Управление маркетинговой деятельностью предприятия (на примере ООО «СовРесурс»

 

Основные отличия клиентуры ООО «СовРесурс» от клиентуры предприятий-конкурентов представлены в таблице 7.

 

Таблица 7 - Отличия в клиентуре

Перечислите отдельные отличия	Какое преимущество дает вам это отличие	Почему это отличие ставит вас в невыгодное положение
Постоянные клиенты	Нет заботы об уходе клиентов	Требуются программы для приобретения клиентов
Ценные клиенты	Регулярная прибыль от продаж	Прибыль оказывается у конкурентов

 

Обобщая результаты можно отметить, что одна из главных проблем, которая существует на данный момент в компании – это постоянно появляющиеся и развивающиеся конкуренты, осуществляющие деятельность в этой сфере, но, не смотря на это, компания является одной из наиболее перспективных и многообещающих на рынке производителей корпусной мебели в Красноярске.

 

Задание 6. Определение рыночных сегментов.

Предприятие ориентировано на следующие сегменты потребителей:

- крупные организации;

- средние предприятия;

- малые предприятия;

- частных лиц с высоким уровнем дохода;

- частных лиц со средним уровнем  дохода;

- частных лиц с низким уровнем  дохода.

 

Таблица 8 - Характеристика индивидуальных потребителей

Сегмент	Пол	Возраст	Профессия	Социальное  положение	Примерный  годовой доход
Частные лица с высоким уровнем дохода	Ж	36	менеджер	замужем	420 тыс.руб.
Частные лица со средним уровнем дохода	М	28	Продавец-консультант	Не женат	240 тыс.руб.
Частные лица с низким уровнем дохода	Ж	53	Воспитатель	Вдова	120 тыс.руб.

 

Таблица 9 - Частота приобретения товара

Сегмент	Часто	Умеренно	Редко	Никогда
Частные лица с высоким уровнем дохода		+
Частные лица со средним уровнем дохода		+
Частные лица с низким уровнем дохода			+

 

Основное сегментирования ООО «СовРесурс» проводит по организациям и честным лицам.

При этом частные лица сегментируются на людей с высоким, средним и низким уровнем дохода. Последние делают покупки очень редко, а два первых сегмента – умеренно. По показателю «часто» покупок не делает никто.

Задание 7. Определение позиций вашего предприятия на каждом из рыночных сегментов

Ниже представлен анализ позиций ООО «СовРесурс» на каждом из рыночных сегментов. Показатели были разработаны на основе экспертных оценок. Для этого в мае 2013 г. были опрошены по одному представителю предприятия (менеджеры), которые давали оценку всем предприятиям по пятибалльной шкале, затем были вычислены средние показатели и составлена таблица 10.

Таблица 10 - Анализ позиций ООО «СовРесурс» по сегментам

Позиции	Сегменты
	ООО «Сов-Ресурс»	«12 стульев»	«Корпус-ная мебель»	«Мебельный вопрос»	«Омега Сервис»	«Рими»	«Терри-тория мебели
Продукт	23	19	20	16	15	15	14
Качество	4	3	3	2	2	2	2
Стиль	3	3	3	2	2	3	2
Престиж торговой марки	2	3	2	3	3	3	2
Ассортимент	2	3	3	2	2	2	1
Технические параметры	4	3	3	3	2	2	2
Надежность	4	2	3	2	2	2	2
Экологичность	4	2	3	2	2	1	3
Цена	7	9	9	7	9	6	5
Цена приобретения	2	2	2	2	3	1	2
Наличие скидок	3	3	3	2	3	2	1
Форма и сроки платежа	1	3	2	2	2	2	1
Условия кредита	1	1	2	1	1	1	1
Сбыт	8	10	8	8	10	8	5
Форма сбыта	2	2	2	2	3	3	1
Степень охвата рынка	1	3	1	2	3	2	1
Размещение складских помещений	2	2	2	2	2	1	2
Система транспортировки	3	3	3	2	2	2	1
Продвижение товара на рынке	8	10	8	8	10	8	6
Реклама	4	3	3	1	2	2	2
Индивидуальная продажа	2	2	2	3	2	2	2
Стимулирование сбыта	1	2	1	2	3	2	1
Демонстрация товара	1	3	2	2	3	2	1
Общий итог	46	48	45	39	44	37	30

 

Позиция ООО «СовРесурс» с точки зрения удовлетворения потребностей потребителей не лидирующая, однако предприятие получило 46 баллов, уступая лишь магазину «12 стульев» (48 баллов). Недалеко ушла также фирма «Корпусная мебель», получившая 45 баллов.

Для того чтобы в будущем «СовРесурс» занял лидирующее место, следует все же еще более грамотно и ответственно подойти к вопросу маркетинга на предприятии. Для этого нужно обойти конкурента «12 стульев», но и не дать обогнать себя фирме «Корпусная мебель».

Лидирующую позицию предприятие сможет занять и удержать, т.к. располагает необходимыми ресурсами.

Следует также отметить, что нынешнее положение рекламы соответствует выбранной предприятием стратегии.

Таким образом, из проведенного анализа видно, что ООО «СовРесурс» уступает только магазину «12 стульев». Остальные конкуренты получили меньше баллов.

 

Задание 8. Ценообразование

Цены и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса. Через цены реализуются конечные коммерческие результаты, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно – сбытовой структуры предприятия, его маркетинговой организации. Цены, обеспечивающие предприятию запланированную прибыль, свидетельствуют о конкурентоспособности его товарной структуры, услуг и сервиса в пользу покупателей.

