Ярмарки, выставки - как средства продвижения товаров

4 этап. Подготовительно - организационный период включает информирование предприятием оргкомитета выставки о участии в ней путем подачи соответствующей заявки, параллельно с этим решается ряд организационных вопросов: определяется объем участия; перечень выставляемых экспонатов; подготавливается персонал (коммерческий, обслуживающий, стендисты, переводчики); разрабатываются планы рекламы, протокольных мероприятий; определяются размеры выставочных площадей, разрабатывается смета затрат по участию в выставке, формируется тематический план выставочного стенда; заключается договор с оргкомитетом и ему передается план выставочного стенда, а также заказ на необходимое оборудование и услуги.

5 этап. Участие в работе  ярмарки (выставки) - напряженный  и ответственный период. Особая  роль в обеспечении успеха  принадлежит стендистам - сотрудникам,  работающим в публичной зоне  экспозиции, у стенда предприятия.  Помимо основного, намечают запасный  состав стендистов. До начала  выставки проводится инструктаж  будущих стендистов, где рассматриваются такие вопросы, как: тематика выставки; цели участия в выставке; перечень услуг, представляемых на выставке; основные новинки; задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров и т.д.); план стенда; закрепление мест на стенде за каждым стендистом; распорядок работы; основные категории предполагаемых посетителей; формы регистрации посетителей; формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки. Каждый стендист получает необходимые для его работы на стенде документы и информацию размещённые в одной или двух папках. Одна может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и т.п.). В другой папке могут быть собраны все рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает данный стендист. Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на отведенном ему по расписанию месте.

Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных  контактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных  клиентов или деловых партнеров  и обеспечению дальнейших их контактов  с коммерческими представителями  предприятия уже в зоне переговоров.

Выставочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет - самый удобный  для потенциальных экспонентов  и посетителей способ обмена информацией. На сайте выставочной компании можно  поместить такую полезную информацию, как: план выставок, координаты и имена  ответственных лиц, планы экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся переговоры и  с которыми подписаны документы; программы семинаров и пресс-конференций  для каждой выставки.

Желательно, чтобы во время  работы выставки на стенде постоянно  присутствовал специалист, ответственный  за проведение выставок. Тогда все  замечания и пожелания работающих на стенде можно будет учесть при  подготовке к следующей выставке. Обычно за этим специалистом закрепляют и связь с представителями прессы.

 
Оценка выставочно -ярмарочных мероприятий  предприятия

Участие в выставочно - ярмарочных мероприятиях является для  предприятия инвестицией, поэтому  возникает потребность в сравнении  затрат на участие в мероприятиях с полученными результатами. Основными  элементами, на результатах контроля которых должна основываться оценка эффективности участия в них  предприятия являются: сметные и  реальные затраты на участие; расходы  на рекламу и мероприятия по связям с общественностью, а также вызнанный  ими резонанс (реакция посетителей; отклики о стендах предприятия  и конкурентов; проявившиеся на выставке тенденции развития рынка; эффективность  работы персонала и соответствующие  результаты по другим стендам; сравнение  состава посетителей стенда с  их составом на предыдущей выставке; заказы, полученные в результате работы стенда, и сравнение их количества и качества с ожидающимися; проведение на должном  уровне анализа результатов участия  предприятия в работе данной ярмарки  и разработки на этой основе рекомендаций по обеспечению более эффективной  выставочной деятельности. Данная информация показывает, насколько успешным или неудачным было участие предприятия в выставке (ярмарке).

Итоги выставки подразделяются на две группы: организационные; коммерческие. При подведении организационных  итогов: делаются выводы: удачно ли было выбрано место для стенда; была ли удачной планировка стенда; соответствовала  ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам; какие неудобства испытывались во время работы; что  необходимо было заказать в оргкомитете  среди дополнительных услуг и  оборудования; без каких услуг  и оборудования можно было бы обойтись, какие экспонаты пользовались наибольшим спросом, каким образом в следующий  раз организовать работу на стенде, кто из специалистов наиболее подходит для этой работы.

