Отчет о производственной практике в издательском бизнесе

• если план выполнен на 90%-100% - коэффициент 1
• если план выполнен на 70%-90% - коэффициент 0,8
• если план выполнен менее, чем на 70%- коэффициент 0,5

   Система мотивации достаточно адекватна, но проценты переменной части не самые большие в городе (максимальный процент, который платят продавцам – 15% в изданиях местных и находящихся на моменте входа на рынок). Более того, в других изданиях ниже окладная часть или она совсем отсутствует.

   Сами  продавцы удовлетворены данной системой. Но не доволен руководитель службы продаж в том плане, что от результата продаж (а именно выполнение плана) не зависят такие важные единицы бизнес-процесса как выпускающий редактор и арт-директор. Они получают оклад, комиссионные каждый за свою работу и ежеквартальный KPI. Момент сдачи издания, подписание макетов у клиентов является одним из самых сложных и нервных моментов работы редакции. Продавцы борются за каждого клиента, потомучто им важна каждая копейка и каждый заработанный рубль, а выпускающий редактор и арт-директор не применяют никаких усилий, чтобы клиенты остались и не отказывались в самые последний момент от размещения в издании (что бывает достаточно часто).

      Мои предложения по изменению системы мотивации для редакции заключаются в следующем: ввести понижающий коэффициент для выпускающего редактора и арт-директора, который будет распространяться на их комиссионные и KPI:

• если план выполнен на 90%-100% - коэффициент 1
• если план выполнен на 70%-90% - коэффициент 0,8
• если план выполнен менее, чем на 70%- коэффициент 0,5

   Тогда у данных сотрудников будет прямая заинтересованность в том, чтобы  отдел продаж выполнял планы, чтобы  клиенты не «слетали» перед заливкой издания в типографию, да и помощь продавцам при данных условиях оплаты будет максимальной.

   Мотивация Руководителя службы доставки – это  оклад и ежеквартальный KPI (до 40% от оклада).

   В издательстве применяются три основных вида контроля:

• Предварительный – когда контролируется готовность материальных и финансовых ресурсов. Это происходит с 28 по 30 число каждого месяца.
• Текущий – когда непосредственный руководитель контролирует работу своих подчиненных (это происходит ежедневно).
• Итоговый – фактически достигнутые результаты за месяц. Итоги подводятся с период с 01 по 03 число каждого месяца.

   Система контроля работы продающего персонала  заключается в том, что у каждого  сотрудника существует план работы на месяц с разбивкой по дням.

   У менеджеров службы продаж он заключается в определенном алгоритме и последовательности действий, которые в конечном итоге приводят к выполнению финансового плана продаж. Менеджеров контролирует руководитель службы продаж еженедельно.

   У отдела производства как такового ежемесячного плана нет, но есть задача изготавливать определенное количество макетов ежедневно и ежедневно верстать издание и сдавать его в печать.

   Руководитель  службы распространения работает в  самом жестком режиме, у него ежедневная задача одна – своевременно доставить  издание до читателя. День данного сотрудника, особенно его первая половина, расписаны буквально по минутам.

   Данная  система контроля близка к идеальной, она практически не дает сбоя. Издание  с ежедневным выходом в свет не может жить в другом режиме –  иначе его «вытолкнут» с рынка конкуренты. 

   Принятие  управленческих решений  на предприятии ООО  «Акварель» (газета «Дело и Ко»).

   Пример  управленческих решений по содержанию – это приказ о системе мотивации на предприятии.

   Пример  управленческих решений по уровням управления – это приказ о системе мотивации на предприятии, изданный главным редактором предприятия, который распространяется на всех работников предприятия

   Пример  управленческих решений по срокам – это приказ о системе мотивации на предприятии, вступающий в действие в 01 сентября 20011 года.

   Самым распространенным методом в издании  является метод «Мозгового штурма». В большинстве случаев этот метод  применятся при создании полноценной  рекламной компании в издании (серия  макетов и статей). Для «мозгового штурма» собирается продающий персонал и отдел производства. В данном бизнесе данный метод является очень эффективным.

   Примерно  раз в два года главным редактором применяется метод «кингисё» для создания проектов-приложений к основному изданию. Проект новшества передается для обсуждения руководителю службы продаж, арт-директору и руководителю службы доставки. Каждый рассматривает предлагаемый проект и дает свои замечания в письменном виде. При помощи данного метода приняты несколько новых проектов-приложений. Но, к сожалению, экономический кризис прошлых лет не позволил запустить ни одного приложения.

