоксальному, на первый взгляд, выводу: фитнес - клубы среднего уровня окупаются дольше, чем дорогие.

Специалисты утверждают, что в ближайшие 2-3 года конкуренция  на этом рынке будет непрерывно нарастать, но пока ещё есть время для внедрения  на рынок и активного расширения своего присутствия.

     Расширение  бизнеса фитнес-центров прогнозируется в основном за счет увеличения количества клубов среднего ценового сегмента (годовая  клубная карта немногим менее 1000 USD), что предполагает такие особенности ценообразования, как предоставление ограниченного набора услуг и/или времени посещения, удешевление стоимости строительства здания для клуба или арендной платы. В целом ожидается, что бурный рост в среднем ценовом сегменте начнется в 2009-2010 годах. Во многом он будет обеспечен консолидацией рынка - более крупные объекты более рентабельны и менее рискованны, в том числе за счет прихода сетей в регионы.

2.3 Проблемы рынка фитнес-услуг 
Поскольку российский рынок фитнес-услуг находится на начальном этапе развития, отсутствует должный уровень конкуренции среди фитнес-клубов (главным образом в регионах), что приводит к возможности игроков держать высокую ценовую планку на услуги.

Малое количество подходящих помещений и высокий  темп роста арендных ставок на коммерческую недвижимость приводят к тому, что предложение не успевает за ростом спроса. В свою очередь, растет срок окупаемости вложений, следовательно, снижается уровень инвестиционной привлекательности.

По оценкам  компании World Gym, потребность Москвы в фитнес-центрах составляет не менее 500 тыс. тренировочных мест. При этом на сегодняшний день все клубы города могут принять лишь порядка 150 тыс. клиентов. Во многих спальных районах с численностью жителей 100-200 тыс. человек до сих пор работает всего один-два тренажерных зала. Казалось бы, можно спокойно начинать строительство Но, на самом деле, в фитнес-бизнесе не все так просто.

Стабильно получать хорошую прибыль, открыв маленький  фитнес-клуб на окраине 

города, можно  только в том случае, если его  помещение находится в вашей  собственности. Назначать более высокую цену рискованно. Достойно конкурировать с крупными фитнес-центрами все равно не получится. А вот отпугнуть повышением цены малообеспеченных клиентов вполне возможно. Недорогих фитнес-клубов не хватает, но открывать их пока нерентабельно.

Впрочем, в ближайшие  годы возможность выйти на рынок  фитнес-услуг у новичков

все же есть.

     Шансов  на успех больше у тех, кто располагает  средствами для строительства просторного  и хорошо оборудованного клуба в  каком-нибудь из спальных районов.

При этом специалисты  прогнозируют, что через два-три  года можно ожидать ужесточения  конкурентной борьбы не только в центре города, но и в спальных районах.

     Конкурировать с брэндами, давно известными потребителям, новичкам очень трудно. У начинающих есть хорошие шансы развернуться только в каком-нибудь спальном районе. Конечно, можно построить клуб и в центре. Но переманить туда клиентов из известного фитнес-центра практически невозможно. Для этого нужно потратить огромные средства – на рекламу и PR. На эти деньги можно построить еще один клуб.  
 
 

2.4 Степень конкуренции на рынке фитнес-услуг

     Понимание того, что фитнес-клуб – это в  первую очередь клуб, место, куда люди приходят общаться, отдыхать с пользой  для здоровья, проводить свободное время, у тех, кто работает в этом бизнесе, есть давно. Есть и очень достойные предложения. Другое дело, что развитие дополнительных услуг – это постоянная гонка, требующая немалых денег и – опять-таки – поиска или обучения профессиональных кадров. Во многие клубы женщины приходят не только к своему тренеру, но и к своему парикмахеру, мастеру маникюра, косметологу. Проще сделать все в одном месте – эта логика действует на клиенток, большинство из которых весьма занятые бизнес-леди или служащие, безотказно.  
Таким образом, фитнес-клубы в последние годы превратились в серьезных конкурентов специализированным салонам красоты.  
           Впрочем, конкуренция среди фитнес-клубов идет не только и не столько на фронте дополнительных услуг, сколько на "профильном". Определенная мода на рынке фитнеса, безусловно, существует, и диктует ее Москва. Именно оттуда, с конвенций инструкторы привозят новые программы, новые направления фитнеса, после чего предлагают их своим клиентам.  
           Тем не менее, есть и стандартный набор программ. Практически в каждом клубе вам предложат восточные танцы (мода на которые держится уже несколько лет), силовые тренировки, пилатес, йогу, стрейчинг, степ-аэробику. Там, где есть бассейн  в перечне тренировок значится аквааэробика.

