Сегментирование рынка

• Децентрализация закупок второстепенных товаров. Одновременно с процессом централизации поставок происходит децентрализация закупок таких второстепенных товаров, как посуда, кофеварки и рождественские елки, что стало возможным благодаря выпуску банками корпоративных закупочных кредитных карточек. Такие карточки получают начальники цехов, офисные работники, секретари. На карточках нанесены ограничивающие коды, определяющие пределы кредита и сферу ее использования. Например, заводской рабочий может иметь карточку, которая принимается только местным магазином инструментов.

• Долгосрочные контакты. Покупатели товаров промышленного назначения все чаще начинают заключать долгосрочные контракты с надежными поставщиками. Критерии выбора претендентов на заключение долгосрочных контрактов – продукция высокого качества и низкие транспортные издержки. Кроме того, производители предлагают заказчикам системы электронного обмена информацией, позволяющие клиентам заказывать новую партию товаров с помощью компьютера и автоматически передавать заявку производителю. Именно так заказывают необходимые им товары многие американские больницы и книжные магазины.

• Оценка эффективности закупок и профессиональное совершенствование сотрудников. Многие компании вводят систему премий для награждения менеджеров по закупкам по результатам их деятельности. Точно так же и компании-производители начали использовать систему бонусов, которые получают торговые агенты, заключившие выгодную сделку. В результате менеджеры по закупкам оказывают давление на торговых агентов, которые должны добиваться более выгодных условий продажи.

Факторы межличностных отношений 

Закупочный центр обычно включает в себя несколько человек с  различными интересами, полномочиями, статусом, умением поставить себя на место клиента и умением  убеждать. Продавцам товаров промышленного  назначения вряд ли удастся получить информацию о динамике поведения  закупочного центра во время принятия решения о покупке. Однако любые сведения, которые он сможет получить о его членах и сложившихся межличностных отношениях, будут полезны. Особенно ценной оказывается информация об отношениях покупателя с торговыми представителями других компаний. 

Личностные факторы 

Каждый участник процесса покупки  для деловых нужд имеет определенные побуждения, предпочтения и восприятие, которые зависят от его возраста, образования, должности, типа личности, культурного уровня, способности  пойти на риск, что выражается в  различных покупательских стилях агентов  по закупкам.

3. Установите  соответствие характеристик стадиям  жизненного цикла товара (ЖЦТ):

Определите, на каком  этапе жизненного цикла находятся  основные товары, предлагаемые Вашей  компанией (обоснуйте свои выводы)? Какие маркетинговые действия следует предпринять для того, чтобы продлить, либо сократить данный этап ЖЦТ?

Основные товары нашей компании находятся на стадии насыщения (зрелости товара). Товары уже имеют свой рынок, а спрос на них становится массовым, так как товар покупает так называемое «запоздалое большинство»  – 34 – 35%, люди, настроенные скептически и воспринимающие новинку лишь после того, как ее опробовало большинство. Темпы роста сбыта замедляются, конкуренция достигает максимума, а размер прибыли снижается. Однако она все еще достаточно высока, так как в результате более полного освоения технологии происходит уменьшение затрат на производство. Думаю, что целесообразно продлить эту стадию хотя бы для того, чтобы накопить средства на создание нового товара. Для этого надо искать дополнительные рынки сбыта, стимулировать более интенсивное потребление товара уже существующими покупателями. Также должна производиться модификация товара: улучшение качества, свойств, внешнего оформления, поиск новых сфер его применения.

На данной стадии возрастает конкурентная направленность всех форм продвижения. Ценовая политика имеет  выраженную ценностную направленность, увеличивается роль неценовой конкуренции.

Список литературы

1. Дитль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. – М.: Высш. шк., Инфра-М, 2000.
2. Ибрагимов Л.А. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 367 с.
3. Иванов А.В. Настольная книга маркетолога. – СПб.: Питер, 2004. 256 с.
4. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 1998. – 787 с.
5. Маркетинг/ под ред. Л.В. Бирюковой. – М.: Экономика, 2000.
6. Современный маркетинг/ под ред. В.Е. Хруцкого. – М.: Финансы и статистика, 1991. – 256 с.
7. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. – М.: Экономика, 2001. – 336 с.