   В период экономического кризиса часто  использовался «принцип диктатора» - за основу бралось мнение одного лица – главного редактора. Такой принцип  применялся исключительно в период чрезвычайных для издания ситуациях. В данный момент не практикуется. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Приложение  № 1

    Коммерческое  предложение.

    Газета  «Дело и Ко» выходит ежедневно (кроме понедельника) в свет с января 2000 года, имеет сертифицированный тираж (тираж сертифицирован Национальной Тиражной Службой)   100 000 экземпляров. Форма издания – А3, количество полос – не менее 16.

    Распространение издания – по подписке (60%), через  розничную сеть точек по продаже  периодики (30%), деловые и бизнес центры – 10%.

    Аудитория издания:

    Топ-менеджеры  и собственники бизнеса 60%

    Руководители  среднего звена – 30 %

    Иные  читатели – 10%.

    Стоимость размещения модульной рекламы.

    Стоимость размещения заказных статей = стоимость  размещения рекламы+30% (работа журналиста).

    Стоимость фотографий с правом выкупа – 5000 р/фотосессия (100 фото)

    С уважением, _______________

    Менеджер  по продажам

    Газета  «Дело и Ко» 

    Телефон/факс:  ___________

Приложение  №2

ООО «Акварель»

УТВЕРЖДАЮ

Главный редактор

____________________

"___" ______________ 200_ г.  

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ 

I. Общие  положения

Должностная инструкция определяет должностные  обязанности, полномочия и ответственность, а также условия работы менеджера по продажам.

Менеджер  по продажам назначается на должность  и освобождается с должности  в соответствии с действующим трудовым законодательством приказом главного редактора.

Менеджер  по продажам подчиняется руководителю службы продаж.

В период временного отсутствия менеджера по продажам его обязанности выполняет  лицо, назначенное в установленном  порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за исполнение указанных обязанностей. 

II. В  своей работе руководствуется  и должен знать:

Структуру компании.

Нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы, касающиеся рекламной деятельности.

Законодательство  о рекламе.

Приемы  и методы делового общения и ведения  переговоров.

Методы  сбора и подготовки рекламных  материалов.

Основные  характеристики оказываемых услуг.

Действующие услуги и цены в прайсе.

Требования  к оформлению бухгалтерских счетов.

Основы  делового этикета, навыки ведения деловых (в т.ч. телефонных) переговоров.

Правила и нормы охраны труда, техники  безопасности и противопожарной  защиты.

Правила пользования оргтехникой и ПК.

Правила внутреннего трудового распорядка. 

III. Должностные  обязанности:

Осуществлять  работу по предоставлению и продвижению  рекламных услуг, соблюдая этические  нормы.

Заключать договора, определяющие характер и  объем работ, которые необходимо выполнить, их оплату по действующим  тарифам или условиям договора.

Осуществлять  поиск новых клиентов.

При проведении рекламной работы учитывать мнение рекламодателя и его платежеспособность.

Консультировать клиента, принимать новые заказы и изменения по тексту рекламы.

Заполнять счета согласно требованиям бухгалтерии.

Принимать участие в изготовлении макета и  утверждать его у клиента (по мере необходимости).

Контролировать  своевременную оплату заказчиками  рекламных выходов, вести работу, направленную на уменьшение долгов по оплате.

Стимулировать рекламодателя повторно делать заказ на публикацию, оговаривая условия скидок при длительном заказе.

Заключать взаимовыгодные (для предприятия) сделки.

Выделять  издания из массы средств массовой информации, характеризовать его  дополнительно отличительными потребительскими качествами, преимуществами, создавая спрос и стимулируя рекламодателя к заключению сделки.

Осуществлять  работу по популяризации изданий, направленной на формирование доброжелательного  отношения потребителей и обеспечение  престижа рекламодателя.

Составлять  и сдавать отчеты руководителю службы продаж в установленное время.

Принимать участие в выставках и корпоративных  мероприятиях.

Участвовать в собраниях и совещаниях команды, офиса, компании.

Стремится к повышению профессионального  и личного роста, обучению, самосовершенствованию.

Содержать свое рабочее место в порядке, так как это обеспечивает производительность и безопасность работы.

Поддерживать  позитивный моральный климат в команде, офисе. Проявлять взаимовыручку, ответственность, доверие, поддержку, оптимизм.

Выполнять отдельные служебные поручения  непосредственного руководителя.

Выполнять правила трудового распорядка, принятые в компании. 

IV. Должностные  полномочия:

Запрашивать от сотрудников и руководителей  других отделов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.