           Так же, как и в других отраслях рынка, производители фитнес-услуг выступают в качестве продавцов, а потребители – покупателей. Первые представляют на рынке предложение, а вторые – спрос. Предложение в интересующей нас области определяется количеством мест их предоставления, качеством услуг, как основных, так и дополнительных и ценой, которую готов заплатить потенциальный покупатель. Все эти параметры создают основу для конкуренции на рынке, как внутриотраслевой (между спортивными центрами), так и межотраслевой (например, с развлекательными предприятиями). Спрос ограничивается с одной стороны действующими ценами, а с другой - платёжеспособностью населения.

          Конкуренция на российском рынке фитнес-услуг развивается по нескольким направлениям:

• сеть – сеть,
• сеть – одиночный фитнес-клуб,
• сетевой /одиночный фитнес-клуб – физкультурно-оздоровительный комплекс.

 
 

 
 
 
 
 
 
 
 

 

Глава 3. Специфика рынка фитнес-услуг

     Люди  отличаются один от другого как по доходам, так и по своим потребностям, поэтому рынок фитнес - услуг представляет собой сложную систему рыночных сегментов, в каждом из которых представлены потребители со схожим социально-культурным уровнем, то есть имеющие схожие доходы и потребности. Для более полного учёта совокупности всех этих факторов вводится термин «формат фитнес - услуг» или «формат клуба», как места, где такие услуги продаются.

     Формат – совокупность признаков, указывающих на определённый уровень качества услуг. Качество услуг, в свою очередь, определяет её стоимость и, соответственно, сегмент потребительского рынка, в котором эта услуга может быть успешно продана. Понятно, что формат фитнес – клуба в спальном районе значительно отличается от формата клуба в районе элитной застройки.

Сегментация рынка  фитнес - услуг может осуществляться в зависимости от следующих параметров:

- расположения региона

- численности и плотности населения, его социального и половозрастного состава

- динамики развития региона

- наличия транспортной и дорожной сети

Расположение региона в определённой степени отражает доступность фитнес - услуг, предлагаемых продавцами потенциальным потребителям в зависимости от времени, необходимого для поездки в спортивный центр. Немаловажную роль играет и престижность региона. Не секрет, что в каждом населённом пункте существует деление на спальные, производственные, торговые и развлекательные, а также районы, престижные для проживания. Естественно, что местоположение региона влияет на концепцию предлагаемых фитнес - услуг в целом, их качество и, соответственно, стоимость.

Численность и плотность населения сама по себе не является решающим фактором посещаемости клуба. Более значимой характеристикой является половозрастной состав населения региона. Статистические данные показывают, что 35 – 40 % членов клуба составляют люди в возрасте 25 – 35 лет, 45 – 55 % - в возрасте 35 – 50 лет. Однако распределение по возрастам зависит и от формата клуба. В смешанных клубах любого формата, за исключением клубов для бодибилдеров, среди клиентов преобладают женщины (до 70%)

Сегментации посетителей по уровню доходов и социальному статусу. Страны Запада, на которые «кивает» подавляющее число маркетологов, живут в условиях относительной экономической стабильности уже достаточно давно. При этом совершенно различные люди, имеющие одинаковый уровень дохода покупают примерно одинаковые автомобили, жильё, продукты питания, отдыхают в одних и тех же местах, обучают детей в одних и тех же учебных заведениях и т. д. То есть в данном случае можно с определённой долей уверенности говорить об особенностях потребительского поведения в каждой социальной группе.

Наше общество, увы, пока далеко от стабильности. У  нас нет чёткого разделения на социально – экономические сегменты и попытки прогнозировать потребительское  поведение в зависимости от уровня доходов ни к какому конечному выводу не приведут.

3.1 Ценообразование на рынке фитнес - услуг.