Коммерческие итоги  касаются оценки экономической эффективности  выставки, степени достижения целей  по различным направлениям участия, количественного и качественного  состава посетителей, а также  эффективной работы персонала на стенде. Экономическая эффективность  чаще всего определяют путем подсчета объемов продаж, количества договоров, заключенных во время выставки. Это  несложно для товаров повседневного спроса. Эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности определяется по формуле:

 

Эф. = Д / З

 

где Д - сумма заключенных  договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

Это несложно для товаров  повседневного спроса. Покупке дорогостоящих  товаров предшествует достаточно продолжительное  обслуживание, поэтому результаты выставки могут проявить себя через некоторый  период времени. Кроме того, некоторые  соглашения могут быть достигнуты на выставке не обязательно благодаря  исключительно участию в ней (например, могут оказать воздействие рекламные  мероприятия).

Анализ степени достижения поставленных целей по направлениям маркетинга дополняют оценку экономической  эффективности выставки. Степень  достижения целей может быть оценена  в процентах на основе опроса всех участвовавших в подготовке и  проведении выставки.

Степень достижения целей  для каждого предприятия-участника  выставки (экспонента) зависит в  конечном счете от количественного  и качественного состава посетителей, которых ему удалось привлечь на стенд. Поскольку правильность решения  об участии в той или иной выставке выражается в том числе и в  виде осуществленных контактов, оценка посетителей - это важный момент к  определению эффективности отдельных  действий по организации участия  в выставочном мероприятии.

Кроме ведения журнала  посетителей выставки, желательно проводить  анкетирование ее посетителей. Основными  критериями оценки посетителей в  анкете включить:

страну происхождения  или для выставок, проводимых внутри страны, место, откуда прибыл посетитель;

частоту посещения выставки;

основные интересы посетителя;

должность, занимаемая посетителем  на предприятии;

вид осуществленного контакта (например, получение информации, экономическое  сотрудничество и т.д.)

время пребывания на стенде (деловое общение).

Классификация посетителей  на основании вышеприведенных критериев  поможет предприятию оценить  общую эффективность работы персонала  в период подготовки и функционирования стенда.

Количество посетителей  можно определить по журналу или  количеству распостраненных анкет. Качественный анализ посетителей является первостепенной задачей ответственного по организации участия и опирается  как на наблюдениях персонала  стенда, так и на бюллетнях посещения, которые следует заполнять с  должной тщательностью. Классификация  посетителей на основании критериев  оценки посетителей (место, откуда прибыл посетитель; основные интересы посетителя; должность, занимаемая посетителем  на предприятии; вид осуществленного  контакта) способствует оценить 

 

 

 

 

4. Основной целью конкурентной рекламы является:

а) Передача большого информационного материала:

б) Выделение товаров фирмы из массы конкурентных товаров;

в) Оповещение потребителей о снижении цен;

г) Создать спрос на товар

 

Список  литературы

1. Основы маркетинга под ред. Васильева Г.А.,ЮНИТИ, 2011
2. Основы маркетинга -учебник, Е.П.Голубков,М., Финпресс, 2011
3. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности под ред Нагапетьянца Н.А.вузовский учебник, 2010г.
4. Дурович А. П. Основы маркетинга: учеб.пос. / А. П. Дурович. - М.: Новое знание, 2011. - 512с.
5. Акулич,И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. - 6-е изд., исп. - Минск: Выш. шк., 2009. - 511с.
6. Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации / Е. Н. Голубкова. - Москва: Финпресс, 2005.- 256 с.
7. Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика - 2-е издание, переработанное и дополнительное / Е. П.
8. Голубков. - М. : Издательство "Финпресс", 2009 - 464 с.
9. Ф.Котлер. Москва: Издательский дом "Вильямс", 2009. - 944 с.
10. Котлер, Ф. Маркетинг/ Ф. Котлер. - СПб : Питер, 2009. - 943 с.
11. Похабов, В. И. Основы маркетинга/ В. И. Похабов. - Минск : Вышэшая школа, 2006. - 271 с.
12. Смит, П. Р. Маркетинговые коммуникации: комплексный подход /П.Р.Смит. - Киев: Знання-Прес, 2005. - 796 с.
13. Тарелко, В. В. Расчет экономической эффективности маркетинговой политики предприятия / В. В. Тарелко // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2006. - № 3 - С. 59-62.
14. Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ / А.И.Ковалев, В.В.Войленко. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2000. -256с.
15. Карпенко, О. А. Введение в промышленный маркетинг: Учеб.Пособие / О. А. Карпенко. - Минск : БГЭУ, 2005. - 370 с.
16. Ковальков, Ю. А. Эффективные технологии маркетинга / Ю. А. Ковальков. - М. : Феникс, 2006. - 250 с.