Целенаправленная ценовая политика в маркетинге состоит в том, что предприятие устанавливает на свои изделия такие цены, и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение запланированных краткосрочных и долгосрочных целей и решение оперативных задач, связанных с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, деятельностью конкурентов.

ООО «СовРесурс» на изготавливаемые им товары и выполняемые услуги использует следующие виды цен: оптовые, мелкооптовые и розничные (Приложение 1).

Предприятие использует дополнительные скидки либо льготные условия платежа для постоянных клиентов. Также ценовые скидки предприятие использует в случае, если мебель плохо продается.

За предоставление сервисных услуг взимается доплата.

Цены на товары менялись в октябре 2012 г. Цены были повышены в связи с повышением закупочных цен на материалы и комплектующие. Фабрика повысила цены на мягкую и корпусную мебель на 3-4% в зависимости от модели. Несмотря на повышение, потребители воспринимают их как умеренные.

Руководство предприятием считает цены конкурентоспособными и планирует оставить их в ближайшее время на прежнем уровне. В случае изменения цен, мы считаем, что потребители отреагируют нормально, т.к. их устраивает качество продукции.

Таким образом, ценообразование на предприятии грамотное, разработана система скидок, цены умеренные. Существенным дополнением к практике ценообразования является стимулирующее ценообразование, которое основано на использовании различного рода скидок. Покупатели всегда заинтересованы в скидках и воспринимаются ими как явный доход.

 

Задание 9. Реклама и пропаганда товаров (услуг) предприятия

ООО «СовРесурс» предпринимает, определенные усилия, чтобы убедить потребителей пользоваться его товарами. Для этого предприятие, прежде всего, рекламирует товар на своем сайте, где указывает сведения о потребительских свойствах товара. Также используются средства массовой информации: пресса, радио, ТВ, распространяются рекламные объявления, проводятся ежегодные выставки-ярмарки.

Для того чтобы рекламировать свои товары, предприятие обычно обращается к услугам специализированных рекламных агентств и оплачивает пакет рекламы, который разрабатывает совместно с агентством.

Кроме того, в магазине работают продавцы-консультанты, которые помогают разобраться в ассортименте и качестве продукции.

Предприятие регулярно осуществляет коммуникации со своими реальными и потенциальными заказчиками и покупателями при помощи СМИ и телевидения.

ООО «Совресурс» постоянно поддерживает положительную эмоциональную оценку реализуемых товаров путем нахождения и использования в рекламе новых аргументов.

Частью рекламной системы являются сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели. Понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений положительную эмоциональную оценку реализуемых товаров. Это позволяет с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.

Вся работа проводится регулярно, ответственным за нее является маркетолог, который также следит, чтобы рекламировался каждый товар

В настоящее время становится распространенным еще один метод продвижения товара – спонсорство. Для этого ООО «Совресурс» участвует в затратах на проведение массового мероприятия (концерта, спортивного состязания). Так, 12 мая 2013 г. состоялись соревнования по конному спорту на конноспортивной базе КрасГАУ (улица Стасовой 48/2), где на белых флагах красными буквами было написано «REZONA». Это марка выпускаемой ООО «Совресурс» мебели.

В таблице 11 представлена программа годовой размещаемой рекламной продукции.

 

Таблица 11 - Рекламная программа ООО «СовРесурс»

Наименование СМИ	Регулярность выхода	Действующие расценки руб./ед.	Затраты на рекламу, руб.
1. Реклама в прессе:
1.1 газета «Шанс»	1 раз в неделю	750	18000
1.2 газета «Из рук в руки»	1 раз в неделю	850	20400
1.3 журнал-справочник «Бизнес путеводитель  по рынку товаров и услуг»	1 раз в 6 мес.	4000	8000
2. Реклама на телевидении:
канал «ТВ-7»	на месяц	15500	155000
3. Наружная реклама	на месяц	4000	40000
4. Выставочная ярмарка	1 раз в год	10000	10000
5. Изготовление ролика		6000	6000
6. Изготовление макета		1000	1000
Итого:	-	-	258400

 

Таким образом, Реклама продукции и деятельности предприятия является важнейшей составляющей части комплекса маркетинговых мероприятий ООО «Совресурс», его связью с потребителями. Можно отметить, что реклама предприятия очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации продукции.

 

Задание 10. Разработка маркетинговой стратегии предприятия

В настоящее время основным объектом внимания ООО «СовРесурс» являются нужды потребителей. В своей маркетинговой стратегии предприятие придерживается концепции совершенствования товара. Как видно из предыдущего анализа, главный акцент сделан на качестве товара, на его преимуществах от товаров конкурентов. Ассортимент продукции довольно широкий. Производственный процесс максимально гибок, определяется потребностью и емкостью рынка.

Сбыт продукции производится на внутреннем рынке, следовательно, мероприятия по маркетингу должны быть направлены именно на это направление. По степени охвата рынка предприятие использует дифференцированный маркетинг. В связи с наличием большого числа конкурентов стратегии их маркетинга оказывают на каждое отдельное предприятие меньше влияния, чем в условиях олигополистического рынка.

Стратегическое преимущество получают те игроки, которые предлагают не только качественную мебель с хорошим дизайном, но и дополнительные сервисные услуги (дизайн-проекты, монтаж и дальнейшее обслуживание).