     Цена  фитнес – услуг в условиях рыночной экономики не складывается только на основе понесённых затрат на производство продукции, а диктуется сложившимся  на рынке соотношением спроса и предложения.

     В хорошем клубе существует, как  правило, сложная, и, вместе с тем, гибкая система оплаты основных и дополнительных услуг, главное назначение которой  – стимулирование покупателя к приобретению. Существует два основных метода стимуляции: «кнут» и « пряник».

     Первый  метод – совокупность методов, приёмов  и создание системы расценок на услуги, которые делают для покупателя неудобным  именно то, что не нравится продавцу, в частности, покупки более дешёвых  видов услуг.

     Второй  метод – совокупность мероприятий, направленных на выработку у осторожного покупателя, который приобретает «половинную» карту на пробу, положительных эмоций, опять же стимулирующих его к покупке более дорогой. По аналогии с предыдущим примером, это-снятие вообще всех ограничений в выходные и праздничные дни. Таким образом, клиент чувствует свою принадлежность к клубному сообществу и более естественно и психологически комфортно приобретает более дорогой товар.

Классифицируются  карты по системе оплаты и вариантам членства:

- клубная карта на длительное членство в клубе (полгода, год)  
- дневная клубная карта (на будние дни)  
- клубная карта выходного дня  
- семейные клубные карты  
- абонемент на месяц или квартал  
- оплата за каждое посещение

     Наиболее  выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с продолжительным сроком действия – год или полгода. Кстати, в элитных клубах, которые посещают обеспеченные люди, лучше всех продаются годовые карты. Для людей с меньшим достатком сразу заплатить $1000-2000 бывает затруднительно. Поэтому они обычно покупают полугодовые карты или карты на три месяца, хотя две полугодовые карты в совокупности стоят на 20-40% дороже, чем одна годовая. И наконец, в совсем дешевых клубах многие клиенты предпочитают оплачивать каждую тренировку отдельно.

     Доли, которые в общем объеме занимают прибыль от продажи членских карт и прибыль за оказание дополнительных услуг, зависят от статуса клуба. Чем он престижнее, тем выше уровень платежеспособности посещающих его клиентов. Обеспеченные граждане готовы тратить деньги в баре, солярии или салоне красоты. Тогда как для малообеспеченных любителей фитнеса главное – оплатить тренировку. При грамотной организации дела прибыль от продажи клубных карт может составлять 70%, а от продажи дополнительных услуг – 30%.  
 
 
 

                    Глава 4. Характеристика сферы фитнес-услуг

С первых минут  посещения Фитнес-клуба посетитель должен почувствовать любовь и заботу, почувствовать себя желанным гостем. Для этого все современные  фитнес-клубы стараются заинтересовать и удержать у себя посетителей путём предложения им большого выбора услуг и качественного обслуживания.

4.1 Основные составляющие современных фитнес-клубов.

     Медицинский персонал. Как театр начинается с вешалки, так и фитнес-клуб начинается с кабинета врача. Действительно, чтобы знать, какую нагрузку дать новому клиенту, нужно иметь представление об особенностях его организма, его болезнях, которые к 25-40 годам (именно таков возраст основного контингента посетителей фитнес-клубов) у каждого накапливается немало.  
В любом уважающем себя фитнес-клубе должен быть медработник. Или же там должны подробно опросить клиента об особенностях его здоровья, попросить принести справки от врачей-специалистов об отсутствии противопоказаний для занятий. Но и клиент должен понимать, что фитнес – это прежде всего здоровье, а потом уже все остальное. Нельзя забывать, что фитнес – это спорт, где возможны травмы. К тому же, здоровье многих клиентов далеко не как у профессиональных спортсменов.  
            Квалифицированные инструкторы. Важная составляющая успеха фитнес-клуба - квалифицированный фитнес-персонал. В хорошем клубе в каждом тренажерном зале постоянно присутствует тренер, готовый бесплатно ответить на любой вопрос клиента. Все тренеры имеют спортивное образование, многие являются действующими спортсменами. Периодически они проходят аттестацию, подтверждая свои знания в области современного фитнеса. В небольших тренажерных залах местного значения ситуация иная. Тренер может появляться там время от времени, разрабатывая индивидуальную программу тренировок для клиента, но не присутствуя при всех занятиях.